Как улучшить продажи

Рано или поздно любой менеджер задается вопросом о том, как улучшить продажи. Решение требует комплексного подхода. Здесь важно не просто повторять одни и те же действия, а быть мобильным – совершенствовать свои навыки продажника, разрабатывая новые методы привлечения клиентов. В этой статье вы сможете ознакомиться с основными принципами, которые помогут вам увеличить сбыт.

Как улучшить продажи и с чего начать

В первую очередь необходимо узнать, что у вас «проседает» больше всего. Недостаток клиентов? Ищите способы их привлечения. Маленькие суммы чека? Стимулируйте своих посетителей совершать больше покупок.

Прежде чем задумываться, как улучшить какой-либо показатель, необходимо узнать его текущее значение, т. е. измерить.

Повысить продажи и увеличить свою прибыль гораздо проще, когда есть понимание того, из чего они складываются. Тогда можно целенаправленно применять различные техники и повлиять на показатели сбыта. Рассмотрим 15 способов такого влияния.

Увеличение среднего чека

1. Технология UpSell. Данная методика заключается в том, чтобы предложить покупателю приобрести дополнительный товар/услугу.
2. Магнит сверху. Можно увеличить чек клиента, предложив ему какой-либо бонус за покупку на сумму больше («Сумма вашей покупки равна 1300 рублей. Если она составит 1500 рублей, вы получите гель для душа в подарок»).
3. Специальные акции.
4. Бесплатная доставка.
5. Использование бонусов.

Читайте также: Система отдела продаж

Увеличение конверсии

1. Формирование базы клиентов (сбор контактных данных).
2. Первое общение с покупателем. Установление контакта – самый важный этап, если вы хотите улучшить продажи. Зачастую именно он может повлиять на результат сделки. Важно помнить, что первое впечатление невозможно произвести дважды.
3. Скорость ответа и реакции. Оперативность реакции на запрос клиента – не менее важный момент, если вы хотите улучшить продажи. Мы живем во времена «здесь и сейчас». Если покупатель не получит оперативного ответа, он обратится с вопросом к вашим конкурентам и останется у них. Необходимо максимально быстро в режиме онлайн обрабатывать все входящие запросы, если вам важно улучшить продажи.
4. Тайный покупатель. Самый достоверный способ проверить качество обслуживания клиентов – попросить своего знакомого сыграть роль покупателя, рассказав ему, на что именно стоит обратить внимание. Тогда вы быстро поймете, над чем нужно поработать и что устранить, чтобы улучшить продажи.
5. Почему клиент не совершил покупку? Один из способов обратной связи – спросить у посетителя, который ничего не приобрел, прямо на выходе из магазина, почему он уходит без товара. Это будет самый честный ответ на ваш вопрос о том, как улучшить продажи. Если есть причины, которые вы можете устранить, этим нужно этим заняться.

Увеличение транзакций

1. Разбудите активность клиента. Отправьте sms/e-mail или позвоните своим потребителям, которые давно не совершали покупок. Стимулируйте их постоянно к вам возвращаться и приобретать снова и снова. Формируйте свою клиентскую базу, собирайте контакты со всех новых покупателей, напоминайте им о себе. Сделайте сотрудничество с вами удобным, чтобы улучшить продажи.
2. Звонок клиенту после покупки. Спустя три – семь дней после совершения сделки, позвоните и возьмите обратную связь. Спросите, понравилось ли ему обслуживание, доволен ли он покупкой, есть ли у него предложения что-то улучшить в вашей работе. Это не только повысит лояльность клиента к вашей компании, но и покажет, над чем следует поработать при наличии недочетов.
3. Превосходи ожидания. Все любят приятные сюрпризы и подарки. Улучшить продажи легко можно, превзойдя ожидания клиента. Тактика следующая: договариваетесь о средней для покупателя цене, а чуть позже связываетесь с ним и сообщаете, что вам удалось сделать для него дополнительную скидку.
4. Клиентская карта. Есть множество вариаций карт клиента – с фиксированными скидками, накопительные, бонусные и т. д. Вам они дадут гораздо больше, чем вы потратите: формирование списка постоянных покупателей, их лояльность, история сделок и самое главное – привязка потребителя к себе и способ улучшить продажи.
5. Оповещение о новостях. Рассказывайте клиентам о новинках, скидках, распродажах, праздничных акциях и других событиях. Делайте e-mail-рассылку, смс-оповещения, звоните по телефону. Так вы будете периодически напоминать потребителю о себе, подогревая его интерес к вашим предложениям, сможете регулировать поток покупателей и улучшить продажи.

7 советов о том, как улучшить продажи в Интернете

1. Удобство пользования, или юзабилити сайта.

