Как правильно составить бизнес-план

Бизнес-идея, как известно, становится движущей силой любого проекта. Каждый день у разных людей появляется множество концепций, но сами по себе они большой ценности не представляют. Для воплощения их в жизнь необходимо понимать, как правильно составить бизнес-план.

Значение и цели составления бизнес-плана

Хотя понятие «бизнес-план» имеет много значений, можно расшифровать его следующим образом.

Бизнес-план – это руководство, описывающее, как с помощью бизнес-инструментов воплотить в жизнь основную идею.

Документ пишется для себя, чтобы лучше понимать, как реализовать проект, и для инвесторов, чтобы привлечь на него дополнительные средства.

Такое руководство опирается на понимание трех вещей, без которых не сможет существовать ни одна идея. Точная фокусировка на этих моментах позволит дать хороший старт проекту и достичь цели.

Три базовых знания, за которыми стоит успех любого дела:

1. Точка отсчета. Это тот исходный уровень ресурсов, которыми вы располагаете перед началом проекта. Например, вы хотите открыть свое кафе и знаете, что у вас сейчас есть: сумма для вложений, помещение, связи и т. д. Также важно понимание, чего на данном этапе у вас нет: оборудования, кадров и т. п.
2. Представление о прогнозируемых результатах. Оно не должно быть расплывчатым, как, например, «хочу получать много денег». Необходимо понимание того, какую нишу вы займете на рынке, какой будет у вашего бизнеса оборот, прибыль и т. д.
3. Шаги от точки отсчета до конечного результата. Вам нужно максимально точно знать, что вы должны предпринять, чтобы дойти от точки 1 до точки 2. Безусловно, предусмотреть все нельзя, но сделать по возможности подробный и тщательный анализ необходимо.

Чтобы правильно составить бизнес-план самому, надо в первую очередь разобраться с этими пунктами, затем можно перейти к следующему этапу проработки своего проекта.

Существуют две ключевые цели создания этого документа. У каждой из них есть акцент на необходимой для нее информации.

Читайте также: Виды маркетинговых стратегий

Цель 1. Правильно составить бизнес-план для инвесторов

Если вы решаете эту задачу, то вам нужно четко знать, что документ, который вы разрабатываете, чтобы взять деньги у кредиторов, должен убедить их, что вложенные средства будут рационально использованы.

Неважно, нужно ли будет вернуть доверенный капитал или он будет вам передан безвозмездно, следует максимально убедительно показать, как будет реализована ваша идея.

Для этого презентация бизнес-плана должна отвечать нескольким критериям:

• Логика. Любое описанное действие, термин или процедура должны быть четкими, понятными, оправданными. Если вы не знаете чего-то или сомневаетесь, дополнительно изучите этот вопрос или не упоминайте его вовсе.
  

  Будьте готовы к тому, что для принятия инвесторами решения о сотрудничестве с вами по бизнес-плану будут задаваться неудобные для вас вопросы.

• Красота. Описание должно быть гладким, изящным, не рекомендуется использовать «негативные» слова. Термин «риски» должен стоять особняком от цифр, или указывайте, что угрозы минимальны.
  

  Трудности, возникающие на пути реализации идеи, преподносите так, что вы знаете пути их преодоления, сглаживайте острые углы.

  Но все же помните, что невыполнимые обязательства на себя брать не нужно.

• Уверенная подача. Очень хорошо, если вы сумели подготовить хорошую презентацию, подобрали необходимую статистику на конкретном примере похожего бизнеса и т. д. Держитесь уверенно, преподносите информацию так, чтобы слушатель думал, что это прописные истины. Выстраивайте речь логично, чтобы любой человек вас понял.
  

  Если вы будете злоупотреблять научными терминами, то у инвесторов – умных людей, стоящих на уровень выше, сложится впечатление о вас как о неуверенном и неопытном в сфере бизнеса.

  Ваша задача в том, чтобы вас поняли и «загорелись» вашим проектом.

Если вы будете придерживаться этих правил, то сможете повысить свои шансы на привлечение серьезных капиталов в свой бизнес.

