Конкурентные преимущества компании

Из-за непрерывного прогресса любая коммерческая организация рано или поздно сталкивается с важным выбором – смириться с потерей прибыли или суметь обеспечить уникальные конкурентные преимущества, которые позволят вырваться вперед.

Что собой представляют конкурентные преимущества компании?

Под конкурентным преимуществом (КП) подразумевается превосходство торговой марки, услуги, товара или предприятия над всеми остальными аналогами/организациями, действующими в той же рыночной нише. В любом бизнесе оно играет очень важную роль при решении ряда задач.

1. При создании трудностей для конкурентов.
2. При разработке перспективы бесперебойной деятельности и стабильного роста компании.
3. При укреплении позиций фирмы на рынке.

Однако основная ценность КП заключается в том, что оно приносит доход предприятию. Как мы знаем, цели каждой коммерческой организации – расширять базу клиентов, получать доход и развиваться. Превосходство над конкурентами больше всего помогает это осуществить. Оно мотивирует потребителей, побуждает их совершать целевые действия (выгодные фирме).

К уникальным преимуществам относятся свойства (параметры) продукта или бренда, делающие их более привлекательными по сравнению с аналогами (конкурентами). Без таких отличительных особенностей организация просто не сможет развиваться в экономической сфере. Ведь они защищают её от нападений соперников и формируют корпоративный стиль.

Термин «устойчивое конкурентное преимущество компании» означает наличие грамотной стратегии, позволяющей реализовать наиболее прибыльные перспективы организации. Причем эта стратегия должна отличаться от направления развития соперников, а её результаты никто не должен перенять.

Ключевые особенности предприятия всегда основаны на его задачах, достижение которых зависит от того, какое положение фирма занимает на рынке и насколько успешно она сможет реализовать свои планы. Реформы в системе производства необходимы, чтобы сформировать базу для продуктивной работы над созданием главных конкурентных преимуществ компании и крепкой взаимосвязи между этой деятельностью и рыночными условиями.

Чем конкурентные преимущества отличаются от выгод?

Возможно, вам уже встречались такие понятия в рекламе, как «выгоды» и «преимущества». Блок с их перечнем является важной составляющей продающей стратегии при разработке качественного лендинга. Но проблема в том, что многие бизнесмены не видят различий между этими двумя терминами. А значит, не умеют правильно их использовать.

С одной стороны, оба понятия оказывают одинаковое воздействие на потребителя, их ценность равнозначна, результаты получаются аналогичными. Что же касается их значений, то они существенно различаются. Вот почему так важно знать, когда и как эти термины следует применять.

Преимущества. Формируются на основе параметров услуги, продукции либо фирмы в целом. Именно благодаря им клиент понимает, чем одна организация лучше другой, почему так происходит, какое это имеет значение (в чем плюс) для него самого.

Выгоды. Связаны с производством и обеспечиваются определенными уникальными характеристиками. С их помощью потребитель может сэкономить деньги, время или решить другую проблему, актуальную для него прямо сейчас.

Читайте также: Примеры b2b: особенности продаж и маркетинга

Как мы видим, выгоды и конкурентные преимущества компании отличаются по своей специфике. Однако к ним предъявляют одни и те же требования:

• обеспечение дохода организации;
• превосходство над конкурентами;
• удовлетворение потребностей клиентов;
• уникальность и убеждение потребителей в том, что никто другой не сможет предоставить им такие же возможности;
• стабильность и устойчивость при любых изменениях рыночных условий.

Важно, чтобы конкурентные преимущества компании также основывались на желаниях целевой аудитории (ЦА). Их нужно тщательно изучить. Когда КП будут сформированы, вы сможете выделить из них выгоды и показать (предложить) своим клиентам.

В качестве примера давайте рассмотрим услугу ремонта компьютера.

Желания потребителя (Я ХОЧУ, ЧТОБЫ):

• работать с ним было удобно;
• он не перегревался и не тормозил;
• он работал без глюков и сбоев.

Критерии выбора потребителя (КАК Я ХОЧУ):

• не идти самому в сервисный центр;
• стоимость услуги не должна быть больше N-ной суммы;
• получить гарантию минимум на 6 месяцев;
• работа должна быть выполнена за 1−2 дня;
• использовать для ремонта оригинальные запчасти.

Проанализировав эти критерии, приступаем к формированию ключевых достоинств:

• доставка компьютера курьером в сервисный центр и обратно клиенту после ремонта;
• стоимость услуги – от 500 рублей;
• выдача гарантии на 1 год;
• продолжительность ремонта – 1−2 дня;
• установка оригинальных запчастей Samsung, Acer, Asus. Китайские аналоги и подделки не используются.

После определения конкурентных преимуществ компании можно перейти к формированию выгод:

• Экономия сил: курьерская доставка в сервисный центр и обратно.
• Экономия финансов: ремонт обходится на 20 % дешевле, чем в других компаниях.
• Экономия времени: компьютер будет готов всего через 2 дня.

