Увеличение выручки компании

Одной из основных целей любого руководителя всегда было и есть поддержание на высоком уровне объемов выручки компании и последовательное увеличение этих показателей. Именно по размерам прибыли оценивается работа предприятия и его управляющих органов. Мы покажем в этой статье, каким образом возможно увеличение выручки организации и какие есть методы оценки темпов ее роста и прироста.

О чем конкретно говорит увеличение выручки компании

Под приростом выручки понимают значения экономических показателей, которые отображают изменения доходов организации в течение заданного отрезка времени. То есть по этим показателям наглядно видно, как увеличилась или уменьшилась выручка компании в течение отчетного периода (затем этот показатель сравнивают с базисным).

Для вычисления темпа прироста существует специальная формула:

Тпр = (Во − Вб)/ × 100,

где Тпр – темп прироста выручки;

Во – выручка в отчетном периоде;

Вб – выручка в базисном периоде.

Контролировать значение этого показателя – обязанность руководителя. На основании этих значений он делает выводы об эффективности работы предприятия и правильной (или ошибочной) постановке стратегических и операционных целей.

Размеры увеличения выручки компании – ключевой вопрос для потенциальных инвесторов. Субъект хозяйствования может рассчитывать на активные вливания средств со стороны инвесторов, если прибыль предприятия стабильно возрастает.

Выручкой называют объем денежных средств, которые появляются в распоряжении предприятия в результате его хозяйственной деятельности (продажи товаров или услуг). Это и есть, как правило, главный источник дохода организации.

Есть ряд факторов, которые напрямую влияют на увеличение выручки организации:

• качественные показатели продукции, производимой предприятием;
• гибкая ценовая политика;
• успешное рекламное продвижение и пр.

Очень важная составляющая для увеличения прибыли на предприятии – объем продаж. И именно доход от продаж позволяет покрывать расходы компании на производство новых партий продукта, включая материалы, необходимое сырье, покупку оборудования, зарплаты и пр.

И лишь при постоянном увеличении прибыли компании можно говорить о том, что система менеджмента в организации налажена грамотно, а руководители эффективно настраивают производство и сопутствующие ему бытовые процессы. Такой ответственный подход непременно положительно скажется на увеличении выручки предприятия.

Как увеличить выручки компании: пошаговая инструкция

Шаг 1. Провести грамотный анализ текущего состояния дел на предприятии.

Это продемонстрирует наглядно, на сколько процентов выполнялся план по реализации товаров. Кроме того, поможет увидеть, достигнуты ли запланированные показатели по получению прибыли, так как именно от этого будет зависеть увеличение выручки компании.

Читайте также: Снижение себестоимости продукции

Важный момент: к оценке плановой и фактической информации по объемам выручек нужно подходить с одинаковых позиций. Имеется в виду, что при сравнении показателей реально полученной выручки с запланированными показателями нужно использовать в расчетах одни и те же цены на продукцию.

Шаг 2. Установить, что повлияло на расхождение в показателях между запланированным и реальным объемом прибыли.

Каковы могут быть причины:

• снижение качественных характеристик выпускаемой продукции;
• уменьшение объемов выпуска продукции;
• повышение показателей себестоимости и пр.

Шаг 3. Чтобы добиться увеличения выручки организации, руководители определяют четкие шаги по работе в этом направлении.

Можно вычленить несколько основных приемов увеличения выручки компании:

• Сведение размеров себестоимости продукции к минимуму. Это позволит экономно распределить ресурсы, мощности производства, расстановку кадров и пр.
• Грамотная рекламная кампания. Это очень эффективный способ для увеличения продаж, а следовательно, и увеличения выручки организации.
• Четко спланированная и выполняемая программа по мотивации коллектива. Опытный руководитель знает, что человек будет работать качественнее и продуктивнее, если он знает, что его труд оценят по достоинству. Особенно важно не забывать о своевременной выплате премий и всевозможных бонусов.
• Увеличение объемов производимой продукции. Организация может изыскать дополнительные возможности для запуска в работу новых мощностей, что непременно скажется на увеличении объемов продаж, а вместе с этим и прибыли.

Однако, прежде чем запускать новые производственные мощности, нужно провести скрупулезный анализ рынка. Иначе выпущенные большие объемы продукции могут оказаться никому не нужными.

Шаг 4. Проведение конкретных действий, направленных на увеличение выручки компании.

Какими должны быть эти действия? Необходимо сформулировать четкие задачи перед всеми структурными подразделениями организации, контролировать выполнение этих задач и постоянно давать углубленную оценку получаемым результатам.

