Как выбрать менеджера по продажам? Это довольно сложный вопрос, на который постараемся ответить в данной статье, а также подскажем, как выбрать достойного специалиста. Менеджер по продажам должен уметь адекватно реагировать на ситуацию и быстро принимать решения.
Какие компетенции требуются от продавца, зависит от предприятия и продаваемого продукта.
Где искать менеджера по продажам
Специалисту по кадрам следует искать продавца на сайтах вашей отрасли, можно мониторить и сайты с различными вакансиями. Но если разместить свою вакансию на одном из таких сайтов, писать будут все, кто хоть как-то связан с торговлей. Лучше рассматривать экономистов или маркетологов с высшим образованием.
Также преимуществом будет наличие водительских прав, знание английского или другого языка, опыт успешных продаж.
Свою вакансию лучше расписать подробно, чтобы кандидат точно представлял, чем ему предстоит заниматься.
Работодателя в первую очередь интересует, готов ли кандидат к нагрузкам, проходил ли курсы повышения квалификации, имеет ли он качества лидера.
Как выбрать менеджера по продажам
Если вам приходилось искать менеджера по продажам, вы понимаете, что это довольно непросто. Даже если претендент хорошо знает теорию, тенденции рынка, умеет вести переговоры, это не означает, что он сможет продавать. Если кандидат исполнительный, упорный, настойчивый, ему может не хватить каких-то других качеств. Далее рассмотрим, как выбрать подходящего менеджера по продажам и уменьшить риски.
- Выбирайте сотрудника лично
Поиском продавца лучше заниматься руководителю отдела, объясните это своим кадровикам, пусть они подбирают людей на другие должности.
Если вы прислушаетесь к данной рекомендации, разрешите отделу кадров отсеивать маргинальных кандидатов, с остальными проводите собеседование сами. Снизьте количество характеристик, по которым будет проводиться отсев. Часто специалисты по работе с персоналом упускают достойного кандидата, не разглядев в нем нужных качеств.
Человек может иметь много недостатков, но пара достоинств позволит ему работать эффективно и успешно продавать продукты компании.
- Обращайте внимание на результативных кандидатов
Если на предыдущей работе менеджер перевыполнял план, был лучшим среди коллег, его руководитель подтверждает заслуги, то стоит выбрать такого менеджера по продажам для своей компании. Вполне возможно, что у вас такой сотрудник тоже превзойдет коллег.
Читайте также: Воронка продаж – ключ к повышению эффективности бизнеса
Если вы нашли яркого претендента, спросите, почему он ушел с предыдущей работы и чего хочет на новой. Придется проверить его результативность, об этом поговорим далее.
- «Продай себя»
Даже если у претендента прекрасное резюме, большой опыт работы в продажах, не торопитесь его брать, особенно если после собеседования у вас не появилось сильное желание принять его на работу и платить большую зарплату. Не стоит слепо верить хорошему рекомендательному письму.
Если продавец не может презентовать себя, то вряд ли у него получится продавать товар. Опыт и резюме в данном случае не так важны, гораздо ценнее энергия и драйв, которые присущи лучшим продавцам.
Если менеджер умеет себя правильно преподнести, у него может не быть энергии и сил для эффективной работы в компании. Это можно исправить посредством системы поощрений и бонусов, а также грамотной работы руководителя отдела продаж с подчиненными. Менеджеров нужно мотивировать на продажи, иначе даже талантливые специалисты страдают от отсутствия стимула.
Бывает, что принятый на работу менеджер проявляет все свои негативные стороны. Конечно, работать долго он у вас не будет, но не бойтесь таких ошибок. Прежде чем выбрать менеджера по продажам, который привлечет новых клиентов, увеличит прибыль, можно дать шанс креативным претендентам.
Стоит даже двадцать раз ошибиться, но найти двух-трех классных продавцов.
Из этого вытекает следующее правило.
- На испытательный срок приглашайте максимальное число соискателей
Если вы заинтересовались несколькими кандидатами, принимайте всех. Если не можете решить, брать претендента на работу или нет, берите. Понаблюдаете за всеми пару недель в течение испытательного срока и оставьте лучших. В результате может случиться так, что выбрать вы захотите того менеджера, шансы которого изначально были ниже.
Только в реальной работе можно оценить специалиста.
Во время адаптации менеджер вряд ли сделает много продаж. Но вы сможете оценить его личные качества, подверженность стрессу, умение находить к покупателю подход.
Чтобы выбрать хорошего менеджера по продажам, не зная, кого все-таки взять в компанию, наблюдайте за кандидатами вместе с руководителем, мотивируйте их, выбирайте лучших. Показывает, кто будет «на щите», а кто «со щитом», только реальное дело.
Если после испытательного срока менеджер по продажам стал менее активным, это нормально, только в редких случаях бывает наоборот. Держите продавцов в тонусе, оставляйте в отделе только самых перспективных специалистов, чтобы добиться успеха.
Читайте также: Как продавать новинки: важные рекомендации успешной реализации
- Выбрать менеджера по продажам и обучить непосредственно «в поле»
Не следует тратить много времени на изучение новичком теории. Два дня будет достаточно, чтобы разобраться в товаре. Конечно, менеджер не будет знать все о товаре досконально. Знания о продукте, полученные на практике, запомнятся лучше, чем при чтении методичек.
Менеджер по продажам – должность специфическая. Выбирайте кандидатов, которые хорошо проявили себя на собеседовании, – это важнее, чем большой опыт и прекрасное резюме. Набирайте много претендентов для финального тестирования. Результативных кандидатов берите, но не забудьте проверить их навыки «в бою».
