Как увеличить оптовые продажи

На какие показатели ориентироваться при увеличении оптовых продаж

Во время работы над увеличением продаж необходимо ориентироваться на определенные показатели.

К ключевым показателям относятся:

1. Товарооборот.
2. Ценовая разница (маржирование).
3. Рентабельность.
4. Средний чек.
5. Процент роста покупательской активности (конверсия).
6. Количество сделок, проведенных с одним клиентом за отчетный период.
7. Количество потенциальных клиентов и другие.

Обычно оптовые компании ориентируются на первые три показателя, причем наиболее часто во внимание принимается оборот. Например, покупатель сообщает, что хочет в 2 раза увеличить оборот. Многие берут в расчет маржу и рентабельность.

Трудности расчета начинаются с четвертого показателя, но эти данные необходимы, чтобы определить проблемные «узлы» и работать над их улучшением.

К примеру, увеличение суммы среднего чека.

Коэффициент конверсии интернет-ресурса: на сайт оптовых продаж в течение дня заходили 100 пользователей, сколько из них стали реальными клиентами.

Количество сделок, проведенных с одним клиентом за отчетный период, который определяется спецификой бизнеса и может составлять месяц или год. Количество потенциальных клиентов за этот же период.

Другие «узлы» определяются особенностями конкретно взятого бизнеса. Полнота данных для формирования стратегии развития оптовой компании зависит от количества проанализированных показателей.

Читайте также: Падение продаж

Таким образом, компания должна знать основные показатели эффективности своей деятельности независимо от того, кто с ними работает (сотрудники оптовика или специалисты из сторонней компании). Выбирая канал сбыта, необходимо учесть имеющиеся данные.

Методы повышения оптовых продаж

Прежде чем отдать предпочтение какому-то конкретному методу, надо решить, на какой эффект вы нацелены: разовый или системный.

Методы, подходящие для разового увеличения объема оптовых продаж

Если ваша цель – быстрая продажа конкретной партии товара, то можно применить следующее:

1. Метод «холодного обзвона». Один из самых популярных методов, способных увеличить оптовые продажи. Суть метода в следующем: менеджеры или операторы звонят потенциальным клиентам, которые никогда ранее не пользовались вашими услугами. Возможная проблема: потенциальный покупатель не хочет разговаривать с представителем незнакомой фирмы. В качестве профилактических мер можно провести «разведывательные мероприятия»: выяснить предпочтения и потребности клиента, составить его портрет и подготовить специальное предложение, перед которым просто невозможно устоять.
2. Рассылка на электронную почту (или имейл-рассылка). Опять-таки проводится работа с клиентской базой, в которую включены и реальные, и потенциальные покупатели. Проблема метода: предубежденное отношение к продающим письмам, которые нередко принимают за спам. Чтобы повысить лояльность к рассылке, постарайтесь персонифицировать предложения, предлагая товар, наиболее соответствующий потребностям клиента.
3. Контроль маркетинговых расходов. Реклама – двигатель торговли! Этот старый лозунг не утратил своей актуальности. Рынок оптовых продаж активно практикует проведение различных рекламных акций. Главное, чтобы они были эффективными. В противном случае огромные затраты на маркетинг могут оказаться бесполезными. Исключив неэффективные мероприятия, можно не только сэкономить, но и существенно увеличить прибыль компании.
4. Привлечение посредников с целью стимулирования продаж. Продумайте пути повышения мотивации посредников, чтобы обеспечить их поддержку в процессе сбыта товара.

Читайте также: KPI менеджера по продажам

Методы стимулирования оптовых продаж дадут лучший результат, если использовать следующие инструменты:

1. Партнерская скидка. Мы уже говорили, что оптовые продажи часто осуществляются путем переговоров, на которых и устанавливается цена на товар. Поэтому индивидуальная скидка является замечательным инструментом формирования конечной цены. Чаще всего его используют при закупках больших партий продукции, сезонного товара или при расчете наличными.
2. «Зачетка». Инструмент, действующий аналогично дисконтной карте в рознице. Разница заключается в том, что оптовому покупателю засчитываются бонусы за услуги, предоставляемые с целью реализации больших партий вашего товара.
3. Покупка полок. Если вашим конечным покупателем является розничный продавец, значит, применение данного инструмента будет вполне уместным и эффективным.
4. Подарки клиентам. Предприятия, осуществляющие производство, оптовые продажи, например, канцелярии, могут предоставлять своим партнерам часть товаров бесплатно, в качестве подарка, для использования в личных целях.