Читайте также: Стратегии ценообразования: основные способы установления цен

Цель 2. Правильно составить бизнес-план для себя

Если документ разработан для собственных целей, то

ваша задача – приблизить это руководство к действию

Вам нужно произвести расчет потребностей для воплощения своей идеи и, исходя из имеющихся ресурсов, приступать к ее осуществлению.

Бизнес-план должен объективно показывать реальность, в которой будет выполнен проект.

Можно представить это следующим образом: для функционирования вашего офиса нужна мебель. Например, вам требуется 12 стульев по 1300 рублей, четыре стола по 6000 рублей и шкаф для документов за 6000 рублей. Итого на офисную мебель вам необходима приличная сумма. Но вы решаете, что можете сделать шкаф самостоятельно из ДСП (который у вас есть и лежит без дела на даче), на сайте распродаж вы нашли комплект из шести стульев по очень привлекательной цене, а ваш добрый знакомый из приятельских чувств отдал вам свой стол. Таким образом, бюджет на эту позицию стал в два раза меньше.

На первом этапе практически любого бизнеса очень важно использовать различные способы экономии средств.

Эффективность и скорость вашего развития во многом будут связаны именно с умением минимизировать расходы.

Возможны ли здесь подводные камни?

Чтобы правильно составить бизнес-план, нельзя смешивать между собой поставленные изначально цели. Например, когда инвестору преподносится мысль об экономии средств на курьерские услуги.

Если для ведения предпринимательской деятельности нужно пять курьеров, то следует обосновать в бизнес-плане их количество и зарплату, которую вы им будете начислять.

Заявлять, что ваша жена и ее подруги могут выполнять эти обязанности, потому что сидят в декрете, только у одной часто болеет ребенок, а вторая работает посменно, категорически нельзя. Для инвестора важны не ваши отговорки, а смета и гарантии, что его средства потрачены не впустую.

Читайте также: Как продавать новинки: важные рекомендации успешной реализации

Итак, еще раз: перед тем как начать разрабатывать бизнес-план, необходимо четкое понимание того, кто будет его читать. Это важно, чтобы ваша деятельность по данному направлению не была напрасной.

Как правильно составить бизнес-план, проведя SWOT-анализ

SWOT – это метод планирования, который оценивает внутреннюю и внешнюю среду бизнеса. Расшифровывается аббревиатура по первым буквам слов:

• Strengths – сильные стороны.
• Weakness – слабые стороны.
• Opportunities – возможности.
• Threats – угрозы.

SWOT-анализ позволяет увидеть объективную реальность, в которой осуществляется планирование.

Приведем в качестве примера такие показатели.

Сильные стороны:

• Низкая закупочная цена составляющих продукта.
• Есть профессиональная команда проекта, все ключевые позиции распределены.
• Товар по своим характеристикам выгодно отличается от аналогичных у конкурентов.
• Хороший дизайн упаковки продукта или высокий уровень сервиса по обслуживанию клиента.

Слабые стороны:

• Нет склада для хранения товаров.
• Отсутствие информации о бренде у потенциальных клиентов.

Возможности и угрозы связаны с такими переменными, на которые у организации нет прямых рычагов влияния, но зато они сами могут оказывать одностороннее воздействие на перспективы развития бизнеса.

Этими переменными могут выступать:

• Политическая и экономическая ситуация в регионе.
• Социокультурная среда (психология поведения потребителей).
• Технологический уровень развития региона.
• Демографический фактор.

Изучая эти переменные, можно прогнозировать возможности и угрозы проекта.

Возможности:

• Использование технологического ресурса для производства продукта.
• Привлечение дополнительных средств в проект.
• Подстройка товара под демографические особенности потребителей.

Угрозы:

• Увеличение расходной статьи на пошлины для импортируемого сырья.
• Высокая конкуренция продукта.

Читайте также: SWOT-анализ предприятия

Как правильно составить бизнес-план: пошаговая инструкция

1. Оформляем титульный лист, резюме, определяем цели проекта

Титульный лист бизнес-плана – это его визитная карточка, на которой отражены название организации, вид деятельности, организационно-правовая форма, данные об учредителе, юридический адрес и местоположение фирмы.

Следующим разделом идет резюме.

Оно составляется в последнюю очередь. В нем в сжатом виде представлена вся информация, отображенная в плане.

Резюме собирает ключевые мысли каждого раздела проекта.

