Методы привлечения клиентов

Любой бизнес нуждается в клиентах, ведь именно от того, насколько потребители заинтересованы в товаре или услуге, зависит прибыль любой компании. Предпринимательская деятельность не может долго существовать и быть рентабельной, если основывается лишь на гипотезах и догадках. Анализировать текущие показатели, заниматься планированием и делать выводы об эффективности бизнес-процессов можно только при наличии обратной связи от покупателей. Для достижения коммерческого успеха и получения экономической выгоды современному бизнесмену необходимо освоить методы привлечения клиентов.

В чем смысл практики по привлечению клиентов

Давайте подумаем, есть ли необходимость в том, чтобы количество новых потребителей увеличивалось? Очевидно, что да, поскольку любой бизнес нуждается в клиентах.

Многие компании направляют свои усилия в первую очередь на то, чтобы удержать постоянных покупателей. При этом они не видят потребности в проведении рискованных рекламных кампаний, изменении форматов обслуживания для поиска и привлечения новой целевой аудитории. Подобной тактики «удержания» чаще всего придерживаются предприниматели, которые нашли свою нишу. Зачем рисковать, если бизнес находится в стабильном состоянии?

Однако можно ли назвать такой принцип верным и рациональным? Многим бизнесменам знакома формулировка: «Нет покупателей – нет продаж, нет продаж – нет бизнеса, нет методов привлечения покупателей – нет самих покупателей». Из данного утверждения понятно, что компания не может развиваться, если количество ее клиентов не увеличивается, ведь даже постоянные заказчики могут переметнуться к конкурентам.

Многие предприниматели не хотят тратить свои ресурсы на привлечение новых потребителей. Одни в принципе не понимают смысла в этих расходах, другие выделяют на проведение рекламных кампаний минимальный бюджет.

Оба подхода неверны. Во-первых, нельзя надеяться, что каждый потраченный рубль способен сотворить чудо. Во-вторых, поиском новых клиентов необходимо заниматься постоянно, иначе соперники по бизнесу оставят вас далеко позади себя. Увеличение числа покупателей напрямую влияет на прибыль компании и ее дальнейшее развитие. В-третьих, действия не должны быть хаотичными, поскольку только четкая стратегия и план конкретных мероприятий помогут добиться желаемого результата.

Когда начинать внедрять методы привлечения новых клиентов

Многие предприниматели полагают, что проект необходимо довести до совершенства, а уже затем воплощать в жизнь выбранные методы привлечения клиентов. Однако в этом случае существует риск, что продукт не будет воспринят аудиторией должным образом. Видение создателя не всегда совпадает с мнением общественности. Иллюзии о совершенстве продукта быстро разрушаются суровой реальностью. Поэтому каждую новую идею необходимо проверять на практике, а также получать обратную связь от разных категорий потребителей. Так называемое бета-тестирование позволит сэкономить время и другие ресурсы.

Протестировать свою разработку можно и без больших затрат, достаточно найти инициативную группу – добровольцев, которые готовы пользоваться даже не полностью готовым продуктом. Предоставьте им возможность бесплатно получить товар (услугу) или предложите участие в разработке. Подумайте над удобной формой получения обратной связи (групповой чат, форум и пр.), чтобы тестировщики могли отправлять замечания, предложения по изменению и т. д. Такой метод позволит быстро довести проект до желаемого состояния, что избавит вас от необходимости многократных доработок.

Этапы работы по привлечению клиентов

Многие начинающие предприниматели заблуждаются в том, что достаточно лишь запустить рекламную кампанию, а прибыль уже появится сама. Перед тем как применять различные платные и бесплатные методы привлечения клиентов, необходимо провести подготовительную работу, а именно решить несколько задач, без чего любые действия будут бессмысленными:

• Определение целевой аудитории

Найти целевого клиента можно с помощью маркетинговых исследований, опросов общественного мнения, конъюнктурного анализа и иных методов. Необходимо понять, кто является главным потребителем товара или услуги, а уже затем работать над его привлечением.

Выбор целевой аудитории – шаг №0.

Выбор целевой аудитории мы называем шагом № 0, так как этот выбор необходимо сделать до того, как вы начали предпринимать активные действия в бизнесе. Представление о целевой аудитории у людей обычно размыто. Многие говорят о целевой аудитории так: «Ну… целевая аудитория — это все, кому нужен профнастил, все, кому нужна видеосъемка (сайты, телевизоры, любой другой товар или услуга) в принципе — это все люди». Но как уже написано в общеизвестных книгах по бизнесу, все — это значит никто. И это действительно так. Чтобы уйти от этой неопределенности, давайте присмотримся к нашим потенциальным клиентам поближе и попробуем их классифицировать.

