Как увеличить конверсию сайта

Практически каждый владелец интернет-проекта рано или поздно сталкивается с необходимостью задуматься о повышении конверсии сайта. Если, несмотря на все старания сеошника и наличие постоянной рекламы, результаты не радуют, пора разобраться в причинах такого положения и узнать, как увеличить конверсию сайта.

Что такое конверсия сайта

Посещаемость веб-ресурса является одним из важнейших показателей, по которым оценивается успешность компании, а мероприятия, направленные на ее рост, никогда не теряют актуальности. Для повышения трафика владельцы сайтов задействуют самые разные методы, включая интернет-рассылки, контекстную рекламу и SEO-оптимизацию. При этом далеко не всегда учитывается, что важен не столько сам по себе рост посещаемости: имеет значение, какие именно пользователи переходят на страницу благодаря всем этим ухищрениям.

Не секрет, что основной целью, для достижения которой создается ресурс, является продвижение товара или услуги. Для этого сайт должен быть привлекательным не для всех посетителей без разбора, а именно для тех, кто заинтересован в приобретении рекламируемого продукта.

Под конверсией понимается соотношение числа пользователей, производящих на странице целевые действия, к числу всех посетителей сайта. Если из 100 человек, зашедших на страницу, 10 посчитали предложение привлекательным и оформили заказ, коэффициент конверсии равен 10 %.

Прежде всего, разберём само понятие «конверсия».
Конверсия — это показатель эффективности того или иного уровня воронки. (Более знакомый русскому человеку синоним конверсии — КПД — коэффициент полезного действия.) Чтобы померить конверсию воронки, нужно нижестоящий уровень разделить на вышестоящий. То есть если поделить количество звонков на количество посетителей, мы получим конкретный показатель конверсии. Например, 1%. Это значит, что конверсия, или эффективность уровня «посетитель — звонок», — 1%, а именно: один из ста посетителей сайта сделал звонок. Чтобы посмотреть конверсию, например, на этапе «звонки — продажи», мы должны разделить количество сделок на число звонков.

В идеале любой владелец ресурса должен стремиться к такому положению дел, когда каждый посетитель приходит с целью сделать покупку, оформить заказ, подписаться на обновления. Чем больше пользователей выполняют такие действия, тем выше конверсия сайта и, соответственно, прибыль его хозяина.

На средние показатели конверсии влияют такие факторы, как регион продаж, ниша, целевая аудитория, реклама, конкурентные преимущества и многое другое.

Для расчета коэффициента конверсии используется следующая формула:

количество лидов / количество переходов × 100 %.

О том, как увеличить конверсию сайта, желательно начинать думать еще на стадии планирования маркетинговой кампании. Будущие высокие показатели зависят от грамотного решения нескольких задач:

• определение целевой аудитории;
• выделение наиболее эффективных каналов коммуникации;
• расчет прогнозируемой стоимости лида.

Привлечение слишком широкой аудитории нельзя считать разумным: большое количество не заинтересованных в покупке пользователей не увеличит конверсию. Начинать лучше с ориентации на узкий сегмент, постепенно расширяя область охвата.

Чтобы трафик был как можно более эффективным, в работе с ним задействуются специальные инструменты. Во-первых, аудитория делится на сегменты на основе определенных параметров (по географии, по возрасту и полу, по интересам и т. д.). Во-вторых, посетители возвращаются на страницу при помощи ретаргетинга (ремаркетинга).

Как это помогает увеличить конверсию сайта? Сегментация нужна для создания обращений к определенной группе пользователей и подбора наиболее действенных методов коммуникации. Ремаркетинг помогает удержать посетителя, которому уже известен продукт. Этап первичного знакомства пройден, а значит, его гораздо проще убедить еще раз зайти на ресурс и совершить покупку.

Читайте также: Виды интернет-маркетинга

Какие каналы можно использовать для этого? Прежде всего, давно испытанные способы:

• контекстная реклама от Google или других рекламных сетей;
• таргетированные рассылки.

Существует инновационный метод возвращения на сайт мобильных пользователей – прогрессивные веб-приложения (PWA). Они сочетают в себе лучшие характеристики привычных мобильных приложений и версии сайта для гаджетов.

Зайдя на ресурс с поддержкой Progressive Web Apps, пользователь в один клик устанавливает его на свой смартфон. PWA выгодно отличается от традиционных приложений своей компактностью (весит до 200 Кб), высокой скоростью запуска и способностью работать офлайн. Вшитые в PWA пуш-уведомления направляют на сайт, который клиент уже посещал.

