Как посчитать конверсию: формула расчета и примеры

Конверсия — отношение числа людей, которые совершили целевое действие, к общему количеству посетителей. Считается по простой формуле: целевое действие делим на общее число и умножаем на 100.

В статье разберём, как посчитать конверсию сайта, рекламы, звонков и воронки продаж, какие данные использовать и какой результат считается хорошим.

Что такое конверсия и почему её важно измерять

Конверсия (Conversion Rate, CR) — это процент пользователей, которые совершили целевое действие, от общего количества посетителей. Метрика показывает, насколько эффективно работает сайт, реклама или отдел продаж.

Целевое действие зависит от типа бизнеса. Для интернет-магазина это покупка товара. Для блога — подписка на рассылку. Для сервиса услуги — заявка через форму или звонок. Любой замеряемый шаг пользователя на пути к сделке может стать конверсией.

Метрика помогает понять, какая часть аудитории доходит до нужного результата. Если из 1000 посетителей сайта 20 человек оформили заказ, конверсия составит 2%. Этот показатель — основа для оценки эффективности маркетинга и работы менеджеров.

ВАЖНО: Конверсия — это всегда процентное отношение, а не абсолютное число. 50 продаж при 1000 посетителей — это 5%, а при 10 000 посетителей — всего 0,5%.

Зачем считают конверсию в маркетинге

Конверсия помогает принимать решения на основе данных, а не интуиции. Без неё невозможно оценить, какие каналы рекламы приносят прибыль, а какие тратят бюджет впустую.

Маркетологи используют метрику для сравнения каналов между собой. Контекстная реклама может давать конверсию 5%, а таргетинг в социальные сети — 1,2%. Это значит, что контекст работает лучше для конкретного продукта. Бюджет логично перераспределить.

Читайте также: Экспертный опрос: суть метода, виды и этапы проведения

Показатель конверсии напрямую связан с прибылью. Рост CR с 2% до 3% при том же трафике увеличивает выручку в полтора раза. Поэтому каждая компания регулярно отслеживает этот параметр.

Три причины отслеживать конверсию

Регулярный анализ конверсии решает три ключевые задачи бизнеса:

1. Показатель результативности продвижения. Метрика отражает, насколько эффективно рекламные кампании привлекают целевую аудиторию. Высокий CTR при низкой конверсии говорит, что объявления привлекают не тех людей.
2. Выявление проблем в маркетинговой воронке. Если конверсия из заявки в продажу падает, проблема в работе менеджеров или в продукте. Если падает конверсия сайта — слабый интерфейс или неправильная навигация.
3. Оптимизация рентабельности вложений. Зная цену конверсии, можно рассчитать, сколько денег приносит каждый рубль рекламы. Это основа для масштабирования эффективных каналов.

Дополнительно конверсия помогает с персонализацией и сегментацией. Разные сегменты аудитории конвертируются по-разному. Анализ помогает выбрать самые ценные группы и работать с ними точнее.

Виды и примеры конверсий

Существует несколько видов конверсии — в зависимости от точки измерения и типа целевого действия. Каждый вид помогает оценить отдельный этап воронки продаж.

Макроконверсия и микроконверсия

Макроконверсия — это главное целевое действие, которое приносит деньги бизнесу. Покупка товара, оплата услуги, подписание договора. Микроконверсия — промежуточные шаги: добавление товара в корзину, просмотр страницы с ценами, регистрация на сайте.

Микроконверсии полезно отслеживать, чтобы понять поведение пользователей до покупки. Если 80% людей добавляют товар в корзину, но только 5% оформляют заказ — проблема на этапе оплаты.

Конверсия рекламы

Метрика показывает, какой процент людей, кликнувших по объявлению, совершили целевое действие. Например, из 500 кликов по контекстному объявлению 25 человек оставили заявку. Конверсия рекламы — 5%.

Конверсия сайта

Общая конверсия сайта — отношение числа целевых действий к общему количеству посетителей. Если сайт за месяц посетили 10 000 человек, а заявок было 200, конверсия сайта составит 2%.