Желательно перечислять в торговом предложении или описании своей фирмы и выгоды, и КП. Дело в том, что на конверсию интернет-площадки влияет абсолютно любая информация, которую вы опубликуете. А значит, её следует тщательно проработать и продемонстрировать своей аудитории.

Вы ошибаетесь, если думаете, что у молодой организации, продающей товары общественного потребления (как и множество других компаний в том же городе), не получится определить какие-либо уникальные особенности. На самом деле любую фирму можно выделить среди остальных. Секрет в том, чтобы понять, как. И об этом вы узнаете далее в нашей статье.

Читайте также: Как увеличить прибыль в магазине

Виды и источники конкурентных преимуществ компании

Существует классическая структура конкурентных преимуществ компании. Майкл Портер определил 3 основных источника для формирования уникальных особенностей любого коммерческого предприятия: фокус, издержки, дифференциация. Давайте подробнее их разберем.

• Фокус. Источники те же, что и в двух других стратегиях. Ключевая особенность фирмы охватывает потребности узкого круга клиентов. Остальные потребители недовольны ею либо равнодушны к ней.
• Издержки. Стратегия основывается на применении запатентованных технологий, сокращающих расходы на производство. Кроме того, она дает возможность использовать ограниченные ресурсы и минимизировать затраты. Также данная стратегия позволяет автоматизировать производство и сократить расходы на сотрудников.
• Дифференциация. Организация более эффективно предоставляет услуги своим клиентам и демонстрирует продукцию в лучшем свете.

Нужно различать виды конкурентных преимуществ компании.

• Естественные: грамотное руководство, клиенты, цены и др.
• Искусственные: гарантии, маркетинговая кампания, индивидуальный подход и пр.

КП первого типа есть у любого предприятия, хотя далеко не все их показывают. Некоторые фирмы маскируют свои ключевые достоинства под распространенные стереотипы или считают их очевидными.

К таким уникальным особенностям компании относятся:

• Узкая специализация. Представьте, что у вас есть дорогостоящий автомобиль. Вы хотите заменить в нём некоторые детали и решаете, куда лучше обратиться: в обычную автомастерскую или в профессиональный салон, обслуживающий машины той же марки. Наверняка вы предпочтете специализированный сервис. В данном примере речь идет о компоненте УТП (уникального торгового предложения), который зачастую используют как конкурентное преимущество.

• Стоимость. Обычно в своих конкурентных преимуществах компании сразу указывают информацию о ценах на услуги или товары, которые намного ниже, чем у других организаций («розничные товары по оптовой стоимости», «цены на 20 % меньше» и пр.). Фирмам, чья деятельность протекает в корпоративной сфере (В2В), следует указывать стоимость именно таким образом.

• Авторитет: известные покупатели или поставщики, награды, достижения и призовые места на различных мероприятиях. Это своего рода рекомендации, которые увеличивают популярность предприятия. Не менее важным элементом является статус эксперта, предполагающий участие сотрудников фирмы в рекламных интервью, на конференциях и т. д.

• Время (сроки). Для каждого вида продукции необходимо указывать точные сроки доставки. А расплывчатых обещаний («точно в срок», «быстро» и пр.) лучше избегать.

• Особые условия. Например, специальные предложения по поставкам: оплата после доставки, прилагающиеся подарки, обширная складская программа, удобное расположение офиса, система скидок и др.

• Профессионализм (опыт). Пусть потребители знают о том, что в вашей компании работают хорошие специалисты, способные предусмотреть любые «подводные камни» и грамотно с ними справиться. Клиентам всегда хочется сотрудничать с профессионалами, которые могут ответить на все интересующие их вопросы и развеять все их сомнения.

• Другие плюсы: специальный план по продаже продукции, запатентованная технология изготовления, более широкий ассортимент товаров и др. Основная задача здесь – выделиться.

Читайте также: B2B-маркетинг и его инструменты

С помощью искусственных конкурентных преимуществ компания может рассказать о себе, если у неё нет каких-либо уникальных предложений.

Например, когда организация:

• только начинает развиваться, не отличается популярностью среди потребителей, не имеет базы клиентов и особых КП. Часто в таком положении оказываются специалисты, покинувшие рабочее место и основавшие свои собственные компании;
• конкурирует лишь с мелкими и крупными фирмами (продает товары по стандартной стоимости, так как не имеет узкой направленности и не располагает достаточно большим ассортиментом продукции);
• имеет отстройку, схожую с конкурентами (одинаковые достоинства разных предприятий, действующих в одной и той же сфере бизнеса).