В нем должны быть даны ответы на следующие вопросы:

• Какие выгоды получат инвесторы, вложившиеся в этот проект, при его успешной реализации?
• Каковы возможные масштабы, риски потерь (полная или частичная потеря) вложенных средств?

Затем идет постановка цели.

Важно не только наметить задачу, но и правильно определить действия, сроки, возможные проблемы и аргументы в пользу успеха бизнес-идеи.

Результаты SWOT-анализа можно представить здесь в форме таблицы:

	Внутренние факторы	Внешние факторы
«+»	Сильные стороны	Возможности
«-»	Слабые стороны	Угрозы

2. Анализ рынка

Здесь важна актуальная на сегодняшний день информация по рынку конкурентов. Правильно проанализировать свою организацию в сравнении с соперниками можно, используя таблицу для представления данных.

	Преимущества	Недостатки	Способы увеличения своих шансов на победу в борьбе с конкурентами
Ваша организация
Конкурент № 1
Конкурент № 2
…

Важно четко и объективно представлять своего потенциального клиента, продумать, как можно привлечь другие сегменты рынка.

Читайте также: Сарафанное радио – ключ к большой прибыли

3. Оценка возможностей организации в данной отрасли

В этом разделе представляется информация о компании, которая будет реализовывать бизнес-идею.

Важно обратить внимание на сезонность, режим работы, так как именно с этими переменными связаны регулярность и размеры потенциального дохода проекта.

Если предприятие уже существует на рынке и планирует производить новый товар или открыть новое направление деятельности, то тогда перечисляются уже известные факты.

Чтобы правильно составить бизнес-план, компаниям, которые находятся на стадии основания, важно подойти ответственно и серьезно к выбору организационно-правовой формы и системы налогообложения. Для этого важно знать действующую нормативно-правовую базу.

4. Описание товара или услуги

Данный раздел бизнес-плана посвящен описанию продукта или услуги, которые будут приносить прибыль. Для этого необходимо:

• Подробно охарактеризовать основной и второстепенный товары или услуги, включить в проект фотографии образцов или сами образцы.
• Соотнести продукт с портретом потенциального потребителя/клиента.
• Оценить конкурентоспособность товара, выделив в нем преимущества и недостатки в сравнении с конкурентами.

Для наглядности можно подготовить таблицу:

Товар (услуга)	Преимущества	Недостатки
Товар № 1
Товар № 2
…

Также включите в этот раздел представление о том, как будет производиться процесс поставки товара или предоставления услуги (опт, розница).

С помощью подробного анализа станет возможно понять специфику рынка и особенности вашей продукции.

Чтобы правильно составить бизнес-план, важно также обратить внимание на оформление дополнительной документации (к ней относятся сертификация, патенты и т. д.).

Читайте также: Лояльность клиентов: системы, программы и инструменты

5. Маркетинг-план

На основе имеющихся данных далее разрабатывается маркетинг-план. Важно продумать, какие инструменты продвижения вашей продукции будут использованы. Это могут быть реклама, мерчандайзинг, горячие продажи, холодные звонки, интернет-маркетинг и т. д.

Важно тщательно изучить спрос в том сегменте рынка, в котором планируется работать. Нужно знать особенности групп потребителей и целевую аудиторию. Необходимо определить средние цены, изменчивость спроса, способы его стимуляции.

Для покупателей, будь то физические или юридические лица, конечные потребители, надо решить, каким образом будет налажен сбыт. Возможно, для каждой из этих групп будет своя программа реализации.

Разработайте стратегию привлечения клиентов. Нужно спланировать выставки, рекламные акции и т. д.

Сделайте прогноз объема предполагаемых продаж. Для наглядности включите данные в таблицу:

Период (месяц)	1	…	12
Количество
Цена за единицу (руб.)
Общий объем продаж (руб.)

Стремитесь к реальным показателям, не завышайте прогнозы. Ваши данные должны быть обоснованными, чтобы кредиторы были уверены в возврате вложенных средств.

