Способы увеличения продаж

Как увеличить продажи? Этот вопрос является самым популярным в торговле. Каким бы высоким ни был реальный показатель, этого всегда будет недостаточно, так как по плану он все равно должен быть немного больше. На самом деле ответ на заданный вопрос уже давно найден. Более того, он доступен каждому, кто готов использовать в своём деле проверенные и надежные наработки и практики успешных организаций. Из этой статьи вы узнаете, какие способы увеличения продаж являются самыми оптимальными и эффективными.

Что учесть перед внедрением любых способов увеличения продаж

Очевидно, что любой бизнесмен стремится продать как можно больше своей продукции. При этом неважно, владеет он интернет-магазином, сервисом или производственным предприятием. Чем больше он продаст, тем больше получит прибыли. От этого зависит перспектива расширения его бизнеса: открытие нового цеха, дополнительных точек сбыта, увеличение штата сотрудников и пр.

К сожалению, осуществить это на практике бывает не так легко. Компании часто сталкиваются с неожиданными трудностями. Дело в том, что любые способы увеличения продаж приводят к необходимости повышения числа производимой продукции. Предприятие может просто не успеть выработать нужное количество. В таком случае приходится срочно расширяться. Однако этот процесс всегда занимает некоторое время. В итоге владелец вводит вторую рабочую смену или же вовсе отказывается от заказов. А если даже предприятию удаётся производить больше и быстрее, то непременно снижается качество изделий.

Проблемой для интернет-магазина, столкнувшегося с увеличением объёма реализации продукции, может стать недостаточное количество товара на складе, из-за чего придется делать больший объём закупок.

Очевидно, что с увеличением объёма реализации продукта повышаются и затраты компании: на закупку нового оборудования и сырья, логистику, заработную плату. Любой рост влечет за собой изменения и хаос, будьте к этому готовы.

Факторы, оказывающие влияние на спад и рост продаж:

1. Личный вклад каждого менеджера: умение представить в выгодном свете услугу или товар, обработать звонок и пр.
2. Внутренние: программы лояльности, акции, скидки, особенности продукции, стоимость, маркетинг и др.
3. Внешние: покупательская способность клиентов, общая динамика рынка, законы, конкуренция, сезонность и т.п.

На последнюю группу факторов повлиять невозможно. Ведь вы не сможете сделать так, чтобы у покупателей появилась возможность тратить больше денег, и не сумеете помешать принятию каких-либо законов. Однако к другим группам факторов владелец бизнеса имеет самое непосредственное отношение.

Читайте также: Падение продаж

Создайте уникальный продукт, который понравится покупателям. Продумайте маркетинговую кампанию, чтобы донести информацию о нем до большего числа потенциальных клиентов и увеличить спрос. Наймите и обучите менеджеров, разработайте для них эффективные скрипты.

Продавайте больше, направив свою деятельность сразу в несколько направлений:

• увеличьте срок жизни покупателя и частоту покупок постоянных клиентов;
• повысьте конверсию, превращая больше заинтересованных людей в покупателей (в интернет-бизнесе это заявки и лиды);
• создайте больше рекламы и улучшите её качество.

Далее в статье мы более подробно расскажем о тактиках и способах увеличения продажи товаров.

Запомните, что какой бы способ вы ни выбрали для своего бизнеса, он принесёт плоды только в том случае, если будет частью детально продуманной стратегии продвижения вашего продукта на рынке и развития организации в целом.

От чего зависит выбор того или иного способа увеличения объема продаж

С ростом товарооборота увеличивается и доля компании на рынке. Это может сказаться на результате её деятельности (прибыли) либо положительно, либо отрицательно.

В зависимости от причин, по которым потенциальные покупатели хотят или не хотят приобретать продукт, выручка увеличивается или уменьшается. Какие же факторы могут повлиять на их решение?

Представьте, что вы и есть покупатель.

Предположим, вам необходимо купить 0,5 л молока. Для этого вы отправляетесь в расположенный неподалеку от дома гипермаркет и подходите к полке с молоком. Вы видите перед собой множество различных упаковок. Возможно, какие-то из этих продуктов вы уже пробовали, а другие недавно видели в рекламе. Итак, вы останавливаетесь на нескольких товарных марках, которые вам понравились больше всего. Затем сверяете их цены, берете в руки упаковки и изучаете указанные характеристики: массу, процентное содержание жира, срок годности, содержание. В итоге вы выбираете и приобретаете одну пачку молока: цена по акции — 56 рублей, пластиковая упаковка, выпущено вчера, объём — 0,5 л.

Почему вы взяли именно этот продукт? Что повлияло на ваше решение? Ответив на эти вопросы, вы сможете определить наиболее эффективные способы увеличения продаж для вашей компании.

1. Политика распределения продукции. Чаще всего при отсутствии в магазине молока понравившегося производителя покупатели всё равно возьмут какое-то другое. Хотя, конечно, некоторые бренды настолько влиятельны, что люди готовы идти в другой супермаркет только для того, чтобы приобрести продукцию конкретной марки.
2. Политика продвижения компании. На реализацию продукта положительно влияют различные способы продвижения: скидки и акции, его дегустация в магазине, реклама. Тем более если это продукт массового ежедневного потребления.
3. Сам продукт. Имеются в виду его параметры, которые бывают изменяемыми и неизменяемыми. Например, упаковка — параметр изменяемый. А жирность и другие подобные характеристики неизменяемы. Очевидно, что с критерием первого вида работать намного проще. Второй же более затратный и может привести к изменению охвата сегментов потребителей.
4. Цена. Напрямую влияет на изменение объёма реализованной продукции. При этом ее снижение не всегда является хорошим способом увеличения продажи товаров. К примеру, увидев в магазине баночки с красной икрой по явно заниженной стоимости, покупатели подумают, что эта продукция некачественная, и не станут её приобретать. Цена также непосредственно влияет и на повышение дохода от реализации. Поэтому не рекомендуется её снижать в случае увеличения себестоимости продукта.
5. Менеджеры. В вышеуказанном примере не были упомянуты продавцы и консультанты, которые тоже существенно влияют на количество проданного товара. Этот фактор особенно важен в таких организациях, где основной упор делается на активные продажи.