В этих ситуациях следует сформировать искусственные конкурентные преимущества компании, к которым относятся:

1. Уникальное торговое предложение (УТП), содержащее сведения или нюансы, выгодно выделяющие данную фирму среди всех остальных. Хорошим примером являются тренинговые программы компании Practicum Group.
2. Добавочная ценность. Предположим, что организация реализует мобильные устройства, но не имеет при этом возможности вести ценовую борьбу с конкурентами. В этой ситуации на имеющиеся гаджеты можно установить новую операционную систему и самые важные стандартные программы, после чего немного увеличить стоимость. Это и будет добавочной ценностью, содержащей различные бонусы, специальные предложения и акции.
3. Кейсы. При их отсутствии можно создать искусственные – предоставить услуги покупателю на основе взаимозачета, потенциальному клиенту или же самим себе. Такой пример наглядно отразит степень профессионализма вашей организации.
4. Личностная отстройка. Когда конкуренты прикрываются типичными клише, это искусственное КП отлично работает. Отстройка успешно используется в любой сфере деятельности для применения WHY-формулы и показа лица предприятия.
5. Демонстрация. Если КП сомнительны или отсутствуют, организация может разработать представление своего товара с наглядными яркими иллюстрациями. А для сферы услуг – видео-презентацию. При этом очень важно акцентировать внимание зрителей на ключевых особенностях продукта.
6. Ответственность. Эффективно действует в сочетании с личностной отстройкой. Клиенты всегда предпочитают сотрудничать с людьми, способными поручиться за свои услуги или товары.
7. Отзывы. Они должны быть реальными, это очень важно. Также учтите, что потребители придают большое значение статусу человека, который поделился своим мнением. Это действует ещё эффективнее, когда отзывы оформлены официально (на специальном бланке, с подписью).
8. Гарантии. Предоставляются на товар/услугу (возможность обменять или вернуть покупку в определенные сроки) либо на обстоятельства (если продавец не выдал клиенту чек, то компания оплачивает его покупку).

Читайте также: Как правильно составить бизнес-план

Что дает анализ конкурентных преимуществ компании?

Некоторые компании не пытаются занять лидирующие позиции на рынке, так как обладают лишь естественными конкурентными преимуществами. Они полагают, что этого недостаточно для того, чтобы вырваться вперед. Но самое важное в таких ситуациях – понимать, что плюсы всё-таки есть. Так же, как и возможность создать искусственные ключевые особенности. Конечно, это потребует некоторых усилий и времени. А ещё − тщательного изучения своих конкурентов и анализа их деятельности. Но только так вы сможете получить желаемый результат.

Примерно 90 % бизнесменов, ведущих свою деятельность в российском Интернете, не используют анализ соперников для разработки конкурентных преимуществ компании. Они лишь перенимают идеи и нововведения друг у друга.

Поэтому в Рунете не слишком важно, кто придумал идею. Всё равно остальные ею воспользуются. Таким вот образом появились следующие распространенные клише:

• качественное обслуживание;
• первоклассный специалист;
• доступная стоимость;
• индивидуальный подход;
• высочайшее качество.

А также многие другие, на самом деле не являющиеся конкурентными преимуществами компании. Очевидно, что ни одна фирма не станет рассказывать о персонале, состоящем из новичков, и производстве низкокачественной продукции.

С другой стороны, начинающим предприятиям, которые на данной стадии ничем особенным не выделяются, развиваться легче. Ведь им нужно лишь собрать потенциальных клиентов и предоставить им более широкий выбор.

Представьте себе магазин компьютеров, дающий своим клиентам возможность купить товар в рассрочку, без переплат. Новая услуга является главным козырем маркетинговой кампании, проводимой этой фирмой. Когда потребитель заходит в Интернет и открывает сайт магазина, он видит информацию о новом предложении. Однако всё равно делает покупку у конкурента, так как тот предоставляет не только рассрочку, но и более доступные цены. В результате организация теряет клиентов, предпочитающих сразу купить компьютер по выгодной стоимости, чем оформлять рассрочку на более дорогостоящий аналог.

Вот почему КП следует тщательно прорабатывать. Оно должно обеспечить потребителям не только положительные эмоции, но и выгодную сделку. Важно поступить так, чтобы удовлетворение клиента исходило не столько от самого продукта, сколько от торговой марки, которая его реализует.

Читайте также: Виды маркетинговых стратегий

С чего начать формирование конкурентных преимуществ компании: пошаговая инструкция

До того, как вы начнете разрабатывать конкурентные преимущества в стратегии компании, обязательно проанализируйте своих соперников и целевую аудиторию.

1. Анализ ЦА

Кто он – ваш потребитель? Каков его статус в обществе? Сколько ему лет? Какие у него желания, потребности? Какие проблемы он может решить благодаря вашим услугам, товарам или вашему бренду в целом? Возможно, клиент желает убедиться, что в вашей клинике работают врачи с соответствующим образованием и богатым опытом. Или у него очень мало времени, поэтому товар нужно купить прямо сейчас.

Иногда целевая аудитория фирмы включает в себя нескольких различных групп. В таком случае выделите всего одну – ту, на которую будете ориентироваться впоследствии.

Конечно, в идеальном варианте конкурентные преимущества компании должны решать проблемы, устранять страхи и удовлетворять потребности всей ЦА, даже состоящей из нескольких разных групп. Однако на практике это не всегда возможно, и зачастую целесообразнее ориентироваться на самую перспективную и важную из них.

2. Анализ конкурентов

Преимущества называются «конкурентными» именно потому, что выделяют одну компанию среди всех других, действующих в той же нише. Изучая своих соперников, определите их слабые и сильные стороны. Поймите, чем они лучше вас, то есть к чему вам нужно стремиться. А знание их слабостей позволит вам в дальнейшем установить свое превосходство над ними.

