Лучшие способы, как заинтересовать покупателя

Время идет, и все, что нас окружает, постоянно меняется. Изменениям подвергаются образ и условия жизни людей за счет развития различных сфер деятельности человечества. Одной из самых динамично развивающихся областей является торговля и связанная с ней реклама. Опытные торговцы и рекламные агентства постоянно разрабатывают новые способы, как заинтересовать покупателей, а клиенты в свою очередь очень быстро адаптируются под новые рекламные ходы, теряя со временем интерес к изобретениям маркетологов. Поэтому для успешного продвижения своего продукта, нужно не только постоянно думать, как заинтересовать покупателя и привлечь его внимание, но и делать это быстрее и лучше конкурентов.

Чем можно заинтересовать покупателя продавцу

Продавец — это не просто сотрудник магазина, который стоит за прилавком и механически предлагает товар покупателю. Уровень продаж во многом зависит, в первую очередь, от того, кто стоит за прилавком. Именно его умение заинтересовать и побудить потенциального клиента совершить покупку играет важную роль в товарообороте.

Поэтому хорошему продавцу нужно не только знать характеристики продукции, но и быть приятным собеседником и хорошим психологом, чтобы суметь понять, как заинтересовать приобретением товара того или иного потребителя.

Важной чертой характера успешного продавца является отзывчивость и умение поставить себя на место клиента, чтобы понять, что именно нужно человеку, зашедшему в магазин, как и зачем он хочет это получить, и чем его можно заинтересовать. Хороший продавец должен уметь отходить от стандартных шаблонов обслуживания и общаться с каждым покупателем индивидуально, стараясь выяснить именно его потребности, найти способ расположить клиента к себе и не казаться назойливым.

То, как продавец начинает вести диалог с приобретателем, уже ощутимо определяет, насколько успешным будет дальнейшее взаимодействие.

Все клиенты разные — кто-то любит общение и с радостью поддерживает разговор, кто-то сам обращается за консультацией и ждет помощи, другие неохотно идут на контакт. Все это нужно учитывать при попытке начать беседу.

Умеющий наладить контакт с клиентом продавец всегда сможет сделать так, чтобы покупатель был заинтересован приобрести товар по цене, предлагаемой в магазине, либо привлечь внимание скидками и бонусами.

Как правильно заинтересовать покупателя одной фразой

Независимо от формы вашего магазина – будь то выставочный зал, маленькая точка в торговом центре или сайт в интернете – именно общение с покупателем играет основополагающую роль.

Нужно очень тщательно подходить к подбору персонала, а именно продавцов и менеджеров по продажам. Первым необходимо производить хорошее впечатление и располагать к общению, уметь заинтересовать покупкой товара. Сотрудник торгового зала должен обладать приятной внешностью и голосом, владеть хорошими манерами и знать правила этикета, а также уметь красиво и понятно излагать свои мысли. Если это специалист, который общается с покупателем по телефону, все эти требования также важны, за исключением, пожалуй, внешности.

Конечно, если продавец накинется на клиента с набором шаблонных фраз: «Добрый день! Мы рады приветствовать вас в нашем магазине! Здесь вы найдете все, что вам нужно! Наши цены приятно вас удивят! Вам помочь с выбором, или вы уже определились и смотрите что-то конкретное? Пойдемте, я вам покажу…», то покупатель убежит из вашего магазина от такой навязчивости.

Чтобы заинтересовать потребителя, вы должны показать ему искренность, а не набор заученных фраз. Он хочет видеть, что вы на его стороне, и ваше внимание сосредоточено на нем, а не на товаре и магазине. У клиента должно складываться впечатление, что вы действительно хотите помочь ему с выбором, учитывая все его пожелания, а не просто навязать какой-то продукт.

При общении с заказчиком вживую или по телефону нужно понимать, что не всегда заинтересованный покупатель приобретет товар. Однако очень важно привлечь его внимание и перевести из холодного в потенциального. Это своего рода работа на перспективу — клиент будет знать о вашем магазине и в будущем, возможно, что-нибудь купит. Чтобы оставить след о вашем товаре в его памяти, не нужно расписывать преимущества покупки именно у вас, ведь такая информация быстро забывается.

Лучше постараться побольше узнать о собеседнике, прощупать его предпочтения.

Такое внимательное отношение запомнится ему гораздо лучше.

Примеры фраз, чтобы заинтересовать покупателя:

• Какой вы предпочитаете цвет?
• Что вы думаете об этой модели?
• Не правда ли, функционально?

Пояснительное поведение:

• Я заметил(-а) следы сомнений на вашем лице…
• Я правильно вас понимаю…?

