Привлечение новых клиентов

Успех в развитии любого проекта в бизнесе прямо пропорционален количеству постоянных покупателей. Основной целью любой компании, заинтересованной в постоянном росте продаж и увеличении прибыли является привлечение новых клиентов. Используется все, что помогает подстегнуть интерес потребителя к продукту: от всевозможных методик до различных способов предоставления информации.

Что подразумевает поиск и привлечение новых клиентов

Неважно, на какой стадии развития находится ваш бизнес-проект (начальной или уже действующей), вам все равно нужны клиенты. Именно за счет потребителей товаров и услуг в ваше дело вливаются новые финансовые потоки, оно растет и развивается. О привлечении новых клиентов, и о том, как это сделать, говорится много, но лишней информации не бывает.

Проведенные маркетинговые исследования так до конца и не объяснили, почему при равных условиях человек останавливает свой выбор лишь на каком-то одном предложении.

В целом, то, что предпочитают покупатели, просчитывается маркетологами с большой долей вероятности.

В этом и состоит деятельность специалистов по продвижению товаров в рамках одной фирмы, мегаполиса или целого государства. Кроме того, существует и международный маркетинг. И все эти специалисты по маркетингу озабочены одним и тем же вопросом: «Как привлечь еще больше клиентов?». Накопилось много интересной информации, поэтому далее мы постараемся ее изучить.

Нужно понимать, кто является вашим клиентом. Уяснив это, вы сможете сосредоточиться на достижении определенных целей.

Привлечение новых клиентов, относящихся к одной целевой группе, происходит значительно легче, нужно только понять, в какую сторону двигаться.

Клиенты могут быть корпоративными и частными. Первая категория покупателей представляет больший интерес для любой компании, так как они составляют отдельную часть рынка потребителей. Безусловно, подобного клиента заполучить нелегко, но и сделка с ним может принести хорошую выгоду. Тем не менее, не стремитесь заполучить сразу крупную «рыбу».

Читайте также: Телемаркетинг: способ быстрых и эффективных продаж

Имейте в виду, что важно внимательно относиться к каждому, даже единичному заказчику. Сегодня он может быть один, а завтра он приведет целое предприятие. В связи с этим, решая, как привлечь новых клиентов, обратите внимание на частных лиц. Именно они составляют категорию, с которой нужно работать более всего.

Основные каналы привлечения клиентов

Каналы привлечения новых клиентов – это самые разные методы налаживания контактов между потребителем и продавцом. А так как более всего в увеличении своей прибыли заинтересован сам бизнесмен, то он и обязан их создавать. Они могут быть пассивными и активными, в зависимости от особенностей продукции или предоставляемых услуг. Самыми результативными являются активные каналы привлечения потребителей.

Дилерство

При использовании такого канала происходит перераспределение продаж между различными фирмами (в процессе принимают участие две стороны: сам производитель товара и предприятие, которое реализует товар следующей компании уже для непосредственной продажи потребителю).

На практике получается так, что фирма-реализатор в данном случае рекламирует продукцию производителя и привлекает для него клиентов за некоторый процент от продажи товара.

Дилерам, в каком-то роде – внештатным продавцам предприятия-производителя, необходимы ресурсы и работники для осуществления «реализаторских» проектов и захвата за короткий промежуток времени целого сегмента рынка.

В качестве преимуществ использования такого канала назовем следующие:

• высокая производительность и хорошие результаты в короткие сроки;
• обученный персонал, который разбирается во всех тонкостях рекламы, а также понимает принципы выкладки и раскрутки брендов;
• экономия денежных средств и времени производителя продукции.

Прямые продажи

Канал в данных обстоятельствах бизнесмен ищет самостоятельно. Он лично встречается с каждым клиентом и прилагает все усилия, чтобы потенциальный покупатель заключил сделку и приобрел товар. Прямые продажи чаще всего используются в сетевом маркетинге.

Достоинства прямых продаж:

• цель – получить результат, то есть продать товар или услугу;
• высокая производительность, так как личная встреча дает больше шансов получить положительный результат.

Недостатки прямых продаж:

• крупные траты на обучение и переподготовку сотрудников;
• риск того, что потраченное на покупателя время не приведет к положительному результату;
• время, потраченное на индивидуальный подход к каждому клиенту.

Читайте также: 47 ошибок в продажах и как их избежать

Партнерство

При использовании этого канала между двумя фирмами или индивидуальными предпринимателями подписывается соглашение о взаимовыгодном сотрудничестве, которое подразумевает обмен базами данных потребителей, что способствует увеличению числа клиентов и охвату большей части рынка.

Положительные моменты партнерства:

• меньший расход бюджетных средств с каждой стороны;
• минимальная трата времени на запуск проектов с большим охватом рынка.

Но в партнерстве любая из сторон рискует «остаться у разбитого корыта» (без прибыли и клиентов), если один из компаньонов решит внезапно выйти из проекта.