Смысл данной задачи – найти людей, которые точно будут пользоваться продуктом. Именно они помогут формированию конкурентоспособности и устойчивой деловой репутации компании.

• Определение потребностей ЦА

Чем точнее вы понимаете, в чем нуждается ваш целевой клиент, тем легче вам создать продукт, который бы полностью его удовлетворял. Это значит, что вам не нужно будет убеждать покупателей приобрести товар (тратя на это огромный маркетинговый бюджет), они уже готовы его купить.

Читайте также: Маркетинговый анализ компании

• Определение соответствия товара потребностям клиента

На данном этапе необходимо понять, сколько потребуется вложить средств, чтобы продукт полностью соответствовал интересам и требованиям целевой аудитории.

• Создание выгодного предложения

Краткий и емкий месседж поможет создать предложение, от которого невозможно отказаться. Оффер должен отражать то, что товар или услуга полностью удовлетворит потребность в чем-либо, вызывать желание его приобрести.

• Выбор места концентрации ЦА

Разные группы целевой аудитории могут иметь разную локацию. Чтобы охватить приличное число покупателей, необходимо найти места их основного присутствия. Чем больше контактов потенциальных клиентов с источниками информации о продукте, тем больше количество реальных покупателей.

• Создание системы оповещения клиентов

Она способствует повышению клиентской лояльности. Важно, чтобы компания ненавязчиво, но регулярно напоминала таргет-группе о своем существовании.

Для реализации этой задачи можно использовать современные методы с применением цифровых технологий – имейл-рассылку, отправку сообщений в мессенджеры, чат-боты в соцсетях и пр.

• Реализация продукции

Все описанные ранее меры должны привести к реализации главной задачи, которая заключается в том, чтобы продать новому клиенту товар или услугу. Однако разовая покупка продукта еще не означает, что покупатель вернется вновь. Финальная цель – сделать потребителя постоянным.

• Создание дополнительных предложений

Именно дополнительные предложения формируют у новых клиентов лояльность к бренду. Ценность компании для покупателя должна расти, поскольку этот фактор повышает вероятность повторных покупок.

Наиболее популярные на сегодняшний день методы привлечения клиентов

Существуют разнообразные способы завоевания новой аудитории. Эффективность каждого из них зависит от того, насколько подходящим он будет именно для вашего бизнеса, ведь для привлечения клиентов в банк и продуктовый магазин используются разные методы. Ваш подход должен быть, кроме всего прочего, и оригинальным, ведь нестандартное решение зачастую помогает получить максимальный результат.

Читайте также: Увеличение выручки компании

Рассмотрим наиболее эффективные методы привлечения клиентов.

Реклама на телевидении

Метод, существующий уже десятки лет и известный каждому. Привлечение аудитории начинается с демонстрации рекламных роликов товара или услуги по ТВ. Сейчас реклама транслируется круглосуточно, во время показа кинофильмов, сериалов, вечерних ток-шоу и пр. Процент телезрителей остается стабильно высоким, поэтому данный способ гарантирует большой охват общественности.

Современный зритель уже слабо реагирует на шаблонное или нейтральное видео, поэтому над сюжетом рекламы придется поработать и найти нестандартное решение. Каким должен быть рекламный ролик? Во-первых, информативным, то есть подчеркивать достоинства рекламируемого продукта. Во-вторых, честным, то есть не вводящим зрителей в заблуждение. При соблюдении этих условий данный метод привлечения клиентов будет по-настоящему эффективным.

Проведение различных акций

Покупатели любят различные акции, бонусы, скидки и пр. Поэтому из данной их особенности также можно извлечь выгоду. Реклама или демонстрация товара (услуги), которая при этом сопровождается каким-либо выгодным предложением, не останется без внимания потребителей. Банальное человеческое любопытство вынудит людей поинтересоваться, что же предлагают.

Реализовать этот метод привлечения аудитории можно разными путями. Например, предложив скидку на первую покупку. Либо дисконтную карту, которая выдается взамен заполненной анкеты. Кроме того, можно дарить небольшие брендированные сувениры или приятные мелочи каждому покупателю товара: ручки, магниты, стаканы и пр.