Теперь мы знаем, что объем реализованной продукции зависит от всех составляющих маркетинга: распределения, рекламы и продвижения, стоимости и характеристик, а также от фактора из области оказания услуг — персонала.

Читайте также: Тайм-менеджмент для продавцов

Внешние условия тоже оказывают влияние на динамику продаж. К ним относятся:

• правовое регулирование;
• мода;
• экономическая ситуация;
• сезонность и многое другое.

Давайте немного отступим от темы и рассмотрим составляющие элементы продажи.

Представьте себе супермаркет, который каждый день посещает примерно 100 человек, а покупки совершают только 20 % из них. Предположим, что средняя стоимость одной покупки составляет 3 000 рублей. Как мы знаем, продажи формируются из 3-х показателей: среднего чека, конверсии и трафика. Чтобы узнать их объём, нужно всего лишь перемножить эти данные.

Получается, что повышение даже одного из перечисленных показателей — это уже способ увеличения продаж. Осталось узнать, каким образом это осуществить.

1. Трафик

Трафиком называют число посетителей конкретной торговой точки.

Самые популярные и эффективные способы увеличения трафика:

• Возврат старых покупателей. У любой организации есть такие клиенты, которые ранее совершали покупки, но затем по каким-то причинам перестали это делать. Так вот, гораздо проще и выгоднее будет вернуть прежних покупателей, чем привлекать новых. Это делается с помощью стандартных маркетинговых инструментов, а также телемаркетинга и email-рассылок.
• Распродажи, скидки, акции, специальные предложения. Подойдут любые ценовые способы привлечения покупателей.
• Ко-маркетинг (совместный маркетинг) считается одним из самых действенных методов привлечения новых покупателей. Осуществляется путем взаимовыгодного сотрудничества с какой-нибудь другой организацией. В качестве примера совместного маркетинга можно привести взаимодействие ювелирных салонов «Санлайт» и сети супермаркетов «Перекресток», когда, совершив покупку в супермаркете на определенную сумму, покупатели получают подарочные купоны на продукцию «Санлайт».
• Реклама. Чем больше клиентов вы желаете привлечь, тем больше рекламных площадок вам нужно будет охватить. Но при этом не стоит забывать, что реклама должна быть ориентирована именно на вашу целевую аудиторию — людей, которые действительно готовы оформить покупку (прямо сейчас или позднее).

2. Конверсия

Конверсия представляет собой отношение числа клиентов, осуществивших покупку, к общему числу посетителей.

Эффективные способы увеличения продажи товаров с помощью повышения конверсии:

• Скидки, распродажи, акции, специальные предложения. Подобные вещи оказывают положительное влияние на конверсию. При этом важно помнить о соотношении увеличения объема реализации и размера скидки, иначе ваша деятельность может стать убыточной.
• Грамотный мерчандайзинг. Следует выложить продукцию таким образом, чтобы посетителям захотелось её купить. При выборе места для её выкладки на полке рекомендуем соблюдать известное правило «правой руки»: у покупателя должна быть возможность взять с полки продукт, вытянув правую руку.
• Модернизация и улучшение продукции. Пробудите интерес покупателей к товару с помощью нового вкуса или упаковки. Это действительно работает.
• Упор на активные продажи. Получите высокую конверсию, проведя обучение менеджеров по работе с клиентами.

Способ привлечения внимания пользователя заголовком за 6 секунд.

Это техника заголовков по 4U. Таких заголовков, прочитав которые глупо не остаться на сайте и не посмотреть на нем все подробно. Добавив всего 4 элемента, посетитель вашего сайта с наибольшей вероятностью останется на нем ближайшие 36 секунд и примет решение, брать или не брать.

Читайте также: Как развить уверенность в общении с клиентом

Что же значит 4U?

— Usefulness (полезность). Посетитель должен увидеть очевидный ответ на вопросы: какую пользу несет ваш продукт? Какую проблему решает? Что получит клиент в итоге? Т. е. вы продаете не продукт, не дрель, а дырку в стене. Решайте проблему потребителя!

— Ultra specificity (ультраспецифичность). Конкретизируйте полезность. Сколько денег клиент заработает при помощи вашей услуги? На сколько процентов увеличатся его продажи? На сколько градусов теплее станет его дом? Добавьте количественный показатель.

— Urgency (срочность). Когда клиент получит заявленный эффект? Сегодня, завтра, через 2 недели? Мозг лучше визуализирует картинку, если вы добавите конкретный срок.

— Uniqueness (уникальность). Все это хорошо, но если посетитель в заголовке видит одну «карамельку» без понимания того, за счет чего она достигается, внутренний голос разумно посоветует: не верю. Главный вопрос здесь: за счет чего, каких механизмов, инструментов, технологий будет достигнут результат, решена проблема. В чем уникальность вашего продукта?

3. Средний чек

Средним чеком называют среднюю цену одной покупки. Он складывается из 2-х составляющих — числа приобретенных покупателем единиц продукта и их стоимости.

Существует множество различных способов увеличения продаж посредством повышения суммы среднего чека, среди которых:

• Увеличение числа товарных единиц в чеке. Для этого можно воспользоваться одной из самых эффективных методик — реализацией дополнительной продукции. Именно для этого и создана предкассовая зона, в которой расположены товары спонтанного спроса, значительно увеличивающие совокупные продажи: шоколадные батончики, резинки для волос, жвачки, влажные салфетки и пр. Мерчандайзинг здесь тоже отлично работает. Выкладывайте дополнительную продукцию рядом с основной (пиво и чипсы).
• Повышение стоимости продукта. При этом покупатели не должны почувствовать значительную разницу. В противном случае число товарных единиц в чеке уменьшится.
• Снижение цены для увеличения объема реализации. Здесь самое главное — рассчитать такую границу, которая действительно приведет к росту прибыли при уменьшении стоимости товара. Помните, что убыток, вызванный снижением цены, должен покрывать дополнительный доход, полученный от увеличения товарооборота.

Помимо указанных способов повышения количества проданной продукции, существует ещё много других. В этой статье мы будем рассматривать те из них, которые являются самыми надежными и эффективными.

10 простых и быстрых способов увеличения продаж, не требующих затрат на внедрение

Стремясь увеличить объем реализованной продукции, не забывайте про основное условие:

Универсальной методики сбыта 100 % товара не существует. Однако в вашем распоряжении есть не менее 100 способов, каждый из которых поможет повысить продажи на 1 %.