За кандидатом на испытательном сроке лучше наблюдать лично. Руководитель-кадровик и начальник отдела продаж должны быть внимательны к новичку, а бонусы с различными факторами профессиональной мотивации – способствовать большим продажам.
Как выбрать менеджера по продажам в интернет-магазин
Различным компаниям постоянно требуются менеджеры по продажам, в том числе по продажам через интернет. В зависимости от задач, которые стоят перед специалистами, менеджеров можно разделить на три группы:
- Сейлзы. Самая многочисленная группа. Они рекламируют товары предприятия по интернету и телефону, ищут новых клиентов, заключают с ними договоры.
- Специалисты колл-центров крупных интернет-магазинов.
- Сотрудники интернет-магазина, которые получают оклад, но заинтересованы привлекать покупателей. Например, в пунктах самовывоза сотрудник не только выдает клиенту подготовленный ранее заказ, но и может предложить ему что-то докупить.
Поскольку у нас рыночная экономика, менеджеры по продажам – уважаемая профессия, ведь без хорошего продавца у компании не будет прибыли.
Какие категории людей подходят для работы менеджера по продажам?
Подбирать менеджера по продажам нужно согласно области, в которой работает компания или интернет-магазин. Если вы продаете компьютеры, ищите технаря; если реализуете косметику – специалиста по косметологии. Подойдут и студенты-заочники.
- Плюсы: у студентов много энергии для работы, они хотят зарабатывать, согласятся на небольшую зарплату, имеют хорошую интеллектуальную базу.
- Минусы: низкая материальная ответственность, отвлечение на сессии и праздники.
Выбрать менеджера по продажам нужно согласно тому, что вы продаете. Например, если поступил заказ на пудру через интернет-магазин, то грубый мужской голос, сообщающий детали заказа, отпугнет покупателя.
Плюсы мужчин на работе менеджера: не уйдут в декрет, не бывают часто на больничном.
Минусы: могут часто менять работу, склонны к риску, менее аккуратны, чем женщины.
Плюсы женщин на работе менеджера: обычно меняют работу редко, очень аккуратны, обеспечивают прекрасную поддержку в магазине: приятный голос, внешний вид.
Минусы: уходят в декрет, часто сидят на больничном.
Читайте также: Рабочее время менеджера: как наиболее эффективно его организовать
Обобщенный портрет менеджера-профессионала
Так выглядит менеджер-профессионал:
- Клиенты стали грамотными, просто «уболтать» их не получится, поэтому профессиональный продавец знает специфику продаваемого продукта, расставляет приоритеты и специализируется на чем-то одном.
- Хочет развиваться, а не только использует наработанные приемы. Легко обучается, предприниматель в душе. Если человек по своей натуре является исполнителем, вряд ли он долго проработает продавцом и будет приносить большую прибыль предприятию.
- Умеет задавать вопросы, разбирается в людях, производит положительное впечатление. Побудьте клиентом и спросите кандидата что-нибудь о товаре, что кандидат точно не знает.
Наблюдайте за поведением претендента, чтобы понять, сможет ли он установить доверительные отношения с покупателем или проявит свою некомпетентность, введя покупателя в заблуждение.
Таким способом вы также сможете проверить кандидата, приложит ли он усилия, чтобы достичь результата, даже если он будет небыстрым.
- Теория о «дополнительном звонке» зародилась в США. Профессиональный менеджер по продажам всегда делает на один звонок больше плана. Даже если продавец не заключил сделку сегодня, есть вероятность, что она состоится завтра, потому что звонок уже сделан.
Менеджер по продажам не только должен уметь продавать товар, когда клиент говорит о том, что хочет, но и охарактеризовать продаваемый продукт компании. Продавец должен думать не только о том, лишь бы продать любым способом, но и о том, чтобы товар был действительно полезен клиенту. Не получится работать без интереса и знания дела. Если ваши продавцы реализуют спецоборудование, умение рассчитывать логистику и вести первичный учет обязательно. Свои проблемы специалистам следует оставлять дома.
Как удержать хорошего менеджера по продажам
Как правило, менеджеры по продажам получают оклад и проценты, поскольку, если платить им только оклад, не будет стимула продавать. Если кандидат согласен работать без оклада, значит, он не понимает, что ему предстоит делать, или запросит очень большой процент.
Читайте также: Установление контакта с покупателем лично и по телефону
Существует еще один вариант – воспитать продавца внутри компании «под себя», то есть нанять новичка, платить ему минимальный оклад, обучать, растить профессионала. Такой вариант довольно популярен, ведь ассортимент в магазинах разный, даже если они работают в одной сфере.
Важный момент – сколько денег приносит менеджер по продажам в компанию.
Предприятия, которые начали свою работу давно, знают, что зарплату «сейлза» нужно рассчитать грамотно с учетом процентов, а зарплату повышать согласно ключевым показателям работы специалиста.
Это касается не только продавцов, а вообще всех сотрудников. На испытательном сроке нужен оклад, чтобы повысить лояльность претендентов при отборе резюме. Не только компания подбирает себе персонал, но и люди выбирают компанию. Предприятия, которые только-только начали свою деятельность, предпочитают сами растить профессионалов из новичков, а не ждать талантливого менеджера, который сделает всю работу. Объясните кандидату не только его будущие обязанности, но и покажите выгоду от работы у вас.