Еще один эффективный способ стимулирования продаж – розыгрыш ценного приза, например абонемента, набора посуды, гаджета и т. д. Предложите людям то, что они желают иметь, но вряд ли купят сами. Лотерея – это азарт и возможность получить подарок.

Презентация товаров или услуг

Презентация – еще один метод привлечения клиентов, который хорошо себя зарекомендовал. Это может быть наглядная демонстрация в местах скопления людей или видеоклип, который транслируется на большом экране – например, в центре города. Первый вариант можно считать более предпочтительным.

Читайте также: Снижение себестоимости продукции

Прежде всего, необходимо проинформировать жителей города о мероприятии. Сделать это можно с помощью раздачи рекламных флаеров, СМС-оповещения, интернет-рассылки и прочими методами. Способ зависит от ваших возможностей. Далее необходимо подготовить сценарий выступления. Презентация должна быть увлекательной и интересной, соответствующей формату вашей компании.

Людям, которые пришли на вашу презентацию, следует предложить нечто ценное, например участие в беспроигрышной лотерее, скидку на первую покупку, подарочный сертификат и пр. Выбор ограничен лишь вашей фантазией и бюджетом.

Реклама по телефону

Этим методом привлечения часто пользуются интернет-провайдеры, операторы сотовой связи. Сотрудники кол-центра имеют базу телефонов абонентов, по которой звонят потенциальным клиентам и рассказывают о достоинствах товара (услуги), а затем предлагают оформить заявку на покупку рекламируемого продукта.

Данный метод требует особой осторожности. Во-первых, многих людей раздражает сам факт того, что компании владеют личной информацией абонентов. Во-вторых, следует тщательно выбирать время звонка, так как днем человек занят рабочими делами, а вечером в принципе неохотно реагирует на любую новую информацию. Поэтому не стоит быть навязчивыми. Заниматься рекламой по телефону во многих случаях следует только тогда, когда все другие способы уже испробованы.

Скидки и распродажи

Как видите, методы привлечения новых клиентов действительно разнообразны. Но наиболее эффективным можно назвать снижение цены на продукт – скидки, распродажи. Особенно хорошие результаты способ показывает в отношении дорогостоящих товаров. Например, не все покупатели могут позволить себе широкоформатный телевизор. Однако реклама распродаж бытовой техники обеспечит новый трафик, поскольку такие акции привлекают многих. Учтите, что чем выше размер дисконта, тем больше желающих воспользоваться предложением.

Еще один маркетинговый ход – система лояльности для постоянных клиентов (накопительная скидка, баллы, бонусы и пр.). Доказано, что люди чаще покупают, если есть возможность получить некий кешбэк.

BTL-технология

Следует подробнее остановиться на этом вопросе, так как не все понимают, что означает данное понятие. BTL-мероприятия проводятся в местах продаж и представляют собой систему, участвуя в которой клиент может получить скидку на товар.

Читайте также: Стоимость привлечения клиента

Данный метод привлечения можно продемонстрировать на примере интернет-магазина. Ваши промоутеры раздают прохожим на улице листовки, которые дают возможность сделать первый заказ с бесплатной доставкой. А при последующих заказах получать скидку в 100 рублей, введя свой личный код или номер карты. Этот способ очень эффективен, поскольку покупатели могут купить товар или заказать услугу по более выгодной цене.

Организация выставок

Метод интерактивного взаимодействия – вы не только демонстрируете свой продукт целевой аудитории, но и непосредственно общаетесь с потенциальными клиентами, получаете обратную связь. Такой формат подходит, если вы можете организовать рекламный стенд в крупном гипермаркете. Нелишним будет и проинформировать будущих покупателей о предстоящем мероприятии. Если вам удастся заинтересовать участников выставки своим товаром, то хороший трафик и большая прибыль вам гарантированы.

Основные методы привлечения клиентов через Интернет

Неважно, в какой сфере развивается ваш бизнес, деятельность любой современной компании невозможна без корпоративного сайта. Грамотный бизнесмен понимает необходимость присутствия бренда в Интернете, ведь это еще один метод привлечения целевой аудитории, которую можно трансформировать в реальных клиентов. Отсутствие собственной площадки в интернет-пространстве означает, что вам придется размещаться на чужих ресурсах, а значит, платить за это. Да и обходить конкурентов намного проще, если у вас работают все каналы продвижения.

