Оффлайн-реклама

Реклама и маркетинг в Интернете пользуются сегодня большой популярностью. Однако некоторые организации продолжают отдавать предпочтение классическим способам продвижения товаров и услуг. Благодаря этому оффлайн-реклама (наружная и в СМИ) все еще востребована.

Оффлайн- и онлайн-реклама: в чем разница

Традиционное продвижение оффлайн позволяет компаниям оповещать целевую аудиторию о своих товарах, не используя Интернет. Это делается посредством размещения объявлений в жилых домах и офисах, общественном транспорте, местной прессе, на телевидении или радио. В те времена, когда Интернета еще не было, такие способы увеличения спроса называли просто рекламой, без приставки «оффлайн».

Онлайн-маркетинг подразумевает использование текстовых и графических материалов в Сети. Например: контент на веб-страницах, баннеры, рассылка по электронной почте и пр.

Основная цель рекламы любого вида – привлечь внимание людей. Однако онлайновые способы должны также понравиться и поисковикам (вот для чего нужны ключевые слова в текстах). Какой бы метод продвижения вы ни выбрали, постарайтесь, чтобы ваши объявления содержали достаточную информацию о достоинствах товара/услуги, привлекали внимание потенциальных клиентов и выгодно выделялись на фоне конкурирующего материала.

Таргетинг является одним из самых полезных инструментов в интернет-продвижении. Он позволяет отделить нужную аудиторию (людей, склонных приобретать определенные товары) и показывать ей подходящие объявления. Это возможно благодаря специальным сервисам, отображающим поведение пользователей. Эффективность такой рекламы измерить гораздо легче, ведь печатные объявления видят абсолютно все, включая людей, не входящих в нужную целевую аудиторию.

Что лучше – оффлайн- или онлайн-реклама?

Онлайн-реклама	Оффлайн-реклама
Больше методов привлечения клиентов, однако эффект воздействия на них непродолжителен.	Меньше возможностей привлечь внимание покупателей, но информация надолго закрепляется в их сознании.
Очень широкий охват целевой аудитории (информация может распространяться в мировых масштабах).	Охват ограничивается местностью, в пределах которой распространяется оффлайн-реклама.
Высокая скорость реакции, возможность откорректировать и оптимизировать рекламу в любой момент.	На распространение информации и достижение результата может потребоваться довольно много времени. Необходим опыт и навыки по планированию эффективности продвижения.
Легко проверяется и контролируется. Информация об охвате потребителей и целевых действиях доступна в режиме онлайн.	Невозможно отследить и проконтролировать показатели, а также узнать количество потребителей, видевших или слышавших объявление.
Время действия не ограничено, информация может отображаться 24/7.	Трансляции по радио и телевидению, а также печатные издания выходят согласно установленному графику. Клиенты могут пропустить выпуск рекламы.
Корректируется разнообразными параметрами: таргетинг, время, содержание и пр.	Внесение изменений в уже запущенную рекламную кампанию потребует больших финансовых, физических и временных затрат.
Более выгодная с финансовой точки зрения по сравнению с оффлайн-рекламой.	Материальные носители (баннеры, указатели), а также объявления по телевидению и радио обойдутся дороже цифровых.
Возможность отображать информацию только нужной целевой аудитории.	Видна/слышна всем, вне зависимости от их заинтересованности.