Методы, которые используются для системного увеличения оптовых продаж

При работе на долгосрочную перспективу стоит обратить внимание на системные методы увеличения объемов продаж.

1. Автоматизация процесса продаж

Автоматизация производственного процесса внедряется во всех направлениях, продажи – не исключение. Сегодня разработано множество систем, предназначенных для стандартизации взаимодействия менеджеров и клиентов.

Выбирая программу, стоит особое внимание уделить следующим параметрам:

• возможности складского учета;
• возможности общего учета товара;
• возможности обработки документов;
• формирование клиентской базы;
• осуществление контроля денежных потоков;
• возможности слияния с интернет-магазином.

Благодаря внедрению системы стандартизации, менеджеры повысят эффективность своих действий, а значит, увеличатся и объемы продаж.

2. Повышение эффективности работы персонала

Данный способ нацелен на долгосрочную перспективу, зависящую от сотрудников, то есть с их подбором и обучением.

Предположим, вы решили расширить штат продавцов, значит, стоит обратить внимание на сотрудников розничной торговли, имеющих дело с аналогичным товаром. Они умеют работать с потребностями клиентов, уже знают специфику продукта и особенности его продаж.

Следующий вполне перспективный источник пополнения кадров – это конкурирующие компании. Уведите у конкурента пару стоящих менеджеров, и у вас появится существенное преимущество: профессиональные продавцы и дисбаланс конкурента.

Данный прием требует особой осторожности, так как вы рискуете столкнуться со шпионом или с тем, что работник захочет вернуться на прежнее место и прихватит вашу базу клиентов.

Компании смежных отраслей тоже вполне подходят для подбора персонала. Людей, работающих с аналогичным продуктом, обучить проще, чем кандидатов, которые не имеют о нем никакого понятия.

Читайте также: Как улучшить продажи

Подбирая новых работников, можно обучить уже существующих. Также нельзя исключать известные способы мотивации, нацеленные на повышение продаж. Проведите, например, конкурс менеджеров, работающих с клиентами, и определите победителя, который получит определенные преимущества перед коллегами.

13 способов решения проблем оптовых продаж продукции

1. Формирование финансового отдела

Бюджет компании формируется и контролируется специально созданным органом. На этапе становления данную функцию выполняют руководитель и бухгалтер, позже должность занимает специалист, в обязанности которого входит не только решение финансовых вопросов, но и анализ бизнеса.

2. Объединение отделов

Создание единого информационного поля путем слияния трех этапов процесса снабжения (закупки, доставки, хранения) в один отдел, которым руководит менеджер по снабжению.

3. Объединение бизнес-процессов

Генеральный, коммерческий или исполнительный директор оптовой компании осуществляет оперативное управление всеми основными бизнес-процессами, включая снабжение, реализацию и производство.

4. Формирование комплекса юридических мер

Любому бизнесу необходима юридическая поддержка, и оптовые продажи – не исключение. Эффективная работа с дебиторской задолженностью зависит от степени финансовой защищенности, а регулярность поставок и лояльность поставщиков – от продуманных условий договоров. В юридической поддержке нуждаются практически все бизнес-процессы: транспортировка (защита груза от порчи и срыва поставок), взаимодействие с клиентом (предотвращение сговора).

5. Налаживание коммуникаций между отделами

Если в компании нет единого поля, объединяющего все отделы, то наладить бесперебойные оптовые продажи просто невозможно.