6 советов, которые помогут увеличить конверсию сайта

1. Разработайте адаптивный дизайн сайта

Результаты исследования, проведенного американским агентством US Digital Future in Focus, показывают, что владельцы мобильных устройств обеспечивают более 30 % трафика, и дальше этот показатель будет только увеличиваться. Это значит, что ресурс, не адаптированный для просмотра на смартфонах и планшетах, обречен: увеличить конверсию сайта, не имеющего мобильной версии, − задача практически невыполнимая.

Преимущество страниц, при создании которых использовалась методика адаптивного веб-дизайна (Responsive Web Design – RWD), заключается в их способности подстраиваться под разрешение любого дисплея, от экрана смартфона до монитора стационарного компьютера. При этом ни одна из функциональных возможностей сайта благодаря адаптивной верстке не будет потеряна.

Эксперты рекомендуют использовать в качестве основы для создания ресурса CMS WordPress: масса недорогих премиальных тем, разработанных специально для этой платформы, обеспечит высокую скорость работы. Тем, кто только задумывается о создании собственного сайта, большую помощь окажет пошаговое руководство.

2. Простой дизайн – высокая конверсия

Времена, когда веб-дизайнеры считали обязательным снабдить каждый создаваемый ими сайт огромным количеством спецэффектов и анимированных изображений, остались позади. Современная стилистика оформления страниц гораздо более лаконична. Пользователи охотно посещают ресурсы, выдержанные в спокойной визуальной манере. Об этом стоит помнить, стремясь увеличить конверсию.

Сегодня в топ выходят сайты, наполненные качественным контентом и удобные в просмотре. Перегружая страницу лишними элементами, веб-дизайнер своими руками лишает ее тех пользователей, которые хотят получить полезную информацию, не отвлекаясь на детали. Простота – вот чем стоит руководствоваться владельцам коммерческих ресурсов.

3. Не используйте стоковые фотографии

Недостаток таких изображений в том, что они не имеют никакого отношения именно к вашему бизнесу. Точно такие же фото пользователь видит на сотнях других страниц. Увеличить конверсию, сливаясь с массой подобных компаний, будет крайне затруднительно. Кроме того, размер стоковых изображений довольно велик, и в блоге они выглядят нелепо.

Читайте также: Методы конкурентной борьбы

Разместите на странице «О нас» фото своей команды, сделанное профессионалом. Добавьте изображения, иллюстрирующие различные этапы работы, с участием реальных сотрудников. Доверие пользователей к вашей компании заметно вырастет.

4. Создайте удобную и простую навигацию

Если посетитель за две-три секунды не нашел на вашем сайте нужную информацию, будьте готовы потерять его навсегда. Предложений так много, что пользователю проще уйти к конкурентам, чем тратить время на изучение запутанной навигации.

Чтобы увеличить конверсию сайта, максимально упростите пользователю задачу по быстрому поиску и осуществлению действий по приобретению продукта. В наибольшей степени это относится к интернет-магазинам: на их посетителей обрушивается лавина информации. Ваша задача – помочь им сориентироваться в пространстве ресурса, выбрать нужный раздел и найти подходящий товар.

5. Создайте удобную форму обратной связи

Есть целая категория потребителей, которые не способны на спонтанные покупки. Им обязательно требуется время для принятия решения, они хотят как можно больше знать и о самом продукте, и обо всех подробностях доставки и гарантийного обслуживания. Обеспечьте им возможность без труда получить дополнительную информацию – разместите на странице форму для связи или предложение оставить заявку на звонок от менеджера.

С такими колеблющимися потребителями важно играть на опережение: у него только возник вопрос, а вы уже предлагаете озвучить его и получить моментальный ответ. Чем дольше посетитель остается один на один со своими сомнениями, тем меньше вероятность, что он вернется на сайт и совершит покупку.

6. Не размещайте на сайте посты из ваших социальных сетей

Когда-то этот прием действительно работал. На заре использования Интернета в качестве медиаканала ссылки на свои профили в соцсетях размещали все владельцы сайтов. Сегодня необходимости в этом нет, пользователи без труда найдут вас и в Facebook, и в Twitter. Ссылки на главной странице только мешают изучению ее содержания. Если посетитель перейдет по ним в ваш профиль и погрузится в изучение прошлых постов, он забудет, зачем вообще пришел на ресурс. Вы обретете еще одного подписчика, но останетесь без лида.

Вполне возможно, что все предыдущие рекомендации для вас неактуальны: у вас превосходный сайт, лишенный любых недостатков. В таком случае необходимо переключить внимание на рекламу, понять, насколько эффективно она работает. Грамотная веб-аналитика поможет отыскать новые возможности для того, чтобы увеличить конверсию.