Читайте также: Акции для привлечения клиентов

15 интересных фактов про рекламу, подталкивающих к ее выбору

1. Ежегодная сумма затрат всех действующих в мире организаций на продвижение превышает 500 млрд долларов.
2. В городе Сан-Паулу (Бразилия) наружной оффлайн-рекламы не существует. В рамках программы по борьбе с загрязнением города в 2007 году мэр принял решение избавиться от всех вывесок и баннеров.
3. Продукты питания в рекламе выглядят аппетитнее, так как они ненатуральные. Красивые пузырьки в напитках – результат добавления моющего средства, разбавленного водой; кубики льда используют акриловые, чтобы те не растаяли в ходе съемок; все продукты покрывают особым прозрачным клеем для создания «идеального» внешнего вида.
4. Самый дорогостоящий рекламный видеоролик создала компания Chanel и потратила на это 33 млн долларов (из них 3 млн долларов заплатили Николь Кидман за съемки).
5. К 65 годам человек просматривает около 2 млн рекламных видеороликов.
6. Финансовые затраты фармацевтических компаний на проведение исследований вдвое меньше, чем на продвижение: 13 % прибыли от продаж медикаментов идут на исследования, а 24 % — на маркетинг.
7. В рекламе наручных часов стрелки всегда показывают 8 часов 20 минут или 10 часов 10 минут. Так они не закрывают название бренда, а само расположение стрелок похоже на улыбку и настраивает клиентов на позитивный лад.
8. 27 октября 1994 года в онлайн-журнале Hotwired появился первый рекламный баннер размером 468 на 60 пикселей. Его параметры обусловлены количеством свободного пространства на странице, оставшегося после размещения текстов. Впоследствии именно этот размер онлайн-рекламы стал наиболее популярным.
9. Самая древняя реклама (500 лет до н. э.) была обнаружена на каменном столбе среди развалин древнеегипетского города Мемфис и звучала так: «Тут живу я, Минос с острова Кипр, по милости богов наделенный способностью толковать сны за весьма умеренную плату».
10. Маркетеры – наиболее многочисленная группа рекламистов. Они продвигают пищевую продукцию.
11. Первой вирусной сенсацией в истории современной рекламы стал видеоролик компании Dove под названием «Эволюция красоты», который разоблачил закулисную жизнь индустрии моды. Более миллиона пользователей просмотрели его всего за одну ночь.
12. В 1900 году американцы создали первый рекламный билборд, после чего решили размещать подобные конструкции вдоль центральных улиц и автомагистралей.
13. Первой письменной оффлайн-рекламой считается египетский папирус, который хранится в Лондоне (Англия). Сделанный на нем текст сообщает о продаже раба.
14. Самый дорогостоящий короткий видеоролик показали во время трансляции финального матча НФЛ Соединенных Штатов. Super Bowl длился всего 30 секунд и стоил при этом 3 млн долларов.
15. Актеры, играющие детей в видеороликах с рекламой детских товаров, обычно старше своей целевой аудитории. Так младшие детишки считают их образцом для подражания.

Основные виды оффлайн-рекламы

Медиареклама

К ней относится любая реклама, связанная с видео- и аудиовещанием.

• Реклама на телевидении

Этот вид продвижения кажется самым распространенным и очевидным для тех, кто несведущ в маркетинге. Наибольший охват аудитории достигается на федеральных каналах в прайм-тайм. ТВ-реклама продолжает удерживать одну из лидирующих позиций среди других видов продвижения и считается верным способом введения новых торговых марок на рынок. Однако стоит такое удовольствие недешево, а рассчитать его эффективность практически невозможно.

Какая бы интересная передача ни транслировалась по телевизору, большинство зрителей делает перерыв на рекламной паузе (общается с близкими, накладывает еду, переключает канал и т. д.). Люди стараются занять себя чем-то более интересным и полезным, чем просматривать скучные ролики в очередной раз. А на региональных каналах ситуация еще хуже: аудитория меньше, качество роликов ниже. Тем не менее телевидение успешно используется для популяризации общенациональных акций и известных брендов.

• Реклама на радио

Она была основным средством продвижения до тех пор, пока не появилось телевидение. После этого охват аудитории сильно сократился. Сейчас радиослушателями являются в основном водители автотранспорта. Разумеется, стоимость радиорекламы гораздо ниже, чем на телевидении. Еще большее сокращение количества радиослушателей произошло в связи с компьютерным оснащением современных моделей автомобилей, которое позволяет сохранять в памяти проигрывателя множество мелодий, аудиокниг и песен. Преимущество радиорекламы в 100 % контакте, но точно рассчитать эффективность и стоимость этого контакта практически невозможно. Этот вид продвижения лучше всего использовать для различных акций и брендовой продукции.

Читайте также: Маркетолог в компании

• Уличное радио

Оценить этот способ привлечения потенциальных клиентов достаточно сложно. Ретрансляторы, с помощью которых осуществляется вещание уличного радио, размещаются на оживленных перекрестках, рядом с остановками общественного транспорта. Стоимость эфирного времени очень низкая. Но отчетливо услышать объявление можно, только стоя прямо под динамиком, иначе будет сложно разобрать слова. А этот шум может сильно раздражать стоящих на ближайшей остановке людей.

Более того, уличное радио иногда нарушает статью 20 пункта 6 закона «О рекламе»: «Запрещается распространение звуковой рекламы с использованием транспортных средств, а также ее звуковое сопровождение, распространяемое с использованием транспортных средств». Рассчитать эффективность и стоимость контакта при такой оффлайн-рекламе невозможно.

• Видеореклама в торговых центрах

Гипермаркеты и торговые центры регулярно посещает огромное количество покупателей. Возле касс и в наиболее многолюдных местах устанавливаются рекламные мониторы. Томясь от скуки в ожидании своей очереди, клиенты рассматривают информацию, которая появляется на мониторах. Главный плюс видеорекламы в ТЦ – соотношение стоимости и эффективности. Минус – отсутствие мониторов в некоторых гипермаркетах. Успешно используется для продающей и брендовой рекламы. Владелец любого магазина знает среднее число клиентов, а значит, сможет рассчитать и эффективность такого продвижения.