6. Продуманная схема работы с контрагентами

Чтобы иметь возможность отслеживать и контролировать состояние контрагентов, формируется схема наиболее плотного взаимодействия с ними. Такой подход позволит не только предотвратить неожиданные «метания» клиентов, но и предусмотреть будущие заказы, что существенно облегчит планирование. Практический опыт позволил выявить наиболее эффективные схемы, к которым относятся:

• Vendor Managed Inventory (VMI). Схема, в которой акцент делается на возможности отслеживать ход продаж третьего лица с целью самостоятельного планирования новых поставок. Если клиент не страдает манией преследования, то такой подход выгоден обеим сторонам: клиент не тратит время и силы на формирование заказа, а отдел оптовых продаж имеет возможность контролировать доступность товара и объемы реализации, чтобы работать в соответствии с составленным планом.
• Supply Chain Network (SCN). Схема, при которой учитывается SCN клиента. Она применяется в случаях, когда клиентом оптовика является одно юридическое лицо, имеющее несколько розничных точек, работающих по принципу децентрализации. Это значит, что каждая точка вправе делать самостоятельные заказы, не отправляя их через единый центр снабжения.
• Взаимодействие оптовика и клиента во время составления среднесрочного плана закупок, основанного на данных логистики. Например, клиент покупает 1 раз в полгода 2 контейнера товара. Для обеих сторон будет выгоднее, если закупка будет делаться ежемесячно, но в меньшем объеме (1 «газель» в месяц). Такой подход доказал свою целесообразность, когда одной розничной компании удалось сократить замороженные в товаре средства почти в 3 раза, причем это совершенно не отразилось на объемах и темпе продаж. Они просто сменили принцип формирования заказа: стали брать меньше, но чаще.
• Заблаговременное согласование маркетинговой активности. Если оптовик знает о планах клиента, он в состоянии вовремя подготовить необходимый товар и обеспечить его доставку.
• Включение в общее информационное поле компаний, поставляющих товар оптовику, чтобы они тоже могли работать в нужном темпе и не срывали поставки.

Читайте также: Методы прямых продаж

7. Разделение клиентов на группы

Группы клиентов формируются в зависимости от их важности для поставщика и индивидуализации уровня сервисного обслуживания. В первую очередь товар поставляется наиболее значимым клиентам, остатки – менее важным. Такой принцип работы оправдан, если в договоре между оптовиком и розницей четко оговорены степень доступности товара и санкции за нарушение этого условия. Деление на группы может проходить автоматически на основе RFM-анализа или по косвенным признакам. Если компания работает с несколькими важными клиентами, то разделение на группы будет одной из приоритетных задач оптовика.

8. Запланированный уровень сервиса

Уровень сервиса и доступность ассортимента для клиентов не должны носить хаотичный характер. Компания-оптовик, работающая по принципу «основные товары для основных клиентов», защитит себя от риска непредвиденного повышения спроса (остальные клиенты обеспечиваются по принципу остаточности товара). Сортировка проводится в соответствии с требованиями оптовика по следующим критериям: уровень продаж его продукции в общих продажах компании, доступность сервиса, разница между закупочной и отпускной ценой (маржинальность). Доступность товара для розницы снижается по мере уменьшения этих показателей. До недавнего времени такие расчеты делались с помощью АВС-градификации. Такой подход возможен, если оптовые продажи осуществляются в небольшом объеме и при ограниченном ассортименте, в противном случае для ранжирования потребуются более сложные схемы.

9. Оптимизация загрузки транспорта

Под оптимизацией транспортной загрузки подразумевается не только планирование маршрутов доставки товара, но и приоритетность по объему и месторасположению клиента.

10. Оптимизация складского учета

Система учета товара на складе основывается на принципе адресного хранения. Такой подход дает возможность оперативно оценивать складскую вместимость и спланировать ее, оптимизировать разгрузку-погрузку товара и процессы, обеспечивающие его внутреннее функционирование. Цель оптимизации – снижение расходов, улучшение уровня сервисного обслуживания и увеличение объемов оборота товара и финансов.

Читайте также: Система отдела продаж

11. Внедрение автоматизированных систем анализа и учета товарных остатков

Автоматизированные системы анализа и учета фактических остатков товара вводятся с целью контроля его ликвидности и создания условий оперативного реагирования на состояние хранящейся продукции. Также автоматизация позволяет прогнозировать остатки, основываясь на планировании закупок и поставок. Кроме этого, оптовые продажи автоматизируются не только для того, чтобы иметь возможность анализировать фактическое движение товара, но и с целью эффективно планировать площади и потребность в сотрудниках, основываясь на массогабаритных и объемных показателях.