Сайт – это ваш виртуальный офис или магазин, а все остальные площадки – аналоги печатной и наружной рекламы (листовки, реклама в СМИ, рекламные стенды и щиты и пр.).

Если человек заинтересовался вашим товаром (или компанией), он тут же отправится искать ее во Всемирной паутине. Именно на сайте он сможет получить исчерпывающую информацию о фирме.

Методы привлечения клиентов в Интернете реализуются за счет следующих инструментов:

• продвижение сайта в поисковых системах;
• контекстная реклама;
• SMM-маркетинг;
• имейл-маркетинг;
• реферальная программа;
• амбассадор.

Расскажем подробно про каждый из них.

Читайте также: Способы увеличения продаж

1. Продвижение веб-ресурса

Суть данного метода привлечения клиентов заключается в том, чтобы продвинуть свой сайт в поисковой выдаче как можно выше. Иными словами, после того, как пользователь введет фразу-запрос, ссылка на ваш ресурс должна появиться в топе. Существует целая система, как при помощи ключевых фраз сделать сайт видимым для пользователей. Оптимизация (внешняя и внутренняя) страниц под поисковые машины включает в себя работу с такими атрибутами, как метатеги, микроразметка, составление семантического ядра, наполнение текста ключевыми словами, правильное составление заголовков, оформление изображений, наличие полезного контента и пр.

На первый взгляд кажется, что нет ничего проще, чем сделать новый сайт и ждать потока клиентов. Однако на сегодняшний день конкуренция компаний в интернет-пространстве аналогична рыночной. То, какую позицию в поиске займет ваша площадка, решает поисковая система. При этом алгоритмы ранжирования известны лишь приблизительно. Поэтому задача SEO – понять, каким способом поднять страницу в топ по конкретному запросу. Для ее решения необходим анализ десятков конкурентов, понимание, какие факторы влияют на иерархию.

Успешно реализовав данный метод, можно повысить количество посетителей на сайте, а значит, и увеличить приток новых клиентов.

2. Контекстная реклама

Это более простой и быстрый способ привлечения пользователей, нежели SEO-продвижение. Не обязательно бороться за первое место с помощью инструментов оптимизации, рекламу можно просто купить. Она будет показываться пользователю, если он вводит в запрос соответствующую фразу. Несмотря на то, что метод эффективен, он требует определенных затрат. Кроме того, как только вы перестанете платить, количество переходов на сайт резко сократится.

Контекстной рекламой также должен заниматься человек, который обладает определенными навыками и опытом, ведь в противном случае можно впустую потратить бюджет и остаться без показов. Данный метод можно реализовывать, если вы понимаете, как нужно составлять публикацию.

С точки зрения перспективы SEO-продвижение является более эффективным способом, нежели контекстная реклама. Для примера: потратив около 200 тыс. рублей в год на SEO, можно получать сотни посетителей ежедневно, в то время как стоимость контекстной рекламы составляет до 300 тыс. рублей в месяц (при цене клика в диапазоне 100–200 руб.). Однако, что подходит именно вашей компании, покажет лишь проверка этих методов привлечения клиентов на сайт.

Читайте также: Коллективные трудовые споры

3. Продвижение через социальные сети

Метод основывается на привлечении клиентов через их страницы в соцсетях, а также поиске целевой аудитории по заданным параметрам: локация, пол, возраст, семейное положение, интересы и пр.

Тематическая группа в соцсети – это эффективный инструмент привлечения новых покупателей, однако ее создание и ведение имеет смысл не для всех видов бизнеса. Допустим, сообщество службы ритуальных услуг вряд ли будет пользоваться спросом. Универсальное решение – таргетинг, то есть реклама, которая демонстрируется лишь конкретной группе пользователей.

Найти свою целевую аудиторию можно по ее интересам. Например, легко понять, будет ли товар интересен конкретному пользователю, если проанализировать личные данные человека, группы, в которых он состоит, и т. д.

4. Email-рассылки

Самый негативный сценарий при использовании данного метода привлечения – попадание вашего письма в спам. Базу электронных адресов можно купить или собрать самостоятельно, например, с помощью парсинг-сервисов. Через городской справочник вы можете найти электронные ящики фирм, работающих в конкретной нише. Заказать услугу по имейл-рассылке можно и у стороннего интернет-маркетолога. Опытный специалист составит шаблон таким образом, что письма не исчезнут в папке со спамом.