Читайте также: Конкурентные преимущества компании

Подробный анализ покажет, благодаря каким источникам трафика компания получает основную прибыль, а какие только зря съедают рекламный бюджет. Наращивая мощность наиболее эффективного канала, можно добиться гораздо более высокой конверсии, чем вкладывая средства во множество инструментов, не дающих желаемых результатов.

Как увеличить конверсию сайта бесплатно: пошаговая инструкция

Прежде всего, стоит смириться с тем, что никакого универсального рецепта не существует. Гарантии, что именно такой шаблон или такая кнопка помогут резко увеличить конверсию сайта, не даст никто. Одни с упоением рассказывают, как внедрение видеороликов обеспечило им мощный приток трафика, но и тех, кто после этого обнаружил снижение посещаемости, не меньше.

Опираться на собственный опыт и мнение различных экспертов для выдвижения гипотез недостаточно. Увеличение конверсии необходимо рассматривать как цикличное повторение четырех этапов:

• сбор и анализ данных;
• составление списка гипотез;
• проведение A/B-тестирований;
• внесение изменений в сайт.

Этот метод многим позволил успешно решить задачу по увеличению конверсии. Остановимся на каждом этапе и детально разберем, какие инструменты потребуются для работы.

Шаг 1: Сбор и анализ данных

Гипотеза имеет право на существование, когда она высказана на основе достоверных сведений. Для их сбора применяют пять способов:

• технический анализ;
• эвристический анализ;
• веб-аналитика;
• обратная связь и опросы;
• пользовательское тестирование.

1. Технический анализ

На первом этапе необходимо провести:

• кросс-браузерное и кросс-платформенное тестирование;
• оценку коэффициента конверсии в разных браузерах и на различных устройствах;
• оценку скорости сайта.

Это не значит, что придется загрузить все имеющиеся браузеры и обложиться гаджетами. Для подробного технического анализа достаточно воспользоваться специальными веб-сервисами: saucelabs.com, crossbrowsertesting.com, за которые придется заплатить, и browsershots.org, IE Tester, где денег не требуют.

Для оценки общей скорости сайта и скорости загрузки каждой страницы применяют Google Analytics. Проблемные страницы определяют с помощью раздела Поведение > Скорость загрузки сайта, он же позволит измерить общую скорость. Автоматическое получение рекомендаций возможно в разделе Ускорение загрузки с использованием PageSpeed Insights.

2. Эвристический анализ

Греческое слово «эврика» имеет значение «находить». В основу гипотез в этом случае ложатся не выводы, опирающиеся на полученные данные, а рассуждения профессионалов в ходе изучения сайта. В этом случае важность приобретает точка зрения экспертов и личный опыт.

Читайте также: Как увеличить прибыль в магазине

Наиболее эффективным будет привлечение дизайнеров и юзабилити-специалистов. Опираясь на стандарты своей специальности, они без труда укажут слабые места и предложат пути выхода из проблемной ситуации. В крайнем случае, эту работу можно проделать самостоятельно, оценив сайт с точки зрения оформления и удобства использования.

3. Пользовательское тестирование

Получить точные данные о целевой аудитории, составляющей подавляющее число посетителей вашего ресурса, необходимо, чтобы на их основе выдвигать качественные гипотезы. Метод представляет собой создание набора задач, которые решаются реальными пользователями. При этом важно, чтобы все свои мысли и действия они комментировали вслух. Такой подход близок к эвристическому анализу, только в качестве экспертов выступают сами пользователи.

Узнать, на каких страницах посетители уходят с сайта, можно при помощи Google Analytics, а выявить поля, вызывающие сложности с заполнением, под силу «Яндекс.Метрике». Все, что человек делал, находясь на ресурсе, наглядно демонстрирует «Вебвизор». Однако пользовательское тестирование помогает получить ответ на главный вопрос – почему? Объяснить мотивы, по которым не сделан заказ, может только сам посетитель.

Благодаря веб-сервисам для проведения пользовательских тестирований, отпала необходимость искать подходящее помещение, арендовать специальное оборудование, подбирать участников фокус-групп, организовывать сам процесс тестирования. Гораздо проще и дешевле обратиться на следующие ресурсы:

• com, trymyui.com (западные вендоры, не подходят для русскоязычных проектов);
• ru (российский аналог с базой русскоязычных тестировщиков).

4. Веб-аналитика

Любой интернет-маркетолог знает, что основной источник данных, на базе которых выдвигаются гипотезы, это системы аналитики. Google Analytics более любим специалистами за свою функциональность, чем «Яндекс.Метрика», но отдавать предпочтение одному из них не рекомендуется, лучше получать и анализировать сведения обоих счетчиков. Бесплатные инструменты «Метрики» – тепловые карты, «Вебвизор», карта скроллинга – отличные помощники веб-аналитика.