Читайте также: Стоимость привлечения клиента

Руководитель должен понимать, что, если уровень выручки остановился на каком-то показателе либо выручка вовсе перестала поступать в бюджет организации, это сигнал к тому, что скоро наступят перебои в работе. Одновременно может снизиться размер чистой прибыли, а также и другие производственные показатели.

Реальные способы увеличения выручки компании

Небезызвестный американский маркетолог Джей Абрахам провел интересное исследование, к участию в котором он привлек 12 500 своих клиентов. Это были компании из разных стран (США, Австралии, Европы, Японии и других), занимающиеся малым и средним бизнесом. Исследование показало:

• большинство компаний (99 из 100) не занимается оптимизацией затрат на маркетинг;
• большинство компаний (95 из 100) не задумывается над созданием своего УТП (уникального торгового предложения) и даже смутно себе его представляет;
• большинство компаний (98 из 100) никогда не занимается подсчетом, тестированием и анализом эффективности и значимости маркетинговых мероприятий.

Компании совершенно забывают о своих маркетинговых активах и тем более не используют их вторично, не занимаются ведением перекрестных продаж или разработкой совместных проектов, направленных на удовлетворение потребностей своих уже существующих или потенциальных клиентов. Большинство компаний не интересуются разработкой маркетинговой стратегии.

Такая ситуация вряд ли может привести к увеличению прибыли компании, скорее наоборот.

Кто-то из собственников возлагает надежды на современные «фишки», которые теоретически должны увеличить и объемы продаж, и, соответственно, прибыль. Однако это призрачные надежды, которые красивы в теории, но не дают положительного эффекта на практике. Может создаться краткосрочная иллюзия, что дела пошли на улучшение, однако кардинально ситуацию «фишки» не исправят.

Чтобы бизнес был успешным, а процесс увеличения прибыли компании стабильным, важно максимальное внимание уделить клиенту (а не самой компании). Предлагаемые продукты и услуги должны быть высокого уровня качества. Для успешного бизнеса необходим надежный фундамент, над его построением и следует усиленно работать, подходить к нему системно и грамотно налаживать все процессы.

Следует уяснить, что никакие «фишки» или «лекарства» не помогут чудом увеличить выручку компании. Однако есть пять четко сформулированных элементов, применение которых поможет настроить бизнес и существенно увеличить прибыль компании:

1. Увеличение числа откликов предполагаемых клиентов.
2. Повышение показателя уровня конверсии и получение конкретных заказов.
3. Увеличение средней суммы чека.
4. Увеличение маржи.
5. Увеличение количества повторных обращений (транзакций).

Что это дает в применении к реальному бизнесу? Нетрудно посчитать: если увеличить каждый из перечисленных показателей на 15 % за год, прибыль компании увеличится вдвое. Звучит невыполнимо, однако для достижения этого результата достаточно в течение месяца поднимать каждый показатель на 1,25 %.

А если увеличение по каждому показателю достигнет 5 % в месяц, то это даст увеличение прибыли на 27,6 % за этот же месяц. Это означает, что прибыль за год достигнет увеличения в 18 раз и даже больше.

Осталось понять, какие действия заставят эту схему работать таким образом, чтобы это на деле привело к увеличению выручки компании.

Увеличение числа откликов предполагаемых клиентов

С самого начала следует заняться поиском новых потенциальных клиентов, которых заинтересует ваш продукт или услуга. Делать это можно по-разному. Вот несколько самых результативных способов для расширения клиентской базы.

1. Наладьте контакт с малоприбыльной организацией, обладающей внушительной базой данных

В базе должны быть клиенты, заинтересованные в вашем продукте. Продумайте и организуйте мероприятие, где будут предложены привлекательные бонусы и скидки, проведите распродажу. Повод всегда можно подыскать.

Читайте также: Как проводить собеседование

Часть прибыли от этого мероприятия выделите на добровольное пожертвование. Такой широкий жест привлечет клиентов и повысит их доверие к вам. Причем пожертвование можно выделить не только той организации, где мероприятие проводилось, но и любой другой, выбранной вами.

Изготовленные собственными силами пригласительные открытки и рекламные буклеты можно разослать по базе руководства и при его содействии.

Важно понимать, что на данном этапе главная цель – не увеличение выручки компании, а наработка базы заинтересованных в вас клиентов.

2. Налаживание партнерских отношений и формирование альянсов

Представьте, что может понадобиться вашему клиенту до и после непосредственного обращения к вам.

Допустим, ваша сфера деятельности – продажа живых цветов. Подумайте, ведь не каждый день человек покупает букет цветов? Для этого обычно нужен повод. А значит, скорее всего, покупатель уже приобрел (или пойдет приобретать) бутылку хорошего вина, открытку, красивую шкатулку или статуэтку, плюшевого медведя и пр. Вы легко можете и сами предоставить ему все эти товары или организовать партнерство с фирмами, которые этим торгуют.