Читайте также: Как рассчитать ROI

• Аудиореклама в торговых центрах

Стоимость может быть немного ниже, чем видеорекламы. Продвигать продукцию с помощью громкоговорителей в магазинах очень выгодно и интересно. Законодательство в этом случае не нарушается, так как ТЦ – частная собственность. А покупателям будет некуда деться и придется прослушивать объявления. Если кто-то будет этим недоволен, то сможет зайти в другой отдел или магазин. Минус – услуга действует не во всех гипермаркетах. Результативность и затраты на рекламный контакт можно рассчитать. Способ применим и для повышения продаж, и для популяризации бренда.

Правило ODC

На основе анализа рассмотренных нами ошибок было составлено главное правило рекламных сообщений. Примеры использования этого правила вы найдете у таких компаний, как MediaMarkt, Ikea, Яндекс и так далее. Узнав его, вы начнете наблюдать за рекламой и увидите, что оно постоянно в ней применяется.

Правило представляет собой аббревиатуру трех английскиx слов — «ODC».

• «O» — offer (предложение),
• «D» — deadline (ограничение по времени),
• «С» — call to action (призыв к действию).

ODC — это некий чек-лист, по которому вы должны действовать при составлении объявления, рекламного сообщения или вообще рекламы как таковой. Давайте теперь подробно рассмотрим каждый из этих трех пунктов

Offer. Предложение

Offer — это сообщение, увидев которое, человек понимает, что оно несет в себе определенную выгоду. Оно должно быть максимально ясным, содержать конкретные цифры, названия, ключевые моменты.

Не просто лучшие цены и хорошее качество, а конкретно: например, «21 роза за 100 рублей». Это удачное предложение.

Неудачное предложение: «Стул лучшего качества». У человека сразу возникает вопрос: «Вообще непонятно, какой стул и сколько он стоит?»

Deadline. Ограничение по времени

Что же такое дедлайн? Лучший дедлайн — время. Время на покупку, время действия акции, время проведения распродажи.

Для рекламы очень хорошо действуют ограничения в 1–3 дня, а идеальный дедлайн — сутки. Зачастую не получается ставить такие ограничения в силу того, что акции, листовки, билборды (там, где у вас размещена реклама) просто не успевают сработать в эти сроки. В этом случае нужно просто подстраиваться под конкретную акцию, но помните, что чем меньше дедлайн, тем лучше он работает.

Хуже всего действуют дедлайны в несколько недель, потому что у человека «размазывается» концентрация внимания, он не видит необходимости купить сейчас. Он откладывает поход в ваш магазин на некоторое время, а потом просто забывает об этом.

Call to action. Призыв к действию

Покупатель сам по себе зачастую довольно ленив. Он не всегда любит о чем-либо думать или догадываться, ему нравится, когда все делают за него или хотя бы просто говорят, что нужно делать.

Часто бывает так, что рекламное сообщение идеально подходит для выбранной целевой аудитории, правильно поставленный дедлайн подстегивает активность покупателей. Но отсутствие инструкций убивает рекламу, сводит на нет весь труд.

Без инструкций человек теряется, вы заставляете его самого думать, как получить то, что он хочет, а ему это не нравится. Покупатели не должны думать, как найти ваш сайт в Интернете. У них не должно возникать вопросов, как с вами связаться, после прочтения рекламы они должны четко знать, как сделать покупку.

Если он должен позвонить по телефону, то так и нужно писать в рекламном сообщении: «Звоните 8 800 00 00!»

Если он должен найти товар на сайте: «Ищите на www.vashsait.ru».

Если ваш магазин находится на первом этаже торгового центра: «Спуститесь на первый этаж и идите направо. Ищите нас возле стойки с информацией».

Читайте также: Лид-магнит

• Видеореклама на мониторах в транспорте

Известный во всех странах вид оффлайн-рекламы. Полезная информация смешивается с развлекательной (интересные факты, новости, прогноз погоды, гороскоп и пр.) и скрашивает скуку пассажиров. Цена такого продвижения будет ниже, чем в ТЦ, а охват аудитории – выше. Целесообразность рекламного контакта можно рассчитать. Одинаково успешно используется для продающей и брендовой рекламы.

Наружная реклама

Размещается на частном и электротранспорте, а также билбордах (щитах, афишах). Рассчитать стоимость рекламного контакта при использовании «наружки» крайне сложно. Она оптимально подходит для распространения информации о масштабных акциях, новых услугах, открытии магазина.