Любой маркетинг-план включает в себя следующие характеристики:

Необходимые качества товара	Важно конкретизировать характеристики
Стоимость	Нужно обосновать выбранные оптимальные цены, учитывая при этом затраты, цены в отрасли, имидж компании
Способы продаж	Методы реализации (самостоятельно, при помощи посредников, работа по предзаказам)
Способы продвижения, рекламные акции	Как будет информация о товаре доноситься до потребителя

6. Производственный план

Этот раздел бизнес-плана необходим только тем организациям, которые планируют открывать производство. Если ваш проект заключается в торговле или предоставлении услуг, то составлять его необязательно. Производственный план крайне важен для компаний, которые собираются выпускать товар, предлагаемый потребителям.

Для этого нужно изучить имеющиеся мощности: помещение, оборудование, их состояние, стоимость, возможности увеличения.

Чтобы правильно сформировать бизнес-план, важно продумать процесс поставки и хранения сырья. Наглядно в виде схемы изобразите весь производственный цикл. Эта информация уйдет в приложение к бизнес-плану.

Сведения о задействованных сотрудниках (необходимое количество, квалификация, график работы, заработная плата и т. д.) включаются в этот же раздел.

Производственные мощности	Состояние, способы увеличения	Поставщики, цены	Даты приобретения
Помещения: 1.    __________. 2.    __________. 3.    И т. д.
Оборудование: 1.    __________. 2.    __________. 3.    И т. д.

7. Организационный план

Данный раздел включает описание последовательности действий, связанных с организацией проекта. Это должны быть конкретные шаги, с определенными сроками, ответственными за исполнение и ориентировочными результатами по завершении очередного пункта.

Читайте также: Демократический стиль руководства

Для удобства можно использовать таблицу.

Все действия необходимо распределить в логической цепочке. Можно для наглядности сделать график реализации.

№ п/п	Наименование	Сроки	Ответственное лицо	Ожидания, примечания
1.
2.
…

8. Финансовый план

В этом разделе представлена подробная смета затрат, необходимых для реализации проекта. Для удобства изучения и наглядности лучше подготовить ее в табличной форме.

Нужно знать, что затраты организации делятся на единовременные и периодические. Основные средства – это единовременные расходы. Периодические затраты бывают постоянными и переменными. На длительном периоде все издержки становятся переменными, поэтому удобно говорить о постоянных расходах исходя из короткого временного интервала. Объем производства не влияет на постоянные затраты.

После учета всех расходов находится точка безубыточности, которая определяет, при каком количестве продаж издержки будут равны доходам. Естественно, при условии, что мы знаем себестоимость товара или услуги.

Точку безубыточности нужно знать для того, чтобы, исходя из масштабов продаж и производства, рассчитать прибыльность проекта.

График зависимости прибыли от объема продаж наглядно продемонстрирует, выгодна ли ваша идея.

В расчет сметы также включайте амортизационные затраты. Основные средства после полного износа следует заменить. Учитывайте такие периодические расходы, как отчисления в налоговую инспекцию и Пенсионный фонд России. Чем детальнее вы укажете все возможные расходы, тем объективнее будет оценка реальной прибыли.

Чтобы рассчитать сроки окупаемости, используйте формулу:

Срок окупаемости = Единовременные затраты / Чистая ежемесячная прибыль.

В этот же раздел можно добавить расчет рентабельности. Чтобы правильно составить бизнес-план, выбирайте подходящую для себя формулу в зависимости от вида деятельности и продукта/услуги, по которой выполняется анализ.

9. Риски

Планировать риски удобнее с использованием схемы, в которой будут отражены:

• Возможные риски.
• Вероятность их наступления.
• Способы избежать.
• Возможные потери.

В бизнес-плане нужно прописать, какие риски вы планируете застраховать. Эти затраты не забудьте включить в раздел по финансам.

Читайте также: Примеры BTL-кампаний

Зачем необходимо добавить данную информацию в бизнес-план? Инвестор, вкладывая свои средства, должен оценить успешность проекта и понять, как будут компенсированы потери в случае провала. Заранее предвидя опасности, можно принять превентивные меры и минимизировать угрозы. Знание подводных камней и узких мест позволит успешно их преодолеть.

В бизнес-план иногда включают приложения, содержащие весь дополнительный материал, помогающий лучше понять идею: таблицы, графики, лицензии, договоры и т. д. Их выносят за рамки разделов для того, чтобы они не загромождали основной текст документа.

