Как выполнить план продаж и избежать ошибок

Одним из признаков успешно выстроенного бизнеса является наличие стратегического планирования. Однако, кроме того, чтобы уметь ставить задачи, надо знать, как выполнить план продаж. В статье вы найдете информацию о способах, с помощью которых вы сможете достичь поставленных целей.

Какие цели преследует выполнение плана продаж

Каждый день ваш товар появляется на полках, продавцы помогают определиться с выбором, а кассиры оформляют покупки. Ваш товар определенно продается, но являются ли эти объемы достаточными? Или их можно увеличить? Могут ли продавцы не только выполнить план, но и увеличить количество продаж?

Чтобы ответить на эти вопросы, можно подсчитать вашу прибыль и затраты, определяя долю дохода в обороте. Но таким способом вы не получите представление о том, как изменялись объемы продаж, какие существуют проблемы в работе компании и как мотивировать сотрудников работать еще лучше.

План продаж станет решением ваших проблем.

Планирование – это не только определение целей и задач, но и процесс распределения ресурсов по направлениям работы.

Подводя итог, сформулируем главные цели планирования объема продаж:

• Координация и целесообразное распределение ресурсов.
• Оценка эффективности работы продавцов.
• Создание точки опоры при проверке показателей работы компании.

Как выполнить план продаж в магазине? Прежде всего, определите объем товара, который нужно реализовать в определенный срок. План продаж может быть общим (ставится для всего коллектива), или индивидуальным (рассчитывается персонально для каждого продавца).

Есть несколько важных моментов, которые нужно учесть при формировании плана продаж:

• Осуществимость. Если вам кажется, что менеджер не выполняет план продаж, и вы хотите добиться улучшения показателей, оцените реальность достижения поставленных целей в данный момент. Ошибкой будет учитывать статистические данные только за прошлый период, так как на объемы продаж влияет множество факторов. Это могут быть сезонность, актуальность рынка, конкурентные предложения, экономическая ситуация в стране. Примите во внимание эти аспекты при составлении плана продаж.
• Гибкость. Чтобы выполнить план продаж, вы должны учитывать, что он может быть скорректирован, если возникла такая необходимость.
• Конкретность и измеримость. Чтобы точно выполнить план продаж, в нем должны быть указаны конкретные цифры.
• Ограниченность во времени. Без обозначения времени выполнения, именно вы будете виноваты в том, что менеджер не выполняет план продаж. Всегда ставьте конкретные сроки исполнения.
• Достаточность ресурсов. При составлении месячного плана вы решили, что продавец должен реализовать 150 микроволновых печей, но один менеджер физически не может продать такой объем продукции.
• Единство цели. Следует выработать определенную систему при составлении плана продаж и рассматривать свою компанию как взаимосвязанную конструкцию всех подразделений.
• Постоянство. Планирование не должно прерываться. По истечении срока настоящего плана, следует создать новый, актуальный план продаж.

Читайте также: Правила выплаты премий: как организовать систему премирования на предприятии

Алгоритм выполнения плана продаж

Этап 1. Распределить задачи

Чтобы эффективно выполнить план продаж, который был предоставлен руководством, нужно вычленить его структуру по разным показателям. Это позволит сотрудникам четко понимать, как выполнить план продаж в магазине. Возможные критерии плана продаж:

• Регионы – какое количество будет реализовано в каждом регионе.
• Срок выполнения – за какое время нужно выполнить поставленные показатели.
• Продукция – что и в каком объеме поступит на продажу.
• Клиенты или каналы реализации – покупатели и количество проданного товара.
• Продавцы – персональный план продаж.
• Характер продаж (гарантированные и запланированные) – какой объем продукции и каким образом будет реализован.

Гарантированные продажи не зависят от того, кто представляет компанию, спрос на эту продукцию уже сформирован. При запланированных продажах прибыль зависит от действий продавца. Значительное внимание этому аспекту следует уделять, если вы планируете ввести на рынок новый товар, выбираете новую целевую аудиторию или планируете выйти на новый для себя рынок оптовой или розничной торговли.

Этап 2. Поставить задачу и повысить мотивацию

Менеджер не выполняет план продаж? Но мотивирован ли он на это? Любой сотрудник компании должен иметь стимул, чтобы выполнить свою работу хорошо. Для этого определяется прямая зависимость его зарплаты от выполнения индивидуального плана продаж, при этом также учитывается доход компании в целом. При достижении необходимых показателей «в ассортиментных группах», следует поощрить сотрудника отдельной премией. План продаж может считаться выполненным при 90–105 %, при показателях 105–120 % он считается перевыполненным.

