Акции для привлечения клиентов

Высокая конкуренция на рынке заставляет компании бороться за каждого покупателя. Продавцы проводят специальные акции для привлечения клиентов. Они могут преследовать разные цели: сбыт залежавшегося товара, поддержание лояльности существующих потребителей и привлечение новых, рост прибыли или товарооборота. В данной статье будет подробно рассказано об акциях как способе увеличения числа покупателей.

Основные задачи акций для привлечения клиентов

Когда кризис проникает во все слои экономики, производителям и продавцам приходится идти на различные хитрости, чтобы поддержать товарооборот и предотвратить падение выручки. Плюс в сегменте с высокой конкуренцией приходится постоянно думать, как донести до потребителей свои преимущества и не дать им уйти к другому продавцу.

Непростые условия для ведения бизнеса заставляют предпринимателей придумывать различные способы стимулирования сбыта.

Под стимулированием сбыта (англ. Sales promotion — «продвижение продаж») понимается разработка мероприятий, которые ускоряют восприятие товара и его продажу. В первую очередь сюда относятся разнообразные маркетинговые акции для привлечения клиентов.

Проведение акций позволяет:

• краткосрочно увеличить объем продаж;
• захватить дополнительную долю рынка;
• расширить клиентскую базу;
• переманить к себе часть покупателей конкурентов;
• добиться роста общего числа покупок;
• поддержать расположение постоянных потребителей.

Рекламные акции по привлечению клиентов имеют следующие достоинства:

• на период проведения мероприятия вырастает внимание к продавцу и его товарам;
• у целевой аудитории повышается уровень информированности о компании;
• фиксируется значительный рост продаж;
• поставленная цель может быть достигнута довольно быстро;
• наблюдается увеличение прибыли.

Читайте также: Маркетолог в компании

Однако есть и недостатки:

• все положительные эффекты сохраняются в течение проведения мероприятия и, как правило, прекращаются после его окончания;
• могут повредить имиджу компании. Например, если статусная фирма начинает предоставлять большую скидку, это может отпугнуть состоятельных клиентов, которые верят, что хорошее качество не может дешево стоить;
• есть вероятность снижения прибыли, если неправильно посчитана экономическая составляющая акции. Например, неоправданно большая скидка может свести доход компании к нулю;
• всплеск продаж в период проведения мероприятия может смениться их падением, как только акция закончится, и весь положительный эффект пропадет или станет отрицательным.

Как придумать акцию для привлечения клиентов

Приступая к планированию мероприятия, нужно в первую очередь определиться со стратегией. Процесс ее разработки включает следующие этапы:

• для начала прописывается цель кампании по стимулированию сбыта;
• затем выбирается тот тип акции, который позволит реализовать поставленные задачи наиболее оптимальным способом;
• далее детально разрабатывается механика мероприятия: устанавливаются временные рамки, бюджет, количество бонусов и условия их получения, каналы информирования целевой аудитории, ожидаемый эффект;
• после тщательной подготовки акция запускается в жизнь;
• по окончании мероприятия проводится оценка его эффективности и проверяется, выполнены поставленные цели или нет.

Теперь рассмотрим пошагово все этапы процесса разработки маркетинговой акции для привлечения клиентов.

1. Определяемся с целевой аудиторией.

Для начала нужно понять, кому будет адресовано наше мероприятие, какой группе людей — молодежи, пенсионерам, людям с достатком выше среднего, женщинам в возрасте свыше тридцати лет и т. п. Поможет определиться с целевой аудиторией портрет потенциального потребителя, который разрабатывается для каждого товара или услуги.

Читайте также: Как рассчитать ROI

На эффективность акции для привлечения клиентов влияют три составляющие, о которых нужно всегда помнить:

• покупатели, которые увидели рекламу, пришли в магазин и должны совершить покупку;
• продавцы, работающие с клиентами. Они должны уметь заинтересовать людей товаром и подтолкнуть их к его приобретению;
• директор и менеджер, отвечающий за организацию мероприятия. Именно он контролирует соблюдение всех правил проведения акции и несет ответственность за ее эффективность

Выбор целевой аудитории – шаг №0.

Выбор целевой аудитории мы называем шагом № 0, так как этот выбор необходимо сделать до того, как вы начали предпринимать активные действия в бизнесе. Представление о целевой аудитории у людей обычно размыто. Многие говорят о целевой аудитории так: «Ну… целевая аудитория — это все, кому нужен профнастил, все, кому нужна видеосъемка (сайты, телевизоры, любой другой товар или услуга) в принципе — это все люди». Но как уже написано в общеизвестных книгах по бизнесу, все — это значит никто. И это действительно так. Чтобы уйти от этой неопределенности, давайте присмотримся к нашим потенциальным клиентам поближе и попробуем их классифицировать.