В тройке лидеров российского рынка находится система веб-аналитики от Liveinternet, об этом говорят данные отчетов Ruward.

Популярность сложных аналитических систем тоже растет. Речь идет в том числе о KissMetrics, для которой характерна глубокая интеграция в бизнес-процессы. Несмотря на высокую стоимость, она востребована благодаря способности создавать наглядные воронки и графики, а также проводить когортный анализ.

Выявление проблем и выдвижение гипотез будет простым, если руководствоваться при работе с системами аналитики следующими принципами:

• Определитесь с KPI, настройте цели. Веб-аналитика – очень захватывающая процедура, и при желании можно с головой погрузиться в тепловые карты, графики и цифры. Однако поскольку ваша главная цель – увеличить конверсию сайта, стоит сосредоточиться на важнейших метриках, от которых зависит рост показателей. Например, для владельца интернет-магазина не так страшно, если посетители стали проводить на страницах меньше времени. Гораздо более важно знать, какие действия они осуществляют на ресурсе: каждый их шаг должен в итоге увеличивать конверсию.
• Исследуйте сегменты, общие показатели – не важны. Допустим, общий показатель конверсии в продажи составляет 4 %, а исследование по половозрастным сегментам подтверждает, что больше всего покупок совершают женщины от 20 до 40 лет, обеспечивая магазину более 75 % дохода. Гипотеза о расширении ассортиментной группы товаров для этой категории выглядит вполне обоснованной.
• Сделайте свой чек-лист на основе KPI и настройте дэшборды. Создание собственного списка проверки наиболее значимых показателей и настройка отчетов обеспечит ускорение процесса анализа и формулирования новых гипотез.

5. Обратная связь и опросы

Без понимания проблем, возникающих у пользователей при посещении ресурса, наладить работу по увеличению конверсии крайне сложно. Сбор информации напрямую от потенциальных клиентов через опросы позволит выдвигать правильные гипотезы и получать реальные результаты.

Читайте также: Виды маркетинговых стратегий

Целевая страница создается для совершения посетителем конкретного действия, например положить товар в корзину. Для опроса следует использовать именно это ожидаемое от пользователя действие. Вопрос «Что мешает Вам приобрести этот товар прямо сейчас?» с вариантами ответов «слишком дорого», «пока не нужен», «купил у конкурентов» и тому подобными поможет понять причину поведения пользователя.

Нередки опросы пользователей, уже совершивших покупку. В письме, направленном на адрес электронной почты или через СМС, интернет-магазины просят поделиться впечатлениями о качестве обслуживания и внести предложения по его улучшению.

Проводить опросы можно при помощи различных инструментов. Наиболее популярны бесплатные плагины к CMS, скрипты и Google-формы, сервисы surveymonkey.com и qualaroo.com.

Для сбора и анализа фидбэка используют и другие каналы:

• онлайн-чат;
• форумы, сообщества, социальные сети;
• стандартные формы обратной связи;
• колл-центры;
• личное общение с клиентами.

Конечно, не стоит пытаться воплотить все предложения, которые приходят по фидбэку. Отдельные идеи пользователей могут быть очень полезны, но при их внедрении необходимо учитывать все нюансы бизнеса, просчитывать собственную выгоду. Вполне естественно, что покупатели хотели бы получать товары отменного качества как можно дешевле, но это не значит, что вы должны вести торговлю себе в убыток только потому, что таковы результаты опроса.

Предпринимать конкретные шаги на основе фидбэка можно, когда предложения пользователей совпадают с данными, полученными в ходе других видов анализа. Пожелание расширить женский ассортимент должно совпадать с итогами исследования по половозрастным группам, которые доказывают, что именно на эту категорию покупателей приходится больше всего продаж.

Шаг 2: Составление списка гипотез

Первый шаг позволил вам выявить проблемные места и получить данные, на основе которых можно делать выводы и выдвигать гипотезы, чтобы проводить дальнейшие эксперименты и A/B-тестирования.

Объедините все найденные проблемы в таблице и дайте оценку каждой с точки зрения важности. Если какие-то из них являются критическими, то есть мешают посетителям сделать покупку, то исправления вносятся сразу, не дожидаясь результатов A/B-тестирования.

На основе выявленных проблем формулируются гипотезы, каждая из которых должна включать рекомендации о дальнейших действиях. Конечный результат напрямую зависит от того, насколько правильной была гипотеза.

Читайте также: KPI менеджера по продажам

Например, несколько участников пользовательского тестирования обратили внимание на то, что посетители лишены возможности задать консультанту вопросы по поводу товара. Google Analytics показал, что именно на этом этапе большинство потенциальных покупателей покидают сайт. На основании этих данных выдвигается гипотеза, что наличие онлайн-чата позволит увеличить конверсию сайта на 20 %. Для ее подтверждения необходимо A/B-тестирование.