Этап 3. Осуществление контроля и координирование деятельности продавцов

Необходимо постоянно осуществлять не только контроль над выполнением каждого пункта плана, но и проверять само качество планирования.

Если реальные продажи по определенному показателю значительно выше или ниже установленных значений, это может быть результатом именно неправильного планирования. В этом случае стоит провести причинно-следственный анализ и внести изменения в план продаж.

Причиной того, что план удается перевыполнить, может стать недооценка потенциала самого продукта, конкретного региона, продавца, определенных маркетинговых шагов или плана был составлен на основе прошлых показателей. Причиной невыполнения плана может быть то, что менеджер не выполняет индивидуальный план продаж, он не достаточно активен и не заинтересован в его выполнении.

Только «гарантированный спрос» не нуждается в «стараниях» продавцов, в остальных случаях выполнить общий план продаж возможно только при эффективном ежедневном выполнении личного плана продаж каждого сотрудника.

6 советов о том, как выполнить план продаж

Для менеджеров по продажам существует несколько эффективных советов о том, как выполнить план продаж в магазине.

Читайте также: Тайм-менеджмент для продавцов

Совет 1. Воронка продаж. Проанализируйте, сколько человек зашли в магазин, а сколько стали покупателями. Например, посетили ваш магазин 100 человек, и этот показатель вас устраивает, а совершили покупку только 10. Если такая цифра не соответствует запланированной, то нужно начать работать с воронкой продаж – переводить посетителей в клиентов. Если проблема в низкой посещаемости вашей точки продаж, то начинать работу следует с первого уровня воронки и заниматься активным привлечением клиентов.

Совет 2. Сегментация покупателей. Тщательно изучив психологические типы покупателей, сгруппируйте их и работайте с самыми перспективными в плане прибыли. При правильно выполненном анализе вы покажете лучший объем продаж по результатам месяца.

Совет 3. Увеличение среднего чека. Еще один действенный совет о том, как выполнить план продаж, – продажа дополнительного или предкассового товара. Стоимость предлагаемой продукции должна быть ниже основной покупки клиента.

Совет 4. Внимательное обслуживание клиентов. По статистике, только 30 % покупателей приходя в магазин точно знает, что именно он хочет приобрести. Используйте это. Представьте им ваш ассортимент, определите, насколько нуждается клиент в вашей продукции, активно работайте с возражениями.

Совет 5.Оптимизация каналов продаж. Прежде всего необходимо отказаться от затрат на рекламу, которая не позволяет выполнить план продаж. Оптимальным считается результат, когда стоимость заданной конверсии (звонка, заполненной заявки, товара в корзине) не выше заданного показателя.

Если вы продаете бытовую технику, то можно определить оптимальную стоимость рекламы для определенного товара, например, за звонок с сайта по продаже микроволновой печи вы готовы выложить 500 руб., а выпрямителя для волос – 50 руб.

Для конверсии в каждом случае определяется максимальная сумма, при которой продажа считается рентабельной. За этими показателями нужно внимательно следить. Если какой-то канал продаж позволяет получать много конверсий по небольшой стоимости, то следует выполнить рефинансирование и выделить дополнительный бюджет для развития этого канала.

Совет 6. Акция «Приведи друга». Вы можете реализовать эту акцию любым способом, главное, что вы предоставляете своим клиентам возможность получить скидки и бонусы за то, что он приведет нового покупателя.

Совет 7. Продажа сопутствующих товаров. Достаточно простым способом того, как выполнить план продаж в магазине, является продажа сопутствующих товаров, например, лезвия к бритвам. Также это может быть продажа в комплекте товаров, которые дополняют друг друга. Здесь очень важно делать покупателю действительно интересные ему предложения, ведь он в любом случае будет покупать этот товар. Так почему бы не сделать так, чтобы он приобрел его у вас?

3 метода, как выполнить план продаж быстро

Конкуренция отделов продаж

Такой метод эффективен, если в отделе надо организовать атмосферу продуктивного соперничество. Как правило, удачливые продавцы – люди творческие, но вместе с тем немного эгоистичные и капризные. Поэтому их периодически надо «встряхивать», побуждать их к активным действиям.

В каждом отделе продаж бывают периоды, когда настроение продавцов падает, пропадает вера в собственные силы, в реальность выполнения месячного плана продаж.