2. Уточняем мотив совершения покупки у потенциальных потребителей.

Мотив — это нужда, которая стала настолько сильной, что толкает человека на совершение покупки, чтобы удовлетворить свою потребность.

Люди приходят в магазин, побуждаемые внутренней мотивацией. Каждый человек будет искать товар, который представляет для него определенную ценность. Если он сможет реализовать свою потребность в виде приобретения нужного продукта, да еще и получить при этом подарок, то радость будет двойная.

Для продавцов важно, чтобы в ходе мероприятия было как можно больше продаж, ведь от этого зависит размер их заработной платы. Именно материальная составляющая в данном случае влияет на то, насколько хорошо сотрудник будет выполнять свои обязанности.

Управляющий точкой продаж непосредственно отвечает за эффективность акции для привлечения клиентов в магазин. У него также есть материальная заинтересованность в успехе мероприятия, но помимо этого директор понимает, что благодаря хорошим результатам он заработает себе репутацию высококвалифицированного руководителя.

3. В приоритете — интересы покупателя.

Залог успешной торговли — умение предугадывать желания и потребности людей, понимание того, как они будут себя вести и чем их можно заинтересовать и привлечь.

Читайте также: Лид-магнит

Чтобы правильно интерпретировать поведение потребителей, нужно уметь поставить себя на их место. Многие предприниматели не понимают этого и опираются лишь на соображения собственной выгоды. Между тем изучение потребностей целевой аудитории поможет увеличить доход. Ведь если люди получают удовольствие от покупки, то, во-первых, они согласны больше заплатить, а во-вторых, придут еще не один раз.

4. Разрабатываем варианты стимулирования сбыта, ориентированные на разных представителей целевой аудитории.

К примеру, ваша акция для привлечения новых клиентов рассчитана на людей с доходом выше среднего. Если у вас нет других критериев, то в эту группу попадают и бизнесмены, и мамочки с малолетними детьми. Поощрять их одинаково будет не совсем разумно. Так, мужчину может порадовать сертификат в фитнес-клуб, а женщину — в салон красоты.

Безусловно, разрабатывать различные варианты подарков для клиентов стоит только в том случае, если это соответствует цели мероприятия и будет оправдано результатами его проведения. Чаще всего предпочтение отдается универсальному комплименту, который сможет порадовать любого покупателя.

Но не стоит забывать, что эффективность акции зависит от того, насколько тщательно она продумана. Если вы работаете в премиум-сегменте и продвигаете товары узкого спроса, то для своих клиентов вам лучше подготовить индивидуальные предложения и подарки.

5. Определяемся с датой запуска акции.

Правильно выбранные время и место часто определяют успех операции. К примеру, в преддверии праздников людям нравится получать шампанское и конфеты. Такой вариант комплимента подойдет и мужчинам, и женщинам.

Работа фитнес-центров отличается сезонностью. Летом, когда дети на каникулах и люди уезжают в отпуска, занятия спортом не так популярны, как осенью или зимой. Поэтому для фитнес-клубов будет актуально запустить интересную акцию для привлечения клиентов именно в период низкого спроса, чтобы повысить свою доходность.

6. Стоимость подарков для клиентов должна быть в пределах разумного.

Предположим, компания запускает акцию для привлечения клиентов и анонсирует, что среди участников будет разыгрываться дорогой автомобиль или квартира. Но покупатели не торопятся принять участие в мероприятии, поскольку уверены, что приз либо достанется подставному лицу, либо на самом деле его вообще нет.

Если фирма занимается продажей товаров массового спроса, то люди понимают, что шанс выиграть крупный подарок ничтожно мал. Поэтому для привлечения клиентов лучше проводить мероприятия с недорогими, но гарантированными призами.

С другой стороны, если компания занимается продажей товаров премиум-класса, то недорогие скромные подарки тоже никак не простимулируют потенциальных потребителей и цель сформировать у людей мотивацию для покупки опять не будет достигнута.

Вывод один: исследуйте свою целевую аудиторию и при организации акции для привлечения клиентов учитывайте ее потребности, ценности и интересы.

7. Грамотно составляем описание акции и рекламный слоган.

Описание мероприятия должно быть составлено простым и понятным языком. Нужно избегать специальных терминов, сложных слов и слишком длинного текста мелким шрифтом.

Читайте также: Удержание клиентов

Что касается рекламного слогана, то он должен привлекать внимание и передавать суть мероприятия. Не нужно использовать общие фразы, они могут запутать и ввести в заблуждение потенциальных покупателей.

8. Детально продумываем инструкцию для получения подарка.