Помощь в принятии решения (развеять сомнения, если нужно поддержать и успокоить, подтолкнуть к выбору):

• На вашем месте я бы не сомневался(-лась)…
• Хороший выбор…
• У вас отличный вкус…
• Вам это очень идет…

Позиция понимания (внимательно слушать, чтобы сориентироваться в ситуации):

• Сам(-а) недавно столкнулся(-лась) с этой проблемой. Меня очень выручил (называется подходящее наименование товара)…
• Зачем вам переплачивать? Как вам эта модель? И смотрится лучше, и сэкономите…

В современной торговле все больше стараются отойти от надоевших всем «Вас что-то заинтересовало?» и «Чем я могу помочь?».

Продавец должен дать покупателю возможность оглядеться и самостоятельно заинтересоваться каким-то товаром. Нужно не просто накидываться на него, как только он переступил порог магазина, а уметь наблюдать за его действиями. Тогда можно будет заметить, когда ему необходима помощь, либо увидеть, что его взгляд остановился на каком-то определенном товаре, или он взял что-то в руки. Это самые подходящие моменты, чтобы подойти. Не стоит навязывать свою помощь, если вы видите, что клиенту это не нужно.

Читайте также: Восстановление бухучета

Избитая фраза «Что вас интересует?» давно считается навязчивой и отпугивающей покупателей.

Именно неумение персонала общаться с посетителями может вызвать негативное впечатление последних о магазине. В будущем они, вероятно, обойдут ваш магазин стороной, помня об излишней назойливости продавцов.

Проигрышные и нетактичные фразы продавца:

• Что вас интересует?
• Чем вам помочь?
• Что вам показать?
• Вам помочь?
• Вас что-то заинтересовало?
• Что вам нужно?
• Что вы хотите посмотреть?
• Вы уже определились с выбором?
• Что вы хотели?

Успешный продавец всегда сумеет почувствовать покупателя, сможет выявить его предпочтения и запросы, найдет возможность вовремя предложить помощь и заинтересовать товаром, доведя в итоге до совершения покупки. Помните, что чем более легкую и комфортную обстановку вы создадите для своих клиентов, тем чаще они будут приходить за покупками именно к вам и тем большую прибыль принесут!

6 вариантов того, чем заинтересовать покупателя в магазине

На сегодняшний день при имеющемся разнообразии товаров очень сложно заинтересовать покупателя широким ассортиментом. Есть огромное множество похожих магазинов с примерно одинаковой продукцией. Чтобы заинтересовать клиентов, нужно проявлять креативность и смекалку. Рассмотрим несколько ключевых моментов, применение которых в магазине сделает его более привлекательным в сравнении с остальными.

1. Особая атмосфера, уникальная концепция заведения

Чтобы покупатель захотел зайти в ваш магазин и пробыл в нем как можно дольше, нужно его чем-то заинтересовать. Важно, чтобы помещение торговой точки было уютным и интересным, а главное, чтобы магазин бросался в глаза и выделялся среди конкурентов. Порой достаточно применить в обустройстве интерьера несколько свежих дизайнерских решений, чтобы заинтересовать покупателей посетить магазин и выйти из него с покупками.

2. Отказ от стандартов

Множество бутиков, открытых по принципу франшизы или сети, придерживаются определенных стандартов. Интерьеры таких торговых точек выдержаны в едином стиле, везде следуют одним и тем же правилам выкладки товара, выдают продавцам одинаковую форму, придерживаются общей концепции сети. Это позволяет сделать торговую точку узнаваемой. Даже по внешнему виду вывески покупатель может сразу приметить известную ему фирму. Если вы открываете свою компанию, нужно сделать ее уникальной и отойти от стандартов. Показать что-то новое, чего нельзя встретить у конкурентов, – это лучший способ заинтересовать покупателя и магазином, и, соответственно, товаром.

3. Ориентирование на нужды покупателей.

Запуская свой торговый бизнес, необходимо изучить целевую аудиторию, чтобы всегда иметь четкое представление о том, как заинтересовать покупателей товаром. Важно учитывать их интересы и потребности, постоянно следить за спросом на свою продукцию. Также нужно уметь оперативно расширять ассортимент в соответствии с пожеланиями клиентов.

Лучший пример ориентированности на потребителя – это, пожалуй, небольшой магазин в удаленном районе, где торгуют всем подряд: от продуктов питания до канцелярии. Владельцы такой торговой точки уделяют пристальное внимание спросу покупателей, позволяя им приобрести любую необходимую в повседневных нуждах мелочь рядом с домом. Даже если у вас торговая точка специализированной продукции, нужно регулярно вносить разнообразие в перечень представленного, в зависимости, например, от сезона, а также не забывать про праздничные товары и обстановку, чтобы заинтересовать все категории покупателей.