В этот момент хорошо провести мероприятие, которое позволит каждому продавцу показать свои способности и доказать свое преимущество перед другими.

А если вы пообещаете внеочередную премию или подарок, то соревнование пройдет с еще большей активностью. Это позволит в срок выполнить поставленный план.

Иногда бывают случаи, когда менеджер сознательно сдерживает оплаты заказчиков. Это происходит потому, что в текущем месяце он уже выполнил план продаж, достиг необходимого результата, поэтому все переработки он переносит на следующий отчетный период, чтобы гарантированно получить премию.

Как правило, каждый продавец со временем приходит к этой схеме, вне зависимости от системы мотиваций в отделе. Задача руководителя внимательно следить за состоянием дел и отслеживать динамику работы каждого сотрудника. При постоянном наблюдении вы легко сможете заметить изменения.

Читайте также: Сарафанное радио – ключ к большой прибыли

Как выполнить план продаж в магазине с помощью соревнований?

Вариант 1. Общекомандный конкурс в отделе.

• Если отдел смог выполнить план продаж с переработкой – бесплатное посещение боулинга.
• При увеличении определенного показателя по всему отделу, например, перевыполнение плана по звонкам на 30 %, – получение каждым сотрудником премии в 3000 руб.
• Если доход отдела превысит значительную сумму, например, 10 млн. руб., то корпоратив пройдет в фешенебельном ресторане (или это может быть развлекательная поездка, поход в театр или на концерт известного исполнителя).

Вариант 2. Соревнования среди продавцов за ценный приз.

• Продавец, который сможет перевыполнить план продаж, получает дополнительно 15 тыс. рублей (определенный процент, если план продаж у всех продавцов индивидуальный, и в рублях, если план – одинаковый).
• Сотруднику, который заключит более 50 соглашений, дарят дорогой современный телефон.
• Продавец, который совершит больше всего звонков, получит продукцию компании в подарок.
• Тот, кто за два месяца сделает план продаж на 140 %, полетит на отдых в Грецию.

Вариант 3. Первенство среди продавцов за нематериальный приз.

• Дополнительные выходные в любое время за объем недельных продаж в 400 тыс. рублей.
• Звание лучшего продавца месяца за перевыполнение плана.
• Интервью в корпоративном издании в рубрике «Наша гордость» при самом большом количестве проведенных встреч.
• Сокращение продолжительности рабочего дня на час при условии подписания пяти соглашений с клиентами VIP-класса.

Акции и специальные предложения

Этот инструмент один из самых быстрых и результативных, если перед вами стоит вопрос, как выполнить план продаж. Но им нельзя злоупотреблять. Поэтому обязательно нужно выполнить расчет действенности этого метода.

Его преимущества:

• Легкость в реализации.
• Суммарная прибыль будет рассчитана со всего объема продаж. Поэтому даже если вы снизите цену, то за счет увеличения количества вы сможете выполнить план продаж.
• Покупатели всегда позитивно воспринимают акции и распродажи.
• Люди готовы получать информацию, благодаря которой они могут сэкономить.
• С помощью специальных предложений вы сокращаете время сделки, быстрее получаете деньги покупателей, что позволяет выполнять план продаж.
• Акции и скидки увеличивают число незапланированных покупок (так называемый эффект спонтанных покупок).

Как выполнить план продаж в магазине эффективно и быстро? Используйте следующие предложения:

• Сниженная цена на определенный товар.
• Если оплачиваете товара в трехдневный срок – скидка 30 %.
• Покупаете продукцию от 50 тыс. рублей – скидка 15 % в течение месяца.
• При покупке одного товара – второй такой же в подарок (акция «1+1»).
• При оплате бытовой техники в трехдневный срок – получаете бонус в 100 руб. на покупку в следующий раз.

Специальные акции на комплект:

• При покупке дивана – пуфик в подарок.
• Купите один продукт – получите три аналогичных бесплатно.
• Оплатили покупку до конца месяца – получили два года гарантии в подарок.
• При оплате подключения в течение месяца – в качестве бонуса получаете год абонентского обслуживания даром.

Читайте также: 47 ошибок в продажах и как их избежать

Акции по условиям оплаты:

• В течение трех дней вносите 30%-ную предоплату, оставшуюся сумму можете оплатить через 30 дней.
• При немедленной оплате половины стоимости, остальную сумму можно внести чрез 3 месяца.
• Вы можете забрать товар сейчас, а выполнить оплату в течение 10 дней.
• Получите кредит на покупку без процентов, переплат, предоплаты и поручителей.

