Примеры b2b: особенности продаж и маркетинга

Бизнесмены, сотрудничающие с крупными компаниями, а также фирмы-посредники, все чаще обращаются к b2b продажам. Разрабатывая коммерческую политику предприятия, следует исходить из присущих компании особенностей и нюансов деятельности. В этой статье вы увидите примеры b2b, а также узнаете, какие ошибки чаще всего допускают менеджеры, работающие в данном секторе.

Примеры и особенности сферы b2b

У любой компании, предлагающей свои товары на рынке, помимо покупателей, есть также и ряд контрагентов, в роли которых выступают посредники, поставляющие материалы, в дальнейшем модифицируемые компанией, либо служащие для производства продукции, которая впоследствии будет перепродаваться. Говоря о том, что такое b2b и приводя примеры, отметим, что это и есть поставка товаров или материалов от посредников для последующей реализации.

Говоря о сфере b2b на различных примерах, нельзя не выделить следующие ее особенности:

• Сравнительно небольшое количество игроков на рынке (как покупателей, так и продавцов). На рынке потребительских товаров они представлены в гораздо большем количестве, соответственно конкуренция в сфере b2b менее развита.
• В основе принятия компаниями решения о покупке лежат рациональные мотивы, в то время как в сфере b2c (то есть на рынке «компания – потребитель, физическое лицо») большая часть приобретений совершается под влиянием эмоций. Вряд ли предприятие, закупающее древесину для производства и последующей продажи мебели, будет совершать импульсные покупки.

Для таких компаний характерно длительное и тщательное изучение поставщиков. Свой выбор они останавливают на тех предприятиях, которые не только предлагают качественную продукцию по приемлемый по цене, но и готовы к особым условиям сотрудничества, например, предоставляют скидки при покупке большого объема продукции, эффективно работающую систему доставки и другие преимущества.

• Компаниям-покупателям отлично известен приобретаемый продукт, так как они постоянно изучают рынок и его последние тенденции. К тому же, учитывая, что предприятие производит конечный продукт из приобретаемых у поставщика материалов, оно знакомо со всеми особенностями, свидетельствующими об их качестве.
• При формировании ценовой политики в сфере b2b на первый план выходят стратегические и взаимовыгодные партнерские отношения. В связи с этим, стоимость продукции или материалов может быть различной для конкретных заказчиков.
• Покупатели всегда приобретают товар в большом объеме или количестве, то есть речь всегда идет об оптовых поставках.
• Спрос на товары зависит от различных, в том числе внешнеэкономических факторов, причем их влияние может быть большим, чем желание покупателей.
• Эффективнее всего способствует продвижению продукции на рынке b2b прямые продажи, то есть проведение переговоров с представителями компаний. В результате грамотно организованного контакта в большинстве случаев заключаются взаимовыгодные сделки.
• В основе взаимоотношений, которые складываются у партнеров в сфере b2b продаж, лежат доверие и стабильность осуществляемых поставок. Главное отличие этого рынка от потребительского заключается в том, что основное значение имеет не стоимость продукции или бренд, а репутация компании и зарекомендовавшие себя деловые связи.

Прекрасный пример b2b компаний можно увидеть в строительной отрасли, на заводах и фабриках, выпускающих товары для конечного потребителя, в автомобильной промышленности.

В качестве самого простого примера b2b можно привести предприятие, производящее мебель, которое работает как на этом рынке, так и в b2c продажах. Осуществление закупок материалов, идущих на производство столов, шкафов, стульев, диванов, прочей мебели относится к сфере b2b.

Деревоперерабатывающие заводы в этом случае будут выступать в роли b2b-продавцов.

Однако готовая мебель, поставляемая в мебельные салоны для дальнейшей реализации физическим лицам, уже будет относиться к рынку b2c.

Читайте также: B2B-маркетинг и его инструменты

11 рекомендаций, которые помогут избежать типичных ошибок менеджеров в сфере b2b

Приводя примеры b2b продаж, расскажем об определенных ошибках, влияющих на их количество.

1. Проявление самоуверенности.

Анализируя различные примеры b2b продаж, можно заметить, что зачастую менеджеры считают, что они наперед знают, в чем заинтересованы покупатели. Продавцы могут спешить и идти напролом, что крайне негативно сказывается на продажах, поскольку клиенты решают, что специалист либо невнимателен, либо у него отсутствует заинтересованность именно в них. Если потребитель считает, что основная задача продавца заключается только в том, чтобы получить заказ, продажа не состоится.

Поэтому, опираясь на примеры b2b продаж, стоит задать себе вопрос, пытаетесь ли вы создать обстановку, помогающую покупателю выразить свои истинные желания.

2. Продавец выбирает клиента, похожего на него.

При поиске клиентов, похожих на них самих, продавцы безосновательно полагают, что выполняют «налаживание взаимоотношений». Не стоит заблуждаться, считая, что лучшими клиентами будут люди, похожие на вас. Разумеется, потребитель важен и как человек, но для успешных продаж клиент имеет гораздо большее значение как покупатель.

