Потенциальные заказчики – это юридические лица или отдельные граждане, которые могут купить тот или иной товар либо услугу. Приобретать и тратить деньги они готовы практически всегда, однако фактически сделка случается далеко не каждый раз. Как же взаимодействовать с потенциальными заказчиками, чтобы они превратились в реальных, и на каких основаниях они принимают решение о покупке?
5 вопросов, которые помогут определить потенциального заказчика
Какие бы прекрасные и полезные вещи вы ни предлагали людям, далеко не всем они окажутся нужны. Поэтому незачем даже пытаться продать свой продукт или услугу тем, кто в них не заинтересован и для кого они слишком дороги. Перед тем как презентовать свой товар, подумайте, относится ли человек к числу ваших потенциальных заказчиков.
- Есть ли у него полномочия для принятия решений?
Первое, что вас должно интересовать, – может это лицо совершать сделки купли-продажи или нет, есть ли у него соответствующие права. Например, в секторе b2b такими полномочиями обладают офис-менеджеры, начальники подразделений и глава фирмы. В b2c своя специфика: часто потенциальный заказчик хочет посоветоваться с друзьями и родственниками до того, как сделать покупку.
- Пользуется ли он аналогичной продукцией или услугами?
Желательно узнать, есть ли у клиента что-то подобное тому, что вы ему предлагаете. Например, продавая планшеты, не только поинтересуйтесь фактом наличия планшетного ПК у потенциального покупателя, но и выясните, какой модели его устройство, какова его производительность, давно ли оно было приобретено, какими еще мобильными девайсами владеет этот человек (ноутбук, смартфон), работает ли на стационарном ПК.
- Устраивает ли его имеющийся продукт?
Узнав, что у клиента уже есть что-то подобное, постарайтесь выяснить его отношение к данному изделию: что нравится в нем, что не устраивает.
Эти сведения вам пригодятся для презентации своего товара – вы будете лучше понимать потребности и желания потенциального заказчика. Можно также расспросить возможного покупателя, какие функции для него наиболее важны, а какими он обычно не пользуется (например, требуются ли разъемы для SIM-карт и в каком количестве), каков предпочтительный размер девайса.
- Хочет ли он что-то менять в сложившейся ситуации?
Далеко не всегда потенциальный заказчик, которому понравился ваш продукт, имеет возможность его сразу купить. Как правило, ему не хватает денег. Если речь идет о крупных сделках, то все еще сложнее: возможно, не истек имеющийся договор обслуживания с другой фирмой или нет на месте руководителя, принимающего решения в данной области. Задайте потенциальному клиенту два вопроса: когда он сможет к вам вернуться и приобретет ли товар прямо сейчас, если убедится в его преимуществах?
Читайте также: Как улучшить продажи
- Ваш продукт действительно лучше?
Бывает так, что человека вполне устраивают те вещи, которые у него уже есть, и он не планирует новых покупок. Не нужно пытаться продавить потенциального заказчика, чтобы он что-то приобрел у вас. Смиритесь с тем, что предыдущая покупка целиком удовлетворяет его потребности, и ничего нового он сейчас не хочет.
Такая честность улучшит ваш имидж в глазах клиента, и в следующий раз, когда он придет к вам за каким-либо товаром (например, если имеющееся изделие сломается), вы с большей вероятностью сможете заключить с ним сделку.
Главные составляющие портрета потенциального заказчика
- Местоположение
Географическое расположение – одна из обязательных характеристик целевой аудитории.
Без знания географии потенциальных заказчиков трудно будет планировать маркетинговые кампании.
Местоположение целевой клиентуры – это не только понимание, в каком регионе и городе она находится, но и часовой пояс, культурные особенности и менталитет местности, уровень доходов населения.
Все это необходимо знать, занимаясь подготовкой кампании таргетированной и контекстной рекламы и осуществляя SEO-продвижение сайтов.
Физический бизнес особенно сильно нуждается в определении географии своих потенциальных заказчиков. Это важно уже на этапе открытия офиса или торговой точки: целесообразнее выбирать места, где сконцентрирована целевая аудитория фирмы. Если представительство компании расположено не очень удобно для клиентов, придется компенсировать этот нюанс выгодными предложениями.
Читайте также: Методика тренировки памяти
- Пол
Еще одна ключевая характеристика потенциального заказчика – его пол.
Некоторые маркетологи и руководители предприятий игнорируют пол клиентов, и совершенно зря.
Поведение покупателя, в том числе принятие решения о сделке, во многом определяется гендерной спецификой: мужчины и женщины ведут себя по-разному.