Конверсия лида в продажу

Это конверсия из заявки в продажу. Показывает, какой процент лидов превращается в реальных клиентов. Например, отдел продаж получил 100 заявок, закрыл 15 сделок. Конверсия лида в сделку — 15%. Метрика отражает качество работы менеджеров и проработку возражений.

Конверсия звонков

Считается двумя способами. Первый — отношение принятых звонков к общему числу входящих. Второй — отношение продаж к количеству звонков. Для холодных звонков нормальной считается конверсия 2–5% в первую сделку.

Конверсия email-рассылок

Замеряет, сколько подписчиков совершили целевое действие после получения письма. Открытие письма — это микроконверсия. Переход по ссылке и покупка — макроконверсия. Средние показатели по рынку: открываемость 15–25%, конверсия в покупку 1–3%.

Основные формулы для расчёта конверсии

Универсального коэффициента нет, но базовый принцип одинаков для всех видов. Конверсия — это всегда соотношение целевых действий к общему числу взаимодействий.

Тип конверсии	Формула	Пример
Конверсия сайта	(Заявки / Посетители) × 100%	(50 / 2500) × 100% = 2%
Конверсия рекламы	(Целевые действия / Клики) × 100%	(30 / 600) × 100% = 5%
Конверсия из заявки в продажу	(Сделки / Лиды) × 100%	(12 / 80) × 100% = 15%
Конверсия звонков	(Продажи / Звонки) × 100%	(8 / 200) × 100% = 4%
Цена конверсии	Бюджет / Количество конверсий	30 000 ₽ / 60 = 500 ₽

Базовая формула расчёта конверсии

Базовая формула выглядит просто:

Конверсия = (Количество целевых действий / Общее количество посетителей) × 100%

Чтобы получить процент, нужно разделить целевое действие на общее число и умножить на 100. Так считается общая конверсия любого этапа воронки или канала.

Если конверсия получается дробным числом, округляйте до сотых. Например, 0,0234 = 2,34%. Это удобно для сравнения каналов между собой.

Как посчитать конверсию для разных бизнес-задач

Принцип расчёта одинаков, но конкретные числа в формуле различаются для каждого типа задач. Рассмотрим основные случаи.

Как посчитать конверсию в процентах

Алгоритм из трёх действий:

1. Определите целевое действие — покупка, заявка, регистрация.
2. Соберите данные за период: общее количество посетителей и количество целевых действий.
3. Разделите число действий на общее количество и умножьте на 100.

Пример. На сайт зашли 4500 человек, 90 оформили заказ. Конверсия = (90 / 4500) × 100 = 2%.

Как рассчитать конверсию рекламы

Берётся количество кликов по объявлению и количество целевых действий после клика. Например, по рекламе в Яндекс.Директе перешли 1200 человек, 36 оставили заявку. Конверсия рекламы = (36 / 1200) × 100 = 3%.

Чтобы посчитать цену конверсии, нужно бюджет кампании разделить на число конверсий. Если потратили 18 000 ₽ и получили 36 заявок — цена одной конверсии 500 ₽.

Как рассчитать конверсию сайта

Конверсия сайта считается по общему трафику. Данные берут из веб-аналитики — Яндекс.Метрики или Google Analytics. Системы фиксируют общее количество посетителей и события — заявки, покупки, загрузки.

Пример. За месяц на сайте было 8000 уникальных пользователей, оформили 160 заказов. Конверсия = (160 / 8000) × 100 = 2%.

Читайте также: Виды интернет-рекламы: полный гид 2026 года

Как посчитать конверсию воронки продаж

Конверсия воронки считается на каждом этапе отдельно. Воронка продаж обычно включает несколько шагов: посещение сайта → заявка → разговор с менеджером → отправка коммерческого предложения → сделка.

Этап воронки	Количество	Конверсия этапа
Посетители сайта	5000	—
Заявки	250	5%
Разговор с менеджером	200	80%
Коммерческое предложение	100	50%
Сделка	25	25%

Общая конверсия воронки = 25 / 5000 × 100 = 0,5%. Анализируя конверсию каждого этапа, видно, где теряются клиенты. В примере узкое место — переход от КП к сделке.