Второй способ реализации данного метода – это имейл-маркетинг, то есть отправка писем по электронным ящикам своих потенциальных клиентов (вспомните, как вы предлагали заполнить анкету в обмен на дисконтную карту). Делать рассылку можно ежемесячно. Например, информировать покупателей о новинках, сезонных скидках, конкурсах и пр.

Читайте также: Как правильно уволить сотрудника

Стоит отметить, что среди различных методов привлечения аудитории через интернет-продвижение имейл-маркетинг – один из наиболее эффективных. Но требует высокого профессионализма.

5. Продвижение с помощью партнерских программ

Если ни один из перечисленных методов привлечения клиентов вам не подходит, то советуем рассмотреть маркетинг по реферальной программе. В данном случае вам не нужно самостоятельно проводить рекламные кампании. Данный вид сотрудничества предполагает, что ваш партнер самостоятельно решает, какие инструменты применять, чтобы привести вам новую аудиторию. За каждого нового потребителя он получает определенную комиссию.

6. Амбассадор

Для начала расшифруем данный термин. Амбассадор – это рекламное лицо вашего товара или компании. Человек представляет бренд в позитивном ключе, способствует повышению продаж, что в итоге приводит к привлечению новых покупателей. Метод можно реализовать несколькими путями.

Первый. Человек заводит рекламную страницу и продвигает продукт. Однако этот способ не гарантирует успех. Люди скептически относятся к рекламе и спаму. Поэтому более эффективным будет второй – размещение положительных отзывов в Интернете.

Отзывы будут выглядеть убедительнее и правдоподобнее, если опубликованы от лица разных людей. Однако недостаточно на сайте с отзывами с десяти аккаунтов написать: «Хорошая компания». Обзор товара или услуги должен быть развернутым, аргументированным, содержать описание преимуществ, выгоды и пользы для других людей.

Относительно новые методы маркетинга для привлечения клиентов

Успешные бизнесмены находятся в постоянном поиске и тестировании различных маркетинговых приемов и способов привлечения новых потребителей. Но в условиях жесткой конкуренции недостаточно пользоваться лишь стандартными и всем известными инструментами.

Читайте также: Приемы продажи товара

Предлагаем вашему вниманию шесть нестандартных, но эффективных методов, которые стоит попробовать.

1. Предложить поиграть

Социальные сети и мобильные приложения вызывают у потребителей положительную реакцию, поэтому являются эффективным методом завоевания новой аудитории и стимулируют продажи. Программы лояльности позволяют покупателям монетизировать сам факт участия, но не вовлекают их. Геймификация же является инструментом эмоционального воздействия, поскольку во время игры люди испытывают азарт.

Это утверждение подтверждает и основатель сервиса BalaLIKEa А. Головин на примере одного из приложений. Допустим, пользователь три раза подряд угадывает модель автомобиля, а на четвертый получает не дисконт на товар, а определенный статус или звание. Такая игра, по мнению эксперта, способна только усилить интерес клиента к продукту.

Метод может применяться не только для продвижения товара (услуги), но и для привлечения внимания к бренду. Показательным примером может быть сервис emailga.me. Пользователи работают с электронной почтой, в которой присутствуют элементы квеста. Это помогает им быстро решать повседневные задачи. По правилам игры ответ на входящее сообщение необходимо дать в течение установленного временного интервала. Человек получает некую символическую награду, если успевает все сделать в срок.

2. Организовать шоу

Если бизнес ведется в условиях ограниченного бюджета, то его владельцам приходится искать нестандартные решения и по максимуму применять креатив. Однако именно неординарные методы привлечения общественности помогают компании выделиться на фоне конкурентов.

В качестве примера приведем фирму «Самоспас», которая занимается производством противопожарного и защитного оборудования. Ее основатель Илья Маликов выбрал необычный маркетинговый ход. Далеко не каждый, даже владея спецоборудованием, сможет его применить в случае пожара и выбраться из здания.

Чтобы завоевать внимание аудитории и продемонстрировать, насколько товар необходим и полезен, И. Маликов проводит показательные выступления перед журналистами. Начинающий бизнесмен вместе со своими сотрудниками демонстрирует, как правильно пользоваться устройством. Такие шоу – это бесплатный способ привлечения таргет-группы.

3. Рассказать яркую историю

Данный метод рекомендован бизнес-тренером Александром Яныхбашем, специалистом по технике публичных выступлений. Он рекомендует оформлять презентацию в жанре сторителлинга. Главный персонаж обязан напоминать целевому клиенту его самого.