Мужчины, например, склоняются в сторону приобретения продукта, опираясь на рациональные соображения, а женщинам важнее первое впечатление, чувства и интуиция. Исходя из этого и нужно формировать коммерческие предложения для потенциальных клиентов: женщинам продавать эмоции, а мужчинам – выгоды и преимущества.
- Возраст
Другим важным демографическим фактором, влияющим на покупки, является возраст потенциального заказчика. Планировать маркетинговые кампании и готовить коммерческие предложения нужно с учетом возраста клиентов.
Маловероятно, что одно и то же КП одинаково эффективно сработает на молодежи и людях старше 50 лет. Эти группы потенциальных клиентов по-разному принимают решения о покупках, у них абсолютно не совпадающие ценности и потребности.
Так, молодежь нуждается в новизне, эмоциональности, оригинальности, а старшее поколение ценит надежность, статус и традиции.
Знание среднего возраста вероятных заказчиков даст вам возможность составить индивидуальные и эффективные предложения для каждого их сегмента.
Читайте также: Анализ потенциальных клиентов
- Уровень благосостояния
Занимаемая должность и средний доход тоже характеризуют потенциального клиента, и эта информация важна для тех, кто занимается маркетингом и продажами.
Как нет предложения, одинаково действующего на разные возрастные категории покупателей, так не существует и универсальной рекламы для рядового служащего и владельца бизнеса. Слишком уж различаются их финансовые возможности и желания.
В соответствии с уровнем доходов и должностью потенциального заказчика выстраивают ценовую политику и разрабатывают линейки товаров и услуг, отвечающие потребностям целевой аудитории.
- Потребности клиента
Желания и потребности можно сравнить с глазами и ушами на портрете потенциального заказчика. Зная их, удается создавать очень действенные маркетинговые кампании. В качестве примера можно привести хлопья Nestle Fitness.
Лето – время отпусков, жары, пляжного отдыха и открытой одежды. В этот период женщины могут продемонстрировать свою фигуру во всей красе или, наоборот, показать все ее дефекты. Но, конечно, последний вариант никого не устроит.
Весной многие представительницы прекрасного пола начинают усиленно работать над собой, приводя внешность в порядок. Это учла фирма Nestle, выводя на рынок хлопья Fitness, которые помогают похудеть всего за две недели.
Компания решила сыграть на мечте женщин о красоте и стройности, с одной стороны, и на потребности в быстром и здоровом питании, с другой. В результате хлопья Fitness стали очень популярными среди покупателей, обеспечив бренду Nestle отличные продажи.
При этом женщины, приобретающие этот продукт, как-то забывают о том, что одних лишь хлопьев недостаточно для того, чтобы получить идеальную фигуру.
Читайте также: Повторные продажи
5 правил того, как написать письмо потенциальному заказчику
Каждому директору предприятия приходит огромное количество писем, содержащих коммерческие предложения. Какие из них он прочтет с большей вероятностью?
Главным критерием, на который надо опираться при создании КП для руководителя бизнеса – ценность каждой минуты его времени. Лучшее, что можно сделать, составляя письмо для такого адресата, – это сэкономить его время. Из данного критерия следуют все прочие правила подготовки КП.
Правило 1. Никакой воды
В письме топ-менеджеру не должно быть демагогии и бессодержательного текста. Такие сообщения будут читать только те, кому нечем заняться, но от их мнения, как правило, в компании ничего не зависит, поэтому незачем и связываться с ними.
Основную мысль следует раскрывать в первых строчках письма директору или собственнику бизнеса. Следите за грамотностью, соблюдайте смысловую целостность текста.
Правило 2. Решайте проблемы
С какими проблемами обычно сталкивается ваш потенциальный заказчик?
Обозначьте их в начале письма, а затем предложите собственное решение (от себя лично или от имени своей фирмы). Затем кратко и в общих чертах расскажите, как вы будете его реализовывать. По большому счету, это все, что нужно. Лишними деталями письмо лучше не перегружать.
Будьте деликатны и не называйте проблему проблемой: представляйте ее как пространство для развития и т. п. В противном случае, если письмо будет читать визуал, глубоко воспринимающий информацию и обладающий хорошей памятью, ваше КП у него может начать ассоциироваться со сложностями, неприятностями.
Правило 3. Соберите информацию
Предложение для потенциального заказчика станет гораздо эффективнее, если предварительно собрать максимальное количество информации о компании и ее руководителе.
Не пожалейте нескольких дней, чтобы найти и проанализировать эти сведения – на их основе вы сможете сформировать краткое и убедительное КП, которое сработает намного лучше, чем длинный список доводов в пользу сотрудничества с вами.