Читайте также: 47 ошибок в продажах и как их избежать

10 простых способов увеличения продаж, не требующих долгосрочного внедрения и серьёзных инвестиций:

Работа с уходящим трафиком

Спросите себя о том, как много посетителей ежегодно покидают ваш магазин, чтобы посоветоваться или подумать, когда им что-то не подходит, и не возвращаются? А что мешает вам доработать такие отказы? Ведь это моментально увеличит объём проданной продукции.

Смысл данного способа заключается в том, чтобы получить контактные данные уходящего посетителя и разрешение на отправку ему уведомлений по E-mail или в мессенджере.

Инструменты, с помощью которых организация может напомнить клиенту о себе:

• Ценовое лидерство. Применяется тогда, когда покупатели уходят к конкурентам. Предложите им более выгодную цену, и они вернутся обратно.
• «Тёплые» звонки — это отличный способ увеличения продажи товаров. У вас должны храниться контакты бывших покупателей. Остается лишь придумать подходящий повод для беспокойства. Например, уведомите их о снижении цен или введении нового продукта.
• Email-рассылки. Используются для информирования о товарах предварительного выбора, но не подходят для уведомления о продуктах спонтанного или ежедневного спроса.

Представьте, что посетитель вашего магазина категорически отказывается от предложенного товара: «Спасибо, но мне нужно ещё подумать (посоветоваться)» или «К сожалению, мне это не подходит» и пр.

Скажите ему, что вы можете выслать полезную информацию по тем вопросам (продуктам), которые его интересуют: «Я мог бы отправить вам дополнительные сведения, чтобы вы могли подумать (посоветоваться и пр.). Вы пользуетесь «Вайбером», «Ватсапом» или другим мессенджером?»

Получив контактные данные покупателя, добавляйтесь к нему в мессенджер и отправляйте нужные сведения. При этом вы всегда останетесь с ним на прямой связи и будете у него на виду.

Под «полезной информацией» может подразумеваться инструкция, чек-лист, гайд, обзор, сравнение товаров, анализ рынка, PDF книга и др.

Вместе с этим отправьте ему презентацию компании или продукции, в которой будут приведены аргументы в вашу пользу и одновременно отработка популярных возражений.

Этот способ увеличения продаж произведет нужный эффект на заключительной стадии взаимодействия.

Отработка типовых возражений

Каждая компания сталкивается с такими стандартными возражениями клиента, как «неинтересно», «надо посоветоваться», «я ещё подумаю», «слишком дорого». И вы наверняка регулярно слышите подобные фразы от своих посетителей. Рекомендуем их выписать и подобрать к каждому возражению грамотную конверсионную отработку.

 Берем инициативу в свои руки.

В начале любого разговора, будь то встреча или звонок, вы говорите следующее:

«Давайте поступим так: для того, чтобы сэкономить наше время, я задам вам пару вопросов (вопросы зависят от ситуации: по срокам, объему поставок), а затем уже предложу пару вариантов взаимодействия. Вы их на себя примерите, и, если поймете, что будет толк, будем разговаривать, если нет, то нет. Хорошо?»

В этой комбинации нет никакой мистики и магии. При правильном использовании она позволяет вам перехватить инициативу разговора в свои руки. Вы покажете себя как серьезного человека и продемонстрируете уважение к своему клиенту. Самое главное, вы можете задавать вопросы, потому что ваш собеседник сам дал на это согласие.

Если разложить эту фразу на составные части, мы получим:

• Повелительный императив, с которого начинается фраза:
  «Давайте поступим так…»
• Причина задавания вопросов:
  «Чтобы сэкономить наше время, я задам вам несколько вопросов» или «Давайте по конкретике…»

Здесь уже все зависит от вашего характера, от той лексики, которую вы обычно используете. Обязательно назвать причину! Иначе человек на другом конце провода/конце стола будет сильно напрягаться, потому что мало ли какие вопросы мы будем задавать.

Читайте также: Лучшие способы, как заинтересовать покупателя

Те из них, которые встречаются чаще всего, следует отрабатывать ещё до их возникновения. Тогда будет больше шансов, что клиент совершит покупку.

Например, если вы чаще всего сталкиваетесь с таким типовым возражением, как «дорого», то скажите прямо в ходе презентации: «Довольно часто наши клиенты интересуются, почему у этого товара такая цена. Дело в том, что…» (продолжите приведением значимых аргументов).

Проведение сравнительных продаж

Людям свойственно всё сравнивать. Неудивительно, ведь как ещё они смогут понять, красиво это или нет, много или мало, дорого или дёшево? Им необходима какая-нибудь основная точка отсчета.

Представьте, что перед вами находится большая гора песка.

Некоторые из читателей представили песочную гору высотой в три метра, а другие — размером с девятиэтажный дом. Выходит, что «большая гора» у всех разная.

То же самое относится и к покупателям. Когда вы показываете им всего один товар, они начинают испытывать трудности с принятием решения о покупке, так как предмет для сравнения отсутствует. В таких случаях есть большой риск, что они пойдут искать товары для сопоставления у конкурентов. Поэтому в презентации всегда должно быть не менее двух продуктов в сравнении, а лучше всего три.

Этот способ увеличения продажи товаров имеет дополнительный плюс. Дело в том, что рассказ об одном продукте чаще всего воспринимается как навязывание. Тем более если вы упоминаете исключительно его достоинства. Но в том случае, когда речь идет о двух товарах, плюсы и минусы которых сравниваются, возникает гораздо больше доверия.

Продажи через дорогое предложение

В качестве примера приведем результаты известного эксперимента. Клиентам представили одновременно три вида бильярдных столов, размещенных в одном торговом зале. Самые дешевые поставили у входа, затем — средние по стоимости, а в самом конце зала установили дорогую позолоченную модель. По завершении первой части эксперимента столы переставили. Самый дорогой эксклюзивный стол оказался вначале (посетители видели его в первую очередь), затем — средние, и в конце — дешевые. Выяснилось, что после проведенной перестановки увеличилось число проданных бильярдных столов средней стоимости.

Точно такая же ситуация произошла и в кинотеатрах при реализации попкорна. С введением большого ведерка средние порции стали продаваться чаще.