Основываясь на успешных примерах b2b продаж, подумайте, что лежит в основе вашего интереса к потенциальным покупателям – душевный комфорт или получение прибыли.

3. Менеджер слишком быстро отдаляется от клиентов.

Многие сделки не заключаются в связи с тем, что продавец перестает работать с клиентом до того, как тот примет решение о покупке. Соответственно, возможность продажи получает другой специалист, способный довести переговоры до заключения сделки.

Решения о совершении покупок принимаются медленнее по сравнению с другими решениями, а у каждого покупателя имеется собственный стиль покупок. Если вы будете понимать, как ведет себя клиент, то весь процесс продаж будет в ваших руках.

Спросите себя, следуете ли вы правилу узнавать и учитывать индивидуальный покупательский стиль в отношении каждого возможного клиента.

4. Отсутствие умения выслушивать клиента.

Шансы на заключение сделок существенно возрастут, если вы дадите потенциальному клиенту возможность выговориться. Лучшими продавцами становятся те менеджеры, которые могут вовлечь потребителя в процесс покупки. К тому же, если покупатель рассказывает о многом, значит, вам удалось хорошо наладить с ним личный контакт.

Спросите себя, позволяете ли вы потенциальному клиенту выговориться хотя бы 70 %.

Читайте также: Примеры BTL-кампаний

5. Приоритет собственного бизнеса клиента перед вашим.

Для потенциальных клиентов важно, чтобы продавец был в состоянии понять их бизнес. При отсутствии такого понимания добиться заключения сделки не удастся. Личные отношения, в которых нет места пониманию бизнеса покупателя, станут причиной отсутствия у вас продаж.

Анализируя примеры b2b, спросите себя, сколько времени вы уделили тому, чтобы ознакомиться с бизнесом будущего покупателя.

6. Приоритет доверия.

Для покупателя имеет значение доверие к продавцу, компании и товару/услуге. Говоря о примерах в сфере b2b, вы, как продавец, связывающий покупателя и представляемую вами фирму либо продукт, должны вызывать у потенциального клиента доверие. Если у потребителя возникнут даже небольшие сомнения в вашей искренности, заключения сделки вы добьетесь.

Поинтересуйтесь у себя, рад клиент встречам с вами, насколько он с вами откровенно разговаривает, доверяет ли он вам в целом.

Для руководителей отделов продаж важно видеть ситуации, когда основным препятствием к заключению сделки для потенциального клиента является сам менеджер, работающий с ним. В таких обстоятельствах важно своевременно заменить сотрудника для работы с покупателем.

7. Придерживайтесь последовательности в действиях.

Чтобы не допустить ошибок, покупатели, прежде заключить ту или иную сделку, тщательно проверяют будущих поставщиков. То, каким образом продавец себя ведет в течение определенного времени, будет иметь решающее значение для клиента.

Покажите ему, что вы соблюдаете последовательность в своих действиях, выполняете взятые на себя обязательства и сдерживаете данные обещания.

Размышляя о примерах b2b, спросите себя, какое впечатление ваша обязательность производит на клиентов.

8. Не забывайте о выгоде покупателя.

Большей части клиентов необходимо объяснять, в чем будет выражаться их выгода от сделанной покупки. Зачастую покупатель и сам не уверен в своих желаниях. Не меньшее значение для заключения сделки имеет и представленная вами картина возможностей. Да и в целом, стоит помнить о том, что первоочередную роль в продажах играют эмоции.

Поинтересуйтесь у себя, какое впечатление произвела ваша презентация на клиента, какие эмоции она у него вызвала, настроила ли его на заключение сделки.

Читайте также: Телемаркетинг: способ быстрых и эффективных продаж

9. Экспертность и компетентность в своей области.

На сегодняшний день не составляет труда получить товары и услуги хорошего качества, но почти никто из продавцов не сообщает об этом покупателям. Рассматривая примеры маркетинга b2b сферы, отметим, что важно поделиться с клиентом имеющимися знаниями, и это станет ключом к успешным переговорам.

Спросите себя, имеют ли ценность для потенциальных покупателей и клиентов те методы, которые вы используете, чтобы помочь им в бизнесе, какое значение имеет для них ваше экспертное мнение?

10. Определите качества, которые важны для клиента.

Каждый покупатель ценит какие-либо определенные качества. Ряд из них (быстрота, четкость, способность к сотрудничеству) виден невооруженным взглядом, но чтобы определить другие, понадобится время.

Однако если вы сумеете настроиться на «одну волну» с потенциальным клиентом, то значительно повысите шансы на дальнейшее общение.

Спросите себя, что вам в действительности известно относительно качеств, имеющих наибольшую важность для конкретного покупателя.

11. Продавайте компанию.

Успешная сделка предполагает совершение трех продаж. Разбирая примеры b2b отметим, что большая часть продавцов без труда продает себя и свой товар или услугу.

Однако без внимания остается еще одна, не менее важная продажа – продажа компании. Не имеет значения, идет ли речь о дистрибьюторе или производителе, для покупателя существенно качество самого предприятия. И только после этого он думает о продавце и предлагаемых им товарах.