При создании сайта главное, на что следует обратить внимание, – его удобство. Сделав качественную навигацию, вы не только поможете своим клиентам, но и увеличите шансы попасть в ТОП поисковой системы Яндекс и улучшить продажи, т. к. с 2011 года юзабилити ресурса учитывается при выведении его в ТОП.

От того, насколько удобен ваш сайт, будет зависеть, совершит клиент покупку в магазине или раздраженно покинет площадку. Поэтому следует уделять внимание юзабилити ресурса, что поможет улучшить продажи.

Правильно проработанное семантическое ядро, множество сортировок во время поиска, кликабельные и функциональные ссылки и удобные кнопки, развернутая доступная информация – все это делает сайт удобным и притягивающим к себе.

2. Адаптивный дизайн.

Ни для кого не секрет, что многие пользователи совершают покупки с помощью мобильных устройств. То есть заходят на сайт не с компьютера, а со смартфона.

Именно поэтому необходимо адаптировать торговые площадки под смартфоны и предлагать мобильные версии. Сделав свой сайт доступным для ваших потенциальных покупателей, вы сразу решите проблему, как улучшить продажи.

Читайте также: Приемы продажи товара

3. Сегментация целевой аудитории.

Определение ценовой категории, преимуществ товара, способов продажи и рекламных кампаний зависит от того, с какой целевой аудиторией вы намереваетесь работать.

К примеру, если вы продаете декоративную косметику, будет глупо размещать рекламу на сайте грузинской кухни.

Проще говоря, для того чтобы улучшить трафик ресурса, его нужно сделать целевым. Вы должны четко понимать свою аудиторию и способы привлечения ее внимания.

Другими словами, чтобы сгенерировать качественный трафик сайта, необходимо знать своих потенциальных покупателей, их интересы и найти способ, как улучшить продажи клиентам.

4. Настройка каналов продвижения.

Определившись с третьим пунктом, выяснив, кем является ваша целевая аудитория, где она находится, вы уже можете подобрать подходящие вам каналы для привлечения клиентов, чтобы улучшить продажи.

К ним относятся:

• органический поиск: Яндекс, Google;
• видеоканалы: Youtube, Periscope;
• контекстная реклама: Директ, Adwords;
• ретаргетинг: Яндекс.Директ, Google, Adwords;
• альтернативные источники трафика: тематические форумы, каталоги интернет-магазинов;
• социальные сети: «Instagram», «Facebook», «ВКонтакте», «Одноклассники».

Интернет-площадки обеспечены большим количеством трафика и возможностей каждого из каналов.

К примеру, вы продаете детскую мебель, и все ваши покупатели узнают о вашем магазине с помощью органического поиска или за счет контекстной рекламы, а вы больший упор делаете на социальные сети. В таком случае, на вопрос о том, как улучшить продажи и почему их не столько, сколько хотелось бы, есть вполне логичный ответ: давайте рекламу там, где находится ваша целевая аудитория.

Читайте также: Внедрение KPI

5. Использование рассылки.

У каждого магазина есть своя сформированная клиентская база. Уровень лояльности ваших постоянных покупателей максимален – они вам доверяют. Это значит, что с ними нужно общаться. Многие организации пользуются рассылкой как способом напомнить клиентам о себе, повысить их активность и улучшить продажи.

Чтобы рассылка заинтересовала потенциального покупателя, не делайте сообщение слишком длинным.

Стоит качественно поработать над текстом – он должен быть информативным и цепляющим. Здесь может быть как призыв к конкретному действию, так и любая информация о новинках или акциях. Чаще всего как способ улучшить продажи используются e-mail-рассылка или смс-сообщения.

6. Призывы к действию.

Многие покупатели попадают на сайт интернет-магазина, чтобы просто посмотреть ассортимент, не имея цели приобрести какой-то определенный товар. Либо человек даже может искать что-то конкретное, но не понимать до конца, каким именно оно должно быть. Поэтому важно направлять и подталкивать посетителей вашей инет-странички.

К примеру, скоро Новый год, и потенциальный клиент зашел на ваш ресурс в поисках игрушки для ребенка. Он может представлять, какая должна быть эта игрушка, но не до конца определился.

Что именно нужно сделать интернет-магазину, чтобы его игрушка стала именно той, которую захочется купить:

• во-первых, необходимо предоставить выбор между несколькими схожими моделями;
• во-вторых, указать на преимущество одной из этих игрушек;
• в-третьих, и самое главное – сформировать у клиента впечатление необходимости быстро принять решение («осталось 3 штуки в наличии» или «скидка 10 % действует только 3 дня»).