Выходит, что при наличии дорогого предложения покупатели легче принимают решение о приобретении варианта средней стоимости. Но как именно это следует использовать?

Во-первых, даже просто наличие в ассортименте вашего магазина товара по очень высокой цене поспособствует увеличению среднего чека. Во-вторых, начинайте проведение презентации с самых дорогих продуктов выбранной группы и плавно переходите к вариантам с меньшей стоимостью. После первого товара остальные уже будут считаться дешёвыми.

Профессионалы, умеющие считывать невербальные сигналы клиента, владеют ещё одним интересным способом увеличения продаж.

Так, если бюджет покупателя неизвестен, менеджер может сказать ему:

«Стоимость проведения праздника составит 10 000 ДОЛЛАРОВ».

Затем он смотрит на реакцию клиента. И, если замечает позитивные микросигналы, добавляет: «Однако в эту цену не входит оплата диджея и музыки». И увеличивает стоимость.

Читайте также: Вилка цен – эффективный способ повышения продаж

Когда менеджер видит, что покупатель начал нервничать или поморщился, услышав цифру, то немного снижает цену: «Но мы предоставим вам скидку». И называет меньшую стоимость.

Создание торговых цепочек

Рекомендуем воспользоваться таким способом, как составление торговых цепочек сопутствующих продуктов для «CROSS-SELL-ов». Подумайте, какой товар и к чему вы можете предложить.

К примеру, при реализации пиломатериалов сопутствующими товарами будут гвозди, клей, уголки и пр. А к предметам техники — расходные материалы, кабели, сетевые фильтры и др.

Можете немного повысить маржу на дополнительную продукцию. Покупателю гораздо удобнее приобрести всё необходимое в одном месте, чем ездить по разным магазинам. И за это он вполне готов немного переплатить.

Этот способ широко используется в различных бургерных (в том же «Макдоналдс»), получающих основную прибыль с напитков и картошки.

К тому же это наиболее быстрый способ увеличения продажи товаров в любой торговой точке.

Завышение фокуса продаж

Большинство бизнесменов считает, что покупателям нужны только дешевые продукты, из-за чего снижает качество продаж. Такой подход не совсем верный. Не стоит бояться повышать цены и продавать более дорогие аналоги.

В действительности клиенты просто не хотят, чтобы их обманывали. Никому не понравится обнаружить за углом такой же товар, как тот, который они только что приобрели, но по более выгодной стоимости. Если установить честную цену, то клиенты будут готовы совершить покупку.

Специалисты убеждены, что высокая стоимость продукта говорит о его высоком качестве. А это также означает, что продукт сможет лучше удовлетворить потребности покупателя. По их мнению, все проблемы возникают из-за реализации некачественных дешевых товаров. К тому же клиенты привыкли занижать рассчитываемый бюджет.

Это можно сравнить с реализацией товаров для младенцев, которая осуществляется по правилу «плюс 1». Например, взрослый чувствует себя комфортно в футболке. А вот ребёнку понадобится не только футболка, но и кофта. Когда взрослому достаточно футболки и кофты, ребенку требуется футболка, кофта и куртка.

Применяйте к своим покупателям такой же подход. Старайтесь следовать правилу «плюс 1», предлагая им более дорогую продукцию от их изначальной потребности.

Читайте также: Цикл продаж: этапы, управление и сокращение

Реализация более дорогостоящих аналогов — это отличный способ увеличения продаж.

Отработка раздражителей

Под раздражителями подразумеваются те факторы, которые посетитель не озвучил, однако они повлияли на его отказ от сотрудничества. К примеру, тесный неуютный офис — раздражитель, вызывающий недоверие клиента.

Вы сможете избежать проблем, если грамотно обыграете такие негативные факторы. Например, скажите посетителю, что благодаря маленькому офисному помещению вы удерживаете минимальную комиссию по рынку.

Если оформление чего-либо затянулось, убедите клиента, что так лучше для него (соглашение проходит многоэтапную проверку, чтобы максимально исключить возможные ошибки).

Представьте себе, что вы — это ваш покупатель. Подумайте, что может вызвать у вас раздражение, и постарайтесь обратить это в положительную сторону.

Бенчмаркинг

Бенчмаркинг — это способ увеличения продаж, который представляет собой анализ бизнес-процессов конкурентов с целью выбора лучших из них и внедрения в свою компанию.

Обратитесь к лидеру рынка в качестве потенциального покупателя и запишите удачные скрипты. Узнайте, как у них проводится отработка возражений, проанализируйте их коммерческое предложение. Ваша задача — увидеть и оценить работу с клиентами, а также отобрать для себя самые эффективные стратегии.

Подобные исследования компаний можно проводить как на российском рынке, так и на зарубежном.

С помощью этого способа увеличения продажи товаров вы сможете повысить показатели, добиться увеличения объема продаж, а также разработать тестовые гипотезы в короткие сроки.

Проведение опросов

Обзвоните от имени службы контроля качества или опросите 30 клиентов, совершивших покупки, и 30 клиентов, ушедших ни с чем.

Задайте им три простых вопроса:

• Как вы оцениваете работу наших сотрудников?
• Почему вы решили приобрести (не приобретать) наш товар? Что стало главной причиной?
• Как, по вашему мнению, мы могли бы улучшить свою работу?

В итоге вы можете получить неожиданные ответы, позволяющие лучше понять покупателей и добиться увеличения качества продаж.

Использование мессенджеров

Для общения с клиентами следует подключить все возможные каналы связи. В данном случае имеются в виду мессенджеры. Их использование является важным преимуществом.

Вспомните, раньше для заказа воды покупателям нужно было зайти в личный кабинет, оформить заказ и ждать звонка с подтверждением. Или искать нужный сайт, звонить в компанию и называть менеджеру свой клиентский номер.

Читайте также: Лучшие способы увеличения продаж

Сегодня клиенту достаточно отправить в чат одно сообщение и там же получить уведомление о её доставке. Так ведь гораздо удобнее, правда? И это мы ещё не упоминали о продающих чат-ботах.

Чат-боты способны обработать большинство поступающих запросов. Это позволяет освободить менеджеров и дать им возможность сконцентрироваться на нестандартных заказах.

Какими ещё способами можно увеличить продажи

1. Продажа товаров наборами

Пакетное ценообразование — один из наиболее эффективных способов увеличения продаж. Формируя пакеты с сочетанием различных товаров, вы делаете процесс покупки проще и тем самым способствуете росту продаж.