Иногда компании разрабатывают такие акции, для участия в которых нужно выполнить огромный перечень условий, например:

• совершить покупку;
• заполнить анкету;
• получить специальный номер;
• сохранить чек;
• зарегистрироваться на официальном сайте компании;
• в личном кабинете ввести полученный при покупке номер;
• дождаться результатов;
• приехать с паспортом в офис компании, чтобы получить долгожданный приз.

При таком количестве условий участников акции, скорее всего, будет немного. Люди просто не захотят тратить свое личное время ради, например, пивной кружки или пачки кошачьего корма.

Идеальный вариант — когда человек сразу после совершения покупки может получить свою выгоду.

Во всех остальных случаях нужно максимально упростить процедуру получения подарка. Анкетирование по возможности лучше исключить из условий акции. Люди напуганы недобросовестным использованием персональных данных и лишний раз не хотят ими делиться.

Оценка эффективности проведенных акций

После проведения мероприятия нужно обязательно проанализировать, были ли выполнены поставленные задачи. Например, вы запланировали с помощью акции для привлечения клиентов увеличить свою прибыль.

Чтобы рассчитать эффективность мер по стимулированию сбыта, для начала определите изначальный доход. Затем выясните, насколько он изменился в период проведения акции для привлечения клиентов. Разница между двумя показателями покажет вам, прошло мероприятие успешно или нет. Не забудьте учесть в вычислениях стоимость подарков и рекламных материалов.

Читайте также: Что такое Upsell, или как научиться продавать больше

Предположим, в супермаркете проходит акция «При покупке пяти шоколадок — упаковка печенья в подарок». Срок действия предложения — неделя. Допустим, предложением воспользовались сто человек.

Цена одной шоколадки 50 руб. До начала акции за неделю продавалось 300 шоколадок. Благодаря мероприятию магазин продал на 200 шоколадок больше и дополнительно заработал 10 000 рублей.

Но организаторы потратились на печенье, которое стоило 60 рублей за упаковку и 6 000 рублей за 100 штук, и на рекламные материалы, которые обошлись в 1 000 рублей. Итого получаем:

10000 – 6000 – 1000 = 3000 руб.

Получается, что на акции удалось заработать всего лишь 3 000 рублей.

Теперь попробуем рассчитать эффективность дегустации.

К примеру, в пекарне проводится дегустация пирожных. Мероприятие будет проходить два дня, по три часа каждый день. Себестоимость одного пирожного — 100 рублей, а продажная цена — 200 рублей.

Планируется, что в дегустации примут участие 60 человек, соответственно, необходимо испечь минимум 60 пирожных. Дополнительно потребуется купить салфетки за 30 рублей и сервировочный поднос за 200 рублей.

Итоговые затраты на акцию для привлечения клиентов составят 6 230 рублей.

Рассчитаем точку безубыточности:

Точка безубыточности = сумма издержек / маржа

6 230 / 100 = 62.3 пирожных

Т. е. для того, чтобы мероприятие окупилось, нужно продать шестьдесят три пирожных.

Предположим, каждый человек, участвовавший в дегустации, поделится впечатлениями о десерте и порекомендует его трем своим знакомым. Тогда пекарня получит 180 потенциальных покупателей. Из этого можно сделать вывод, что дегустация прошла успешно.

Безусловно, подсчет весьма приблизительный, но главное на поверхности: опытный предприниматель обязательно проанализирует экономические показатели мероприятия и в дальнейшем будет использовать только проверенные акции для привлечения клиентов.

Почему некоторые акции для привлечения клиентов не работают

Часто компании тратят огромные деньги на усиление мер по стимулированию сбыта, но не всегда эти вложения оправдывают себя. В большинстве случаев организаторы мероприятия совершают одни и те же распространенные ошибки:

• Не умеют определить целевую аудиторию.

Продвижение товара должно быть нацелено на тех потребителей, кому он необходим. Если не учесть этот факт, то все усилия по стимулированию сбыта будут напрасны.

• Не занимаются обучением персонала.

Многие компании постоянно думают над тем, какие сделать акции для привлечения клиентов, генерируют идеи и внедряют их в жизнь, но совершенно забывают об обучении персонала. Из-за этого эффективность мероприятий существенно снижается. Сотрудники должны хорошо разбираться в товарах, знать все условия проведения акции, уметь проконсультировать покупателей и просто быть обаятельными и приятными людьми.

• Не рекламируют запланированное мероприятие.

Чтобы потенциальные потребители узнали, что в магазине в скором времени начнется акция, ее нужно анонсировать. Размещать информацию о специальном предложении нужно на тех каналах, которые популярны у целевой аудитории. Чем больше каналов используется, тем шире будет охват потенциальных покупателей.

Читайте также: Как увеличить конверсию сайта

• Не выделяют конкурентные преимущества товаров.