Телемаркетинг

Коммерческие компании активно пользуются таким каналом, потому что здесь не предусмотрены прямые продажи и персональные встречи с клиентом. Работа ведется менеджером по телефону, он рассказывает о достоинствах продукции и озвучивает свое предложение.

Плюсы данного канала:

• экономичность – не надо тратить деньги и время на малоэффективные поездки;
• требуется немного времени для подготовки перед началом использования этого канала.

Минусы:

• очень мало времени на презентацию продукта;
• не так много товаров, которые возможно реализовать в условиях телемаркетинга.

Рекомендация клиентов

При привлечении новых клиентов давно доказало свою эффективность «сарафанное радио». Довольные полученными услугами или продукцией клиенты не только приходят к вам снова, но и рекомендуют вашу фирму своим знакомым и друзьям, размещают позитивные отзывы в Интернете.

Положительные стороны использования данного канала:

• меньший расход средств на рекламу;
• действенность отзывов, которые основаны на дружеском доверии.

Отрицательные стороны:

• требуется наличие высокого профессионализма сотрудников, так как к каждому клиенту нужно найти индивидуальный подход;
• раскрутка канала занимает много времени – от месяца до нескольких лет.

Опытные бизнесмены так или иначе пользуются всеми этими каналами, и, стараясь использовать их положительные стороны, добиваются отличных результатов в продажах.

Какие методы и способы привлечения клиентов применяются на практике

Всякому только открывшемуся предприятию требуются покупатели. Поэтому в это время для раскрутки вашего бренда и привлечения новых клиентов можно применять различные методы.

Чтобы о вашей компании узнало как можно большее количество потенциальных клиентов, предлагаем вам вполне доступные и бюджетные варианты распространения информации:

• Расклеить объявления в местах наибольшей проходимости потенциальных покупателей. Такой метод рассчитан на тех, кто не пользуется Интернетом, а также на пожилых людей. Важно, чтобы объявления были оригинальными и привлекательными.
• Попросить знакомых и друзей распространить информацию о новой компании среди их круга. Так вы не только привлечете первых клиентов, но и за счет положительных отзывов улучшите репутацию предприятия.
• Периодически раздавать листовки прохожим на улице. Вы добьетесь большего результата в привлечении клиентов, если у потребителя будет возможность обменять листовку на бонусную карту, небольшую скидку или полезный подарок. Кроме того, возможно, что эта листовка попадет в руки знакомым или коллегам, в этом случае количество ваших покупателей опять же увеличится.
• Воспользоваться разными вариантами рекламы с помощью Интернета, телевидения или печатных изданий. Такие варианты, как привлекательный билборд, красочная вывеска или яркий баннер не потребуют от вас крупных денежных вложений.
• Презенты для первых клиентов. Сделайте небольшую скидку при покупке какого-либо товара. Для вас это небольшие траты, а «сарафанное радио» привлечет внимание к вашему магазину, и ваши издержки окупятся за счет новых клиентов.

Создание хорошего впечатления о себе – жизненно необходимая задача для нового предприятия. Фирма отлично закрепится на рынке, если изначально будет работать так, чтобы клиент был всегда доволен.

Читайте также: Рабочее время менеджера: как наиболее эффективно его организовать

Если организация ставит цель увеличить прибыль за счет привлечения большого количества клиентов, специалисты по маркетингу советуют воспользоваться следующими интересными способами:

• Правильный подход к демонстрации товара. Рекомендуется привлекать мерчандайзеров (специалистов по выкладке товара), которые нестандартно оформят витрины так, чтобы продукция привлекала к себе внимание.
• Дать покупателям возможность экономить. Если потенциальный клиент у вас впервые, то привлечь его внимание можно бонусом в виде дополнительной услуги (в случае, если вы содержите салон красоты) или бесплатного коктейля (если мы говорим о кафе).
• Выпуск лимитированных купонов. Этот способ считается хорошим видом рекламы и неплохим вариантом увеличения продаж. Если клиент пришел с купоном и ему понравилось ваше обслуживание, то он вполне может стать постоянным вашим потребителем.
• Дисконты и скидочные карты для постоянных клиентов. Такой способ хорош вкупе с системой накопления бонусов, что побуждает людей приобретать товары или услуги в одном и том же месте.
• Розыгрыш ценных призов и проведение лотерей. Большое количество новых покупателей поможет возместить средства, потраченные вами на организацию этих мероприятий.
• Оригинальное оформление всех вывесок. Такая наружная реклама должна запоминаться любому прохожему, быть позитивной и привлекать внимание своим содержанием.
• Изюминка обслуживания. У вас должна быть своя «фишка» при обслуживании клиентов. Например, вы можете порадовать своего посетителя чашечкой чая с конфетой, на обертке которой будет логотип вашей компании.
• Эффектный внешний вид. Для привлечения новых клиентов в магазин или салон нужно уделять внимание даже мелким деталям. Значение имеют не только витрина или внешний вид товара, но и то, насколько удобно расположены шкафчики, какой запах в помещении, хорошо ли оно освещено и т. д.