Не забывайте, что покупатели изначально должны быть заинтересованы в приобретении товарных наборов, и придерживайтесь следующих правил:

• Выполните несколько различных вариаций пакета, формируя их с учетом персонализации (создание индивидуального набора для каждого конкретного клиента). Так, в наборы для приготовления котлет можно добавить разные виды фарша (домашний или свиной), специй (черный или красный перец) и т.п.
• Подберите такие товары, которые будут дополнять друг друга.
• Проинформируйте клиентов о возможности покупки товарных пакетов.
• Установите меньшую стоимость набора по сравнению с ценой покупки тех же продуктов по отдельности.

2. Участие в фестивалях

Участие в фестивалях и выставках позволит вам увеличить как оптовые продажи, так и розничные.

Изготовители товаров для конечного потребительского рынка и их продавцы могут также сопровождать различные праздники и мероприятия. Таким образом, они получают возможность заработать больше прибыли и напомнить целевой аудитории о себе.

3. Сарафанное радио

Один из самых дешевых способов увеличения продажи товаров — это «сарафанное радио» (вирусный маркетинг).

Он заключается в распространении рекламного материала среди целевой аудитории без помощи самой организации. Тогда финансы затрачиваются лишь на разработку контента.

Читайте также: Как выбрать менеджера по продажам: рекомендации для тех, кто хочет всегда быть на шаг впереди конкурентов

Для привлечения новых клиентов можно использовать холодные звонки или лидогенерацию.

Ранее мы упоминали, что почта и телефон подходят для возврата старых покупателей. Но эти же инструменты применяются и для привлечения новых клиентов.

В процессе подготовки холодных звонков труднее всего создать холодную базу. Вы можете сформировать свою или приобрести уже готовую.

Последний вариант вряд ли поможет вам получить качественные лиды. Существует большая вероятность того, что полученные клиенты окажутся ненастоящими либо не будут соответствовать вашим требованиям. А на создание новой базы придется потратить немало средств и времени.

Если вы всё же решили взяться за дело самостоятельно, то контакты потенциальных покупателей можете получить из анкет, сайтов, социальных сетей. Завершив формирование базы, составьте скрипт холодных звонков и научите своих сотрудников им пользоваться.

Минус способа увеличения продаж с использованием клиентской базы заключается в том, что реальными покупателями станут не более 20 % входящих в неё клиентов.

22 эффективных способа увеличения интернет-продаж

Универсальные способы для любых организаций, действующих в сфере услуг или в товарном бизнесе:

1. Разработка стратегии продвижения продукта. Нередко встречаются бизнесмены, мечущиеся между разными инструментами и не знающие, какой лучше применить. Чтобы не оказаться в их числе, четко обозначьте свою цель и разработайте подробную поэтапную стратегию, которая позволит вам её достичь. Тогда с инструментами проблем не возникнет, они подберутся сами собой.
2. Выбор правильных рекламных каналов. Узнайте, где можно найти потенциальных покупателей и как привлечь их внимание. К примеру, для маленькой кондитерской будет вполне достаточно привлекательной вывески и наружной рекламы. А для продвижения интернет-магазина понадобится SEO и контекстная реклама.
3. Использование инструментов контент-маркетинга. Это работа на перспективу, так как эффект контент-маркетинга проявляется не сразу, а через некоторое время. Следует добавить, что в прошлом году 39 % всех существующих в мире организаций сделали больше вложений в этот способ продвижения. Значит, он действительно эффективен.
4. Грамотное использование SMM стратегий. Социальные сети — это отличный рекламный канал, позволяющий создавать спрос на новые товары, находить клиентов на уже известную продукцию, «раскручивать» торговые марки, а также поддерживать контакт с покупателями
5. Отслеживание популярных трендов. Узнавайте о последних шуточках и вирусных мемах, событиях, трендах и пр. Это особенно касается компаний, целевая аудитория которых — молодые, активно использующие социальные сети люди. Удачно обыгранные события позволят вам заполучить новых поклонников. Останется только превратить их в покупателей.
6. Использование ретаргетинга и ремаркетинга. Некоторые посетители сайта интересуются услугами или товарами, однако по каким-либо причинам уходят ни с чем. Данный способ увеличения продаж заключается в том, чтобы вернуть их и убедить сделать покупку.
7. Использование УТП, выделяющего вашу компанию среди конкурентов. Предложите отличный от других продукт, какое-то особое его качество или дополнительную услугу — что-то, что поможет решить проблему покупателя.
8. Привлекательное оформление бренда. Придумайте простое, но интересное название, фирменные цвета, логотип и пр.
9. Анализ рекламной активности. Сравните эффективность тех рекламных каналов, которые вы используете. Отключите убыточные и оставьте те, которые приносят больше всего покупателей. Это позволит вам сосредоточиться на том, что лучше работает, а также грамотно распределить рекламный бюджет и избежать лишних затрат.
10. Использование лендинга и промо-страниц для специальных предложений и новых товаров — один самых популярных и эффективных способов увеличения продаж. У них высокая конверсия, их легче продвигать и можно отключить в любой момент. Это гораздо удобнее, нежели создание новых страниц сайта.
11. Описание рода занятий под логотипом сайта. Придумайте и вставьте слоган, не сообщающий какой-либо информации о вас. А ниже укажите сферу вашей деятельности (юридическая консультация, производство сосисок или др.).
12. Указание всех возможных средств связи: адреса электронной почты, местоположения на карте, юридического адреса, мобильного номера. Последние два контакта обычно указывают в шапке сайта, но всё равно должна быть и отдельная страница под названием «Контакты».
13. Размещение призывов к действию на каждой странице сайта. После их прочтения у пользователя должен сложиться четкий план действий (приехать в офис, написать, позвонить и пр.).
14. Публикация конкретных описаний товаров и услуг. Все тексты на сайте должны быть конкретными, без мутных и расплывчатых формулировок. Пишите только нужную для клиента информацию: характеристики товара, особенности его использования и пр.
15. Создание интуитивно понятной навигации по сайту. Сделайте так, чтобы клиент без труда смог найти нужный ему раздел, перейти с одной страницы на другую и изучить представленную информацию.
16. Размещение эффективных заголовков на целевых страницах. Они должны содержать ключевые слова (для продвижения в поисковиках), призыв к действию и озвучивать проблему (боль) покупателя. Грамотно составленный заголовок привлечет внимание пользователя и приведет к дальнейшему изучению им сайта.
17. Установка кнопки заказа обратного звонка. Для этого можете использовать виджет или попросить разработчика реализовать вашу идею. С помощью такой кнопки вы получите больше лидов, ведь клиентам теперь не придется звонить самим, а достаточно будет оставить свой контактный номер.
18. Использование виджетов онлайн-чатов позволит посетителям сайта задавать оператору вопросы без звонка. Так ваши менеджеры смогут общаться с покупателями в режиме реального времени, отвечать на их вопросы, советовать подходящую продукцию, убеждать клиентов делать дополнительные покупки и даже принимать оплату прямо через виджет. Этот способ увеличения продажи товаров с каждым днем становится всё более популярным. 