Активная работа с базой клиентов

Это наиболее эффектный из всех имеющихся инструментов работы с заказчиками. Как выполнить план продаж в магазине? Использовать наработанную базу клиентов. Когда-то вы уже потратили средства на ее составление не для того, чтобы она теперь «лежала мертвым грузом».

Большинство компаний имеет достаточно обширный, но несколько запущенный список покупателей. База клиентов – это ваши прошлые, настоящие и потенциальные клиенты. Все они (теплые, холодные или горячие) записаны вами в Excel/Word, в различных документах, визитках или просто в ежедневнике и проработаны с помощью CRM.

Если менеджер не выполняет план продаж по базе, то пришло время навести в ней порядок.

Вы должны осознавать ее ценность, ведь на поиск любого потенциального клиента уходит много времени и сил.

Для начала нужно выполнить поиск нужного клиента, узнать ответственного за принятие решения, затем установить с ним контакт, определить его первичные потребности.

Это достаточно длинный и трудоемкий процесс, на который, скорее всего, уходит примерно 30 % общего зарплатного фонда отдела продаж. Поэтому ваша клиентская база просто бесценна, независимо от того, готов ли потенциальный клиент к покупке вашего товара. Берегите ее, систематизируйте и используйте для развития своего бизнеса.

Как выполнить план продаж с уже имеющейся базой клиентов прямо сейчас?

Вариант 1. Небольшие подарки ценным заказчикам.

В данном случае мы говорим о «горячих» и «теплых» заказчиках, которые давно уже должны были оплатить свои заказы. Вы можете уделить такому клиенту дополнительное (неподдельное!) внимание, расположить его к себе или просто искренне сказать, что вам нужно выполнить план продаж и попросить закончить сделку.

Презент будущему заказчику – это важный и тонкий момент. И дело здесь не столько в его стоимости, сколько в том, насколько индивидуальным он окажется. Традиционные когда-то алкоголь и конфеты уже не актуальны.

Лучше подумать, что может быть интересно этому человеку (не компании, которую он представляет, а именно ему), что может его обрадовать или решить какую-то проблему.

Пусть это будет скромный, но точно подобранный подарок – и тогда он наверняка запомнится, вызовет доверие к вам. А это дорогого стоит!

Вариант 2. Звонки по всем имеющимся номерам.

Отодвиньте все дела менеджеров на потом, поставив цель – обзвонить всех имеющихся клиентов. Пусть они делают это в определенное вами время, например, с 12.00 до 16.00 каждый день. Информационный повод должен быть интересен каждому покупателю, к примеру, специальная акция.

Читайте также: Планирование рабочего времени как искусство

Как выполнить план продаж в магазине с помощью этой методики?

Продавцы должны четко понимать, что:

• главное для них – звонить;
• звонят все сотрудники без исключения;
• звонки осуществляются в выделенное для этого время;
• обзваниваются все клиенты без исключения.
• результаты разговоров обязательно записываются.
• После выполнения задания будет общее подведение итогов.
• По итогам обзвона клиенты разделяются на «горячие», «теплые», «холодные», «важные», «средние», «малые» и обязательно проработываются.

Вариант 3. Захватывающая email-рассылка.

Значимое слово здесь – захват. E-mail-маркетинг – это важный в продажах инструмент, но на рынке b2b его применяют не очень широко. Но в том и его преимущество: начинайте использовать его прямо сейчас, чтобы выполнять план продаж с наиболее высокими результатами.

Про эффективный e-mail-маркетинг опубликовано множество статей и книг, поэтому выделим то, что должно быть в письме обязательно.

• Пишите о том, что хотят прочитать ваши клиенты, а не о том, что интересно вам.
• Проанализируйте нужды клиента и подумайте, какую из его проблем может решить ваше письмо.
• Включите в письмо варианты решения проблемы клиента.
• Опишите свои предложения с точки зрения выгоды и преимущества вашего предложения для заказчика.
• Будьте искренними.

Вот и подошла к концу наша статья о том, как выполнить план продаж. Искренне надеемся, что вы смогли найти в ней полезные идеи для своего бизнеса. Не исключено, что какие-то мысли стали для вас открытием, а что-то оказалось просто интересным фактом, расширившим понимание процесса сложных продаж. Какие из представленных моментов вам захотелось применить на практике? Насколько вы довольны тем, как идет ваш бизнес? Проанализируйте свои ответы на эти вопросы, тогда наша статья сможет оставить существенный след в вашем сознании.