Кто может стать партнером:

• компании-производители;
• сервисные компании;
• учреждения образования;
• журналы и газеты, в том числе электронные СМИ;
• профессиональные организации и ассоциации;
• государственные учреждения;
• финансовые организации.

3. Получение рекомендаций

Это довольно действенный способ приобретения новых клиентов, который не может не повлечь за собой увеличение прибыли компании:

• во-первых, он почти не требует финансовых затрат;
• во-вторых, вы приобретаете клиентов, уже лояльно настроенных в отношении вас;
• в-третьих, в геометрической прогрессии увеличивается количество вновь появляющихся клиентов.

Нетрудно посчитать: один клиент посоветует обратиться к вам трем своим друзьям, а друзья сделают так же, и в результате вы имеете уже девять новых клиентов, которые принесут прибыль.

Читайте также: Как автоматизировать бизнес

Чтобы можно было ожидать увеличения выручки компании, важно не просто уметь продать клиенту товар, а донести до его понимания мысль, что предлагаемый вами продукт решает его проблему. То же получат и его друзья, которых он приведет к вам. Их всех должны ожидать приятные бонусы от вашей фирмы (и тех, кто посоветовал прийти, и тех, кто пришел).

Увеличение коэффициента конверсии, получение заказов

Конверсия, по сути, – это переход клиентов из разряда потенциальных в реальные. Увеличить коэффициент конверсии можно, предприняв следующие действия.

1. Заблаговременно оценивайте качественную составляющую входящих клиентов

Увеличения выручки компании можно ожидать лишь при привлечении лояльно настроенных клиентов. От многих лучше отказываться сразу, чтобы не тратить зря средства и время.

2. Совершенствуйте навыки продаж у каждого сотрудника

В процесс продаж вовлечен практически каждый работник компании. Человек, не имеющий достаточно знаний и навыков в деле продаж, не принесет компании увеличения прибыли, скорее – лишь убытки. Не нужно жалеть денег на обучение из страха потерять потом обученного сотрудника. Если так рассуждать, то те, кто продолжит у вас работать, останутся необученными и вряд ли смогут продавать так, чтобы выручка компании увеличилась.

3. Предлагайте условия сотрудничества, от которых никто не сможет отказаться

Самый верный способ увеличения конверсии продаж – предоставление скидок и выгодных бонусов.

4. Не пренебрегайте обучением ваших клиентов

Им нужно терпеливо и грамотно отвечать на любые вопросы, разъяснять, почему сотрудничество именно с вами им необходимо.

Читайте также: Демотивация персонала

5. Сформируйте отдел продаж конвейерного типа

Грамотный подход к выстраиванию структуры отдела продаж поможет пополнить базу реальных клиентов и тем самым увеличить выручку компании.

Применение перечисленных концепций весьма действенно для привлечения новых клиентов.

Увеличение средней суммы чека

1. Практикуйте допродажи (up-sell)

То есть предлагайте клиенту продукт подороже и объясняйте, что именно этот продукт будет для него выгоднее и полезнее. Такая техника действует весьма эффективно на пути к увеличению прибыли.

Донесите до клиента, что более дорогой продукт окупится в процессе использования (он более энергоемкий, проще в техническом обслуживании и обладает большей производительностью). Пусть клиент с выгодой и для себя, и для вас примет решение инвестировать средства в более дорогой продукт.

2. Применяйте кросс-продажи (cross-sell)

Это так называемые перекрестные продажи. Когда клиенту продают к его продукту еще какие-то необходимые сопутствующие товары.

Простой пример – покупка автомобиля. Здесь основной продукт – сам автомобиль. Дополнительные продукты, которые предложат к нему в любом автосалоне, – это кожаные сиденья, несколько разновидностей фар и другие элементы комфорта и красоты. Многое из предложенных дополнений клиент обязательно купит, во-первых, для собственного удобства, а во-вторых, чтобы «порисоваться» перед друзьями.

Да, автомобиль обойдется клиенту дороже процентов на 30, а то и больше. Однако хорошо обученный и талантливый продавец сумеет убедить его в том, что это невысокая плата за новое качество жизни.

7 трюков для увеличения среднего чека

1. Up-sell
   Предложение более дорогого продукта (или более продвинутой версии), вместо основного продукта.

Например, если вы продаёте какой-то тренинг, то личная консультация с вами может быть upsell’ом. Если ваш продукт — курсы по макияжу и стилистике, то upsell’ом будет индивидуальная работа со стилистом и т. д. Подробнее реальные примеры рассмотрим ниже.