Достоинства вашей продукции должны быть очевидны не только вам, но и потребителям, поэтому о них нужно рассказывать. Конкурентные преимущества можно сформулировать как выгоду, которую получит клиент, приобретя ваш товар.

 Как составить сильный оффер?

Перед тем, как составить сильное предложение, задайте себе 5 вопросов:

• Зачем этот продукт клиентам?
• Почему они должны купить у вас, а не у конкурентов? Чем вы лучше?
• В чем причина сделать это прямо сейчас?
• Как я могу увеличить удовольствие от процесса покупки?
• Как я могу уменьшить боль от оплаты?

Это поможет вам трансформировать безликое «Продаю дрова» в четкое «Доставляем сухие рубленные березовые дрова для жаркой бани в день заказа». Ведь увеличить оборот компании действительно можно одной точной фразой!

Для составления сильного предложения (оффера) нам необходимо пройти 3 этапа:

1. Сегментировать свою ЦА (целевую аудиторию)

Донести четкую ценность продукта для каждой аудитории. Писать не о том, что продаете, а то, что получит клиент с вашим продуктом. Сможет легко поехать в путешествие. Получит услуги под ключ и не будет думать о том, как найти подрядчиков. Сделает бережное отбеливание зубов перед свадьбой.

2. Закрыть возражения и страхи, которые возникают.
3. Создать причину действовать прямо сейчас и призывать к действию.

Оставить заявку, позвонить, заполнить форму, скачать файл, посмотреть ролик, пройти опрос, купить и т. д.

Рассмотрим каждый этап на примере:

Позиционирование своего предложения: Курсы гитары для начинающих

Возражения:

Зачем это мне?

— Научитесь играть 50 любимых песен

Долго!

— За 3 месяца

А если у меня не получится?

— Попробуйте бесплатно, чтобы понять.

Причина действовать: Запишитесь на бесплатный урок игры на гитаре.

• Набирают непрофессиональных менеджеров по продажам.

Безусловно, обучением персонала нужно заниматься постоянно. Но одно дело взять на работу готового специалиста, знакомого с техниками продаж и имеющего достижения в этой области, и совсем другое — принять сотрудника без опыта. Придется потратить много времени на его обучение, и еще не факт, что в итоге получится успешный менеджер по продажам.

• Запускают одновременно несколько акций.

Некоторые компании увлекаются стимулированием сбыта и запускают одновременно акции и скидки для привлечения клиентов, забывая, что важно не количество специальных предложений, а их своевременность и продуманность. Избыточная активность может привести к снижению прибыли компании и потере контроля над проводимыми мероприятиями.

Читайте также: Партизанский маркетинг

Избежать ошибок полностью, скорее всего, не получится, ведь рынок не стоит на месте и то, что было хорошо вчера, завтра уже станет неактуальным. Продумать все до мелочей очень сложно. Самое главное — учитывайте результаты своих прошлых мероприятий, анализируйте лучшие акции для привлечения клиентов и на их основе планируйте новые.

Акции для привлечения клиентов, которые чаще всего проводят компании

1. Подарок за покупку

Очень популярный способ стимулирования сбыта. Применяется компаниями из разных отраслей: сетевыми супермаркетами, салонами красоты, ресторанами, автосервисами и т. п.

Предложение «подарок за покупку» имеет несколько разновидностей:

• второй товар с наименьшей стоимостью в чеке дается бесплатно;
• подарок предоставляет компания-партнер;
• беспроигрышная лотерея с различными вариантами призов;
• получение скидки на следующие покупки.

В настоящее время очень популярны партнерские программы, когда две компании, имеющие одинаковую целевую аудиторию, делают совместную рекламную акцию по привлечению клиентов. Например, покупатель премиум-автомобиля получает в подарок абонемент на занятия в элитном фитнес-клубе в течение месяца. Такое сотрудничество выгодно обеим сторонам: с помощью подарка автосалон повысит лояльность своих потребителей, а фитнес-клуб привлечет новых клиентов.

2. Скидки

Пожалуй, самый популярный способ стимулирования сбыта — предоставление скидок. О сезонных, рождественских распродажах и «черных пятницах» сегодня знают все люди. В новостях даже показывают сюжеты, в которых предостерегают потребителей от недобросовестных продавцов, которые сначала на ценниках в несколько раз завышают стоимость товаров, а потом зачеркивают ее и пишут новую, якобы со скидкой.

Чем выше скидка, тем больше покупок будет совершено. Однако снижение цены товаров ведет к уменьшению прибыли, поэтому перед началом акции обязательно нужно посчитать, до какой степени можно снизить стоимость товаров, чтобы не уйти в минус.

Часто крупные сетевые компании делают скидки до 70 % и продают даже в убыток себе. Это обусловлено тем, что нужно распродать залежавшийся товар, чтобы склад не разрастался. А иначе могут накопиться горы нераспроданной продукции.

