Методы прямых продаж

В основе каждого бизнеса лежат продажи. Без них не сможет существовать ни одна компания, и не имеет значения, какой деятельностью она занимается и что именно продает. Все предприниматели задаются одним и тем же вопросом: «Каким образом увеличить продажи и повысить получаемую прибыль?». Ответ очевиден – больший заработок напрямую зависит от большего количества продаж. Из нашей статьи вы узнаете о том, что представляют собой методы прямых продаж, из чего состоят и какие ошибки чаще всего встречаются при их использовании.

Методы прямых продаж

По мнению известного маркетолога Д. О. Шонесси методы прямых продаж можно классифицировать следующим образом.

Техника «звонка» подразумевает использование для стимулирования продаж конкурентного преимущества. Метод применяется в том случае, когда побудительным мотивом является какой-либо один фактор. Например, таким обстоятельством в кредитно-банковской сфере будет процентная ставка, от которой зависят прочие свойства предлагаемого продукта. При наличии у банка явного конкурентного преимущества, касающегося определенного продукта, именно на его продажу делается упор.

Барьерная продажа. Такой способ прямых продаж предполагает координирование с клиентом каждого условия планируемой сделки, на которые он последовательно соглашается. Отказ клиента от сделки по окончанию переговоров будет смотреться нелогичным, и менеджер может сказать ему об этом. Обычно люди смущаются, если им указывают на то, что их слова и поступки не соответствуют друг другу, а потому соглашаются на покупку.

AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) – в основе этого метода прямых продаж лежат последовательные этапы: привлечение внимания, возбуждение интереса, побуждение желания, подталкивание к совершению действия. Задача менеджера заключается в том, чтобы последовательно подводить потенциального покупателя к каждому из этапов. Благодаря своей универсальности, этот способ чаще других используется при ведении переговоров.

Удовлетворение стандартного набора потребностей. Этот метод прямых продаж заключается в выявлении менеджером тех потребностей, которые могут быть закрыты за счет приобретения продукта. В качестве примера можно рассмотреть следующие удовлетворяемые потребности:

• клиент может отслеживать путь, который проходят финансовые документы;
• предложение дает возможность пользоваться универсальными платежными документами;
• можно получать необходимую информацию, подтверждения и т. п. на электронную почту;
• система «Банк-Клиент» может быть продемонстрирована за счет подключения мобильных пользователей.

Такой метод прямых продаж подходит для реализации пакетных продуктов, кроме того, с его помощью можно предлагать клиенту конкретные услуги, способные решить ряд взаимосвязанных задач.

Читайте также: Этапы «воронки продаж»

«Силовой метод» заключается в «продавливании», призванном активизировать клиента. В качестве примеров этого метода прямых продаж можно привести следующие:

1. Принуждение, например, может быть выражено фразой: «Если вы не купите продукт по сегодняшней цене, завтра условия сделки будет для вас не столь выгодными».
2. Оказание на клиента давления путем предложения ему определенного вознаграждения, в качестве которого обычно выступают призы, подарки или иные бонусы.
3. Стимулируют прямые продажи и такие факторы, как внешние данные, внутреннее обаяние и эрудиция менеджера. Поэтому, выбирая сотрудника для работы с клиентом, необходимо учитывать близость возрастной категорий и наличие схожих ценностей. Однако, помимо внешней привлекательности, менеджер должен обладать и профессиональной компетентностью.

Важные составляющие любого метода прямых продаж

Одним из важнейших составляющих успеха является мотивация. Понимание менеджером целей своей деятельности влияет на качество осуществляемых им продаж, проводимых встреч и вероятность успешного результата. Получение большей выгоды сотрудником сказывается на большем товарообороте, создаваемым им для организации.

Чтобы ускорить достижение успеха рядовыми менеджерами, руководство фирмы должно на постоянной основе проводить их обучение (семинары, мотивационные курсы, тренинги, увеличивающие объем знаний как о свойствах предлагаемого продукта, так и о психологии человека).

Такого рода тренинги:

• помогают четко определить собственные цели, объясняют, почему важно конкретно их формулировать;
• учат, как составлять бизнес-планы;
• помогают понять ценность личного времени и контролировать его;
• рассказывают о способах убеждения людей;
• приводят примеры того, как следует грамотно вести переговоры;
• раскрывают секреты достижения личного финансового успеха.

Читайте также: Система отдела продаж

Многие участники тренингов отмечают, что методы прямых продаж помогают им справляться с обычными жизненными ситуациями, не относящимися к работе. А значит, можно сделать обоснованный вывод, что для достижения успеха в продажах:

• не следует пренебрегать посещением тренингов;
• заниматься постоянным изучением методов прямых продаж;
• иметь свою четко определенную цель;
• рационально распоряжаться собственным временем.