• Билборды

Сегодня каждый может увидеть оффлайн-рекламу в РФ в виде множества рекламных щитов. Расценки на них варьируются в зависимости от оснащения подсветкой в темное время суток, стороны транспортного движения, разновидности конструкции и удаленности от центральной части населенного пункта. Печать изображения включают в общую стоимость либо рассчитывают отдельно (от 6000 рублей).

Тарифы на аренду щита, расположенного на окраине города, начинаются от 10 тысяч рублей в месяц, в центральной части города – от 20 тысяч рублей в месяц. Билборды можно использовать для любого типа объявлений, однако, чтобы добиться достойного результата в миллионном городе, понадобится не меньше десятка конструкций. А это будут уже совсем другие затраты. Даже если вы увеличите не количество установок, а срок рекламной кампании, это не слишком повлияет на конечную стоимость.

Читайте также: Удержание клиентов

• Реклама на маршрутках

Единственный вид наружного продвижения в России, который доступен практически каждому и при этом действительно эффективен. Недостаток – маршрутка меньше размером, чем троллейбус или трамвай, а на оклейку всей поверхности автомобиля владельцы соглашаются редко. Плюсы – маршрутки являются основным видом транспорта в большинстве городов России, а размещать на них рекламу выгодно и эффективно. Оплата месяца аренды одного рекламного щита, установленного в центре города, равнозначна трехмесячной оплате объявлений на трех маршрутных автобусах.

Способ привлечения внимания пользователя заголовком за 6 секунд.

Это техника заголовков по 4U. Таких заголовков, прочитав которые глупо не остаться на сайте и не посмотреть на нем все подробно. Добавив всего 4 элемента, посетитель вашего сайта с наибольшей вероятностью останется на нем ближайшие 36 секунд и примет решение, брать или не брать.

Что же значит 4U?

— Usefulness (полезность). Посетитель должен увидеть очевидный ответ на вопросы: какую пользу несет ваш продукт? Какую проблему решает? Что получит клиент в итоге? Т. е. вы продаете не продукт, не дрель, а дырку в стене. Решайте проблему потребителя!

— Ultra specificity (ультраспецифичность). Конкретизируйте полезность. Сколько денег клиент заработает при помощи вашей услуги? На сколько процентов увеличатся его продажи? На сколько градусов теплее станет его дом? Добавьте количественный показатель.

— Urgency (срочность). Когда клиент получит заявленный эффект? Сегодня, завтра, через 2 недели? Мозг лучше визуализирует картинку, если вы добавите конкретный срок.

— Uniqueness (уникальность). Все это хорошо, но если посетитель в заголовке видит одну «карамельку» без понимания того, за счет чего она достигается, внутренний голос разумно посоветует: не верю. Главный вопрос здесь: за счет чего, каких механизмов, инструментов, технологий будет достигнут результат, решена проблема. В чем уникальность вашего продукта?

Разумеется, выгоднее оклеить четыре мини-автобуса вместо устаревших «Татры» и ЗИУ. А некоторые модели трамваев и троллейбусов и вовсе сопоставимы сразу с двумя маршрутками. К тому же эти мини-автобусы ездят четко по маршруту, а любые поломки чреваты потерей времени и прибыли, поэтому простой – явление крайне редкое. Этот способ замечательно подходит для раскрутки торговой марки и увеличения продаж.

• Реклама на корпоративном транспорте

Заключительный тип наружной рекламы. Любой служебный автомобиль может стать бесплатным рекламоносителем. Успешно используется и для увеличения продаж, и для раскрутки бренда.

Печатная внутренняя реклама 

Любая внутренняя оффлайн-реклама может использоваться для продающих и брендовых объявлений.

• Реклама в лифтах

Вариант ненавязчивый и очень простой. Заказы могут быть географическими – для определенного района города или отдельной его части. Стандартные размеры макетов – А5 (95 рублей) и А4 (180 рублей).

Большинство российских домов с лифтами – 9-этажки. На площадке этажа обычно расположено по четыре квартиры, значит всего в «парадной» – 36. В квартире проживает примерно три клиента нужной целевой аудитории. Получается 12 человек на каждом этаже и 108 – в одном подъезде. Давайте вычислим стоимость рекламного контакта. Для объявления размером А5 – 0,90 копеек (95 рублей/108 человек), для А4 – 1,60 рубля. Минус – заказ объявлений делается не меньше чем на 400 лифтов. Тогда ежемесячные затраты на такую оффлайн-рекламу составят 38 тысяч рублей на распечатки А5 и 72 тысячи рублей – на А4.