Шаг 3: Проведение A/B-тестирований

В результате такого исследования определяется, с каким вариантом страницы высока вероятность добиться лучшей конверсии.

Для этого применяется встроенный в Google Analytics бесплатный инструмент Поведение > Эксперименты:

Платные сервисы оснащены большим количеством функций. С их помощью можно выполнять сложные мультивариантные тестирования, сегментировать трафик, интегрировать с системами аналитики и многое другое. Перечислим некоторые из них:

• com – активно используется западными экспертами. Сегментирование результатов, составление тепловых карт и интеграция со всеми системами – его несомненные преимущества;
• me – русскоязычный сервис, имеет визуальный редактор и интегрируется с Google Analytics;
• ru – бесплатный российский сервис;
• com;
• com.

Калькулятор от Optimizely позволит рассчитать время, необходимое для проведения тестирования, а также определить размер выборки. Как правило, сервисы для тестирования снабжены встроенным научно обоснованным алгоритмом для выявления лучшего результата.

Шаг 4: Внесение изменений в сайт

А/В-тестирование закончено, итоги проанализированы, пришло время корректировать сайт. Подтверждение гипотезы по результатам тестов говорит о необходимости вносить правки. В противном случае гипотеза признается ошибочной и, следовательно, необходимо выдвигать следующую.

Внесенные изменения зачастую дают увеличение конверсии на первых этапах воронки продаж, однако роста прибыли не наблюдается.

6 типичных ошибок, мешающих повышению конверсии сайта

1. Обращение к нецелевой аудитории

Основная масса владельцев ресурсов стремится заполучить максимум посетителей, затрачивая как можно меньше средств, то есть главная цель – дешевый трафик. Однако это один из тех случаев, когда много – не значит хорошо. Выдвигая в качестве привлечения покупателей фразу «Отдых в Турции», можно получить огромную аудиторию, в ближайшие планы которой поездка совершенно не входит. А вот размещенное в апреле предложение «Кемер на две недели в мае» приведет на сайт именно тех, кто готов оплатить путевку прямо сейчас.

Способ привлечения внимания пользователя заголовком за 6 секунд.

Это техника заголовков по 4U. Таких заголовков, прочитав которые глупо не остаться на сайте и не посмотреть на нем все подробно. Добавив всего 4 элемента, посетитель вашего сайта с наибольшей вероятностью останется на нем ближайшие 36 секунд и примет решение, брать или не брать.

Что же значит 4U?

— Usefulness (полезность). Посетитель должен увидеть очевидный ответ на вопросы: какую пользу несет ваш продукт? Какую проблему решает? Что получит клиент в итоге? Т. е. вы продаете не продукт, не дрель, а дырку в стене. Решайте проблему потребителя!

— Ultra specificity (ультраспецифичность). Конкретизируйте полезность. Сколько денег клиент заработает при помощи вашей услуги? На сколько процентов увеличатся его продажи? На сколько градусов теплее станет его дом? Добавьте количественный показатель.

— Urgency (срочность). Когда клиент получит заявленный эффект? Сегодня, завтра, через 2 недели? Мозг лучше визуализирует картинку, если вы добавите конкретный срок.

— Uniqueness (уникальность). Все это хорошо, но если посетитель в заголовке видит одну «карамельку» без понимания того, за счет чего она достигается, внутренний голос разумно посоветует: не верю. Главный вопрос здесь: за счет чего, каких механизмов, инструментов, технологий будет достигнут результат, решена проблема. В чем уникальность вашего продукта?

Читайте также: Приемы продажи товара

Нередко нецелевой трафик является результатом некорректного рекламного поведения владельца ресурса. Используя лозунги типа «Доставка бесплатно» или «Любая сумка за 500 рублей», он делает все, чтобы на страницу пришли пользователи с низким достатком. Когда выясняется, что бесплатная доставка и дешевая сумка прилагаются к покупке от 5000 рублей, пользователи покидают сайт. Владелец несет убытки, ведь на увеличение трафика он потратился, а конверсия при этом не выросла.

2. Фотографии товаров в низком разрешении

Качественное изображение, дающее максимально точное представление о внешнем виде товара, является одним из важнейших факторов совершения покупки. Несколько фотографий, благодаря которым продукт можно подробно рассмотреть со всех сторон, быстрее убедят пользователя в необходимости приобретения, чем одна картинка сомнительного качества.

Чтобы упростить покупателю задачу выбора, изображение товара должно включать другой предмет для соотнесения габаритов: смартфон в ладони, сумка в руках девушки-модели и так далее. Такой подход сводит к минимуму процент возврата из-за заблуждений покупателей относительно размеров изделия.