Когда вы получше узнаете своих целевых потребителей и соперников, переходите к пошаговой разработке основных конкурентных преимуществ компании.

Читайте также: SWOT-анализ предприятия

Шаг 1. Определить все конкурентные преимущества компании/товара/услуги

Подумайте о том, какие плюсы вам уже известны. Впоследствии вы сможете выделить из них те, которые помогут опередить конкурентов. Для более эффективного определения ключевых свойств услуги или товара рекомендуем провести опрос покупателей, уточнить самые важные для них особенности.

Шаг 2. Ранжировать преимущества

Теперь выделите наиболее и наименее важные для клиентов пункты, это поможет сократить список. Факторы конкурентных преимуществ компании, которые представляют большую ценность, в будущем поспособствуют развитию вашего бизнеса и помогут в борьбе с соперниками.

Шаг 3. Сравнить с компаниями-конкурентами

Проведите сравнение своих сильных сторон и конкурентов. Ваша главная цель – узнать, какими из них обладают другие предприятия, а какими нет. А ещё – в чём они хуже и лучше вас.

Шаг 4. Выделить уникальные преимущества

Речь идет об особенностях, которые никто не может скопировать. Только ваша организация, продукт или услуга обладает ими (уникальная упаковка ограниченного выпуска, новейшее оборудование зарубежного производителя и пр.).

Шаг 5. Разработать ложные преимущества

Создать естественные конкурентные преимущества получается далеко не всегда. Тем более в очень насыщенных и популярных сферах. В таких случаях следует разрабатывать ложные (искусственные) особенности.

Они должны убедить клиента в том, что ваша услуга/продукт/торговая марка – уникальная. Помните рекламу кофе Jacobs, в которой говорилось о его «магии аромоксомита»? На самом деле не существует такого понятия, как «аромоксомит». Однако это совсем не помешало указанной фирме сделать его важнейшим элементом своего УТП.

Шаг 6. Развивать и контролировать

На завершающем этапе подготовьте план последующих действий. Помните о том, что стратегия развития должна основываться на выделенных конкурентных преимуществах компании и их дальнейшем сохранении.

Читайте также: Потеря клиентов: причины и последствия

30 конкурентных преимуществ: примеры, которые может использовать молодая компания в своем маркетинг-ките

У популярных брендов всегда есть множество уникальных особенностей, из которых достаточно выбрать самые привлекательные. Чего не скажешь об обычных, ничем не примечательных фирмах.

Ситуация выглядит ещё сложнее, когда особых конкурентных преимуществ компания не имеет в силу своей молодости. Что тогда указать в разделе «О нас» или маркетинг-ките? Чем привлечь читателей?

Большинство копирайтеров предпочитают не ломать над этим голову, поэтому пишут одно и то же: про гибкие системы скидок и динамичное развитие предприятий. В результате содержание раздела «О нас» практически на всех коммерческих площадках одинаковое:

• высокий уровень сервиса;
• команда профессионалов;
• система скидок;
• быстрая доставка;
• персональный подход…

Стоит ли продолжать? Наверняка вы уже читали это не раз.

Уникальные особенности должны быть действительно особенными, а не совпадающими с информацией ещё на тысячах сайтов.

Использование клише – это залог провала вашей миссии в самом начале пути.

Вместо этого следует искать более выгодные и достойные конкурентные преимущества компании. Они также должны быть максимально честными по сравнению с банальными фразами вроде «самая доступная стоимость», «высококачественный сервис» и пр.

Читайте также: Стратегии ценообразования: основные способы установления цен

Если стандартные выражения надоели вам так же, как и вашим клиентам, можете использовать следующие варианты:

1. Мы – фанаты своей работы, деньги для нас – на втором плане.
2. В течение последних 4-х лет чистый доход организации увеличивается на такой-то процент из-за качественного обслуживания, понижения цены реализуемого продукта, оптимизации производства и пр.
3. Мы пока ещё не стали лидерами своей сферы деятельности, поэтому делаем всё возможное, чтобы доказать – мы достойны звания лучших.
4. За последний год количество наших работников увеличилось втрое.
5. Ежегодно мы вкладываем столько-то (конкретная сумма или процент) на исследование надежности продукта.
6. Мы не берем кредитов, поэтому наш принцип ценообразования максимально комфортен для клиентов.
7. Интернет-издание (название радиостанции, газеты, журнала) 3 года подряд признает наше предприятие лучшим отечественным производителем (посредником, продавцом). Если вы солжете, то вас быстро раскусят. А организовать конкурс или победу довольно несложно.
8. Благодаря программам кредитования мы постоянно улучшаем инструменты, приобретаем производственное оборудование, усиливаем парк автотехники и пр.
9. Руководство нашей организации собирается раз в неделю специально, чтобы обсудить предложения клиентов, так как мы ориентируемся на потребителей. 70 % ваших пожеланий воплощаются в жизнь.
10. Специалисты фирмы постоянно улучшают свои познания, принимая участие в конференциях, отправляясь на стажировку, посещая семинары, курсы профессиональной подготовки и пр. Дайте клиентам понять, что у вас работают хорошие мастера.
11. В 98 % случаев мы доставляем заказ (красим стены, выдергиваем зубы, собираем мебель и пр.) раньше установленного изначально срока.
12. Из-за оптимизации мощностей (социальных выплат, затрат или др.) у нас есть возможность предложить стоимость услуги/товара на 3,8 % меньше по сравнению со среднерыночной. Помните: чем конкретней цифра, тем лучше.
13. Если наш специалист выполнит услугу (покрасит стены, привезет мебель, отремонтирует автомобиль или др.) на 10 минут позже установленного срока, то вы получите обратно свои средства.
14. Из-за качественной продукции покупатели сами нас находят, поэтому компании не приходится тратиться на рекламу. А оставшиеся средства позволяют уменьшить стоимость товаров на столько-то процентов.
15. Мы задействовали 8 сотрудников для проверки качества изделий, чтобы покупатель получил только лучшее.
16. Более 95 % наших сотрудников имеют высшее профессиональное образование.
17. Мы реализуем (цифра) продуктов в год, поскольку работаем с серьезными заказчиками.
18. Профессиональный стаж 75 % сотрудников в нашей организации – более 10 лет. А значит, они имеют опыт ошибок и открытий, позволяющий нам разрабатывать лучшие штуковины.
19. Согласно статистике, свыше 55 % клиентов обращаются к нам повторно. Не стоит указывать цифру 90 % или 100 %, иначе вам просто не поверят.
20. Грамотная социальная политика позволила нам почти полностью устранить текучку кадров. За последний год количество увольнений оказалось в 6,8 раз меньше, чем в целом по области/региону/др.
21. Наши сотрудники посещают специальные курсы, благодаря чему быстро и эффективно решают проблему (подбирают товар, диагностируют заболевание, делают маникюр).
22. Система «откатов» противоречит принципам организации. Поймут не все, но звучит впечатляюще.
23. В течение следующих 4-х лет управляющие нашего предприятия будут получать минимальную фиксированную зарплату. Вырученные средства пойдут на создание выгодных условий для потребителей.
24. Специалисты компании отдыхают 3 дня в неделю, поэтому работают более продуктивно в остальные дни.
25. У нас есть свое производство (мастерские, салоны, магазины и пр.). Нам не нужно платить за них аренду, поэтому наши товары дешевле.
26. Мы работаем без перерывов и выходных. Всё ради вашего удобства.
27. Наша компания закупает продукцию известной торговой марки (название) оптом и напрямую, вот почему у нас такие выгодные цены.
28. Организация предоставляет специалистам возможность получить различные скидки и бонусы. Поэтому они хорошо работают и держатся за свое место.
29. Статистика показывает (ссылка на источник), что мы тратим на каждого клиента на 25 % меньше времени, чем другие предприятия. И при этом сохраняем высокий уровень сервиса.
30. Наши специалисты разработали информационный (торговый, производственный или др.) продукт, существенно облегчающий рабочую деятельность. И неважно, что он представляет собой простую программу, созданную одним сотрудником в свободное время. Главное – как вы об этом заявите.

Читайте также: Потрет потребителя

Теперь вы видите, что если хорошо разбираться в рыночной нише, то можно выявить множество различных конкурентных преимуществ компании. Мы ещё вернемся к этому, а пока поговорим о качестве вашего утверждения.

«Изюминка» вызовет нужный эффект, если будет соответствовать перечисленным ниже критериям.

• Конкретика.Отбросьте выражения типа «выгодная цена», «низкие цены» и пр. Докажите слова на примерах или цифрах. Добавьте конкретики.
• Уход от штампов.Такие слова, как «быстрая доставка», «качественное обслуживание» и другие подобные – изначально пусты. Всегда расшифровывайте свои высказывания. Что значит «качественный сервис»?
• Источники.Утверждаете, что были признаны лучшим бутиком мужской обуви года или победили в конкурсе? Отлично, но тогда дайте ссылку на источники.
• Важность для клиента.Смена руководителя или логотипа – это не конкурентное преимущество компании. Если клиент не получит прямой или косвенной выгоды от вашего заявления, то все усилия будут напрасными. Казалось бы, сведения о высшем образовании специалистов тоже не слишком поражают. Но они влияют на имидж. Клиентам нравится, когда их обслуживают профессионалы своего дела.

Какими конкурентными преимуществами могут похвастаться компании, работающие в конкретных отраслях?

При желании вы можете приспособить любое конкурентное преимущество компании под определенные нужды потребителей. Для этого вам необходимо задействовать свою фантазию и здравый смысл. Ниже представлены примеры для разных типов предприятий.