12. Внедрение автоматизированных систем прогнозирования и анализа продаж

С целью обеспечения возможности разработки адекватного планирования и обеспечения продаж в компаниях внедряются автоматизированные системы их прогнозирования и анализа. Контроль выполнения плана осуществляется благодаря внедрению аналогичных систем, направленных на отслеживание отклонений. Любое отклонение от плана чревато снижением дохода компании, что увеличивает риски срыва снабжения.

13. Внедрение автоматизированных систем бюджетирования

Автоматизированные системы бюджетирования вводятся для разработки реального финансового плана и обеспечения его исполнения.

Планирование основывается на пирамидальном принципе (принцип Парето), где:

• основа – 20 % ключевых клиентов, осуществляющих приоритетные закупки;
• центр – клиенты «средней» приоритетности, осуществляющие менее важные закупки;
• верх – «неважные» клиенты, закупки которых не имеют большого значения для оборота средств и дохода оптовика.

Если у компании «хорошие» времена, то оптовые продажи движутся вверх по пирамиде, достигая высшей точки, с наступлением трудностей поставки снижаются до самого основания. Такой подход позволит обеспечить бесперебойную работу оптовика.

Как работа с клиентской базой влияет на рост оптовых продаж

Материал предыдущих разделов посвящен общепринятым проверенным способам увеличения продаж, но многие неоправданно игнорируют работу с имеющейся в распоряжении компании клиентской базой. С базой, на составление которой уже потрачены силы и время.

Работать с готовой базой намного проще, чем формировать новую. Если клиент уже что-то у вас покупал, то убедить его сделать повторную закупку в несколько раз проще, чем того, кто работал с другим оптовиком. Конечно, такой прием возможен только в том случае, если предыдущий контакт прошел на высшем уровне и клиент удовлетворен на все 100 % или, по крайней мере, у него не сложилось негативное мнение о сотрудничестве с вами.

Это проявление обыкновенного «человеческого фактора» (клиент вам доверяет). Многие почему-то не обращают внимания на этот нюанс, но такой подход свидетельствует о недальновидности менеджеров.

Некоторые так и не научились использовать никаких инструментов увеличения продаж, кроме таблицы в Excel и записок в блокноте или на накладной, например «Позвонить тому-то».

Читайте также: Инструменты продаж менеджера по продажам

Конечно, CRM-система и другие онлайн-сервисы существенно облегчат работу, поэтому их можно и нужно использовать.

При работе с базой клиентов необходимо учитывать 4 главных момента:

Составление портрета вашего идеального клиента

Момент, который всем известен, но никем не применяем. Составьте портрет своего идеального клиента. Каким вы его видите?

Определите, с кем из уже существующих клиентов вам действительно нравится работать. Пусть этот образ станет основой портрета, подбирайте новых покупателей, соответствующих вашему образу. Формируйте предложения, способные удовлетворить только такого покупателя, оттачивайте свое мастерство.

Предложение, в котором «все» предназначено «всем», теряет свою актуальность. Постоянный рост конкуренции требует, чтобы производитель (оптовая продажа) выделялся. Сегментируйте рынок и разрабатывайте предложения, удовлетворяющие конкретные сегменты.

Кроме этого, стоит обратить внимание на существующих клиентов. Вполне вероятно, что среди них есть такие, которые забрали уйму ваших сил и времени, а дохода как не было, так и нет. Стоит ли связываться с такими людьми?

Портрет идеального клиента – вещь элементарная и незаслуженно забытая. А ведь этот прием способен серьезно увеличить объемы продаж.

Выстраивание отношений с клиентами

Современному миру свойственен неисчерпаемый поток информации, поэтому человек просто не в состоянии воспринять ее в полном объеме не то что с первого раза, но и со второго.

Поэтому оптимальный вариант решения проблемы – рассылка. Письма могут содержать специальные предложения, ассортимент (в случае его изменений) или полезную информацию.

В рассылку хорошо включить советы, благодаря которым можно облегчить ведение бизнеса или увеличить объемы продаж, сократить трудозатраты и снизить расходы. В общем, содержание должно быть интересно пользователям, подписанным на ваши обновления, и тем, кому интересны оптовые продажи.