• Реклама в «парадных»

Отличается от предыдущей тем, что информация размещается не в лифте. Преимущество – просмотрят все жильцы подъезда, недостаток – контакт будет кратковременным. Реклама в «элитных» домах рассчитана на другую аудиторию, а стоимость ее размещения будет в несколько раз больше.

• Реклама в транспорте

Рассмотрим на примере маршруток. В электротранспорте стоимость будет та же, однако следование маршруту, контроль размещения объявлений и их качество там оставляют желать лучшего. К тому же преимущественное большинство пассажиров троллейбусов и трамваев – пенсионеры и учащиеся. Поэтому желающих разместить там информацию немного. Следует отметить, что нельзя оклеивать стекла в маршрутках, так как это нарушает обзор, а сами стекла потом плохо отмываются.

Читайте также: Что такое Upsell, или как научиться продавать больше

Итак, обычная городская маршрутка перевозит каждый месяц около 18 тысяч человек. Внутри нее можно разместить рекламу на мониторе 19” (240 рублей), в планшете (примерно 280 рублей, зависит от размера), баннерную перетяжку за водителем (400 рублей) или на 15 чехлах (по 1425 рублей).

Информацию на чехлах будет видеть около 7000 человек ежемесячно. Значит, цена рекламного контакта составит 0,20 копеек (1425 рублей/7000 человек).

• Баннерная перетяжка

Многие ошибаются, считая, что раз она расположена под потолком, ее будут видеть и читать все пассажиры. Высота салона обычного российского автобуса меньше двух метров. Это значит, что информацию смогут прочесть только люди, стоящие рядом с перетяжкой (порядка 3600 просмотров в месяц). Стоимость контакта составит 0,11 копеек (400 рублей/3500 человек). Это дешевле по сравнению с чехлами, но на баннере умещается немного информации.

• Реклама в планшете

Пришла на смену наклейкам на стеклах, вошла в группу лидеров оффлайн-рекламы и надежно закрепила свои позиции. Сам планшет изготавливается из алюминия, выглядит приятно и эстетично, помещается прямо посередине стены салона, близко к потолку. Его устанавливают под наклоном, чтобы отображаемая информация одинаково хорошо воспринималась всеми пассажирами.

Такое объявление видят не только на центральной площадке, но также на передней и задней. Один макет размера А4 в течение месяца прочтут порядка 4500 пассажиров. Значит, стоимость рекламного контакта составит 0,11 копеек (280/4500). С объявлением из двух объединенных листов А4 ознакомятся уже более 1/3 всех пассажиров. Затраты на рекламный контакт составят 0,90 копеек (560/6000). Повышение цены довольно незначительное, но эффективность рекламы существенно увеличится. Чем больше макет, тем читабельней и привлекательнее можно его оформить. Стоимость контакта при объявлениях из трех и четырех листов А4 составит 0,10 копеек (840 рублей/8000 человек) и 0,12 копеек (1120 рублей/9000 – половина пассажиропотока) соответственно.

Следует отметить, что идеального вида продвижения не существует. Как, впрочем, и «плохого». Разные заказчики могут получить разные результаты при использовании одних и тех же методов. Это означает только то, что в случае неудачи необходимо провести подробный анализ проведенной кампании и выявить оптимальное для конкретного случая решение. Кроме того, многие организации незаслуженно игнорируют некоторые виды маркетинга.

Размер инвестиций тоже важен для продвижения. Но еще важнее правильно ими распорядиться. Например, потратив 10 тысяч рублей на один автобус или билборд, вы не добьетесь особого результата. Гораздо эффективнее вложить эту сумму в рекламу в ТЦ, лифтах, транспорте.

Если вы открыли магазин новой торговой марки и выделили значительный бюджет на его продвижение, не вкладывайте его целиком в однотипную рекламу. И лучше всего обсудите свои планы с профессиональными рекламщиками. Ну а если вы решились на самостоятельные эксперименты, то хорошенько обдумайте их.

Читайте также: Как увеличить конверсию сайта

10 вариантов оффлайн-рекламы, которые не стоит списывать со счетов

1. Статья в журнале

Оффлайн-реклама может быть неочевидной. Выступите в качестве эксперта и осветите актуальную тему в сфере вашего бизнеса. (Продаете бытовую технику? Расскажите читателям, как правильно ее выбрать.)

Несмотря на то что некоторые издания полностью перешли на режим онлайн, довольно много людей продолжают приобретать печатные журналы (большинство в возрасте 40+).

2. Визитки

Успели про них забыть или даже никогда не пользовались? А вот и зря. Так или иначе, некоторые ваши встречи проходят оффлайн или иногда вы участвуете в организации каких-либо мероприятий. Не все смогут запомнить название бренда на слух, поэтому надежнее хранить информацию в печатном виде.