2. Down-sell
   Предложение продукта-заменителя по более низкой цене, чем основной продукт. Казалось бы, если мы продаём что-то дешевле, то теряем деньги. Но продать дешевле — это тоже возможность увеличить прибыль. Не будь у вас такого продукта, вы не смогли бы ничего предложить вашему клиенту, если он был не готов купить основной продукт или что-то дороже.
3. Flash sale
   Это способ дать клиенту почувствовать, что он упускает выгодное предложение и приблизить его к покупке. По этой механике вы постепенно (с каждым днём, неделей или месяцем) поднимаете цену на продукт.

Этот способ лучше подходит для клиентов, которые уже знакомы с вашим продуктом и знают его «рыночную» стоимость, потому что обычным скидкам с перечёркнутой старой ценой, люди верят всё меньше.

Читайте также: Методология Agile

4. Cross-sell
   Это продажа сопутствующих товаров, товаров из смежных категорий.

Продавая кружевное белье, дополните его сопутствующими товарами: спортивным бельём, купальниками, товарами для дома, предложите одежду для детей.

5. Long tail
   Длинный хвост. Это предложение дополнительных продуктов. Если у вас купили посуду, предложите губки и моющие средства. После продажи ноутбука расскажите о возможности дополнительно купить чехол, мышку и установить антивирус.
6. Bundle
   Ещё один способ повышать средний чек покупки и увеличивать ROI — добавлять функциональности. Бандл — это продажа комплекта как единого целого, когда стоимость товаров в связке с другими ниже, чем при покупке каждого в отдельности.
7. OTO
   One time offer. Единоразовое предложение, которое действует ограниченный период (неделю, один день или несколько часов).

Увеличение маржи

Меняйте ценовую политику и позиционирование как своего продукта, так и компании в целом.

Выдвигайте на первое место именно ценность предлагаемого продукта, а не его цену. Оказывайте влияние на правильное восприятие продукта клиентами. Это невозможно без соблюдения высоких качественных показателей не только предлагаемого товара, но и процесса производства, а также обслуживания.

Поверьте сами в свой продукт безоговорочно, влюбитесь в него, и в него поверят и влюбятся клиенты. Это самый верный путь к увеличению выручки компании. Цена будет волновать клиента в последнюю очередь, если сотрудничество с вами будет ему даваться легко и приятно.

Пересмотр цен в сторону увеличения делается не ради быстрой наживы, а с целью получить возможность вкладывать средства в качественную реорганизацию сервиса на предприятии. Клиент должен почувствовать на себе удобство и выгоду от сотрудничества с вами.

Читайте также: Стратегии ценообразования: основные способы установления цен

Ключевым моментом в позиционировании вашей компании должно стать качество предлагаемого продукта и более высокий уровень обслуживания, чем у конкурирующих организаций.

Увеличение количества повторных продаж (транзакций)

1. Расшевелите «спящих» клиентов

Те, кто уже покупал у вас много раз и продолжает покупать, с удовольствием обратят внимание на новые продукты. С такими клиентами легко работать и за счет этого увеличивать выручку компании.

Постарайтесь вернуть тех, кто однажды что-то купил у вас, а потом впал в «спячку». Сначала напомните им о том, что они уже приобретали у вас раньше, а затем предложите новый усовершенствованный продукт, который по-настоящему улучшит их жизнь.

Привлекайте таких «спящих» покупателей заманчивыми бонусами, чтобы они о вас больше не забывали и возвращались снова, увеличивая тем самым вашу прибыль.

2. Выбирайте для работы с клиентами доверительную форму общения

Подружитесь с клиентами. Хорошо, если есть возможность личного общения. Созванивайтесь и почаще пользуйтесь электронной почтой и другими сервисами для отправки сообщений.

Не давайте клиенту себя забыть, рекомендуйте новые продукты, рассказываете об их высоком качестве и способах применения.

3. Прибегайте к «программированию» клиентов

Продумайте толковую программу, благодаря которой клиент захочет покупать чаще, а значит, увеличивать вашу прибыль. Пусть клиент в дополнение к каждой покупке получит небольшой презент, а к следующей чуть больший бонус, а еще к следующей еще более привлекательный подарок. Это верный путь к увеличению прибыли компании, при этом не нужно снова инвестировать в дорогостоящие программы по поиску и привлечению новых клиентов.

Читайте также: Отказ в приеме на работу

30 вариантов, как увеличить выручку компании

1. Максимум информации об организации

В открытом доступе должна быть контактная информация (номер городского телефона и адрес расположения офиса). Наличие этих пунктов говорит о серьезности организации.