Как посчитать конверсию звонков в продажи

Берётся общее количество звонков за период и количество закрытых сделок. Например, отдел сделал 400 холодных звонков, 12 закончились продажей. Конверсия = (12 / 400) × 100 = 3%.

Для входящих звонков расчёт точнее: часть звонков нецелевые. Их фильтруют через речевую аналитику — система автоматически распознаёт темы разговоров и убирает спам и ошибочные обращения.

Как считать конверсию менеджера по продажам

Конверсия менеджера = (Количество сделок / Количество обработанных лидов) × 100%. Метрика помогает оценить эффективность каждого сотрудника отдельно. Если у одного менеджера конверсия 25%, а у другого 8% — есть повод проанализировать работу второго.

Пример расчёта конверсии

Интернет-магазин косметики за неделю:

• Посещений сайта — 3200
• Добавлений в корзину — 480
• Оформленных заказов — 96
• Оплаченных заказов — 80

Расчёты:

• Конверсия в корзину: 480 / 3200 × 100 = 15%
• Конверсия в заказ: 96 / 3200 × 100 = 3%
• Конверсия из корзины в заказ: 96 / 480 × 100 = 20%
• Конверсия в оплату: 80 / 96 × 100 = 83,3%

Анализ показывает: люди активно добавляют товары в корзину, но 80% не оформляют заказ. Проблема — либо высокая стоимость доставки, либо неудобный интерфейс оформления.

Где брать данные для расчёта конверсии

Точная цифра конверсии требует точных данных. Источников несколько — каждый подходит для своего типа задач.

CRM-системы

CRM фиксируют все заявки, звонки и сделки. Системы вроде amoCRM или Bitrix24 показывают конверсию воронки автоматически. Менеджеры заполняют этапы сделки, система считает соотношение между ними.

Веб-аналитика

Яндекс.Метрика и Google Analytics собирают данные о посетителях сайта. Через настройку целей можно отслеживать клик по кнопке, заполнение формы, просмотр страницы. Системы покажут конверсию по каждой цели и каналу трафика.

Сквозная аналитика

Сквозная аналитика связывает данные рекламы, сайта и CRM. Видно полный путь пользователя: от показа объявления до оплаты заказа. Платформы вроде Roistat или CallTouch предоставляют готовые отчёты по каналам.

Речевая аналитика для звонков

Речевая аналитика автоматически распознаёт содержание разговоров. Система считает не только количество звонков, но и качество — отрабатывались ли возражения, упоминались ли ключевые предложения. Помогает считать реальную конверсию, а не формальную.

Инструменты для автоматизации подсчёта конверсии

Считать конверсию вручную каждый раз неудобно. Существуют инструменты, которые автоматически собирают данные и показывают отчёты:

• Яндекс.Метрика — бесплатный сервис, отслеживает цели и конверсию по каналам.
• Google Analytics — мощный инструмент для глубокого анализа трафика.
• amoCRM, Bitrix24 — считают конверсию воронки продаж автоматически.
• Roistat — сквозная аналитика, считает ROI и цену конверсии по каналам.
• CallTouch — речевая аналитика и коллтрекинг для звонков.
• Calltouch Лидс — анализирует обращения и распределяет их по этапам воронки.

Комбинация двух-трёх инструментов покрывает потребности большинства компаний — от интернет-магазинов до сервисов услуг.

Как отслеживать конверсию

Регулярный мониторинг важнее разового расчёта. Конверсия меняется в зависимости от сезонности, рекламных активностей и изменений на сайте.

Базовый подход — еженедельный замер ключевых показателей. Сравнивайте текущие значения с прошлыми периодами. Резкое падение конверсии — повод искать проблему. Резкий рост — повод понять, что сработало, и масштабировать.

Читайте также: Обязанности маркетолога: описание работы, задачи, инструменты

Полезно сегментировать данные. Конверсия с десктопов и мобильных устройств часто различается. Конверсия с разных рекламных каналов тоже. Анализируйте по сегментам — это даёт точное понимание ситуации.

Как измерить конверсию с помощью метрик

Конверсия — не единственная метрика. В маркетинге её рассматривают вместе с другими показателями для полной картины.