Кроме этого, не забывайте регулярно обзванивать клиентов. Интересуйтесь тем, как у них дела, сообщайте свои новости и т. п. Конечно, здесь сложно обойтись без CRM-системы, чтобы составить график обзвона.

Если возникает такая необходимость, то стоит организовать личную встречу, и, возможно, не одну. Нельзя недооценивать эффективность личного общения, так как это лучший способ прийти к соглашению и осуществить продажу. Конечно, данный прием работает только в том случае, если встреча проведена грамотно.

Разработка индивидуальной ценовой политики

Как правило, оптовые продажи осуществляются в соответствии с определенными требованиями к объемам и цене (установлены необходимый минимум партии закупки и стандартная цена). Однако клиентам приятно получать скидки и бонусы.

Предположим, к вам обращается потенциальный покупатель, а вы его знакомите с условиями, при которых он получит скидку или подарок.

Такой подход формирует лояльное отношение к вашей компании. Это может стать вашей визитной карточкой, вашим козырем. Клиент обязательно это оценит и обратится к вам повторно.

Читайте также: Примеры этапов продаж

Следующий момент ценовой политики – предоставление отсрочки. Клиенты очень любят, когда входят в их положение и дают отсрочку.

Однако на эту ситуацию стоит посмотреть с двух сторон: клиенту это нравится, ему удобно, а вам? Предоставляйте отсрочку только в том случае, если это выгодно вам.

Совершенствование сервиса

В России одним из основных конкурентных преимуществ является именно сервис. В этом есть свои достоинства и недостатки.

В качестве достоинства можно назвать тот факт, что компания способна стать уникальной, предоставив качественный сервис. Многие пренебрежительно относятся к данному моменту, а зря.

Сервис заслуживает отдельного внимания, поэтому расскажем о нем немного подробнее. Итак, выделяют 4 главных блока сервиса:

1. Быстрый доступ к актуальному ассортименту

От отсутствия доступности часто страдают не только компании, осуществляющие оптовые продажи, но и их клиенты.

Нередко, прежде чем получить какую-либо информацию о товаре, необходимо потратить довольно много времени: дозвониться до менеджера, подождать, пока он все выяснит. Бывает, что на это уходит несколько дней. А что делать, если клиент срочно нуждается в товаре?

Онлайн-кабинет – идеальный выход из такой ситуации. В нем необходимо предусмотреть возможности, необходимые вашему сегменту.

Это может быть CRM, интегрированная бухгалтерия или склад. Иначе говоря, данные об обновлении ассортимента или цен, индивидуальные условия и т. п. Сегодня такой подход очень актуален, и целевая аудитория это обязательно оценит.

2. Дополнительные предложения помимо низкой цены

Для некоторых покупателей ключевым аргументом для приобретения товара является цена, но их немного. Оптовые продажи не могут ориентироваться на таких клиентов. Их невозможно удержать, потому что они могут уйти в любой момент, если где-то найдут дешевле.

Ради самой выгодной цены они готовы согласиться со всеми неудобствами, им не нужны никакие дополнительные условия, кроме этого. Оптовик, готовый продать дешевле, найдется всегда.

Читайте также: Каким должен быть отдел продаж

Следовательно, стоит обратить внимание на моменты, которые способны заинтересовать потенциальных клиентов, например:

• Доставка. Обычно компании-оптовики машинально указывают сроки доставки, принятые большинством представителей данной сферы. Как следствие, сроки нарушаются, что не способствуют повышению лояльности. Поэтому, если вы уже назвали определенные даты, то необходимо вовремя доставить товар.
• Режим работы. Некоторым клиентам удобно решать вопросы по закупке в выходные дни. Данную проблему нельзя назвать общепринятой, но стоит ознакомиться с тем, как к решению этого вопроса подходят другие представители оптовых продаж.

3. Налаженная обратная связь

Все знают, что она должна быть, но мало кто работает над решением этого вопроса. На самом деле, это достаточно перспективный блок, способный вывести оптовые продажи на очень высокий уровень.

Обычно компании не горят желанием вести разговоры с клиентами, особенно если дело касается каких-то проблем и неприятностей. На самом деле клиент пытается сказать, что он заплатит больше денег, если вы предпримете определенные шаги.