Психология человека устроена так, что он боится не успеть или упустить возможность. Управление этим страхом поможет вам улучшить продажи.

Если вы будете применять такие элементы, как ограниченное количество товара, обратный отсчет действия акции, создавая у посетителей сайта ощущение, что они могут упустить выгодную покупку, вы будете подталкивать их совершать сделки, и у вас не будет вопроса о том, как улучшить продажи.

7. Уровень доверия.

Если даже после того, как вы сделали хорошее юзабилити своему сайту, установили привлекательные цены и проработали остальные пункты, ваши объемы сбыта остались низкими, и вы по-прежнему задаетесь вопросом о том, как улучшить продажи, возможно, вы не учли некоторые факторы, которые влияют на уровень доверия покупателей.

Читайте также: Анализ потенциальных клиентов

Вся выгодность предложения, будь то цена или условия доставки, может быть не оценена клиентом, если у него нет доверия к интернет-магазину в целом. Особенно, если речь идет о товарах по средним и высоким ценам.

Так какие же факторы доверия имеются в виду?

К моментам, на которые стоит обратить внимание, если вы хотите улучшить продажи, можно отнести:

• Развернутую и доступную информацию об условиях обмена и возврата, а также способы оплаты и доставки.
• Контактные данные и способы связи: телефон, электронная почта, онлайн-консультация и др.
• Наличие отзывов и форумов с обсуждениями также помогут улучшить продажи.
• Презентация бренда с подробным его описанием в разделе «О нас»/«О компании».
• Привлекательный дизайн, грамотность текста и отсутствие опечаток.

Такие незначительные с виду моменты формируют впечатление клиента о вашей организации.

Как улучшить продажи по телефону

1. Научитесь легко преодолевать секретаря.

Научитесь грамотному общению с офис-менеджерами. Ваша цель – выйти на прямую связь с интересующим вас лицом, цель же секретаря – провести процедуру первичной фильтрации. Существует множество техник переговоров с офис-менеджерами, одна из которых называется «Передайте, что…».

Когда ее использовать?

Первое, что сделает секретарь, – это спросит, кто вы и по какому поводу звоните. Уже здесь стоит применить данную технику, ответив: «Передайте, пожалуйста, что это (ВАШЕ ИМЯ И ФАМИЛИЯ) из (ВАША КОМПАНИЯ)».

Такой элементарный прием поможет улучшить ваши продажи, и его сможет применить даже новичок, не имеющий опыта переговоров. Его беспроигрышность в том, что вы прямо не отвечаете на вопросы секретаря, не рассказываете ему суть своего вопроса, а призываете его к конкретному действию – сообщить о вас руководителю и соединить с ним.

2. Уточняйте данные лица, принимающего решение (ЛПР), до звонка и обращайтесь к нему по имени с самого начала.

Обращение к человеку по имени всегда утепляет контакт. Если у вас нет возможности заранее узнать имя ЛПР, то вы с легкостью сможете спросить его во время разговора – в этом нет ничего страшного.

Однако стоит подготовиться и по возможности получить информацию о вашем потенциальном клиенте. Связано это с высокой конкуренцией в сфере холодных продаж по телефону и острой необходимостью расположить к себе покупателя в самом начале общения.

Если вы научитесь с первых секунд устанавливать контакт с клиентом, это поможет вам улучшить продажи.

Читайте также: Каким должен быть отдел продаж

3. Настройте свой голос правильно.

Помните, что ваш голос – это самый мощный скрипт продаж.

Можно использовать конверсионные скрипты, не получать результата и продолжать задаваться вопросом о том, как улучшить продажи по телефону.

Дело в том, что один и тот же текст можно сказать совершенно по-разному. Поэтому работайте не только над содержанием, но и над подачей – следите за своим голосом, интонацией, темпом и четкостью речи.

В последнее время невероятно пристальное внимание уделяется разработке скриптов телефонных продаж. Но дело не только в текстах. Ведь многие предприниматели уже начинают понимать, что даже при наличии отличных скриптов можно по-прежнему не иметь результата и думать о том, как улучшить продажи.

Нередко бывают случаи, когда новые тексты были подготовлены и протестированы на клиентах сотрудником компании. Результаты показали, что эффективность данных скриптов высока, и их внедрили в работу. Однако после этого была обнаружена значительная разница в эффективности.

Причина проста: у каких-то сотрудников данные скрипты работали хорошо, потому что они говорили уверенным голосом с хорошей интонацией, а у других менеджеров ничего не получалось из-за сомнений в голосе и невнятности речи.

Всегда нужно помнить о том, что важно не только ЧТО вы говорите, но и КАК вы это произносите.