• Приложения

Чтобы правильно составить бизнес-план, в этот раздел размещают все подтверждающие документы, с помощью которых вы строили доказательную базу проекта. Это могут быть справки, гарантийные письма, планы, уставные сведения и пр.

Таким образом, чтобы правильно составить бизнес-план пошагово, нужно придерживаться алгоритма, описанного в данной статье.

ТОП-10 ошибок, допускаемых при составлении бизнес-плана

1. Нежелание воспользоваться помощью со стороны

Часто предприниматель пишет бизнес-план в одиночку, концентрируя все свои усилия на создании успешного проекта. Это неверный подход.

Чтобы правильно составить бизнес-план, привлекайте опытных специалистов к проработке его деталей, это будет намного эффективнее.

Прислушивайтесь к бесплатным советам, которые могут вам дать люди, прошедшие путь создания успешного предприятия. Вашими помощниками могут стать выставки, менеджеры банков, инвестиционных компаний, готовые шаблоны бизнес-планов.

Привлекайте к составлению документа своих юристов, бухгалтерию, тех людей, которых вы видите в команде по этому проекту. С их помощью процесс разработки бизнес-плана существенно упростится.

Хорошая команда придаст вам сил и уверенности в успехе своего начинания и поможет избавиться от заблуждений. Об этом важно помнить.

2. Нехватка времени на разработку бизнес-плана

Многие люди, которые только задумываются о создании своего предприятия, о разработке бизнес-плана думают в последнюю очередь. Они начинают им заниматься, когда ищут средства на открытие дела в банке или у инвестора. Не нужно следовать их примеру.

Читайте также: Должностная инструкция руководителя отдела продаж

Вы заблуждаетесь, если считаете, что на бизнес-план у вас нет времени, так как вы постоянно заняты другими делами. Практика показывает, что высокая загруженность владельца компании отчасти связана с тем, что у него нет четкого проекта, поэтому он погрязает в рутине.

Бизнес-план нельзя составить за вечер на коленке. Он требует времени на проработку деталей. Если вы хотите спустя полгода получать прибыль, значит, вам нужно уже сейчас заняться его составлением.

Не пускайте свое дело на самотек. Оно, как слепой без поводыря, будет идти куда угодно, но только не к цели, которую вы себе наметили. Если вы не знаете, какая у вас задача, сгенерируйте ее, написав подробный бизнес-план.

3. Недооценка человеческого фактора

Считается, что инвесторы предпочитают идеи людям. Это не всегда так, но все же сами по себе даже великолепные проекты могут быть слишком переоценены их создателями. Можно построить большой бизнес без превосходных идей, если за ним стоит человек или команда людей, готовых вкладывать в него свои знания, силы, опыт, время, деньги, обеспечивая четкое слаженное функционирование всех его процессов.

И в то же время даже самая прекрасная вдохновляющая затея может провалиться, если те, кто берется за ее реализацию, не имеют представления об азах предпринимательства.

Помните, что инвесторы готовы вкладывать свои средства в команду, которая реализует бизнес-проекты.

4. Размытые цели

Рассмотрите ситуацию, когда перед вами стоит инвестор, с помощью которого вы могли бы продвинуть вперед свой бизнес.

Он или она, услышав ваши прогнозы, поинтересуются доказательствами, которые смогут подкрепить ваши слова. Вы смущаетесь, смотрите не на кредитора, а куда-то вбок и мямлите про то, что вы – лидер в интересующем сегменте. Инвестор запросит у вас информацию о месте бизнеса на рынке. Вы надолго об этом задумались. В таких случаях у вас нет шансов получить от кредитора средства на ваш проект.

Бизнес-план не должен содержать в себе такие фразы, как: «Я лучший», «Мой бизнес всегда на плаву», – если вслед за этим утверждением не стоят цифры, доказывающую правоту ваших слов. У вас должна быть ясная цель и путь ее достижения.

Читайте также: Финансовый план проекта

Инвесторы обычно слишком заняты, чтобы найти время на беспредметные разговоры. Пустопорожние слова убедят их в том, что у вас нет четкой цели, вы не знаете, как ее достичь, и у вас нет стратегии.