В общем, обратную связь стоит рассматривать именно с этой позиции, отбрасывая всю лишнюю критику.

Таким образом, обратная связь должна помочь найти ответы на следующие вопросы:

• о качестве,
• об ассортименте,
• о мотивации к покупке (или отказе от нее),
• о причине ухода к другому оптовику.

Если клиент объяснит, почему он выбрал именно вашу компанию, то вы точно узнаете свои сильные стороны. Точно так же ответ на вопрос: «Почему вы не купили наш товар?» подскажет вам основные направления дальнейшей работы.Вы провели не одну сделку. Вроде бы все шло своим чередом. Так почему же клиент ушел? Получив ответ, вы, возможно, иначе посмотрите на организацию своей деятельности и решите внести серьезные коррективы.

4. Менеджеры

Эти сотрудники осуществляют непосредственный контакт с клиентом, поэтому они должны соблюдать два условия:

• Быстро отвечать на звонки и письма.

Вряд ли клиент будет доволен, если он получит ответ на свой вопрос спустя несколько дней. А его отсутствие – это наихудший сценарий развития событий.

Бывает и так, что клиент звонит, а ему никто не отвечает и не перезванивает. Сегодня есть масса инструментов, включая IP-телефонию, которые не используются вообще или используются не в полном объеме.

• Выражать свое участие.

Иногда клиент остается недоволен сервисом вообще в связи с  его несоответствием определенным критериям, например при несоответствии цены и качества.

Менеджер может проявить участие, спокойно пообщаться с клиентом, и клиент решается сделать заказ.

Читайте также: Должностная инструкция руководителя отдела продаж

Иначе говоря, если менеджер действительно заинтересован, чтобы оптовые продажи происходили регулярно, вовлечен в производственный процесс, то клиента намного проще склонить к покупке. Но, к сожалению, существует немало менеджеров, тон общения которых вызывает одно желание – поскорее завершить разговор.

4 наиболее распространенных заблуждения в оптимизации оптовых продаж

Заблуждение №1: Нанимая хорошего продавца, вы обеспечиваете высокий объем продаж

На самом деле хорошего продавца найти достаточно сложно, их мало и на всех не хватает. Более того, непросто определить и уровень профессионализма отдельного сотрудника. Следовательно, нельзя надеяться только на работу своих сотрудников, так как результат может не оправдать ваших ожиданий.

Заблуждение №2: Расширяя ассортимент продукции, вы увеличите оптовые продажи

Так склонны думать многие бизнесмены, но они ошибаются. Нередко расширение ассортимента приводит к снижению прибыли компании, тем более если новая товарная единица кардинально отличается от основного ассортимента.

Пример. Когда-то компания Biс решила расширить свой ассортимент путем добавления в него твердых духов, упаковка которых напоминала зажигалку. Спрос на них оказался настолько низким, что вскоре они были сняты с производства.

Заблуждение №3: Чем больше рекламы, тем выше продажи

Реклама – это хорошо, но всего должно быть в меру. Излишняя реклама точно отразится на бюджете компании, серьезно сократив его, но вряд ли сформирует лояльное отношение потенциальных клиентов (скорее, наоборот, вызовет раздражение). Лучше послать несколько качественных персонифицированных предложений по правильным каналам связи, чем ежедневно напоминать о себе плохо продуманными слоганами.

Заблуждение №4: Снижение цен приведет к росту оптовых продаж

Это нельзя считать незыблемым правилом. Оптовые продажи – это большие объемы, поэтому покупатель рискует приобрести некачественный товар. Если вы будете выставлять цену, которая намного ниже аналогов, предлагаемых конкурентами, то клиент решит, что ему пытаются сбыть бракованную продукцию.

Читайте также: Что такое Upsell, или как научиться продавать больше

Не забывайте, что очень низкая цена, как и очень высокая, должна быть аргументирована.

Предположим, вы просите слишком высокую цену, значит, ваш клиент должен увидеть, что это товар высочайшего качества. Если, наоборот, ваша цена слишком занижена, то аргументируйте это своей системой логистики, позволяющей сэкономить на транспортировке.