Основные метрики, связанные с конверсией

• CTR (Click Through Rate) — отношение кликов к показам рекламы.
• CPL (Cost Per Lead) — цена лида.
• CPA (Cost Per Action) — цена целевого действия.
• LTV (Lifetime Value) — общая ценность клиента за всё время.
• ROI (Return on Investment) — рентабельность инвестиций в рекламу.
• AOV (Average Order Value) — средний чек заказа.

Эти метрики дополняют друг друга. Высокая конверсия при низком LTV означает, что клиенты покупают один раз и не возвращаются. Низкая конверсия при высоком среднем чеке нормальна для дорогих товаров.

Чем конверсия отличается от CTR

CTR (click through rate) — это процент людей, которые кликнули по рекламному объявлению. Конверсия — процент людей, которые после клика совершили целевое действие.

Параметр	CTR	Конверсия
Что измеряет	Клики по рекламе	Целевые действия
Формула	Клики / Показы × 100%	Действия / Посетители × 100%
Где считается	На уровне объявления	На уровне сайта или воронки
Норма	1–5%	1–10%

Высокий CTR не гарантирует высокой конверсии. Объявление может привлекать клики ярким заголовком, но если предложение не соответствует ожиданиям — пользователь уйдёт без покупки.

Какую конверсию считать хорошей

Универсального ответа нет. Норма различается по отраслям, типу продукта и каналу привлечения.

Средние значения по рынку:

• Интернет-магазины — 1–3%
• B2B услуги — 2–5%
• SaaS-сервисы — 3–7%
• Информационные сайты — 0,5–2%
• Лендинги одного товара — 5–15%

Конверсия дорогих товаров обычно ниже, дешёвых — выше. Чем выше цена, тем дольше клиент принимает решение. Конверсия в первую покупку всегда ниже, чем повторной — постоянный покупатель доверяет бренду.

ВАЖНО: Сравнивайте свою конверсию не со средними по рынку, а с собственными показателями за прошлые периоды. Это даёт понимание реального роста.

Какая нормальная конверсия холодных звонков

Для холодных звонков нормой считается конверсия 2–5% в первую сделку. Это значит, что из 100 звонков в среднем 2–5 заканчиваются продажей.

В зависимости от сферы цифры различаются:

• Простые B2C-продукты — 5–10%
• Сложные B2B-услуги — 1–3%
• Финансовые продукты — 2–4%
• Услуги для бизнеса — 3–7%

Конверсия зависит от качества базы, скрипта менеджеров и скорости ответа. Опытные сотрудники показывают результат в 2–3 раза выше новичков.

Причины низкой конверсии

Если конверсия низкая, причина обычно не одна. Проблемы могут быть на любом этапе пути клиента.

1. Нецелевой трафик

Реклама привлекает не тех людей. Объявления показываются широкой аудитории, а покупает только узкая. Проверьте таргетинг и ключевые слова в рекламных кампаниях.

2. Слабое УТП

Уникальное торговое предложение не цепляет. Конкуренты предлагают то же самое или дешевле. Изучите конкурентов и сформулируйте, чем именно вы отличаетесь.

3. Сложный путь клиента

Длинная форма заявки, неудобная навигация, медленная загрузка страницы. Каждый лишний шаг снижает конверсию на 10–15%. Упростите процесс до минимума.

4. Низкое качество работы менеджеров

Менеджеры долго отвечают, плохо знают продукт или грубят клиентам. Прослушайте звонки через речевую аналитику. Найдёте слабые места.

5. Неотработанные возражения

Клиент сомневается, а менеджер не знает, что ответить. Составьте список типовых возражений и готовых ответов. Регулярно обучайте сотрудников.

6. Долгое время ответа

Если заявка обрабатывается дольше 15 минут, конверсия падает в 2–3 раза. Клиент уже ушёл к конкурентам. Внедрите автоматическое уведомление о новой заявке.

Читайте также: Пример предложения о сотрудничестве: как написать, правила и частые ошибки

7. Несоответствие ожиданий

Реклама обещает одно, а на сайте клиент видит другое. Например, объявление про скидку 50%, а на странице — мелкий текст об условиях акции. Доверие падает, конверсия — тоже.