2. Отзывы

Есть расхожая среди менеджеров-«продажников» поговорка о том, что «хороший отзыв дороже продажи стоит». И она родилась не на пустом месте. Рекомендации действительно важны и нужны, особенно если вы только что открылись и, конечно, ожидаете прибыли от магазина. Сами напоминайте покупателям, что они могут оставить отзыв о вашем продукте или услуге. Для нового клиента очень важно мнение тех, кто уже обращался к вам и остался доволен. Это может существенно увеличить выручку организации. И не забывайте читать отзывы и благодарить каждого, кто их оставил. Обязательно отвечайте на все вопросы, которые задают в рецензиях.

3. Позиционирование себя как профессионала

Делитесь всеми накопленными знаниями, которые у вас есть о предлагаемых вами товарах или оказываемых услугах. Вы облегчите выбор вашим покупателям. Не каждый покупатель, обратившись в магазин, например, за жалюзи, разбирается  в их разновидностях. Подскажите ему, что они бывают вертикальные, горизонтальные и рулонные, разъясните особенности и преимущества каждого вида. Разместите у себя на странице статью на эту тему, а поисковая система будет отправлять в ваш магазин посетителей, сделавших запросы о вашем продукте, что непременно приведет к увеличению выручки организации.

Проводимые веб-анализы показывают, что, введя запрос в строку поисковика и получив ответ, люди редко сразу останавливаются. Они продолжают изучать другие похожие страницы в Интернете. Но если именно ваша статья на сайте дала им ответы на интересующие вопросы, то позже, когда они решатся на покупку, скорее всего придут покупать именно в ваш интернет-магазин. Это так называемый закон о «покупке с третьего контакта» в действии.

Клиент уже заходил на ваш сайт, он его запомнил, здесь он нашел ответы на свои вопросы. И, скорее всего, именно здесь он и захочет купить, увеличив вашу прибыль.

4. Купоны на скидку к каждому заказу

Не пожалейте средств, изготовьте купоны, дающие бонус или скидку, и вкладывайте их в каждую посылку. Ограничьте срок действия предложений в купоне (например, пусть ими можно будет воспользоваться в течение недели или 10 дней).

5. Льготы для постоянных потребителей

Ваши постоянные заказчики должны знать, что с ними вы работаете на особых, выгодных для них условиях. Это может быть предоставление бонусных электронных карт (либо накопительных, либо с определенной постоянной скидкой) или начисление персональных бонусов и пр.

Читайте также: Как правильно уволить сотрудника

6. Призывы к действию внизу страниц товаров

Скорее всего, после ознакомления с информацией о имеющихся в наличии товарах у покупателя возникнет несколько вопросов. Поэтому поместите сразу после статьи баннер «Есть вопросы? Позвони сейчас». Это обязательно прибавит количество звонков и, следовательно, увеличит выручки организации.

7. Регулярные распродажи

Всегда объясняйте причину, по которой товар продается дешевле: завершение ликвидации старой коллекции, распродажа к сезонной ярмарке и пр. Покупатели не должны думать, что покупают с уценкой только потому, что товар не очень качественный и по нормальной цене его попросту не продать.

8. Анализ статистики выходов со страниц сайта

Всегда есть страницы на сайте, на которых покупатели задерживаются, а есть и такие, откуда чаще всего уходят. Это означает, что здесь требуется доработка, иначе ни о каком увеличении выручки компании не может быть и речи. Вы потеряете людей, которые быстро покидают страницу из-за того, что она им не интересна и не несет нужной информации.

Благодаря нескольким минутам, потраченным на анализ таких страниц, вы сможете эффективно улучшить работу вашего интернет-магазина. Если люди быстро уходят, например, из раздела «Доставка», значит, именно тут что-то недоработано, и это станет причиной потери клиентов. Есть специальный сервис для определения на сайте «страниц выхода»: Google Analytics – «Поведение» – «Контент сайта» – «Страницы выхода».

9. Использование контактов близких и знакомых ваших клиентов

Как правило, любой человек, купив что-то, расскажет об этом друзьям или родным. Вы можете получить от этого пользу для своего магазина и увеличить выручки компании.

Покупатели, рассказывая своим близким о вашем продукте, уже рекламируют его. Воспользуйтесь этим. Можно изготовить пригласительные купоны с текстом: «Пробник крема в подарок вашим друзьям» и обязательно прилагать такой купон к каждому заказу. Указывайте в купоне, что он действителен только для одного посетителя.

10. Всплывающие окна

Уделяйте внимание покупателю на всем пути его следования по вашему интернет-магазину. В интернет-пространстве это делается с помощью всплывающих окон. Они могут содержать информацию о бесплатной доставке, предложения выгодных бонусов или скидок, льготные условия при повторном заказе, а также готовую форму для оформления заказа.