5. Завышенные ожидания

Получая первые ощутимые результаты от реализации своей идеи, новички бизнеса попадают в ловушку амбиций, делая завышенные прогнозы по поводу продвижения проекта. Как правило, так происходит, когда ваш продукт или услуга становится конкурентоспособным, начинает интересовать первых потребителей.

К сожалению, прогнозы и реальность – это разные вещи. Амбициозные цели, безусловно, могут быть в бизнесе, но прогнозы все же не должны быть оторваны от реальности. Цель захвата всего рынка скорее утопична, по крайней мере, на этапе стартапа.

Предпринимательство пронизывает дух оптимизма и веры в успех своего проекта. Но нельзя забывать, что на пути достижения целей придется пройти много испытаний, набраться опыта, а уже потом интуитивно чувствовать то или иное направление.

Не бывает равномерного развития бизнеса. Проблемы возникают всегда. В любом деле могут обнаружиться уязвимые места. Их нельзя скрывать, потому что, как летящий орел может разглядеть издалека спрятавшуюся добычу, так и инвестор увидит то, что вы не захотите ему показывать. А вскрывшийся обман оборвет нить доверия, которую вы уже успели к тому времени натянуть, и вам придется искать другого человека, готового вложить свои средства в ваш проект.

6. Делать акцент на прибыли

Многие начинающие предприниматели попадают в ловушку, когда сосредотачиваются только на прибыли. Вам нужно показать путь, который вы пройдете, чтобы эту цель достичь. Как только ваш бизнес начинает давать доход, вы можете упустить важные моменты. Обратите внимание на то, как денежный поток будет поддерживаться.

Знаете ли вы портрет своего клиента и где его искать? Меняется ли ваш денежный поток в течение года, зависит ли он от сезонности, и что вы будете делать, чтобы сохранять его на постоянном уровне? Как вы будете обеспечивать лояльность покупателей к своему продукту или услуге? Что сделаете для того, чтобы выглядеть в глазах потребителей привлекательно?

В вашем бизнес-плане сквозной нитью должна пройти идея значимости для вас поддержания и развития денежного потока, превращая его из ручья в полноводную реку.

7. Сделать простое сложным

У некоторых предпринимателей в сознании происходит подмена понятий. Вместо бизнес-плана они пишут серьезный научный труд или объемные тома литературы, посвященной проекту. Помните, что краткость и ясность – это две составляющие хорошего документа.

В вашем бизнес-плане должны быть отражены такие вопросы, как задачи бизнеса, стратегия достижения цели, кадровые и другие ресурсы, проблемы и пути их решения. Не стоит усложнять его сверх тех разделов, которые мы указали выше. Никому нужно что-то чрезмерно сложное.

8. Недооценка рынка

В любом хорошем бизнес-плане должен быть анализ конкурентов. Нежелание изучить потребителя, свою нишу, преимущества своего продукта, а также отсутствие информации о конкурентах приведут к тому, что инвестор не будет воспринимать ваши идеи всерьез.

Более того, вы можете столкнуться с ситуацией, когда кредитор скажет, что он уже вложил средства в бизнес, аналогичный вашему. Постарайтесь сделать все, чтобы не оказаться в таком положении.

Читайте также: Методы мотивации персонала

9. Злоупотребление терминологией

Некоторые предприниматели стараются произвести серьезное впечатление на инвесторов, используя многочисленные специальные термины. Кредиторы могут и не знать какие-то профессиональные, особенно технические слова, но при этом они хотят ясного понимания целей и методов вашего проекта, изложенных понятным языком. Если у вас сложный бизнес, старайтесь избежать этой ловушки. Ищите простые, доступные для восприятия слова.

• Нежелание руководствоваться бизнес-планом в реальности

Вы пишете проект не в стол, а как руководство к действию. Он меняется вместе с реалиями вашего бизнеса, помогая достигать поставленные цели.

В документе не только должны быть представлены задачи вашего предприятия, которые вы обозначали, когда были на старте. Он должен стать вашим помощником в том, чтобы удержать эти цели в процессе развития проекта. Таким образом, бизнес-план – это хорошая памятка о задачах и руководство к действию.

Добавляйте в него новые идеи по мере того, как развивается предприятие, и не забывайте о нем, когда добились успеха.