Новые методы привлечения клиентов в эпоху Интернета

Ежегодно количество интернет-пользователей стремительно увеличивается. Поэтому работа по привлечению новых клиентов должна проводиться с использованием всех возможностей Сети – это поможет охватить большое количество потенциальных потребителей, особенно если они живут в удаленных областях.

Для любой компании инструментом привлечения новых клиентов является свой сайт. Он должен привлекать отличной выкладкой товара, профессиональным дизайном и наиболее удобной обратной связью.

Сайт может быть интернет-магазином, использоваться для размещения каталога продукции, кроме того, здесь же вы можете оставлять анкеты для того, чтобы узнать мнение покупателей о своей продукции, организовывать лотереи и розыгрыши призов.

В настоящее время новые технологии привлечения клиентов с помощью Интернета превосходят по эффективности привычные всем техники маркетинга.

Популярностью пользуются следующие варианты:

• Продвижение сайта с помощью SEO. Другими словами – «раскрутка» с использованием современных методик. Поручите это специалисту-маркетологу, который займется подбором качественного контента и сделает все возможное, чтобы ваш сайт был на первых позициях в поисковой системе.
• Ведение групп и сообществ в социальных сетях. Привлечение клиентов с помощью «Одноклассников» или «Вконтакте» – считается действенным и дешевым способом. Создав здесь группу, которая в некоторых случаях легко заменит сайт, вы сможете размещать здесь свою продукцию и легко общаться с клиентами. Но имейте в виду, что успех зависит от регулярности наполнения вашей группы качественным контентом и поддержания высокой активности в сообществе.
• Размещение контекстной рекламы. В основе этого способа лежит поиск в Сети по определенным фразам или словам. Как правило, к нему прибегают в самом начале «раскрутки» предприятия. Так как метод не из дешевых, доверьте настройку контекстной рекламы профессионалу.
• E-mail-рассылки. Еще один эффективный способ по привлечению новых клиентов. Он состоит в рассылке по электронной почте писем потенциальным клиентам с различными торговыми предложениями. Но использование этого метода потребует от исполнителя определенных умений. Если вы хотите, чтобы ваши письма дошли до адресата, а не попали в спам, пусть e-mail-рассылкой занимается опытный специалист.
• Тизерная реклама. Этот способ применяется, когда информацию надо донести до определенной группы потенциальных клиентов. В этом случае реклама появляется в разных частях монитора и сообщает о ваших услугах наиболее заинтересованным в них людям.
• Ведение канала на YouTube. В настоящее время этот способ становится очень популярным. Информация доносится до потенциальных клиентов путем показа видеороликов с обзорами товаров. Также за умеренную плату можно предложить рассказать о ваших услугах известным блогерам или медийным личностям (это считается скрытой рекламой).

Читайте также: Технология подготовки персонала: методы развития и стратегии

Для чего нужно составлять план привлечения новых клиентов

Часто многие начинающие предприниматели делают одну и ту же ошибку. Она состоит в том, что, желая привлечь как можно больше клиентов, в конце концов, они оказываются не готовы к толпе посетителей.

Например, при открытии бутика вы организовали розыгрыш призов среди тех, кто придет в магазин в этот день. Но вдруг оказывается, что подарков не хватает, сотрудники не успевают оказывать внимание каждому посетителю и т. д. В итоге люди чувствуют себя обманутыми, уходят с испорченным настроением и, поверьте, отзывы о вашем бутике будут отнюдь не лестными.

Во избежание такой ситуации, все рекламные кампании надо тщательно продумывать, составлять план мероприятий, точно обозначать сроки акций, раздавать ограниченное количество купонов.

Итак, мы подошли к основной мысли нашей статьи: важно не только уметь привлечь клиентов, но и уметь их сохранить. Поэтому надо заниматься обучением сотрудников, рассказывать им о том, что их работа очень важна, что для них ценен любой посетитель вашего магазина. В этом и заключается секрет успеха, но не многие о нем помнят.

Следуя нашим советам, вам удастся поднять свой бизнес на новый уровень. Самое главное, не забывать о том, что, чем точнее вы определите цель рекламы и будете знать, какой клиент вам нужен, тем больше потребителей вы в итоге привлечете.

Вот и подошла к концу наша статья о том, как привлечь новых клиентов. Искренне надеемся, что вы смогли найти в ней полезные идеи для своего бизнеса. Не исключено, что какие-то мысли стали для вас открытием, а что-то оказалось просто интересным фактом, расширившим понимание процесса сложных продаж. Какие из представленных моментов вам захотелось применить на практике? Насколько вы довольны тем, как идет ваш бизнес? Проанализируйте свои ответы на эти вопросы, тогда наша статья сможет оставить существенный след в вашем сознании.