3. Позитивные стикеры или наклейки

Подобные приемы из разряда «партизанского маркетинга». Они позволяют представлять свою торговую марку в забавном, комичном или ироничном стиле, одновременно включая и описательную часть.

В качестве наглядного примера можно привести Axe – популярную линейку мужских антиперспирантов, получивших славу «сногсшибательных» для слабого пола.

4. Семинары

Образовательные семинары – самые полезные мероприятия, проводимые представителями известных брендов. Какой бы ни была ваша сфера деятельности, наверняка и вы сможете научить других чему-нибудь новому.

Не скупитесь на бесплатные дельные советы. Используйте семинары не для того, чтобы заработать, а чтобы создать себе репутацию эксперта и привлечь заинтересованных людей. Расшить аудиторию можно, предложив что-нибудь выгодное (скидку на услуги/товары, действующую только для слушателей).

Выбор подходящей целевой аудитории

Итак, как понять, с кем стоит работать в первую очередь? Для этого надо задать себе вопрос: «А какая именно аудитория даст наиболее быстрый и максимальный денежный результат, считая от сегодняшнего дня?» Предлагаем вам использовать следующий метод.

• Быстро/много.

Самой первой приоритетной целевой аудиторией для нас является та, которую можно описать словами «быстро и много».

Как мы уже говорили, это те клиенты, работа с которыми принесет вам относительно много денег в самые короткие сроки.

• Быстро/мало.

Как видите, скорость имеет значение. Особенно для БМ, где большинство бизнесов находятся на этапе старта. Под скоростью мы имеем в виду стандартный цикл сделки, то есть время, прошедшее от первого контакта с клиентом до получения денег в кассу. Чем короче ваш цикл сделки, тем лучше: денег у вас от этого станет больше. Безусловно, много денег в тендерах, в государственных контрактах, но цикл сделки там может измеряться годами. За такой длинный цикл сделки вы будете учиться, ошибаться и, что вполне вероятно, так тендер и не выиграете, останетесь ни с чем. Поэтому для нас «быстро» важнее, чем «много».

«Быстро и мало», к примеру, это частные заказы, цикл принятия решений там небольшой.

Читайте также: Партизанский маркетинг

• Долго/много.

Третьими по приоритетности для нас будут долгие, но крупные сделки. Это тендеры, серьезные государственные или крупные коммерческие заказы. Это могут быть производства, большие закупки, большие партии.

• Долго/мало.

На последнем месте — маленькие государственные заказы. Неверно делать вывод, что мы совсем отказываемся от них. Нет, просто свои маркетинг, тактику и стратегию мы выстраиваем, ориентируясь на первые две группы, а «долго и много» и «долго и мало» оставляем на потом.

Берите пример с Альфа-Банка, представители которого регулярно проводят бесплатные семинары по финансовой грамотности в 57 городах России. В ходе этих встреч присутствующие получают полезные советы, касающиеся планирования личного бюджета и заключения кредитных соглашений, а организаторы «пиарятся», так как людям нравится открытость.

5. Спонсорство

Подойдет эта оффлайн-реклама и для начинающего предпринимателя, и для бизнес-магнатов. Рано или поздно каждый бизнесмен начинает понимать плюсы спонсорского финансирования. Оно позволяет повысить осведомленность о торговой марке и нарастить авторитет. К тому же подобные события – «лакомый кусочек» для СМИ.

Такие местные компании, как Bosco di Ciliegi, Сбербанк, «Мегафон», «Ростелеком», приобрели мировую популярность после того, как стали спонсорами зимних Олимпийских игр в 2014 году в Сочи.

6. Листовки

Довольно бюджетный тип продвижения. Около 1000–1500 рублей нужно будет заплатить промоутеру за день работы, да и стоимость пары сотен листовок не будет затратной. В среднем в час раздается порядка 150 листовок, и это уже приличный охват. За день вы наберете около 1200 просмотров.

Разумеется, чтобы добиться высокой эффективности, нужно правильно подобрать время и место раздачи листовок. И, конечно, поработать над их содержанием. Информация должна суметь зацепить потенциальных клиентов, иначе успеха вы не добьетесь.

Этот вид оффлайн-рекламы рассчитан на привлечение людей со средним достатком.

7. Брендирование продукции

Предметы и вещи с логотипом вашей торговой марки (кружки, блокноты, ручки, футболки) моментально повысят ее узнаваемость.

Читайте также: Цикл продаж: этапы, управление и сокращение

Они ускорят продвижение и привлекут лояльных клиентов. А если вы укажете на товарах доменное имя либо напечатаете ограниченное количество предметов одежды с промокодом на скидку, то успех обеспечен.