3. Недостаточное количество точек контактов

Малое ко­ли­че­ство точек кон­так­та может стать еще одной причиной недостаточно высокой конверсии. Под точками контакта понимаются телефон и адрес продавца на видном месте, а также дополнительные возможности связаться с продавцом: онлайн-чат, заказ звонка, специальные виджеты:

• для при­вле­че­ния в груп­пу в соцсетях;
• для сбора кон­так­тов или за­явок на товар/услу­гу;
• для оформ­ле­ния под­пис­ки на рас­сыл­ку;
• для сбора от­зы­вов и по­же­ла­ний.

Мы провели опрос среди наших клиентов и выяснили следующее:

• 50% опрошенных считают, что скорость дозвона при первом обращении – ключевой фактор в принятии решения о покупке;
• 65% опрошенных готовы сразу отказаться от использования услуг компании из-за недозвона в службу поддержки;
• 90% сказали,что готовы совершить повторную покупку в компании, если служба поддержки оперативно решила их проблему.

Какой из этого можно сделать вывод? Сделайте так, чтобы клиенты легко могли дозвониться не только в ваш отдел продаж, но и в службу поддержки. Ведите статистику обращений, обучайте сотрудников быстро решать самые распространенные вопросы. Это будет основой роста продаж и расширения базы ваших постоянных покупателей.

Технические страницы тоже должны быть грамотно оформлены. Владельцы успешных ресурсов нередко размещают:

• форму об­рат­ной связи на стра­ни­це по­ис­ка;
• спец­пред­ло­же­ние на 404-стра­ни­це;
• купон на сле­ду­ю­щую по­куп­ку на стра­ни­це «Спа­си­бо за заказ!»;
• кноп­ку «От­пра­вить на e-mail» на стра­ни­це вы­бор­ки по то­ва­рам или услу­гам или на странице «Наши кон­так­ты» (кли­енту отсылается pdf с ка­та­ло­гом или ваш точ­ный адрес).

Эти несложные приемы помогают увеличить конверсию сайта в несколько раз.

Для ориентира можно использовать показатели средней конверсии в 1−2 % по интернет-проектам. Это значит, что на каждые сто посетителей должно приходиться 1−2 реальных покупателя или заказчика, то есть тех, кто совершил целевое действие.

4. Отсутствие цен на сайте

Несмотря на свою очевидность, эта ошибка встречается очень часто и не зависит от размеров компании.

Указать цену – что может быть логичнее? Однако очень многие владельцы ресурсов сами способствуют низкой конверсии, не размещая ценники.

Читайте также: Инструменты продаж менеджера по продажам

Причины могут быть разными:

• Сложно поддерживать актуальность цен, которые зависят от курса валют и внешних поставок.
• Заблуждение владельцев, которые считает, что те, кому товар действительно нужен, воспользуются телефоном или формой обратной связи. Возможно, если конкурентов нет из-за специфичности продукта. В большинстве случаев пользователь сразу перейдет на другой сайт, где каждый товар сопровождается ценой.
• Если стоимость не указана, это может означать, что компания намеренно завышает ее. Те, кто позвонят в компанию, попадут под давление менеджеров и, вполне возможно, купят товар по навязываемым ценам.
• Боязнь проверок контролирующих или фискальных органов.

Серьезно относиться к таким отговоркам можно с большим трудом.

Особенность интернет-бизнеса такова, что уйти к конкуренту для пользователя не составляет ни малейшего труда. Если в реальной жизни ближайший магазин с таким же ассортиментом может находиться за сотни километров, в поисковой выдаче человеку надо всего лишь перейти по следующей ссылке. Это значит, что выигрывает не тот, кто вкладывает в продвижение больше денег, а тот, кто максимально внимателен к своим посетителям.

Известно, что среднее время для принятия решения, остаться на этом сайте или перейти на следующий, − не более 6 секунд. Предложений так много, что пользователю нет необходимости зря тратить время там, где ему не рады.

Отсутствие цены как раз является одним из признаков подобной «неприветливости», которая может стать причиной низкой конверсии.

Удобство восприятия тоже должно быть на высоте: собрать все цены в едином прайсе в xls, а еще хуже – в zip-архиве вместо того, чтобы указывать их под товарами, – прямой путь к потере покупателей еще на этапе просмотра страниц.

5. Плохой контент

Времена, когда считалось нормальным заполнить страницы «отрерайченными» статьями с похожих ресурсов, давно прошли. Сегодня пользователь гораздо более требователен к контенту, он хочет видеть полезные и красиво оформленные статьи, удобно структурированные и снабженные картинками и видео. Поисковики тоже высоко ранжируют именно такой контент.