Квиз для сайта

Квиз (англ. quiz) — страница с опросом. Это может быть отдельный сайт или часть страницы.

С помощью последовательности вопросов вы уточняете потребности посетителя и в завершение просите оставить контакты в обмен на лид-магнит — каталог продукции, скидку или ещё какой-то бонус.

Квизы вовлекают посетителей и повышают конверсию. А для вас они облегчают работу с клиентами, ведь они сами отвечают на большую часть вопросов.

Что важно в квизе:
– заголовок, вызывающий интерес
— причина пройти опрос (скидка, подарок, бонус)
– яркая кнопка
– вовлекающие и простые вопросы
– тающая скидка
– лёгкий сбор контактов

Есть немало сервисов для создания квизов, например marquiz. ru, quiz24.ru, quiz360.ru и др. Кроме того, опросы можно добавлять и в конструкторах лендингов, например во Flexbe.

19. Упрощение форм заполнения. Сделайте их максимально простыми, с минимальным количеством полей. Вне зависимости от типа формы (подписка на рассылку, форма заказа или др.) запрашивайте лишь необходимый минимум сведений.
20. Анализ поведения пользователей. Изучите поведение посетителей сайта, в особенности на страницах выхода. Например, если вы заметили, что клиенты часто бросают корзины с товарами, то проблема может быть именно на этой странице. Попробуйте найти ошибку, самостоятельно пройдя путь пользователя.
21. Создание привлекательного дизайна сайта— это действительно эффективный способ увеличения продаж. Отдельное внимание уделите оформлению вашего ресурса. Он должен привлекать внимание (красивый, аккуратный, современный) и олицетворять ваш бизнес. Современные организации, следящие за модными трендами, вызывают больше доверия у клиентов.
22. Использование ярких баннеров.Чтобы привлечь внимание к товарам, используйте яркие ярлыки и мигающие баннеры. Глаза человека устроены таким образом, чтобы быстро реагировать на яркие цвета или движение. Эта особенность может помочь вам добиться своей цели.

Нюансы выбора способа увеличения розничных продаж

Розничные продажи — это поштучная реализация продукта конечному потребителю.

Виды розничных торговых точек:

• ярмарки;
• салоны мебели;
• рынки;
• бутики;
• аптеки и др.

Оптовая торговля направлена на корпоративных клиентов, которые массово скупают товары. Обычно ими являются посредники, занимающиеся перепродажей. Реже — компании, совершающие покупки для личных целей.

Представьте себе завод по производству предметов бытовой техники. Чтобы получить бесперебойную поставку запчастей, он должен заключить соглашение с оптовым производителем.

Читайте также: Установление контакта с покупателем лично и по телефону

Значит, разрабатывая план повышения рентабельности, руководитель оптовой организации не ориентируется на конечного потребителя.

При использовании любого выбранного вами способа увеличения продаж розничных товаров необходимо уделить особое внимание:

• Развитию специальных навыков продавцов и их направленности на клиентов (введение системы мотивации, наставничества, проведение тренингов и пр.).
• Налаживанию отношений с имеющимися партнерами (повышение качества обратной связи, введение персональных скидок, улучшение логистики и др.).
• Поиску новых контрагентов (изучение психологии поведения покупателей, холодные звонки, канал рекомендаций, презентации и пр.).

Основная цель руководителя розничной торговой точки заключается в создании заинтересованности посетителей и побуждении их к совершению покупку. Чтобы увеличить объем проданной продукции, следует провести анализ сложившейся ситуации, выявить свои слабые стороны и разработать меры по улучшению текущей ситуации.

В случае падения прибыльности появляется надобность в использовании эффективных мер для её стабилизации.

Разрабатывая мероприятия по повышению рентабельности, не забывайте учитывать специфику своей организации. Или воспользуйтесь универсальными способами увеличения продажи товаров.

7 способов увеличения продаж в магазине, которые доказали свою эффективность

1. Грамотный мерчандайзинг

Очень простой и эффективный способ. Грамотно разместите продукцию в магазине, и ваши продажи сразу поднимутся на десятки процентов. При этом выкладка товаров должна быть не только удобной для покупателей, но и выгодной для вас.

Специалисты по эффективной выкладке ассортимента рекомендуют разложить наиболее доходные товары на уровне глаз клиента, а кассовую зону заполнить акционной продукцией.

Внешний вид товара тоже имеет значение. Проверьте, чтобы все упаковки были целыми и выглядели аккуратно. Они должны вызвать у покупателя желание поближе рассмотреть продукт.

2. Введение системы дисконтных карт

Этот процесс имеет положительную и отрицательную стороны.

Сначала поговорим о плюсах.

Данный способ увеличения продаж основывается на увеличении числа покупателей. А заполучить их позволяет дисконтная карта, так как людей привлекает возможность сэкономить.

Предположим, что женщина пришла в магазин, чтобы приобрести сумочку. Ей понравилась модель, которая также есть и в соседних магазинах. При этом у нее имеется только одна скидочная карта. Разумеется, она сделает покупку там, где сможет хотя бы немного сэкономить.

Читайте также: Акции для привлечения клиентов

Таким образом, дисконты позволяют увеличить товарооборот за счет привлечения большего числа клиентов и без накрутки цен.