Поинтересуйтесь у себя, совершаете ли вы все три продажи, не пренебрегаете ли самой главной – продажей компании?

Проанализировав приведенные выше ошибки, можно прийти к следующим выводам – важно на успешных примерах b2b рынка изучать процесс построения системы продаж, управлять продажами, учить сотрудников пользоваться полученными знаниями на практике, создавать команду, обладающую высоким моральным духом, идти к тем целям, которые вы себе поставили.

Читайте также: SWOT-анализ предприятия

3 крутых маркетинговых примера из западной сферы b2b

Любой работающий в сфере b2b маркетолог как минимум раз в жизни видел, что представляет собой контент продавцов рынка b2c и интересовался, почему именно они получают все радости от работы. И, тем не менее, если маркетолог, работающий в секторе b2b любит свое дело и предлагаемую продукцию, то и клиентам передастся его настрой.

Ответственный подход работников сектора b2b способен не только сравнять, но порой и составить ощутимую конкуренцию контент-маркетингу на рынке b2c, как в части творческого подхода, так и в части привлекательности.

Приведем примеры b2b компаний, ломающих шаблоны и создающих превосходный контент. Нашими фаворитами являются следующие:

1. Рассылка CB Insights.

Отличным примером b2b маркетинга является рассылка CB Insights, которая наглядно демонстрирует, что сотрудники компании не хотят быть слишком серьезными. Рассказывая клиентам о технологиях, венчурном капитале и стартапах, к серьезным письмам они добавляют забавные картинки, подходящие по тематике. В приведенном выше примере, фотография Опры Уинфри превращена в мем, поскольку рассылка касалась мемов.

И хотя сотрудники CB Insights не слишком серьезны и любят пошутить, рассылка, тем не менее, продолжает оставаться актуальной и востребованной.

Их компания занимается созданием технологий для людей, живущих в мире венчурных инвестиций, а значит, работает с широкой целевой аудиторией, в которую входят как компании-клиенты, так и любители технологий, и инвесторы.

А потому заголовок «Печаль: когда батя венчурный инвестор» скрывает письмо, содержащее полезную информацию. И, посмеиваясь над гифками, не стоит забывать о том, что их стоимость составляет 147 млн долларов.

Читайте также: Как увеличить прибыль в магазине

2. Mattermark: рассылка Raise the Bar.

К плюсам тщательно отбираемого контента, относящегося к сфере ваших профессиональных интересов, можно отнести выполнение значительной части работы не вами, а кем-то другим. Не очень легко уследить за новостями и трендами, особенно, если и без них много работы.

Рассматривая успешные примеры b2b, нельзя обойти стороной рассылку Raise the Bar, которая ежедневно предлагает к прочтению наиболее актуальные материалы, касающиеся продаж, маркетинга и технологий роста. Таким подходом рассылка отличалась изначально.

Запуская ее в 2016 году, соучредитель и исполнительный директор Mattermark Даниэль Моррилл заявил, что основной задачей рассылки является переработка контента, относящегося к продажам, маркетингу, развитию, чтобы таким образом помочь лидерам, строящим компании.

Задумайтесь над тем, с какими проблемами клиентов справляется ваш продукт. Исходя из этого создавайте контент, способный помочь сэкономить время вашей целевой аудитории. И не забудьте сделать его содержимое доступным для людей.

3. MYOB: итоги финансового года.

Еще одним примером b2b можно назвать австралийскую компанию MYOB, занимающуюся разработкой программ и инструментов, которые помогают управлять бизнесом. С помощью продукции этого предприятия другие фирмы получают возможность управлять финансами. К примеру, MYOB позволяет искать бухгалтеров и прочих специалистов в финансовой сфере.

В этом примере b2b целевой аудиторией компании MYOB являются две основные группы:

• небольшие предприятия, только начинающие свою работу на рынке;
• более опытные компании, которым необходимо глубоко осмыслить и проанализировать все аспекты своей деятельности.

Каждая из этих групп приходит для решения собственных задач, и исходя их них строится контент-стратегия MYOB. И она будет различной для этих категорий. Таким образом компания демонстрирует своим клиентам, что понимает их нужды.

Сотрудники MYOB знают, что обучение многих компаний бухгалтерии и финансам происходит непосредственно в процессе работы.

А потому контент на сайте размещен таким образом, чтобы каждая организация, находящаяся на любой стадии развития, могла им воспользоваться.

К примеру, раздел про итоги финансового года поможет разным группам клиентов – новички смогут ознакомиться со специально для них подготовленными советами, а опытные компании получат пользу от прочтения руководства, помогающего в успешной работе.

Анализируя приведенные выше примеры b2b, отметим, что каждый раз, когда вы будете искать идеи для своего контента, спрашивайте себя, насколько хорошо вам известны нужды вашей целевой аудитории.

При возникновении сомнений относительно нужности той или иной идеи потенциальным клиентам, ответ, скорее всего, будет отрицательным. И в этом нет ничего странного. Аудитория, как и люди, может изменяться. А потому время от времени полезно получать новые представления о ее потребностях.

Читайте также: Виды маркетинговых стратегий