Стандартный пример – брендированные пакеты во всех крупных сетевых магазинах («М.Видео», Lamoda и пр.).

8. Обзвон «холодных» клиентов

Многие современные бренды отказались от личного контакта с клиентами. Поэтому, если несколько лет назад холодные звонки пугали людей и надоедали им, то сейчас они помогают этот контакт возобновить.

При этом важно разработать подходящую тактику разговора и написать «скрипты». Практикуйтесь и сохраняйте уверенность, тогда у вас все получится.

9. Афиши

Отличный способ увеличения охвата целевой аудитории в пределах города. Каждый день эти щиты видят тысячи людей. Конечно, придется потратиться, но это того стоит.

10. Торговые выставки

Выставки товаров как оффлайн-реклама – что это? Подобные события приобретают с каждым днем все большую популярность. Представители различных торговых марок объединяются для создания некоего подобия ярмарок с выставкой своей продукции. Клиентов привлекают яркими баннерами и интересными раздаточными материалами. Участие в этих мероприятиях требует немалых вложений. Рекомендуем предварительно внести его в рекламный план и решить, каким образом там можно будет собрать контакты потенциальных покупателей.

Почти во всех городах России есть экспоцентры, в которых проводят подобные выставки и ярмарки.

11. Упаковка

Часто задаваемые вопросы про оффлайн-рекламу

• Актуальна ли сегодня оффлайн-реклама, когда все сидят в Интернете?

Однозначно да. Хотя некоторые рекламоносители потеряли свою актуальность (газеты с объявлениями), другие не сдают позиций (ТВ-реклама).

Когда появилось телевидение, многие считали, что кино и театры исчезнут. Однако, как вы видите, они все еще действуют. И довольно успешно.

Согласно статистическим данным, расходы на продвижение увеличиваются во всех сферах, кроме прессы. В связи со стремительным развитием рынка онлайн-рекламы цены на нее растут быстрее. Можно сказать, что реклама в Интернете все больше вытесняет рекламу в бумажных изданиях.

• Каковы основные задачи оффлайн-рекламы?

В первую очередь, это позиционирование и информирование. Что касается задач относительно поведения потребителей, здесь на каждом этапе они будут разными (начиная с популяризации и заканчивая уведомлениями о скидках и акциях). Привлечение клиентов на месте продажи – разновидность оффлайн-рекламы, решающая определенные задачи (стимулирующее информирование о действующей акции, акцентирование внимания на товаре).

Читайте также: Способы увеличения продаж

• Что нужно рекламировать оффлайн, а что – онлайн? Можно ли обойтись одним сайтом?

Это будет зависеть от того, какой у вас бизнес. Для продвижения онлайн-продукции (инфобизнес, SAAS, программное обеспечение и пр.) будет достаточно и сайта. Но оффлайн-обслуживание требует хотя бы частичной традиционной рекламы. Она особенно необходима для повышения объема продаж на первоначальной стадии развития, когда нужно сообщить потребителям о появлении новой услуги в пределах определенной местности. Очевидно, что при одинаковых затратах на продвижение афиша рядом с новой кондитерской привлечет больше покупателей, нежели реклама в Интернете, таргетированная на жителей города. Исключения тоже случаются. Но залогом успеха в любом случае будет тщательная оценка эффективности определенных рекламных каналов для конкретной ситуации.

• Возможно ли совместить оффлайн- и онлайн-продвижение (анонс на месте, а детали в Интернете)?

Это может сработать в том случае, если нужно передать очень много информации, интересной и полезной для клиентов. Нередко в качестве оффлайн-рекламы интернет-магазины указывают краткие условия действующих акций на афишах или листовках, а подробное описание и полный перечень товаров-участников предлагают посмотреть на сайте. Если ваша задача – разрекламировать свой бренд, то визуального образа и ссылки на сайт может быть достаточно.

• Оффлайн-реклама может усилить онлайн-продвижение и повысить успешность кампании?

Да, это возможно. Такое понятие, как «интегрированные маркетинговые коммуникации» подразумевает, что итоговый результат рекламной кампании в целом может быть выше, нежели сумма результатов отдельных мероприятий по продвижению.

Пример – оффлайн-реклама «Яндекса» со слоганом «Найдется все». Наружное оформление рекламы ограничивалось адресом сайта и тизером. Но наверняка она сыграла не последнюю роль в приобретении поисковиком популярности. В данном случае результат был явно успешнее, чем если бы реклама проводилась только онлайн или только оффлайн.