При этом нужно помнить, что скидка в 5–10 % очень слабо влияет на спрос. Чтобы привлечь много покупателей и добиться роста продаж, цена должна снизиться минимум на 15 %.

Читайте также: Анализ потенциальных клиентов

Акции для привлечения клиентов, основанные на снижении стоимости товаров, бывают следующих видов:

• сезонные распродажи;
• скидка при покупке на определенную сумму;
• скидка, приуроченная к определенной дате, например юбилею магазина;
• скидка на определенный тип продукции, например только на соки;
• скидка на бракованный товар или витринный образец;
• скидка на «товар дня» или в «счастливые часы»;
• скидка «приведи друга»;
• тотальная распродажа «черная пятница» или «черный понедельник».

3. Карты лояльности

Многие крупные компании выдают своим клиентам карты лояльности. Их суть заключается в том, что они дают своему обладателю право получить определенную выгоду.

Карты могут быть нескольких видов:

• Карты на скидку. Дают возможность покупать товары с определенной фиксированной скидкой. Выдаются, как правило, при совершении покупки на определенную сумму.
• Накопительные карты. Могут быть двух типов. В первом случае за каждую покупку на карту начисляются баллы, которыми потом можно будет расплатиться. Во втором случае на карте накапливается информация о сумме всех покупок и в зависимости от ее размера меняется величина скидки: чем больше денег потратил человек, тем выше дисконт он получит. Такие карты используются, например, в парфюмерных супермаркетах «Л’Этуаль», «Золотое яблоко», «Рив Гош».
• Клубная карта. Выдается, как правило, за большой объем покупок. Дает своему владельцу не только право воспользоваться скидкой, но и определенные привилегии. Популярны в ресторанном, гостиничном бизнесе, а также в фитнес-центрах и салонах красоты.

Необходимо детально прописать условия выдачи карт и их последующего использования. Лучше всего связать предоставление клиенту карты лояльности с каким-либо поводом. Например:

• открытие нового магазина;
• совершение покупки на определенную сумму;
• подарок за первую покупку;
• раздача карт участникам конкурса;
• продажа за небольшую сумму;
• подарок за заполнение анкеты с личными данными.

4. Дегустация

Многие компании, размышляя, какую акцию провести для привлечения клиентов, останавливают свой выбор на дегустации. Безусловно, такой способ стимулирования сбыта актуален в первую очередь для фирм, которые занимаются производством или распространением продуктов питания. Статистика говорит о том, что после дегустации люди приобретают товаров на 25 % больше, чем планировали. При этом проведение дегустации влияет на количество покупок в целом, а не только рекламируемого продукта.

Читайте также: Удаленные сотрудники

5. Конкурсы и розыгрыши

Конкурсы и розыгрыши менее популярны, чем скидки, подарки и карты лояльности, но тоже используются для стимулирования сбыта. Как правило, организовывают их только крупные компании, которые располагают большим бюджетом и возможностью анонсировать мероприятие.

Конкурсы делятся на два типа:

• Связанные с покупкой определенного продукта. Условия таких конкурсов подразумевают, что за приобретение некоторого количества товаров человек получает возможность поучаствовать в мероприятии. Например: «Купи 10 пакетов молока, зарегистрируй коды с упаковки и стань участником розыгрыша автомобиля».
• Не связанные с покупкой товаров. Здесь человек может стать участником конкурса, совершив какое-то действие. Например, разместив на своей странице в соцсетях фото товара или написав стихотворение о рекламируемом продукте.

Интересные акции для привлечения клиентов компаний, оказывающих услуги

В сфере услуг проблема с привлечением новых клиентов стоит так же остро, как и в продажах товаров. Проблема осложняется тем, что человек не может обойтись без продуктов питания, а вот поход в парикмахерскую может отложить. Поэтому предпринимателям, строящим свой бизнес в сфере услуг, приходится постоянно придумывать различные акции для привлечения клиентов.

Например, популярен формат «приведи друга и получи скидку 50 % на следующую услугу». Он основан на том, что люди любят делиться положительным опытом со своими друзьями, родственниками и знакомыми. Конечно, здесь важно, чтобы качество сервиса было на высоте, иначе эффект от акции будет обратным.