Чтобы продвинуть какой-либо продукт, можно использовать либо «холодный» контакт, когда общение с малознакомым человеком осуществляется по телефону, либо «горячий», который подразумевает личную встречу. Впрочем, методы прямых продаж при контакте с клиентом не ограничиваются этими вариантами.

Способствовать продаже товара можно и при случайной встрече. Эта техника не афишируется и не выделена в отдельную группу, однако имеет существенное значение, так как большое количество успешных сделок было заключено именно при незапланированных контактах.

Различные подсчеты свидетельствуют, что «случайные сделки» могут составлять от 5 до 25 % от общего товарооборота компании, что редкость для прочих видов продаж.

«Холодный» контакт, который также включает в себя пассивную рекламу, предполагает обзванивание менеджером максимально возможного количества возможных клиентов с предложением своей продукции. При этом необходимо уделить внимание эмоциональному и психологическому состоянию собеседника.

Телефонный разговор может по-разному подействовать на вероятного клиента, он может заинтересоваться, а может быть недоволен звонком. Именно поэтому важно уметь не растеряться и построить разговор так, чтобы клиенту с первых же секунд было интересно то, что ему предлагают.

Во время «горячего» контакта происходит личная встреча, проводимая в ином ключе. Визуальная связь позволяет прибегнуть к использованию разного рода вспомогательных средств, – показу образцов продукции, каталогов, фотографий и видеоматериалов. При такой встрече необходимо:

• определить, как клиент относится к высказанному предложению, уточнить, что ему понравилось, а что вызывает неудовольствие;
• понять, чего он хочет достичь после приобретения продукта, какие нюансы вызывают у него сомнения;
• невозмутимо выслушать все доводы потенциального клиента, профессионально ответить на каждое из них;
• выразить желание сотрудничать, создав условия для доверительного отношения со стороны будущего клиента.

Умение «продавать везде» приходит с опытом. Для кого-то, чтобы его освоить, требуется пройти тренинги по работе с «холодными» и «горячими» контактами, а кто-то чувствует себя уверенно с самого начала вхождения в бизнес.

Наилучший результат в прямых продажах будет достигнут в том случае, когда сотрудник сумеет продавать товары «по пути» (к примеру, в торговом центре, в спортивном клубе, в любом общественном месте).

Максимальную сложность для начинающих дистрибьютеров представляет работа с возражениями, так как большая часть людей не заинтересована в выслушивании информации о продукте и его покупке. Эта реакция может возникнуть на любой стадии прямых продаж, однако сильнее всего она сказывается на неподготовленных новичках. Поэтому надо быть готовым к тому, чтобы, разобравшись в ситуации, завершить ее успешно.

Читайте также: Приемы продажи товара

ТОП ошибок в прямых продажах и способы их избежать

• Нежелание выслушать собеседника.

«Слово – серебро, молчание – золото» – это правило актуально для всех методов прямых продаж. При общении с любыми клиентами, больше половины времени, отведенного на работу с ними, следует уделять тому, чтобы дать покупателям возможность высказать свое мнение, а не превращать контакт в монолог менеджера о достоинствах предлагаемого продукта.

Что более всего ценит собеседник? Что его волнует? Как изменится его жизнь после преодоления сложностей? Узнав ответы на эти несложные вопросы, вы получите возможность предложить клиенту наиболее оптимальное решение.

То есть в первую очередь следует разобраться с имеющимися жалобами, просьбами, сложностями, тогда вы поймете, чем можете помочь и что можете сделать для клиента.

• Сосредоточение на мелочах.

После того как клиент все скажет, можно приступать к своему предложению. Однако сильно вдаваться в детали не стоит. Представьте себя разработчиком интернет-маркетинговых стратегий. В таком случае, вы совершите ошибку, посвящая пришедших к вам потенциальных клиентов в то, как работает сервис AdWords, в чем заключается смысл линкбилдинга, что представляет собой продвижение в социальных сетях.

Ваша задача заключается не в демонстрации обширных познаний, а в помощи клиентам в решении их проблем. Излишняя информация людям не нужна. Гораздо интереснее им то, каким образом вы можете разрешить их трудности.

Если им захочется узнать что-либо дополнительно, они скажут вам об этом. Не торопитесь с изложением подробностей и нюансов, большая часть потребителей не заинтересована в них.

• Создание антирекламы конкурентам.

Даже, если вы резко негативно настроены к другим компаниям, предлагающим товары или услуги в аналогичной сфере, и хотите, чтобы их бизнес потерпел крах, не стоит рассказывать об этом потенциальным покупателям. Иначе они могут прийти к выводу, что вам недостает уверенности в том, что ваш продукт конкурентоспособен, и потому стремитесь подняться за чужой счет. Но, конечно, и нет необходимости расхваливать конкурентов.