4. Регулярные перемены

Важно не только следить за чистотой в помещении, исправной работой всех вывесок и поддерживать порядок на прилавках, но и регулярно изучать мировые тенденции в торговле и подстраиваться под новые веяния. Дизайн магазина должен постоянно выглядеть свежо и актуально. Нужно обновлять его хотя бы раз в год. Никто не говорит, что вы должны ежегодно делать капитальный ремонт, но регулярно обновлять витрины – ваша святая обязанность, которая также поможет заинтересовать покупателя.

5. Анализ продаж

Для успешного развития бизнеса недостаточно просто торговать и считать прибыль. Нужно анализировать продажи, применяя все доступные вам технологии и приемы исследования. Очень важно еженедельно проводить оценку спроса, чтобы иметь возможность вовремя предложить именно то, что нужно. Также важно учитывать активность клиентов в тот или иной период и постоянно изучать рынок на наличие новинок, которыми можно заинтересовать покупателя.

6. Общайтесь с посетителями.

Главная цель любого магазина – это не разовая продажа, а завоевание клиента. Важно не только найти способ, как заинтересовать покупателя, чтобы он приобрел товар сегодня, но и перевести его из случайно зашедшего в статус постоянного. Достичь этого можно только посредством грамотного общения ваших продавцов с посетителями (в беседе нужно выяснить их потребности, выслушать и принять отзывы и пожелания, заинтересовать покупкой). Правильно подобранные менеджеры, знающие, как нужно себя вести с потребителями, будут выгодно отличать ваш бутик среди остальных.

Как заинтересовать покупателей скидочными картами

Дисконтная карта – отличный способ регулировать продажи и управлять заказчиками. Благодаря правильно подобранной скидочной программе можно заинтересовать новых покупателей и удержать старых.

Выгода потребителя от приобретения карты вроде бы очевидна. Но не совсем понятно, чем она полезна продавцу. Все просто: повышается количество клиентов, растет товарооборот, и, соответственно, увеличивается прибыль.

Заинтересовать потребителя – не единственная цель использования торговой точкой дисконтных карт. Они помогают также создать имидж магазина, сделать расчет более удобным, а также проследить покупательскую активность и спрос на определенные товары.

Сколько бы разновидностей дисконтных карт не было, есть только две модели их действия: схема лояльности покупателей и расчетная. Также допускается использование обеих моделей в одной карточке.

Расчетные карты могут работать как по схеме предоплаты, так и по программе отложенного платежа. При использовании покупателями предоплатных карт решающим фактором является наличие бонусов и скидок. Такая карта дает возможность устанавливать величину привилегии в зависимости от суммы остатка на счете: чем больше остаточная часть, тем выше сумма льготы. Такая бонусная система создана, чтобы заинтересовать клиента пополнением своего счета, что выгодно магазину.

Существует четыре схемы лояльности заказчиков:

• Схема 1.

Самая распространенная и заключается она в расчете специальных бонусных баллов, количество которых зависит от суммы покупки, и в получении единовременной скидки. Такая карта чаще всего выдается бесплатно или при покупке на определенную сумму. Подобная система позволяет заинтересовать покупателя, чтобы он не просто приобрел товар, а потратил как можно больше денег. Принято также добавлять временные ограничения, когда бонусы нужно накопить за определенный временной промежуток, иначе они «сгорят».

В Чехии, например, разработана и пользуется большой популярностью специальная система, позволяющая заинтересовать клиентов приобретением товаров. В торговом зале стоят специальные аппараты, через которые покупатель может получить информацию о совершенных покупках и количестве бонусов, а также ознакомиться с перечнем товаров, которые можно приобрести на накопленные баллы. Для этого нужно просто вставить свою скидочную карту в автомат. Поблизости располагается витрина с дисконтными товарами. Если у клиента недостаточное количество льгот на приобретение желаемого подарка, он может подкопить еще.

• Схема 2.

Вторая распространенная программа лояльности – выдача покупателю карты с уже установленной скидкой (обычно небольшой, составляющей 3-5 %), которая будет увеличиваться по мере роста потраченной клиентом суммы на покупки. Такие карты называются накопительными и помогают заинтересовать покупателя приобретением товара именно в вашем магазине, сначала чтобы заработать хорошую льготу по карте, а потом чтобы ею пользоваться. Использование накопительных карточек – отличный способ сформировать группу постоянных потребителей.

Читайте также: Как составить коммерческое предложение

• Схема 3.