Читайте также: Методы прямых продаж
Правило 4. Пусть говорят цифры
Предположим, вы выдвигаете предложение поднять показатели продаж. Рассчитайте, до какого уровня они должны вырасти и какой долей прибыли клиент поделится с вами в этом случае. Постарайтесь учесть все дополнительные преимущества, которые получит заказчик: увеличатся его обороты, бренд или продукт станут более узнаваемыми и т. д. Если потенциальному клиенту будет очевидна выгода, вероятность заключения сделки вырастет в несколько раз.
Но если вы не можете сделать более или менее точный расчет, лучше не приводить цифр: ошибиться гораздо хуже, чем обойтись без этого аргумента.
Правило 5. Четкая инфографика
В наши дни большинство людей не расстаются с гаджетами в течение 60 % своего времени, постоянно просматривая социальные сети и почту. При такой информационной насыщенности можно внимательно прочесть только отдельные сообщения, наиболее интересные. Складывается особый стиль восприятия данных, в рамках которого и надо подавать свой продукт потенциальным заказчикам.
Эффективным вариантом представления информации является презентация с инфографикой: в ней минимум текста и много простых и понятных изображений, которые помогают быстро уловить основную мысль.
7 советов о том, как сделать реальным потенциального клиента
Совет 1. Зародите желание посетить вас.
Поставьте сниженную цену на товар или объявите акцию по продаже продукции по себестоимости. Это необходимо, чтобы завлечь потенциального заказчика в свой офис или магазин.
Совет 2. Используйте действующих клиентов.
Этот прием под названием «сетевой метод» и «работа по рекомендациям» активно используется страховыми фирмами. Искать новых потенциальных заказчиков удобнее всего с помощью уже имеющихся.
По словам психологов, люди очень привязаны к правильности собственного выбора и стремятся убедить в ней всех окружающих. Например, друг говорит вам, что какой-то фильм нельзя пропустить, надо обязательно посмотреть; расхваливает свой любимый бар или ресторан.
Компании нужно сделать свой продукт, услугу или бренд таким модным объектом, который обязательно необходимо купить.
Совет 3. Работайте с организациями ваших потенциальных клиентов.
Нередко большие продуктовые магазины предоставляют работникам отдельных фирм корпоративные скидки. Данный прием целиком оправдывает себя: сотрудники этих компаний не только сами закупаются в торговой точке, но и работают «рекламными агентами», рассказывая об этом месте своим клиентам.
Читайте также: Виды интернет-маркетинга
Совет 4. Не пренебрегайте почтовой связью.
Основная часть заказчиков, в том числе и потенциальных, постоянно проживает в одном месте, поэтому ориентация на жителей, находящихся в радиусе двух километров, очень важна для мелкого бизнеса (химчисток, парикмахерских, магазинчиков) и отделений банков. Где живет ваша целевая аудитория?
Вполне вероятно, что поблизости, причем эти люди еще и схожи по социальным характеристикам. Отправьте по почте выгодное предложение каждому из своих потенциальных заказчиков. Если оно сработает, можно расширять зону охвата.
Совет 5. Знайте свой товар.
Потенциальные заказчики предпочитают иметь дело с компетентным менеджером, который сможет рассказать все о продукте и проконсультировать, не дожидаясь вопросов от клиента. Основное правило продаж гласит, что умение продавать заключается в хорошем знании товара.
Лучшие менеджеры в сфере страхования внимательно слушают потенциального заказчика, чтобы выбрать сценарий диалога, наиболее подходящий для данного случая. И чем больше им известно о продукции, тем выше показатели продаж. Эта информация есть у поставщика, и надо ее запросить.
Например, при поступлении новой партии товара в магазин одежды следует позаботиться о том, чтобы все менеджеры прочли сведения на бирках: там содержится много данных, ценных с точки зрения сбыта.
Совет 6. Используйте опыт коллег.
Не игнорируйте профессиональные мероприятия и отраслевые выставки. Организаторы подобных событий постоянно ищут новые идеи и эффективные технологии, которые могут пригодиться и вам.
Сходите на трехдневный семинар, послушайте три десятка выступлений спикеров, и вы обязательно почерпнете какую-то новую мысль или метод.
Быть в курсе современных достижений своей отрасли необходимо, если вы хотите успешно конкурировать на рынке и превращать своих потенциальных заказчиков в постоянных клиентов.
Совет 7. Читайте. Присматривайтесь. Слушайте.
Собирайте теоретическую информацию, касающуюся вашей сферы деятельности или продаж, и держите ее под рукой: лекции, обучающие фильмы и видеоролики, профессиональные издания. Во многих областях бизнеса все крупные игроки знакомы между собой, наблюдают за успехами друг друга и время от времени делятся полезными сведениями.
Читайте также: Система отдела продаж