Конкурентные преимущества строительных компаний:

• полный рабочий цикл – клиентам спокойнее, когда все необходимые работы выполняет одна и та же фирма;
• есть собственный проектный отдел;
• оплата работ вычисляется быстро (25 минут) или в онлайн-калькуляторе на сайте;
• нет неграмотных сотрудников, случайных людей;
• применяется не модное дорогостоящее сырьё, а лучшее и выгодное, уже не раз показавшее себя в деле. Дается гарантия на строительные работы;
• примеры объектов, которые уже закончены;
• стоимость работ определяется до начала строительства и не зависит от колебания курса валют;
• описание расчетов, показывающих причины выгодности цен;
• опытные инженеры контролируют все объекты;
• имеется парк собственной техники (строительной и вспомогательной);
• действуют сезонные скидки (в зимний период цены ниже);
• у сотрудников есть все необходимые допуски, льготы, страховки.

Читайте также: Как продавать новинки: важные рекомендации успешной реализации

Конкурентные преимущества транспортных компаний:

• мы не наживаемся на незнании клиента особенностей грузоперевозок и предлагаем действительно выгодные условия сделки;
• если наш специалист опоздает более чем на N-ное количество часов/минут, то фирма вернет вам N-ный процент от общей суммы заказа;
• за столько-то лет водители нашей организации перевезли столько-то тонн различного груза (проехали столько-то тысяч/миллионов километров);
• при заказе от (цифра) экспедирование предоставляется бесплатно;
• каждый километр обойдется вам на столько-то дешевле, так как мы закупаем топливо оптом;
• вы доверяете нам груз, мы его везем. Никаких посредников;
• есть парк качественной техники. От количества всех выездов всего 0,003 % поломок;
• у каждого из наших водителей имеются спутниковая рация (звучит солидно) и навигационные средства, благодаря которым вы сможете в любой момент посмотреть местонахождение своего груза;
• упаковочный материал для всех клиентов – бесплатно;
• мы используем только чистые автомобили, поэтому ваш груз не пропахнет селедкой.

Конкурентные преимущества компаний, действующих в сфере торговли:

• иногда товар не совсем подходит. Мы адекватно относимся к таким ситуациям и возвращаем деньги без длительных разбирательств и прочих проблем;
• фирма тщательно контролирует качество продукции и не закупает второсортные товары;
• мы не навязываем самое дорогое и завалявшееся, а советуем лучшее;
• предоставляем гарантию и постпродажное обслуживание;
• регулярно проводим сезонные акции с существенными скидками;
• предлагаем низкие розничные цены, так как закупаем продукцию оптом у надежных поставщиков;
• наличие пандусов, удобный подъезд, отличное расположение и пр.;
• постоянно мониторим рынок в поиске лучших продуктов;
• не ведем агрессивную рекламную политику: не навязываем обязательную покупку;
• умеем выслушать и понять клиента.

Читайте также: Привлечение новых клиентов

Конкурентные преимущества производственных компаний:

• в нашей организации работают специалисты «старой школы», отвечающие за передачу редкого и важного опыта молодым кадрам;
• выпускаем действительно хорошие товары, так как регулярно обновляем производственные технологии;
• осуществляем продажи без посредников, напрямую своим клиентам;
• реализуем продукцию по более низкой стоимости благодаря льготному налогообложению (дешевые материалы, минимальные тарифы на коммунальные услуги);
• устанавливаем выгодные цены за счет реструктуризации производства, отсутствия нецелевых затрат;
• у нас сильная команда опытных инженеров;
• к нам обращаются солидные покупатели (список);
• увеличиваем объем выпуска, сохраняя качество;
• по сравнению с позапрошлым годом качество товаров улучшилось на столько-то процентов;
• нет наценок по регионам.

13 реальных примеров конкурентных преимуществ компаний с мировым именем

Как вы могли заметить из указанных выше примеров, не существует какой-то стандартной модели разработки конкурентных преимуществ компании. Шанс на успех в борьбе с противниками есть всегда. В любой сфере бизнеса найдется та особенность в деятельности предприятия, которая способна вывести его на более высокий уровень. Ниже приведены примеры конкурентных преимуществ в мировой экономической практике.

1. Научно-технические достижения и инновации

Наиболее оснащена в этом плане сфера IT. Победа здесь достается игрокам, формирующим тенденции развития технологий. Наглядными примерами организаций, создавших устойчивое конкурентное преимущество и использовавших в своей деятельности технологические инновации, являются Sony и Apple.

2. Имидж бренда

Качество таких торговых марок, как Virgin и Coca-Cola, и их признание помогли им десятилетиями сохранять лидирующие позиции в своей нише. Очень высокая репутация первой позволила уменьшить расходы во время расширения бизнеса в другие отрасли.

3. Корпоративная репутация

Чем она выше, тем с большей вероятностью станет источником создания конкурентных преимуществ компании. В России к таким организациям, имеющим явное превосходство репутации и бренда по отношению к соперникам, относятся Сбербанк России и ОАО «Газпром».

Читайте также: Методы прямых продаж

4. Патентование

Это одновременно метод охраны интеллектуальной собственности и ресурс, обеспечивающий покупку долгосрочных конкурентных преимуществ компании. Зачастую мировую рыночную практику определяет выбор приобретений, который основан на имеющихся патентах и прочих защищенных технологиях.