Преимущество, которое дает полезная и грамотно изложенная информация, заключается в том, что пользователи действительно читают такие страницы, испытывают уважение к профессионализму создателей ресурса и доверяют ему гораздо больше, чем тем сайтам, для которых пишут новички с текстовых бирж.

6. Плохая подача информации

Текст может быть очень хорошим, содержащим по-настоящему важную и актуальную информацию, но пользователи не будут его читать, если он представлен в таком виде:

Структурированная подача материала, использование подзаголовков нескольких уровней, списков, абзацев, выделения цветом – без всего этого современная статья уже немыслима. Добавим к этому качественные иллюстрации, инфографику и видеоролики и получаем тот информационный продукт, мимо которого пользователь не пройдет.

«Простыня» во весь экран отпугнет даже самого заинтересованного посетителя, тем более что найти ресурс, создатели которого позаботились об удобстве восприятия, не проблема.

Владельцам пора понять, что контент – такая же важная часть сайта, как его дизайн и технический функционал. При этом для подобных работ приглашают профессионалов, а наполнение статьями доверяют первому попавшемуся человеку.

Читайте также: Теория разбитых окон

В результате конверсия может быть нулевой, если за красивой обложкой нет интересного, грамотно поданного и профессионально изложенного содержания.

11 проверенных «фишек», которые повысят конверсию вашего сайта

Сразу стоит предупредить, что не надо применять на деле все предлагаемые приемы. Во всем хороша умеренность, поэтому лучше выбрать те рекомендации, которые будут уместны на вашем ресурсе.

1. Замените текстовые ссылки кнопками

По кноп­кам кли­кают чаще, чем по ссыл­кам, – они более заметны. Попробуйте заменить ссылки для при­зыва к дей­ствию («Купить», «Офор­мить заказ», «Заре­ги­стри­ро­ваться» и т. д.) на кнопки. Результаты многих исследований подтверждают рост CTR на 20–200 %.

Ска­чок CTR, зарегистрированный по итогам тестирования, со временем может сойти на нет. Так бывает с рассылками: спустя какой-то период пользователи поймут, куда ведет кнопка, и количество нажатий снизится. Но за первые месяцы эффект может быть очень значительным.

2. Повысьте скорость загрузки страниц

Влияние этого фактора на конверсию очень велико, однако владельцы сайтов нередко забывают об этом. Замед­ле­ние ско­ро­сти отклика стра­ницы на каж­дые 100 МБ/с при­во­дит к потере 1 % про­даж – такой вывод сделала компания Amazon в 2007 году после проведенного исследования.

Повысить скорость загрузки можно, освободив самые важные страницы от тяжелой графики, скриптов и стилей. Для проверки используют бесплатный инструмент от Google Page Speed Testing Tool. После замеров скорости он выдает отчеты с подробными рекомендациями, как улучшить ситуацию.

Для сайтов на WordPress важны используемые при создании страниц плагины. Модуль Plugin Performance Profiler позволит понять, как каждый из них отражается на скорости загрузки, и сгенерирует отчет.

3. Используйте цвета, которые создают настроения, вызывают эмоции, побуждают принимать решения

Автор про­ек­тов ColmTuite.com и DesignKool.com Колм Тайт справедливо считает, что цве­то­вая гамма сайта может как повы­шать, так и пони­жать кон­вер­сию.

Вот как воспринимают цвета и оттенки пользователи:

Подберите для своего ресурса подходящую цветовую гамму, чтобы максимально соответствовать ожиданиям посетителей и в итоге увеличить конверсию сайта.

4. Аккуратно используйте изображения

Несколько А/В-тестирований привели к выводу, что исполь­зо­ва­ние кли­ка­бель­ных изоб­ра­же­ний в боль­шин­стве слу­чаев при­во­дит к умень­ше­нию кон­вер­сии. Это значит, что картинки далеко не всегда помогают достигать цели.

В западном интер­нет-мар­ке­тинге широко используются такие фразы, как «chicks get clicks» и «sex sales», – говоря по-русски, «сиськи рулят все­гда».

Эксперимент ком­па­нии Ion Interactive, который она провела с сайтом игро­вой ком­па­нии, закончился вполне предсказуемо: добавив на страницу изображение женской груди, получили рост конверсии на 35 %.

Читайте также: Обучение генерального директора

Используя изображения, стоит руководствоваться несколькими принципами, которые особенно важны для продающих сайтов:

• картинки только высокого качества, дешевый клип-арт неуместен;
• крупная иллюстрация товара должна появляться по умолчанию, рядом несколько кликабельных превью, демонстрирующих изделие с разных сторон; наличие 3D-картинок добавит просмотров;
• неплохая идея – лента с изображениями или их ротация.