Читайте также: Как увеличить оптовые продажи

• Среди акций для салонов красоты, организованных для привлечения клиентов, наиболее популярна скидка на первое посещение. Такое предложение действительно способно заинтересовать. Ведь многие люди живут под влиянием привычки. Человек давно ходит в один и тот же салон и не видит причин его менять. Но серьезная скидка может пробудить желание попробовать что-то новое. И здесь главное, чтобы новый клиент не был разочарован качеством предоставляемых услуг, иначе в следующий раз даже большой дисконт не заставит его изменить своим привычкам.
• В списке акций автосервисов для привлечения клиентов чаще всего встречается скидка на повторный визит. Предпочтение отдается суммам, которые не сильно повлияют на прибыль компании, но в то же время заставят клиента вернуться, чтобы получить свою выгоду.
• Туристические фирмы часто предоставляют скидку на предварительное бронирование и разрабатывают систему бонусов для постоянных клиентов. Также в этой сфере бизнеса важен индивидуальный подход к каждому покупателю и наличие персонального менеджера.
• Girls’ Night Out или девичник — акция для привлечения клиентов в кафе, а также в бары или рестораны. Суть предложения в том, что для компании формируется пакетное предложение, включающее в себя закуски и напитки. Как правило, цены в нем ниже, чем в основном меню. В качестве комплимента предоставляется небольшая развлекательная программа. Когда праздник наберет обороты, гости, скорее всего, будут заказывать еду и напитки по основному меню, и заведение сможет не только окупить первоначальную скидку, но и заработать.
• Скидка за профессию. В День учителя или День строителя представители соответствующих профессий получают дисконт на стрижку, массаж, ужин в кафе и т. п.

Необычные акции для привлечения клиентов

• Эпатаж

На мероприятие в таком формате решится не каждый. Однако смельчаки могут быть вознаграждены наплывом заинтригованных потребителей и существенным ростом продаж.

Примером акции для привлечения клиентов в духе эпатажа можно назвать мероприятие, организованное компанией «Евросеть». Суть его заключалась в том, что человек мог получить телефон бесплатно, придя за ним абсолютно голым. Ставка делалась, во-первых, на человеческую жадность, а во-вторых, на любовь к зрелищам. Стоит отметить, что акция привлекла огромное количество зрителей и хоть и не сыграла значительной роли в увеличении продаж, но зато сделала салоны «Евросети» более популярными и посещаемыми.

Читайте также: Падение продаж

Не так давно аналогичное мероприятие провел магазин одежды в Германии. Посетителям, пришедшим голыми, предлагалось выбрать полный комплект одежды совершенно бесплатно.

Широкую известность получила акция, организованная компанией «ИКЕА». В течение месяца в магазине жила семейная пара, которая в своих повседневных нуждах пользовалась только продукцией шведского бренда. Мероприятие прошло успешно. «ИКЕА» привлекла много новых покупателей и поддержала интерес к себе у существующих клиентов.

• Поиск клада

В ходе мероприятия покупатели должны искать ценный приз. Территория для поисков может быть ограничена, например, площадью торгового центра.

Такая акция для успешной реализации требует широкого анонса. Как можно больше людей должно узнать о том, что скоро будут проходить поиски клада и у каждого желающего есть шанс принять в них участие.

Пример подобной акции для привлечения клиентов — поиск монет из чистого золота, который организовал один банк. Монеты были спрятаны в определенном районе, участникам давались подсказки, как их найти.

К этой разновидности мероприятий можно отнести квесты. В ходе игры участники двигаются по определенному маршруту, переходя от задания к заданию, пока не достигнут конечной точки, в которой находится главный приз.

• Скидки по погоде

Правила такой акции для привлечения клиентов очень просты: размер скидки равен температуре на улице. Чаще всего используется для распродажи сезонной одежды или бытовых товаров. При подготовке мероприятия организаторы должны изучить прогноз погоды и приготовиться к возможным скачкам температуры.

Можно встретить похожие акции, когда размер дисконта равен возрасту покупателя. Такие предложения актуальны для магазинов с молодежным ассортиментом, в которые редко заходят покупатели в годах.

Идеи акций для привлечения клиентов в интернет-магазин

• Случайная награда

Такое мероприятие рассчитано не на привлечение новых клиентов, а на поддержание контактов с уже имеющимися потребителями. Участниками акции становятся люди, совершившие покупку в определенный период времени. Победитель определяется с помощью генератора случайных чисел. Призом может быть скидка, подарок, редко — деньги.

• Пакетное предложение

Если вы не знаете, какие акции можно придумать для привлечения клиентов, то доверьтесь проверенному методу: объедините несколько товаров взаимосвязанного назначения в один пакет, снизив при этом их цену. Поскольку несколько предметов будут стоить дешевле, это станет хорошим мотивом для покупки. Например, можно объединить аксессуары для ванной, товары для спальни или технику с аксессуарами и расходными материалами.

• Создайте ощущение дефицита

Для этого в описание акции или рекламное сообщение вставляется информация об ограниченном сроке действия предложения или о лимитированном количестве товаров. Намерение сэкономить стимулирует спрос. Человек решит совершить покупку, если будет уверен в своей выгоде. Ограниченный срок действия акции не дает времени на сомнения и размышления и подталкивает клиента к приобретению товара.