5. Экономия на масштабе

Обширная деятельность предприятий-гигантов позволяет им изготавливать различные виды товаров в больших объемах, а также сохранять уровень цен. В качестве примера следует привести Hadson pic. – британский холдинг, насчитывающий свыше 600 дочерних организаций, расположенных в разных странах.

6. Своевременный доступ к финансам

Акционерные общества, в отличие от небольших частных предприятий, могут быстро привлечь достаточно крупный инвестиционный пакет. Корпорация Oracle Corporation – яркий исторический пример. Благодаря привлеченному оборотному капиталу она всего за 5 лет приобрела более 50 фирм.

7. Ограничения при входе в сектор отрасли

С помощью системы ограничительных мер можно сформировать конкурентное преимущество компании регионального значения. В июле 2014 года Д. Медведев заявил, что у российского государства есть право ограничить ввоз товаров, аналоги которых уже изготавливаются в нашей стране. Индия воспользовалась этим. Она запретила ввоз китайских игрушек. А Китай не разрешил импорт любых видов британского сыра. На более низком уровне (негосударственном) торговые ограничения могут проявляться в виде способов оценки таможенной стоимости продуктов, ввозимых сборов, требований к маркировке и упаковке товаров и пр.

8. Высокий уровень сервиса и качества продукции

Это всегда повышает конкурентоспособность товара. К примеру, представители IKEA International Group относят к своим уникальным особенностям хорошее послепродажное обслуживание, выгодную стоимость и высокое качество продукта, заслуженную положительную репутацию.

9. Эксклюзивность

Фирма Coscharis Group смогла выделить и надолго удержать свои конкурентные преимущества из-за эксклюзивного права распределять автомобили марки BMW по сети сбыта на всей территории Западной Африки.

Читайте также: Обучение генерального директора

10. Быстрая адаптация

Корпорация Microsoft стала лидером мирового IT-рынка из-за гибкого и своевременного реагирования на его изменения.

11. Время и скорость

Всем известно о том, как быстро работают Subway и FedEx. А также о важности для предприятий данной отрасли сокращать время исполнения услуг до минимума.

12. Доступная стоимость

С помощью стратегического снижения цен сеть гипермаркетов Wal-Mart Stores Inc. укрепила лидирующую позицию на рынке, а также достигла стабильного оборота (с 2088 года свыше 400 миллиардов долларов).

13. Улучшенная обработка информации

Facebook, Google, AT&T и GTBank получили признание во всем мире из-за своих технологий и достижений в сфере обработки и управления большими объемами данных.

6 ошибок, которых стоит избегать при развитии конкурентных преимуществ компании

Перейдем к рассмотрению самых распространенных ошибок в описании конкурентных преимуществ компании, ориентированных на целевых клиентов.

Читайте также: Сарафанное радио – ключ к большой прибыли

1. Неконкретность

Отсутствие ориентации на конкретный продукт, соблюдение общепринятых правил, стандартные фразы, рекламные клише. Например:

• «У нас самый широкий ассортимент товаров»;
• «Предлагаем уникальный контент»;
• «Наш продукт – высшего качества»;
• «Лучше нашей фирмы не найти».

Чтобы говорить о таких конкурентных преимуществах компании, нужно совсем не уважать потребителей. Вы ведь не думаете, что другие организации представят свои уникальные особенности по-другому? Не рассчитываете на то, что они заявят о непримечательности своего товара, его среднем качестве и ограниченности ассортимента?

Важно понять, что ваши предложения будут конкурировать с довольно агрессивным поведением и рекламными уловками соперников. Представьте себе, как ваш потенциальный покупатель пытается выбрать подходящий продукт, в то время как на него обрушивается огромное количество различной информации: бытовые рассуждения друзей, реклама других организаций. Всё это в той или иной степени оказывает на него гипнотическое воздействие.

К тому же мысленные рассуждения покупателя могут быть совсем не связаны с вашими предложениями. Большинство клиентов выбирают нужный товар, руководствуясь довольно банальными и приземленными вопросами: «Что скажет супруга/супруг?», «Может, стоит сделать покупку в следующем месяце?», «Могу ли я себе это позволить?» и пр.

Таким образом ваш товар, обладающий уникальными свойствами, сталкивается со множеством разных предложений конкурентов и сомнениями покупателя.

Поэтому вы должны сформулировать предложение, которое расскажет обо всех ярких достоинствах продукта, не будет зависеть от убеждений и навязываний продавца, донесет до клиента конкурентное преимущество компании, выделяющее её среди всех других.

Главная цель – устранить все сомнения потребителя в том, что ваш товар является лучшим из предложенных.

При этом не стоит прибегать к гипнозу, который проявляется:

• в желании как можно сильнее затронуть эмоции покупателя;
• размытых и абстрактных формулировках;
• рекламе.

Если вы будете рассчитывать на гипноз, то не сможете быть уверены, что однажды вас не обойдет более умный и опытный специалист в этом деле. Признайте, что подвыпивший приятель или супруга гораздо больше влияют на решение клиента, нежели продавец, у которого недостаточно знаний и умений в продажах.