А теперь об отрицательной стороне введения дисконтных карт. Если оформлять их для постоянных покупателей, то компания потеряет значительную долю прибыли. Очевидно, что «недоплаченная» клиентом сумма — это тот доход, который продавец недополучил. Поэтому эффективность введения карт лучше рассчитывать для каждого случая индивидуально. Бизнесмены должны сами решать, подходит ли им такой способ привлечения покупателей. Тем не менее нельзя не отметить его результативность, которая постепенно увеличивается.

3. Поощрение покупателей бонусными программами

Рассчитайте средний чек компании и прибавьте к нему примерно 25–35 %. Используйте эту сумму в качестве контрольного минимума для бонусной программы.

Предположим, что средний чек магазина составляет 3 000 рублей. Значит, чтобы получить бонусы, клиенту нужно сделать покупку на сумму, превышающую порог в 3 750 рублей (3000 + 25 % = 3750).

Для реализации этого способа увеличения продаж вам понадобятся какие-нибудь подарки. Можете использовать свои товары или продукцию партнеров. Научите менеджеров говорить клиентам следующее: «Вы совершили покупку на общую сумму 3 600 рублей. Если вы приобретете что-нибудь еще на 150 рублей, то получите один из этих подарков:

• магнитик на холодильник;
• плюшевую игрушку;
• ручку;
• фонарик;
• брелок».

В качестве бонуса можете использовать что угодно. Самое главное, чтобы это смогло привлечь интерес клиента и заставить его потратить больше денег. Подарки можно заменить бонусными баллами, которые клиенты потратят на следующие покупки. Таким образом, вы не только привлечете больше посетителей, но и сделаете из них постоянных покупателей.

Читайте также: Маркетолог в компании

4. Проведение акций

Акции — это самый простой способ увеличения продажи товаров. Они мотивируют покупателя, склоняя его к большим тратам, чем он планировал изначально.

Существует множество различных вариантов акций, среди которых:

Предложение	Пример условий	Возможные особенности
«2+1»	Приобретая 2 товара, покупатель получает 1 бесплатно	Стоимость товара в подарок самая низкая в чеке
Скидка на определенную категорию товаров	Предметы женской одежды в течение 3-х дней продаются на 8 % дешевле	За исключением верхней одежды
Тотальная распродажа	Скидка 20 % на всю продукцию	Кроме одежды из новой коллекции
«Приведи друга»	Новые клиенты получают скидку 5 % по рекомендации от действующего покупателя	Размер скидки не должен превышать 2 000 рублей
Скидка 10 % в день рождения	Начинает действовать за 3 дня до ключевой даты и завершается через 1 день после неё	Исключения: кондитерские изделия, алкоголь

Наиболее эффективным способом увеличения продаж является акция «2+1» либо «3+1» (при покупке трех вещей — четвертая в подарок).

Этот способ также часто применяется при переходе на другой сезон и в процессе смены старой коллекции на новую. Чтобы не списывать и не отправлять в сток-центр залежавшиеся вещи, компания продаёт по акции сразу несколько из них. Плюс ко всему, благодаря этому способу количество посетителей магазина увеличивается.

Известно, что быстрее всего новости о подобных акциях распространяются посредством «сарафанного радио».

Следует добавить, что распродажи и акции должны быть честными. Если покупатели поймут, что их обманули, то снова заслужить доверие будет довольно сложно.

5. Не забывать о книге жалоб и предложений

По закону все предприниматели должны иметь такую книгу. Более того, они обязаны выдавать её по первому требованию покупателя. На практике эту книгу обычно убирают подальше и выдают только тогда, когда клиент сильно настаивает («А то вдруг какие-нибудь пакости напишут»). Хотя именно из-за этого у некоторых бизнесменов не получается увеличить объем реализованной продукции.

Благодаря анализу жалоб и предложений популярные торговые точки и бутики понимают, что нужно их покупателям. Но вместо того, чтобы предлагать каждому посетителю оставить запись в книге, лучше проводить краткие опросы. Попросите кассира делать это при оформлении покупки или поместите ящичек для просьб и пожеланий в торговом зале.

При использовании этого способа увеличения продажи товаров важно узнать мнение клиентов об:

• атмосфере и оформлении магазина (размещении продукции, декоре, музыкальном сопровождении);
• уровне цен;
• обслуживающем персонале;
• разнообразии ассортимента.

Также можно обратиться к ним с ненавязчивой просьбой оставить комментарий о вашей торговой точке на сайте. Это позволит вам получить обратную связь и привлечь новых посетителей.

Читайте также: Как рассчитать ROI

Главное, не отправлять листики с ответами в дальний ящик, а действительно использовать их для улучшения работы магазина. Тогда вы сможете исправить возможные проблемы и повысить объём реализованной продукции.

6. Представительство в социальных сетях

Создайте странички своей компании в популярных социальных сетях («ВК», «Фэйсбук», «Инстаграм» и др.), чтобы ваши подписчики могли своевременно узнавать о новых скидках, специальных предложениях, акциях, ассортименте. Выделите для этого сотрудника, который будет заниматься наполнением этих аккаунтов актуальной и интересной информацией.

Один из самых распространенных и эффективных способов увеличения продаж — это увеличение отдачи с паблика за счет проведения конкурса репостов с реальным вознаграждением.

Примерные условия:

• Подписчик должен поделиться записью группы со своими друзьями.
• Репост нельзя удалять до установленной даты.
• Победитель конкурса определяется случайным образом (принцип лотереи).

Призом может послужить товар или услуга компании. Так как репост увидит довольно широкая аудитория, в его тексте следует описать уникальные особенности и преимущества приза.

7. Налаженное общение после совершения покупки

Управляя бизнесом, старайтесь всегда думать о перспективе. Пусть ваш сотрудник перезвонит клиенту спустя несколько дней после совершения им дорогой покупки и поинтересуется:

• Доволен ли он приобретением?
• Не возникло ли у него проблем с настройкой и использованием покупки?
• Не нужна ли ему помощь в её освоении?
• Есть ли у него какие-нибудь пожелания по улучшению работы магазина?

Любой человек оценит такое внимание. Более того, он наверняка расскажет о звонке своим родным и друзьям. А вам как раз это и нужно, ведь «сарафанное радио» — это бесплатная и эффективная реклама.

Читайте также: Лид-магнит

Найдите походящий для вас способ увеличения продаж из указанных выше перечней и используйте его.