Потенциальные потребители должны увидеть, что герой сталкивается с теми же проблемами и задачами, что и они. Кульминация действия должна демонстрировать, каким образом товар или услуга компании помогает справляться с трудностями. Метод можно применять при создании классического рекламного ролика и сетевой презентации.

4. Сделать упор на социальную составляющую бизнеса

Добавьте в вашу рекламную кампанию элемент социальной ответственности, сделайте акцент на общественно важных вопросах. Этот метод привлечет к компании внимание людей, среди которых найдутся и будущие клиенты. Ярким примером использования такой философии в бизнесе может быть опыт обувной компании TOMS Shoes. С каждой купленной парой обуви вторая пара бесплатно отправляется в фонд помощи нуждающимся семьям. Аналогичный принцип использует и производитель оптики Warber Parker Glasses: каждую вторую пару очков компания дарит малоимущим.

Читайте также: Акции для привлечения клиентов

Использование метода социальной составляющей можно наблюдать и в российской практике. Евгений Попов, владелец рекрутингового агентства «Эверт», принял решение после каждого оформления на работу соискателя бесплатно трудоустраивать человека с инвалидностью. Это позволило компании выделиться на фоне конкурентов и получить трафик новых клиентов.

5. Использовать визуальные соцсети

На сегодняшний день социальные сети из средств повседневной коммуникации превратились в эффективный бизнес-инструмент. Сервисы «ВКонтакте», Facebook, Twitter – это площадки, которые с успехом могут использоваться для привлечения новых клиентов. Однако, помимо известных и раскрученных соцсетей, есть и менее востребованные – например, Instagram, который в качестве рекламного средства используется не так давно. Хотя эта платформа может быть весьма привлекательна для продукта, потребители которого активно реагируют на качественный визуальный контент. Новые возможности, такие как публикация видео, позволяют демонстрировать не только результат, но и рабочий процесс.

Как утверждает владелец компании «Мастерская облаков» (производитель постельных принадлежностей для детей), возможности Instagram в качестве метода привлечения покупателей на сегодняшний день используются не в полной мере. Если пользователь во «ВКонтакте» или в Facebook публикует пост примерного содержания «купила невероятно красивый комплект постельного белья для малыша», то большинство комментариев будут негативными (жалобы на назойливую рекламу). А в Instagram такой реакции не возникнет, ведь по большому счету многие блогеры что-то рекламируют или продают.

В качестве примера, как Instagram помог развитию бизнеса, можно привести историю службы доставки живых цветов «Обрадовал.ру». Компания разработала индивидуальный сервис, с помощью которого покупатели могли выбрать букет по готовому образцу. Именно данный случай – удачный кейс использования «Инстаграм», в котором можно перейти по ссылке с любых гаджетов. На текущий момент на страницу подписано более 2 тысяч реальных «живых» людей. Метод оказался эффективным, особенно с учетом того, что никаких вложений не потребовалось.

Перспективной с точки зрения привлечения клиентов может быть и соцсеть Pinterest, однако особого ажиотажа российского бизнеса вокруг нее пока не наблюдается (особенно в сравнении с Instagram). Хотя инвесторы оценивают Pinterest как ресурс будущего, отмечая тот факт, что современные интернет-пользователи активнее реагируют на визуальный контент, нежели на текстовое содержание публикаций.

6. Предложить бесплатное обучение

Не секрет, что контент-маркетинг – это достаточно новый метод привлечения клиентов. Однако далеко не у каждой компании есть ресурсы (да и желание) предлагать потенциальным и реальным клиентам бесплатные программы обучения. И все же такие примеры есть. Например, российское интернет-агентство SeoPult регулярно проводит бесплатные обучающие курсы по SEO-продвижению. А компания «СКБ Контур» и вовсе создала корпоративную школу и предлагает актуальные вебинары по бухгалтерскому делу и законодательству в сфере госзакупок.

Читайте также: Оффлайн-реклама

Оценка эффективности методов привлечения клиентов

Любые использованные способы и инструменты, направленные на привлечение новой аудитории, необходимо анализировать с точки зрения их отдачи. Проще говоря, соизмерять объем затрат на маркетинговые мероприятия с количеством новых потребителей. Стоит помнить, что в каждой нише есть свои контрольные показатели. Так, одна кампания будет считаться провальной, если раздача ста рекламных листовок позволила получить лишь 10 откликов, а другая с такими же цифрами – успешной (особенно для дорогостоящих товаров и услуг).