Читайте также: Потенциальные заказчики

• Возможность получить в числе первых

Суть этого предложения в том, чтобы дать возможность клиентам, сделавшим предварительный заказ, получить новинку первыми. Этим способом стимулирования сбыта пользуется компания Apple. Широко известны огромные очереди из желающих приобрести новый смартфон iPhone в день старта продаж.

• Предложение выходного дня

Летом продажи в выходные дни существенно снижаются. Чтобы поддержать товарооборот, предпринимателям придется поломать голову над тем, какую придумать акцию для привлечения клиентов. Перед запуском о ней нужно проинформировать как можно больше людей, чтобы привлечь их в магазин. Подойдут такие недорогие способы оповещения, как смс-рассылка, раздача листовок, размещение рекламных материалов в шоу-руме.

• Персональный подход

Клиенты будут возвращаться к вам снова и снова, если вы обеспечите персональный подход и будете предлагать им только то, что им нужно. Для этого необходимо вести базу клиентов, анализировать их покупки, а также обучать сотрудников работе с постоянными покупателями.

• Покупайте больше, чтобы сэкономить

Привлечение покупателей основано на том, чтобы доказать людям выгоду от приобретения товара. Выгода может быть как материальной, так и эмоциональной. В первом случае человек будет радоваться сэкономленным деньгам, во втором — наслаждаться купленной вещью независимо от ее стоимости. Важно уметь работать с целевой аудиторией, чтобы понимать ее желания, ценности и потребности. Зная портрет своего потенциального потребителя, предприниматель может подстраивать под него различные меры по стимулированию сбыта и подталкивать людей к приобретению товаров. Например, гарантировать хорошую скидку при покупке на определенную сумму или при выборе продуктов из нужной категории.

• Найдите дешевле

Этот метод стимулирования сбыта подойдет компаниям, у которых нет большого количества конкурентов. Суть акции в том, что если покупатель в другом месте найдет аналогичный товар дешевле, то ему возвращается разница в цене и делается дополнительная скидка на приобретенную продукцию.

• Только для подписчиков

Как правило, участникам акции приходит смс или письмо на электронную почту с описанием мероприятия и инструкцией, как получить скидку. Многие компании публикуют анонс специального предложения на страницах в социальных сетях, и только члены группы могут им воспользоваться.

• Меняем старое на новое

Многие магазины по продаже электроники используют этот прием. Это пример успешной акции для привлечения клиентов. Покупателям она выгодна не только тем, что предоставляется скидка на новую технику, но и тем, что можно избавиться от старого хлама.

• Подарочные сертификаты

Когда не знаешь, что подарить, на помощь приходят подарочные сертификаты. Сейчас их можно купить в самых разных магазинах: парфюмерных, спортивных, бытовой техники, товаров для дома и т. п.

• Расскажи историю

Многие компании уделяют большое внимание общению со своими подписчиками в социальных сетях. На продажи это может никак не влиять, зато формирует лояльную целевую аудиторию. Чтобы поощрить приверженцев марки, для них можно организовать конкурс, за участие в котором они получат памятные подарки или скидку на покупки.

Читайте также: Методы прямых продаж

Условия конкурса могут быть самыми разными: выложить фото в одежде любимого бренда, придумать новый слоган или сочинить историю.

• Семейная покупка

Дети — самое дорогое, что есть у людей. Ради них родители готовы на все. Если магазин при покупке товаров для взрослых даст хорошую скидку на товары для детей, это будет очень приятный бонус для семьи. Родители, воспользовавшись выгодным предложением, наберут вещей больше, чем планировали. Это будет на руку магазину, который заинтересован в росте продаж.

• Услуга как бонус

Есть категория товаров, приобретение которых связано с определенными хлопотами. Например, мебель мало купить, ее нужно доставить и собрать. Плиту и кондиционер перед эксплуатацией необходимо подключить, а с этой задачей может справиться только специалист. Если продавец предложит скидку на услуги доставки и установки либо подарит их за крупную покупку, это улучшит имидж компании и увеличит вероятность того, что клиент вернется еще раз.

• Мастер-класс

Если продукцию, которую вы продаете, можно использовать по-разному и не всегда очевидно, как это правильно делать, то отличным способом привлечения новых клиентов будет мастер-класс. На нем можно в деталях рассказать о преимуществах продукта и научить аудиторию им пользоваться.

• Угадай результат

Эта акция для привлечения клиентов будет актуальна в период проведения значимых соревнований, которые приковывают внимание многих людей. Например, перед финалом чемпионата мира по хоккею можно объявить, что тот, кто угадает счет матча, получит скидку 50 %. Фотографию счастливчика нужно будет разместить на страницах компании в социальных сетях, чтобы люди не заподозрили обмана.