Но при этом помните основное правило: успешной становится та компания, которая заботится о своих клиентах, реализует только качественную продукцию и состоит из команды высококлассных специалистов.

Какие способы увеличения оптовых продаж можно взять на вооружение

Подходящий способ следует выбирать в зависимости от желаемого эффекта — систематического или разового.

1. Способы, пригодные для разового увеличения оптовых продаж

Тем предпринимателям, которым срочно нужно сбыть партию товара, рекомендуем воспользоваться следующими методами:

• «Холодные звонки» — обзвон потенциальных клиентов, никогда прежде не сотрудничавших с вами. Главная трудность, которая может возникнуть при реализации этого способа увеличения продажи товаров, — нежелание клиентов вести разговор с представителем неизвестного ему предприятия.

Чтобы избежать такой ситуации, сначала составьте портрет компании-клиента, чтобы правильно определить потребности и сделать интересное предложение, от которого будет невозможно отказаться. Только после этого приступайте к звонкам.

• Рассылка продающих писем по электронной почте. Этот способ тоже подразумевает наличие клиентской базы с уже действующими или потенциальными покупателями. Трудность, с которой можно столкнуться, — это негативное восприятие продающих писем. В большинстве случаев клиенты принимают их за спам. Поэтому рекомендуем делать послания как можно более персонализированными и предлагать лишь те продукты, которые действительно могут заинтересовать покупателя.
• Контроль рекламного бюджета. Разумеется, маркетинг очень важен. Однако вы неплохо сэкономите, если откажетесь от малоэффективных акций. Анализ эффективности маркетинговых мероприятий и исключение самых неэффективных из них позволит увеличить доход.
• Стимулирование оптовой торговли через посредников. Здесь имеется в виду стимулирование сбыта с целью обеспечения поддержки посредников и повышения их заинтересованности.

Читайте также: Удержание клиентов

Для стимулирования оптовой торговли применяются следующие инструменты:

• Предоставление бесплатных товаров. Если вы занимаетесь изготовлением и реализацией канцелярских принадлежностей, то предоставьте их бесплатно своим партнерам для личного пользования.
• Скидки для партнеров. Чаще всего цена при оптовой торговле устанавливается в ходе переговоров. Скидка является замечательным инструментом определения итоговой цены персонально для каждого клиента. Самые распространенные типы — сезонные скидки, скидки за наличные платежи и за большие объемы закупок.
• Покупка полок у клиентов. Задумайтесь об использовании этого инструмента, если вы реализуете свою продукцию розничным торговцам.
• Зачетная книжка. В розничной торговле она заменяет бонусную дисконтную карту. Разница в том, что при оптовых сделках клиент получит бонусы не за покупки, а за услуги, реализованные им для обеспечения больших объемов продаж вашего товара.

2. Способы, влияющие на системное увеличение оптовых продаж

Системные способы увеличения продаж подходят для тех, кто нацелен на долгосрочную перспективу.

• Автоматизация процесса продаж

Другими словами, это означает оптимизацию процесса оптовой торговли. На сегодняшний день есть множество различных систем, предназначенных для стандартизации деятельности менеджеров по работе с клиентами.

Выбирая подходящую программу для реализации данного способа увеличения продаж, опирайтесь на следующие критерии:

• интеграция с интернет-магазином;
• возможность учета товара на складе;
• возможность контроля финансовых потоков;
• общий учет имеющейся продукции;
• наличие клиентской базы;
• возможность работы с документацией.

Внедрив подобную систему, вы сможете стандартизировать эффективные действия по работе с клиентами и увеличить товарооборот.

• Повышение эффективности работы персонала

Подберите себе персонал и обучите его.

При найме новых сотрудников рекомендуем присмотреться к продавцам розничных магазинов схожей специфики. Это оптимальный вариант, так как они уже знают продукт и особенности его реализации, а также имеют опыт в работе с потребностями.

Компании-конкуренты — ещё один удачный источник персонала. Если вам удастся переманить к себе несколько сотрудников, то вы получите двойную выгоду: найдете хороших специалистов и выбьете из колеи конкурента.

Но действуйте осторожно. Такие сотрудники иногда оказываются шпионами и через некоторое время возвращаются обратно к конкурентам, вдобавок прихватив с собой вашу клиентскую базу.

Поищите сотрудников в компаниях из смежных отраслей. Обучить их будет гораздо проще, чем тех, которые работали с совершенно другим продуктом.

С другой стороны, зачем искать новых сотрудников, если можно обучить своих? К тому же известно огромное количество разных способов мотивации персонала, направленных на повышение их эффективности. К примеру, вы можете организовать конкурс среди менеджеров по работе с покупателями, по итогам которого лучший продавец месяца получит награду.

3 ошибки, которые мешают увеличить оптовые продажи

1. Расширение ассортимента продукции вызовет рост продаж

Многие бизнесмены напрасно считают, что это один из способов увеличения продажи товаров. Дело в том, что, внедряя новые товарные категории, вы рискуете уменьшить доход. Тем более если они абсолютно не связаны с основными.

Читайте также: Как увеличить конверсию сайта

В качестве примера приведем компанию «Biс», которая несколько лет назад ввела в свой ассортимент твердые духи с флакончиками в форме зажигалки. Это нововведение оказалось убыточным, а духи-зажигалки вскоре были сняты с производства.

2. Обилие рекламы

Реклама должна быть умеренной, иначе она будет вызывать раздражение клиентов, а ваши затраты окажутся напрасными. Приоритетом должно быть качество, а не количество. Поэтому лучше уделить внимание выбору правильных коммуникационных каналов и персонализировать сообщения.

3. Снижение цены для увеличения продаж

Это способ увеличения продаж работает, но не всегда. Большие объемы закупок в оптовом бизнесе повышают риск покупки для потребителя. Среднерыночная цена может вызвать у клиента подозрения в вашей недобросовестности или низком качестве продукта.

Устанавливая слишком низкую или слишком высокую цену, делайте это обосновано.

Используйте завышенную стоимость товара для того, чтобы убедить покупателя в его высоком качестве.

Объясняйте низкие цены наличием своей системы логистики, на которой вы экономите, или владением несколькими уровнями производства, или получением сырья для изготовления продукта с большой скидкой (так как вы много лет сотрудничаете с поставщиком).