Распространённые ошибки при расчёте конверсии

Неправильный расчёт даёт искажённую картину. Решения на основе таких данных приводят к потере денег:

• Считают по разным периодам. Берут заявки за месяц и трафик за неделю. Цифры не сопоставимы.
• Не учитывают нецелевой трафик. Боты и случайные посетители завышают знаменатель формулы.
• Считают только итоговую конверсию. Без анализа этапов воронки непонятно, где теряются клиенты.
• Игнорируют сегментацию. Конверсия с десктопа и мобильного устройства может различаться вдвое.
• Сравнивают несравнимое. Конверсия лендинга и каталога интернет-магазина — это разные метрики.

Как увеличить конверсию: 5 проверенных способов

Повышение конверсии — это системная работа. Не существует одной кнопки, которая решит проблему. Но есть пять направлений, которые работают почти всегда:

1. A/B-тестирование элементов сайта. Меняйте по одному элементу за раз — заголовок, кнопку CTA, цвет, текст. Замеряйте результат. Оставляйте лучший вариант.
2. Упрощение формы заявки. Каждое лишнее поле снижает конверсию на 5–10%. Оставьте только имя и номер телефона. Остальное менеджер уточнит при звонке.
3. Скорость загрузки страницы. Если сайт грузится дольше 3 секунд, 40% посетителей уходят. Оптимизируйте изображения, удалите лишние скрипты.
4. Социальные доказательства. Отзывы клиентов, кейсы, логотипы партнёров — всё это создаёт доверие. Размещайте их на видном месте.
5. Чёткий призыв к действию. Кнопка должна быть заметной, текст — понятным. Вместо «Отправить» используйте «Получить бесплатный расчёт».

Чек-лист диагностики низкой конверсии

Шаг 1: Найдите узкое место

Постройте воронку и посчитайте конверсию каждого этапа. Самый низкий показатель — узкое место. Именно там клиенты теряются больше всего.

Шаг 2: Сформулируйте гипотезу

Предположите, почему люди не доходят до следующего этапа. Например: «Форма слишком длинная» или «Цена видна не сразу».

Шаг 3: Проведите тест

Внедрите изменение для половины аудитории. Вторая половина видит старый вариант. Соберите данные минимум за 2 недели.

Шаг 4: Измерьте результат

Сравните конверсию в двух группах. Если разница больше 15% — изменение работает. Если меньше — гипотеза не подтвердилась, тестируйте следующую.

Заключение

Конверсия — главный показатель эффективности маркетинга и продаж. Базовая формула проста: количество целевых действий делится на общее число посетителей и умножается на 100%. Этот универсальный принцип работает для расчёта конверсии сайта, рекламы, воронки продаж и звонков.

Регулярный расчёт конверсии помогает находить слабые места в бизнесе. Анализ каждого этапа воронки показывает, где теряются клиенты. Это даёт точные основания для улучшений — от изменения рекламных объявлений до перестройки скриптов менеджеров.

Главное правило — считать системно, а не разово. Сравнивайте показатели с собственными значениями за прошлые периоды, сегментируйте данные по каналам и устройствам, тестируйте гипотезы. Рост конверсии даже на 1% при том же трафике может существенно увеличить прибыль компании.

Источник изображения в шапке: magnific.com

Часто задаваемые вопросы

Какие ошибки чаще всего совершают при расчёте конверсии?

Самая частая ошибка — расчёт по разным временным периодам. Также часто забывают исключать ботов и нецелевой трафик. Третья распространённая ошибка — считать конверсию только итоговую, без анализа этапов воронки продаж.

Какие инструменты помогают измерять конверсию?

Для сайта — Яндекс.Метрика и Google Analytics. Для воронки продаж — CRM-системы (amoCRM, Bitrix24). Для звонков — речевая аналитика и коллтрекинг (CallTouch). Для полной картины — сквозная аналитика (Roistat).

Как посчитать разные типы конверсий?

Принцип одинаков: целевое действие делится на общее число и умножается на 100%. Различаются только конкретные числа. Для сайта — заявки делят на посетителей. Для рекламы — действия на клики. Для отдела продаж — сделки на лиды. Для звонков — продажи на количество звонков.