Читайте также: Этапы «воронки продаж»

2. Анонимность

Потребитель не понимает, на чём основывается ваше утверждение. Например: «Наши продукты – самые качественные в регионе». Где доказательства?

Ответьте себе сами на несколько вопросов:

• Если покупатель напрямую спросит продавца об источнике данного заявления, что тот сможет сказать, не прибегая к обману?
• Откуда вы получили эти сведения?
• Чем подкрепляются ваши слова?

Хотелось бы отметить, что современные потребители неплохо осведомлены и сразу понимают, когда им лгут. Попробуйте поставить себя на место продавца. Как вы будете отвечать на вопросы о конкурентных преимуществах компании: «Это не мое мнение, а моего управляющего» или «Так мне велел руководитель»?

3. Бездоказательность

Голословные заявления, которые не подкрепляются конкретными данными, сразу вызывают недоверие и сомнения у покупателя. В такой ситуации поможет лишь высокий уровень лояльности к фирме, изготовителю, марке, товару и пр. К примеру: «Наше предложение очень выгодно для вас».

Почему? В чём проявляется эта выгода? Вы хотя бы попытались привести какие-то аргументы? Намекнули на логический довод, поясняющий, по какой причине ваш продукт настолько хорош? Если вы действительно уверены в чудодейственности своего предложения, это вовсе не означает, что так оно и есть. Понимаете суть?

Достоверность и логика любого утверждения существуют только для его автора. Однако мнение других людей может отличаться.

В качестве примера рассмотрим такое предложение: «Обращайтесь к нам, чтобы избавиться от своих проблем». Непонятным здесь остается промежуточное звено, способное пояснить, как именно «обращение к вам» поможет «избавиться от проблем». Совсем не ясно, как вы будете решать эти проблемы. Да и где гарантии, что это вообще произойдет? Посмотрите на деятельность любой кредитной организации (догадайтесь сами, почему мы это предложили).

К тому же иногда есть логическая связка, и продавец действительно прав, утверждая, что конкретное предложение может удовлетворить потребности клиента и решить его проблемы. Но, несмотря на это, покупателя не устраивает объяснение, он не верит менеджеру и не видит логики в его словах.

Читайте также: Система отдела продаж

4. Невозможность проверки

По каким-то причинам заявление о конкурентных преимуществах компании невозможно проверить в текущий момент или вообще. Часто начинается со слов: «Лишь наша организация способна…».

Ответьте себе сами на несколько вопросов:

• Что можно сделать для того, чтобы потребители быстро и легко убеждались в правдивости ваших слов?
• Каким образом клиент убедится в достоверности точных данных, показателей или цифр, приведенных в качестве доказательств?
• Какими способами потенциальный покупатель подтвердит эти данные?

Важно, чтобы клиент не переубедился в правдивости предоставленной ему информации.

5. Отсутствие сравнения

Доказывая достоверность утверждения, продавец просто приводит конкретные цифры (параметры, факты). Суть конкурентного преимущества компании заключается в превосходстве над чем-либо или кем-либо. А значит, для его подтверждения требуется сравнение. К примеру: «Мы используем только экологичные материалы для изготовления своей продукции».

При виде такого предложения у потребителя наверняка возникнет вопрос: «А как у других организаций?» или «Я слышал, что это не так!». И ничего не останется от вашего утверждения. Кроме новых вопросов:

«В чём заключается разница между вашим товаром и товаром фирмы-конкурента?», «Чем отличается ваша технология от технологии других предприятий?».

Вопросы для проверки:

• Удовлетворяют ли результаты сравнения параметрам выработки конкурентных преимуществ компании?
• Включили вы элемент сравнения в свое предложение?
• Приносит ли это сравнение выгоду?
• К чему или к кому относится используемое сравнение?
• Чего вы добьетесь сравнением конкретных данных?
• Что вы сравниваете и с чем?
• Для чего вы прибегаете к сравнению?

Читайте также: Примеры сторителлинга и секреты его эффективного применения

6. Безадресность

У любого конкурентного преимущества компании есть положительная и отрицательная сторона. Всё дело в том, кто именно его рассматривает. Предложение потеряет свою эффективность, если не будет рассчитано на определенную группу потребителей. К примеру: «Обратите внимание на стильный дизайн наших колонок. Эта серия более изысканна, чем последняя серия фирмы «N».

Здесь есть сравнение, но нет адресности (ориентированности, направленности).

Попробуйте ответить на следующие вопросы:

• Для кого указанная разница не имеет значения и не играет нужной роли? На кого она не произведет нужного эффекта? Кому не стоит о ней сообщать?
• Как продавец сможет определить, для кого подойдет конкретное конкурентное преимущество компании?
• Для кого упомянутая разница будет привлекательной и выгодной?

Итак, мы разобрали основные виды конкурентных преимуществ компании и научились правильно их формулировать. Важно! При разработке конкурентной стратегии в её состав обязательно должно входить всё, о чём мы говорили выше. Отдельные техники и приемы работают гораздо эффективнее, когда увязаны в единую систему.