Лучше сохранять сдержанность и быть дипломатичным, если клиент заведет подобный разговор. Можно воспользоваться следующей формулировкой: «Да, эта компания действительно предлагает подобную продукцию, однако у меня нет уверенности в том, что она справится с такой задачей, как у вас. Но вы можете связаться с ней и уточнить этот момент».

Позвольте покупателям самостоятельно принимать решение о том, какая компания подходит им больше.

Для того чтобы люди были заинтересованы в выборе вашего бренда, стоит обратить пристальное внимание на свое торговое предложение. Станьте лучшими в своем деле, тогда у вас не будет возникать сложностей с тем, что вас предпочтут конкурентам.

• «Забыть» возможного покупателя.

Согласно статистке, 1 из 10 потенциальных клиентов заключает сделку уже после первого общения с менеджером компании.

Работа с остальными 90 % требует принятия иных мер – предложения повторной встречи, повторного звонка. В противном случае можно допустить ошибку в прямых продажах, потеряв значительный шанс на успех.

Однако возможно эти клиенты имеют не столь большое значение?

Встречаясь с десятком потенциальных покупателей ежедневно, в течение месяца можно получить 200 знакомых. При подписании 10 % договоров в месяц получится 180 клиентов, которых вы не убедили в необходимости покупки вашего продукта. По окончании года эта цифра достигнет двух с лишним тысяч человек. Вы все еще считаете, что не имеет смысла с ними работать?

Читайте также: Инструменты продаж менеджера по продажам

• Излишняя формальность в работе.

В ряде случаев клиенту требуются те услуги, которые вы ему предложить не в состоянии. Возможно, стоимость предлагаемого вами продукта выше, чем покупатель может себе позволить. В таком случае, становится очевидным, что при работе с вами он ничего не выигрывает, так же, как и у вас не будет прибыли, если вы будете помогать ему. Надо ли в подобной ситуации игнорировать возможного потребителя или стараться помочь ему, несмотря на отсутствие выгоды?

Лучше остановиться на последнем варианте, не стоит думать, что все в мире вращается исключительно вокруг денег. И, возможно, сегодня вы подскажете человеку, а через неделю сами будете нуждаться в его помощи.

В таком случае следует порекомендовать человеку воспользоваться услугами другой компании, несмотря на то, что она является вашим конкурентом. Представьте себя во главе сети книжных магазинов. Женщина хочет купить у вас учебник для дочери, но в вашем ассортименте он не представлен. Однако если вам известно, что он продается в соседнем магазине, то почему бы не сообщить об этом покупателю? Для него это станет экономией сил и времени, к тому же общение с вами оставит у него положительное впечатление.

Напоследок добавим еще ряд «неписанных» правил, которые известны хорошим продавцам, использующим методы прямых продаж:

1. Клиенты – это всегда живые люди.
2. В первую очередь необходимо продавать себя и только потом свой товар.
3. Предоставьте клиенту возможность больше говорить. После того как он выскажется, вам будет проще разобраться с его мотивацией.
4. Рассказывая о характеристиках продукта, говорите о том, какая выгода от них будет для конкретного покупателя.
5. Для хорошего продавца не существует ничего невозможного – чтобы удовлетворить некоторые каприз покупателя, он предложит ему доплатить, а не будет сразу отказывать, теряя тем самым клиента.
6. Предлагаемый продукт следует описывать ярко, иллюстрируя те выгоды, что получит клиент, приобретя его, или, наоборот, говоря о том разочаровании, которое неизбежно при отказе от покупки.
7. Клиент всегда прав. Если его мнение не совпадает с вашим, не надо переубеждать и вступать в спор. Главная задача любого метода прямых продаж заключается в том, чтобы помочь покупателю в решении его проблемы.
8. Необходимо иметь дело с тем человеком, который принимает решение, покупать или нет ваш продукт (для B2B). В противном случае время будет потрачено впустую.
9. Увидев, что клиент заинтересован в покупке, следует плавно перейти к стоимости продукта. Отлично, если вы можете назвать диапазон цен, также можно сказать, что точную стоимость необходимо рассчитывать индивидуально.
10. Каждый раз, встречаясь с клиентом, необходимо договариваться о вашем дальнейшем шаге и последующих действиях, в противном случае сделка рискует «зависнуть» в воздухе.

Читайте также: Установление контакта с покупателем лично и по телефону

С помощью различных методов прямых продаж можно прекрасно увеличить прибыль компании. Однако не стоит забывать о том, что, помимо непосредственно продаж, важно возвращать и удерживать клиентов. Для этого можно пользоваться такими инструментами как push-уведомления и смс-рассылки.