5. Используйте автоматическую валидацию полей

Примером удачной автовалидации может служить форма регистрации в «Твиттере». После введения на главной странице имени, пароля и почты с нажатием кнопки «Заре­ги­стри­ро­ваться» посетитель попадает на другую страницу, где предусмотрены дополнительные поля с подсказками и подтверждением правильности внесенных сведений.

Алгоритм, предлагающий свободные варианты логинов, хорошо помогает пользователям «Яндекса» с распространенными именем и фамилией. Когда регистрацию проходит очередной Сергей Иванов, ему придется очень постараться, чтобы придумать логин, не задействованный его тезками. Выбирая из подсказок «Яндекса», сделать это гораздо проще.

6. Сократите длину текста рассылки

О низкой эффективности длинных посланий говорят результаты многих исследований. Чем больше слов, тем выше уровень отказов.

7. Выберите правильно время для рассылки

Казалось бы, какая разница, когда отправлять пользователям новостной дайджест. Однако все имеет значение − и день недели, и время суток.

Наи­боль­шее число просмотров/кликов при­хо­дится на 14.00–17.00 по мест­ному вре­мени. Пользователи, которым ваше письмо приходит глубокой ночью, прочитают его с гораздо меньшей вероятностью, чем получившие рассылку в послеобеденное время.

Практически все просмотры и клики (90 %) производятся в первые двое суток, причем 80 % − в первые 24 часа.

От дня недели тоже зависит, какой в итоге будет конверсия:

Как видим, вторник и четверг – именно те дни, на которые стоит запланировать отправку дайджестов и коммерческих предложений. Посланные в выходные дни сообщения могут остаться непрочтенными.

8. Повышайте коэффициент качества (Quality Score) и эффективность объявлений

Дина­ми­че­ский пока­за­тель Google Quality Score при­сва­и­ва­ется каж­дому клю­че­вому слову отдельно. Для его расчета используется много различных факторов, чтобы выяснить уровень соответствия ключей запросам пользователей и тематической группе. Высокое значение этого показателя обеспечивает низкую цену клика и приоритетную позицию среди рекламных предложений. Quality Score зависит от многих факторов, таких как CTR объ­яв­ле­ний, реле­вант­ность ключей тек­сту объ­яв­ле­ний, реле­вант­ность клю­че­вых слов по отно­ше­нию к реклам­ной группе, каче­ство поса­доч­ных стра­ниц, исто­рия пока­за­те­лей эффек­тив­но­сти акка­унта в целом и другие детали, в том числе ско­рость загрузки стра­ницы.

Читайте также: Стратегии ценообразования: основные способы установления цен

Повысить CTR объ­яв­ле­ния можно, используя:

• знаки тор­го­вой марки – TM, R. Такой прием вызывает доверие со стороны пользователей;
• призыв к действию «Только сегодня!», «Ограниченный выпуск» и т. д.;
• рас­ши­рен­ные ссылки на сайт (под разными кон­текст­ными объ­яв­ле­ни­ями размещаются ссылки, ведущие на раз­ные поса­доч­ные стра­ницы);
• дина­ми­че­скую вставку клю­че­вых слов (Dynamic Keywords Insertion) (в один и тот же заголовок и текст объ­яв­ле­ния встав­ля­ются раз­ные клю­че­вые слова в зави­си­мо­сти от запросов поль­зо­ва­те­лей).

Указание минус-слов запретит показ объявления по ненужным запросам и приведет к оптимизации бюджета. Различные варианты сочетаний «слово – тип объявления – посадочная страница» работают неодинаково, лучший можно выяснить опытным путем.

9. Правильно размещайте социальные кнопки

Лучшее место для социальных кнопок – верхняя часть экрана. Если это блог, размещаем их после названия записи и еще раз в конце статьи, до комментариев. В сайдбаре кнопки соцсетей менее эффективны.

10. Метаданные страниц

Title и Description стра­ниц обязательно должны содержать ключевые слова: поисковик выделит их жирным, если они совпадают с запросами пользователей. Допустим, в строку введена фраза «кроссовки адидас для бега». Эти слова будут подсвечены следующим образом:

Снип­петы с ключевыми словами при­вле­кают вни­ма­ние, и, как следствие, CTR растет.

11. Используйте призыв к действию в текстах meta-тегов

Сформулировать Title и Description, включив в них слова-призывы, задача не из легких, но в случае успеха это поможет значительно увеличить конверсию сайта. Не зря Twitter создал уникальный слоган «заре­ги­стри­руй­тесь, чтоб сле­до­вать за ..».