Как оценить эффективность маркетинговых мероприятий? Использовать стандартные показатели оценки:

1. Бюджет рекламной кампании.
2. Процент откликов.
3. Стоимость одного отклика.
4. Количество обращений, по результатам которых были получены клиенты.
5. Процент конверсии.
6. Стоимость привлечения одного лида.
7. Соотношение ценности лида и стоимости его привлечения.

Объясним на примере, что означает каждый показатель.

Бюджет рекламной кампании – это объем денежных средств, которые были направлены на реализацию методов привлечения новых клиентов.

Процент откликов – это количество обращений в компанию заинтересованных людей после проведения акции. Например, промоутеры раздали 2000 листовок, после чего компания получила 20 звонков от потенциальных покупателей. Значит, процент откликов составляет 1 %.

Стоимость одного отклика – это объем денежных средств, потраченных на получение одного отклика. Допустим, за изготовление рекламных листовок пришлось заплатить 4000 рублей. Стоимость одного клика: 4000 рублей/ 20 звонков = 200 рублей.

Количество обращений, по результатам которых были получены клиенты. Предположим, что в компанию позвонили 20 человек, 10 из которых стали клиентами, то есть купили товар, заказали услугу, оформили заказ и пр. Процент конверсии составляет 50 %. Этот показатель нужно планировать заранее, чтобы кампания не оказалась убыточной.

Читайте также: Маркетолог в компании

Стоимость привлечения одного лида = 4000 рублей/ 20 звонков × 2 = 400 рублей.

Соотношение ценности лида и стоимости его привлечения. Каждая компания оценивает ценность одного своего клиента с точки зрения выгоды для бизнеса. Универсального показателя в данном случае нет. Даже один человек может принести в 10 раз больше прибыли, чем было потрачено на реализацию методов его привлечения.

Давайте подумаем, нужно ли включать в общий объем затрат те расходы, которые не связаны непосредственно с проведением рекламных акций. Например, зарплата менеджеров, оплата корпоративной мобильной связи, аренда площади в торговом центре или коммунальные услуги. При любом раскладе клиенты не достаются бесплатно, хотя они могут появляться и без маркетинговых действий. В описанном ранее примере мы говорим именно про оценку кампании.

Допустим, ваша торговая точка находится в людном месте и ежедневно в магазин заходят 50–100 человек. Вы решили использовать один из методов привлечения новой аудитории, и у вас появилось еще 100 новых клиентов. В таком случае рентабельность маркетинга необходимо считать именно по дополнительно пришедшим покупателям.

Эффективность разных методов также можно соизмерять между собой. Например, выяснять, что оказалось выгоднее: СМС-уведомления, наружная реклама, раздача листовок, продвижение в соцсетях и т. д.

Типичные ошибки предпринимателей в работе по привлечению клиентов

Что делать организации, если рекламная кампания оказалось провальной? Иными словами, для привлечения клиентов были использованы разные методы, но добиться ожидаемого результата не удалось.

Необходимо проанализировать деятельность и выявить ошибки. Среди них могут быть следующие:

1. Не составлен портрет целевого клиента. Успешные бизнесмены в первую очередь изучают свою аудиторию, то есть знают своего покупателя «в лицо». Только обладая этой информацией, можно работать над созданием рекламной стратегии.
2. Не проводится работа с персоналом. Каждый руководитель должен уделять внимание развитию профессиональных навыков у своих сотрудников. На сегодняшний день существуют разные методы обучения технике продаж.
3. Способы привлечения клиентов используются частично. Предприниматель должен освоить все методы, пользоваться и онлайн-рекламой, и BTL. Чтобы понять, какой подход будет эффективен для конкретной отрасли, следует обращаться к нескольким методам одновременно, а затем соизмерять полученные результаты.
4. Нет конкретного УТП – уникального торгового предложения. Это становится причиной того, что продукт никак не выделяется на фоне конкурентов. Цель предложения – донести информацию об уникальности товара и клиентской выгоде.

Многие ошибки можно выявить без особого труда – просто проанализируйте свою деятельность. Бизнес нуждается в постоянном изучении и наблюдении, ведь анализ помогает своевременно находить проблемы – а значит, быстро их устранять. Если вы не имеете в этом личного опыта, то всегда можно обратиться за помощью к профессионалам.

Читайте также: Лид-магнит