Как просчитать эффективность оффлайн-рекламы

Выбор современных инструментов для измерения эффективности оффлайн-продвижения довольно широк:

1. Опросы или анкетирование

Проще всего спросить самого покупателя. Менеджер может узнавать и заносить эти сведения в CRM при обращении клиентов (при звонке или посещении). Таким образом вы будете получать регулярный отчет об эффективности рекламных источников. Минус – информация может быть недостоверной. Потребитель может забыть, где и когда он услышал или увидел ваше объявление. К тому же при размещении статей в нескольких журналах сразу будет сложно узнать, какое именно издание читал клиент. Следующий вариант не имеет такого недостатка.

2. Коды для отслеживания оффлайн-рекламы

Просто укажите код в рекламном объявлении либо поместите в нем купон на скидку для покупателя. Тогда при оформлении покупки и занесении менеджером этих сведений в CRM код свяжется с заказом и позволит провести анализ номенклатуры, суммы покупки, среднего чека с рекламного канала и пр. Благодаря привязке кода в CRM у маркетолога будет возможность составить отчет (количество покупок, виды купонов, количество покупателей, суммы заказов).

Читайте также: Потенциальные заказчики

Лучше всего выделять отдельный код на каждый носитель оффлайн-рекламы, тогда вы сможете вычислить отдачу от конкретного рекламного канала (затраты на продвижение и прибыль от покупок по купонам узнать будет не трудно).

3. Подмена номера телефона

Когда цель рекламы – привлечение звонков, отслеживайте, с каких каналов продвижения они поступают. В этом вам поможет технология, действующая по аналогии с динамическим кол-трекингом (англ. call tracking). Купите несколько мобильных номеров и запустите интеграцию нового номера в каждое рекламное сообщение. Для их обработки достаточно будет одного кол-центра.

Информация о входящих звонках будет содержать номера клиентов и позволит проанализировать эффективность рекламных каналов. С другой стороны, звонок от покупателя еще не гарантирует вам продажу. А для более точной оценки каналов потребуется информация о прибыли, которую они приносят. В этом может помочь следующий инструмент.

4. Подмена номера телефона с отслеживанием покупки по номеру клиента

Это другая разновидность предыдущего варианта. Здесь тоже понадобятся разные мобильные номера в различных рекламных объявлениях. Но при этом будет возможность отследить покупки.

Когда поступит звонок от покупателя, можно будет узнать источник его информации по тому номеру, на который он позвонил. Затем номер клиента определяется и записывается в CRM. А вы получаете как его контакты, так и сведения о том, какой канал продвижения сработал в этот раз. Когда покупатель посетит магазин и совершит покупку, менеджер сможет узнать его мобильный номер, используемый в будущем в качестве его «идентификатора». Останется только сверить полученный номер с тем, который сохранился в базе входящих звонков. Если они совпадут, то задача выполнена. Этих данных (канал – клиент – покупка) будет достаточно для составления отчета об эффективности используемого канала оффлайн-рекламы.

5. Интернет-адрес в оффлайн-рекламе

В объявлениях обычно упоминают номер телефона организации и электронный адрес сайта. Поэтому вам понадобится вычислить количество посетителей сайта по конкретным источникам. Как правило, на сайтах рекламодателей есть система статистики, определяющая «прямой заход» клиентов. Этот тип трафика основан на том предположении, что заинтересованный объявлением пользователь запоминает адрес сайта и самостоятельно пишет его в браузере. Но гораздо эффективнее будет указать в разных рекламоносителях адреса определенных целевых страниц. Тогда потенциальный клиент увидит адрес посадочной страницы www.store.com/auto1, открывающий одну из страниц сайта (только не главную). При условии использования этого адреса лишь в упомянутом источнике можно будет получить статистику посещений этой страницы и с большой уверенностью сказать, что все они были сделаны после ознакомления с этим самым источником.

Недостаток такой оффлайн-рекламы в том, что подобные электронные адреса бывают различной длины. Разумеется, не каждый заинтересованный клиент станет поочередно вбивать длинный набор символов. Да и терпения может не хватить. Большинство пойдут легким путем – сразу зайдут на главную страницу. И тогда часть трафика уйдет туда. Поэтому для получения достоверных данных рекомендуется сообщать поддомены с переадресацией на посадочную страницу либо укороченные ссылки.

Переадресацию советуем ставить с зашифрованной UTM-меткой. Это позволит вам проанализировать источник перехода как рекламный канал. Короткий адрес sale.store.com явно будет эффективнее и привлекательнее, чем www.store.com/ auto1. А настройки сайта следует откорректировать таким образом, чтобы, открывая в своем браузере адрес sale.store.com, клиент автоматически перенаправлялся на страницу www.store.com/auto1/?utm_source=magazine1. В этом случае система аналитики сайта будет понимать под источником Magazine1 это объявление.