Читайте также: Способы увеличения продаж

11. Внимательность по отношению к потребителю

Не забывайте поздравлять своих покупателей по электронной почте или СМС со всевозможными праздниками. Запаситесь небольшими сувенирами для постоянных клиентов (магнитами, календарями, сувенирами с логотипом вашего магазина и т. д.). При этом постарайтесь, чтобы ваше внимание не переходило в навязчивость и чтобы ваши клиенты помнили о вас. Такой подход не может не отразиться положительно на увеличении выручки компании.

12. Оформление

Предлагаемые для оформления заказа формы должны быть максимально простыми, так же как и формы обратной связи. Посетитель уйдет со страницы, увидев длинный список пунктов для заполнения.

Потенциальный покупатель должен видеть, что форма для покупки заполняется у вас очень легко. Тогда и выручки компании будут увеличиваться

Учитывайте и то, что все люди разные и покупать привыкли по-разному. Одним удобно просто позвонить, другие любят, чтобы им перезвонили, а третьим нравится покупать, воспользовавшись «корзиной». Позаботьтесь о комфорте для всех, кто зайдет к вам в магазин. Еще один момент: согласно статистике, мигающие логотипы и баннеры увеличивают процент продаж. Примите это во внимание.

13. Замена товара, не пользующегося спросом

Слыхали о правиле Парето? Его суть в том, что 80 % прибыли приносит лишь 20 % товара. Поэтому регулярно пересматривайте ассортимент, избавляйтесь от залежей неходового товара на складе и делайте упор именно на те позиции, которые пользуются максимальным спросом и тем самым увеличивают выручку компании.

14. Добавление кнопок социальных сетей «Поделиться»

В конце этой статьи, где расположена форма обратной связи, есть иконки «Поделиться», предназначенные специально для разных соцсетей. Стоит вам захотеть, и веб-разработчик быстро разместит такие же и на вашем сайте. Какие выгоды дают эти кнопки:

• информацию о вашем продукте увидят друзья клиента, а это возможные новые покупатели для вас;
• у человека, поделившегося информацией, на странице навсегда останется ссылка на ваш товар. Она будет проиндексирована поисковиками, и это поднимет рейтинг вашего сайта.

Читайте также: Как увеличить оптовые продажи

Стоит ссылка 100 рублей. Не важно, воспользуетесь ли вы сами этими кнопками. Есть много людей, которые пользуются соцсетями очень активно и будут так же активно делиться тем, что понравилось им у вас на сайте. Сделайте эти кнопки для них и тем самым вы увеличите выручку компании.

15. Серия писем клиенту, совершившему покупку

Чтобы увеличить уровень продаж в своем интернет-магазине, настройте грамотно серию электронных писем. Это спровоцирует лояльное отношение к вам потребителя и подтолкнет его сделать следующую свою покупку снова именно у вас, а следовательно, приведет к увеличению выручки компании.

Серия писем – это тот инструмент, который нужно настроить один раз и получать благодаря этому доход, уже не принимая участия в процессе.

У покупателя, купившего товар, сразу возникают разные вопросы, обычно связанные с тем, как приобретенным предметом правильно пользоваться, как за ним ухаживать и т. д. И отвечать на эти вопросы – ваша работа.

В качестве примера рассмотрим покупателя, который купил у вас в магазине сумку. О чем он может спрашивать:

• Какие есть способы и средства ухода за ней?
• К какой одежде такая сумка лучше подходит?
• С какими аксессуарами ее лучше сочетать?
• Можно ли комбинировать ее с определенной обувью?
• Уместно ли ношение такой сумочки вместе со шляпой или кепи?
• Что непременно должно быть в сумочке всегда?

16. Бесплатная доставка товара

Часто наличие именно этой услуги может оказаться решающим фактором для совершения покупки, а следовательно, и для увеличения выручки компании. Вы можете лимитировать оказание этой услуги, например доставлять бесплатно покупки на сумму свыше 3000 рублей.

17. Дополнительная информация

Донесите до покупателя максимум информации, покажите ему, что ваш продукт ему просто необходим. Размещайте видеообзоры, перечислите все достоинства вашего продукта и его преимущества перед другими, добавьте инструкции по правильному использованию. Пусть ваш покупатель видит именно в вашем продукте пользу и явную выгоду для себя и купит его в вашем магазине.

Читайте также: Падение продаж

18. Отдел (менеджер) допродаж

Если у вашего магазина уже есть своя собственная база клиентов, методика допродаж позволит вам на 50 % увеличить объемы продаж. Применение этого метода позволяет существенно увеличивать выручки компании, поэтому не упускайте возможности им воспользоваться.