• Бонус за отзыв

В рамках этой акции участникам предлагается оставить отзыв о товаре, а взамен получить скидку на следующую покупку.

• Успей стать первым

Данная акция для привлечения клиентов строится на азарте участников и на их желании быть впереди всех. Несколько человек, которые успеют сделать покупку первыми, получают ценный подарок. Этот способ стимулирования сбыта часто используют интернет-магазины. Например, они предлагают первой тысяче покупателей максимальную скидку 40 % и предупреждают, что потом размер дисконта будет снижаться.

• Подарок за подписку

Суть этого специального предложения проста: за подписку на рекламную рассылку участник получает скидку на покупку или подарок.

• Особые дни

Во всем мире известна «черная пятница». Это день глобальной распродажи, когда все магазины стараются избавиться от залежавшегося товара и максимально повысить продажи новых коллекций.

Примеры лучших акций для привлечения клиентов

• Розыгрыш путевки в аэропорту

Несколько лет назад крупная американская авиакомпания организовала розыгрыш туристических путевок. Участниками мероприятия стали пассажиры, ожидающие свой вылет. Им предлагалось нажать на кнопку, и специальная программа определяла победителя и страну, в которую он отправится в путешествие. Все расходы на поездку оплачивала авиакомпания.

Читайте также: Техники НЛП в переговорах и продажах

• Бесплатный обед

Следующий пример интересной акции для привлечения клиентов пришел из Китая. На сайте одной китайской компании в течение месяца каждый час на 1,5 секунды появлялась кнопка. Каждый успевший нажать на нее получал бесплатный обед. За время проведения акции число посетителей сайта выросло в четыре раза.

• Сделано в России

Московское Geocafe стало известно благодаря своей ежедневной акции. В 18.00 между посетителями кафе проводился розыгрыш бесплатного ужина, бутылки вина и скидки 50 % на заказ. Победители определялись случайным образом. Несмотря на то, что акция широко не анонсировалась, через сарафанное радио скоро о ней знал весь город, что значительно увеличило выручку заведения.

• Акция в магазине джинсовой одежды

Этот пример акции для привлечения клиентов не уникален. В одном из магазинов джинсовой одежды в Вильнюсе клиентам, пришедшим без штанов, предлагались бесплатные джинсы. В итоге в день проведения мероприятия около точки продаж выстроилась огромная очередь. Успешной эту акцию назвать нельзя. Магазин понес серьезные затраты на то, чтобы бесплатно одевать посетителей. Особого резонанса акция не вызвала, т. к. люди без штанов не так эпатируют публику, как абсолютно голые. И, к сожалению, нет данных о том, увеличилась ли в итоге выручка компании.

3 книги, которые научат проводить самые эффективные акции для привлечения клиентов

1. Гейб Зикерманн, Джоселин Линдер «Геймификация в бизнесе: как пробиться сквозь шум и завладеть вниманием сотрудников и клиентов»

Человека окружает огромное количество информации. Пробиться сквозь этот шум и сделать так, чтобы тебя услышали, очень сложно. Но без этого невозможно построить успешный бизнес, ведь в современных рыночных реалиях выигрывает тот, кто вовлекает в свое дело и работников, и клиентов.

Книга «Геймификация в бизнесе: как пробиться сквозь шум и завладеть вниманием сотрудников и клиентов» научит тому, как из новых клиентов делать постоянных, как удерживать талантливых сотрудников и добиваться успеха в условиях жесткой конкуренции.

2. Андрей Парабеллум, Евгений Колотилов «Клиенты на халяву. 110 способов их бесплатного привлечения»

Привлечение клиентов происходит быстрее, если вкладывать деньги в рекламу. Но бывают случаи, когда средств на продвижение нет.

Авторы книги рассказывают о том, какие акции для привлечения клиентов можно организовать бесплатно и как заинтересовать потребителей, не имея денег на рекламу. Все перечисленные способы работают по-разному, но одно можно сказать с уверенностью: если вы начнете их применять, то скоро почувствуете, как растет ваша выручка.

3. Карл Сьюэлл «Клиенты на всю жизнь»

Предприниматели традиционно стараются привлечь к себе новых клиентов, но не всегда заботятся об удержании существующих покупателей. А ведь именно лояльный потребитель, совершающий повторные покупки, и есть основа процветания бизнеса.

Читайте также: Как правильно отвечать клиенту – правила и рекомендации

Книга «Клиенты на всю жизнь» рассказывает о том, почему необходимо постоянно работать с потребителями и как сделать так, чтобы они возвращались снова и снова. Это произведение нужно прочитать всем предпринимателям и руководителям независимо от сферы деятельности. Внедрение в компании хотя бы части тех приемов, о которых рассказывает Карл Сьюэлл, поможет вывести продажи на новый уровень.