Эту методику можно внедрять двумя путями:

• Обзвон покупателей, которые уже однажды что-то заказывали в вашем магазине.

Менеджер спрашивает, остался ли покупатель доволен обслуживанием и самой покупкой. И пока человек отвечает на вопрос, в процессе рассказа автоматически приходит в действие процесс «самоубеждения». Покупатель вспомнит, как приятно было ему совершать покупку, каким качественным оказался ваш товар, и уже в этот момент подумает, а не заказать ли что-нибудь еще в этом же магазине? Сам оператор может уже не заманивать этого клиента скидками, бонусами и акциями. Есть пример компания (по приготовлению и доставке японской еды), которая таким образом повысила свои доходы на 15 % в неделю (причем менеджер совершал обзвон всего раз в неделю).

• По статистике, если на страницу сайта магазина заходит в день 1000 человек и более, то нужно производить как минимум 20 звонков в день.

И хорошо, если хотя бы половина из них будет конверсирована в продажи. Остальные посетители так и не станут вашими покупателями. Что-то им не понравилось, нет нужного размера, не подходит цветовая гамма и другие причины, простые человеческие сомнения. Конечно, это не увеличит выручки компании. Грамотными действиями можно вернуть до 25 % отсеявшихся клиентов. Это можно сделать, систематически фиксируя все звонки, входящие и исходящие. Проведя анализ переговоров с покупателем, специалист учтет его пожелания и, позвонив клиенту снова, предложит подходящую для него альтернативу товара или услуги.

19. Звонок с сайта

У всех, кто пользуется Интернетом, обычно есть гарнитура для ведения переговоров. Кнопка связи с кол-центром, позволяющая заказать звонок прямо с сайта или позвонить в любой момент самому, помогает существенно увеличить выручку компании (за счет возросшего числа контактов).

20. Изучение проблем

Часто владельцы интернет-магазинов сталкиваются с тем, что покупатель наполняет корзину товаром, однако покупку так и не совершает. Проанализируйте, почему такое могло произойти? Возможно, клиент не сразу понял, что за доставку нужно будет отдельно доплатить или внести предоплату за покупку? Или оказалось, что товар придется заказывать и ожидать довольно продолжительное время (хотя на сайте стоит отметка, что он есть в наличии)? Или предлагаемые для заполнения заказа формы слишком длинные и состоят из множества вопросов? Может быть, клиент не дождался заказанного звонка с сайта или не получил нужную информацию во время разговора. Все эти проблемы и многие другие могут быть препятствиями к увеличению выручки компании. Их нужно отслеживать и устранять.

Читайте также: Этапы воронки продаж

21. Подробное описание товаров

Каждая позиция предлагаемой продукции на сайте интернет-магазина должна сопровождаться максимально информативным описанием. Описание должно быть не обязательно объемным, но непременно правдивым и продающим. От того, как представлено изделие,и какая размещена на странице фотография, зависит желание или нежелание его купить.

22. Тестирование

После первого запуска готового сайта интернет-магазина протестируйте эффективность его работы. Зафиксируйте такие характеристики, как количество людей, посетивших сайт, и количество тех, кто сделал заказ. После этого внесите изменения в содержание контента и дизайн портала. Через какое-то время снова запишите эти же характеристики. Теперь сравнивайте, какое наполнение сайта делает его работу более эффективной. Смелее пробуйте разные варианты и в оформлении, и в содержании контента, так вы быстрее разберетесь, чего не достает сайту.

23. Конкретика

Стремитесь к максимально четким и внятным формулировкам в описании товаров и услуг. Меньше расплывчатых определений и больше конкретики. Это приведет к увеличению выручки компании. Например, ваша продукция – стулья. Большую часть покупателей интересуют конкретные характеристики: из чего они изготовлены, какие есть цвета, размеры и пр. И совсем не вызовут интереса витиеватые фразы о мифической красоте этих стульев. Упомяните и об отдельных особенностях и достоинствах ваших изделий, допустим, о том, что деревянную мебель предпочтительнее покупать с точки зрения экологических характеристик.

24. Раскрутка сайта

Увеличение выручки компании напрямую зависит от числа посетителей на странице вашего интернет-магазина. Чтобы потребителей на вашем сайте побывало как можно больше, нужно хорошо ориентироваться и проявлять активность в интернет-пространстве. Участвуйте в тематических обсуждениях на форумах, делайте страницы в самых популярных социальных сетях, регистрируйтесь на сайтах, имеющих бесплатные доски объявлений, и т. д.

25. Цепляющие заголовки

На каждой странице вашего сайта должен быть хороший заголовок, такой, который максимально эффективно отражает содержание раздела. Хедлайн должен содержать слова-ключи и фразы, благодаря которым вас будут находить в Интернете. Очень хорошо, если потенциальный покупатель, зайдя на ваш сайт, будет видеть призыв к действию сразу в заголовке.

26. Простота формы

Практика показывает, что посетителей отталкивает большое количество строк для заполнения в форме заявки. Все же информация, нужная для работы менеджера по продажам, в таком бланке должна быть обязательно. Имеется в виду фамилия покупателя, номер мобильного, домашний адрес и электронная почта.

27. Различные предложения для разной аудитории

Все люди осуществляют покупки очень по-разному, у каждого – свои пожелания и предпочтения. Одни покупают спонтанно, увидев что-то, что им понравилось прямо сейчас. Другие хотят сначала попробовать демонстрационную (желательно, бесплатную) версию. Чтобы увеличивать выручки компании, важно учитывать интересы и потребности каждого. Продумайте и сформируйте несколько различающихся между собой версий предложений, допустим призывов к действию.

Читайте также: Потенциальные заказчики

28. «Статус» товара

Побуждайте своих посетителей к приобретению дополнительной продукции на сайте вашего интернет-магазина. С этой задачей хорошо справляются всплывающие баннеры «Хит дня» или «Выбор покупателей» и пр. Кроме того, позаботьтесь о том, чтобы предложения о приобретении дополнительных товаров поступали к посетителям сайта вне зависимости от того, оформили они уже заказ или еще нет.

29. Надпись под логотипом, которая характеризует сферу деятельности фирмы

Рассмотрим на примере: допустим, вам нужен светильник для кухни. Вы пишете в строку поисковика фразу «купить светильник для кухни» и идете на сайт, который оказался первым в результатах поиска. Видите заголовок, логотип и тут же лозунг: «Двигаемся к успеху вместе!». Надпись ничего не говорит о сфере деятельности компании, поэтому – бесполезна.

5 заключительных советов по увеличению выручки компании

Мы перечислили проверенные и действенные способы увеличения выручки компании. Однако не стоит забывать и о постоянном совершенствовании своего дела. Это всегда подталкивает бизнес к развитию и увеличению оборотов. Совершенствование должно выражаться в выходе на более высокий уровень конкурентоспособности. Стоит отметить, что это применимо не для каждой компании, однако рассматривать такой вариант надо всегда. Главное, подойти к решению вопроса творчески, а уникальные найденные решения будут максимально результативными. Какие предпринять шаги:

1. Ищите способы снизить любые существующие затраты хотя бы на 50 %. Трудно поверить, что такое возможно, однако попробуйте хотя бы что-то одно сделать совсем по-другому. Организуйте мощный мозговой штурм с привлечением новых людей, разъясните в подробностях, что вы задумали, и не отбрасывайте ни одну идею, даже сумасшедшую на первый взгляд. Именно так появляются настоящие «шедевры» для успешного ведения бизнеса.
2. Проанализируйте, как «меньше» превратить в «лучше». Например, если ваш клиент сможет покупать уцененные товары самостоятельно. Услуги продавца в этом случае не нужны, значит, за счет снижения затрат можно уменьшить и цену, а выручка компании увеличится.
3. Проведите мозговой штурм, направленный на снижение затрат в самых дорогостоящих процессах вашего производства и реализации.
4. Попробуйте бросить взгляд на работу своей фирмы глазами покупателя. Почему он может быть недоволен, чего ему недостает? Как можно сделать совершение покупки максимально удобным? В каком процессе человек может захотеть принимать непосредственное участие?
5. Не пренебрегайте опытом других сфер деятельности и даже стран. Потому что идеи, которые еще не использовались на вашем рынке, для него уникальны, а следовательно, способны приносить прибыль.

И еще: не оставляйте без внимания возможность интегрирования с другими отраслями и сегментами рынка. Если видите, что ваша работа не влияет на увеличение выручки компании, не бойтесь менять направление деятельности или расширяться. Конечно, не нужно рубить с плеча. Взвесьте все аргументы за и против и тщательно обдумайте. Проанализируйте, почему, например, конкурирующие с вами фирмы уже давно работают в других сферах, а вас там еще нет? Причины могут быть довольно серьезными. Достаточная ли у вас для этого затратная база и есть ли у вас возможности ее использовать? Будет ли ваша продукция конкурентоспособной под новым брендом и заинтересуются ли ею ваши покупатели?

Читайте также: Акции для привлечения клиентов

Серьезный и грамотный подход к решению вопроса об увеличении прибыли компании обязательно даст положительные результаты, даже если способы его решения на первый взгляд покажутся вам авантюрными и слишком смелыми.