Она обычно используется в магазинах, продающих бытовую технику, электронику, компьютеры и оргтехнику. Карта выдается покупателю после покупки товаров на определенную сумму, обычно достаточно большую. Величина скидки варьируется в пределах от 5 до 10 %. Обычно эти карты выдаются на предъявителя, и срок их действия не ограничивается по времени. Причины использования этого способа очевидны: такого рода приобретения совершают достаточно редко, поэтому нужен бюджетный способ заинтересовать новых клиентов.

• Схема 4.

Такая модель подразумевает покупку карты. Причем ее стоимость часто зависит от срока действия, который обычно составляет один год. Такая карточка чаще выдается на предъявителя и, как правило, предлагается в магазинах, занимающихся розничной торговлей продуктами питания. Минусом ее является то, что покупатели не очень любят навязывание дополнительных платных услуг. И не каждый захочет заплатить за то, чтобы иметь возможность в будущем пользоваться скидкой именно в этом магазине. Тем не менее, это отличный способ заинтересовать клиентов, живущих поблизости, посещать ваш супермаркет.

В зарубежных странах чаще встречаются бонусные программы лояльности. Благодаря использованию таких маркетинговых ходов появляется возможность заинтересовать покупателя товаром и привязать к магазину, а также постоянно побуждать клиента на как можно большее количество покупок.

Большим преимуществом скидочной схемы будет тот факт, что ею можно пользоваться не только в вашем, но и других бутиках. Для этого необходимо наладить сотрудничество, например, с другим продавцом, реализующим любой товар, имеющий косвенное отношение к вашему ассортименту. В качестве примера можно представить торговую сеть «Dial Electronics». По их картам можно получить скидки в сети магазинов «Техносила».

На Западе активно применяются карты, выпущенные банками совместно с предприятиями торговли и сферы услуг. Такие партнерства можно встретить уже и в России. Совместную карту выпустили VISA МДМ-Банк/«Седьмой континент».

Дисконтные карты используются продавцами не только как способ заинтересовать покупателя, чтобы он приобрел товар и стал постоянным клиентом, но и как метод сбора информации о целевой аудитории для последующего анализа. Такой способ выявления потребностей покупателей, их интересов и предпочтений активно применяется в западных странах. В России пока не знают, как использовать такую методику на практике с учетом менталитета нашего населения.

Самый простой способ – предложить карту взамен на информацию, например, путем заполнения анкеты. Но не все российские покупатели готовы распространять о себе информацию. Хотя постоянные клиенты охотно идут навстречу продавцу и предоставляют личные данные. Тем более что в анкете необязательно отвечать на вопросы, которые настораживают. Также клиент вправе указать неполную информацию (опустить отчество в Ф.И.О. или не указывать точный адрес проживания).

20 советов, как заинтересовать покупателя при первом звонке

Мало кто любит неожиданные звонки посторонних людей. Тем более тех, кто пытается что-то навязать. Обычно они не только не могут заинтересовать человека сразу, а, наоборот, раздражают. «Вы мне позвонили, отвлекли от личных дел, совершенно ничего обо мне не знаете, еще и предлагаете то, что мне никогда не понадобится! Зачем вы тратите мое время?», – это реакция любого нормального человека на неожиданный телефонный разговор.

Основная причина негативного восприятия холодных звонков – это необдуманность и спонтанность.

Зачастую они похожи на обыкновенную перекличку. Теряется смысл самой беседы: вместо того, чтобы заинтересовать покупателя своим продуктом, сотрудники просто прозванивают справочник для проставления очередной галочки о якобы выполненной работе.

Если ваша цель – заинтересовать клиента, а не вызвать негативную реакцию, нужно следовать некоторым правилам:

1. Прежде чем набрать номер телефона для совершения холодного звонка, правильно будет составить скрипт беседы. Нужно набросать на бумаге приблизительный текст разговора. Это необходимо, чтобы не запутаться и иметь возможность грамотно донести до собеседника нужную информацию. Заранее надо проработать и записать варианты борьбы с возражениями и способы, как заинтересовать клиента. Помимо общих слов в шпаргалку можно внести ответы на возможные вопросы, чтобы правильно вести диалог без запинок и длительных пауз. Новичок без всего этого имеет большие шансы провалиться уже на первом звонке, но со временем такая шпаргалка будет уже не нужна;
2. Любой холодный звонок – это установление контакта с собеседником. Здесь не нужно читать монолог, восхваляющий ваш товар или услугу. Вместо этого стоит заняться выяснением истинных потребностей потенциального покупателя. Можно сказать напрямую: «Илья Степанович, не хотелось бы тратить Ваше время на ненужные Вам предложения, разрешите задать Вам несколько уточняющих вопросов, чтобы понять, сможет ли наша фирма заинтересовать Вас своими услугами?». И уже по результатам диалога, если покупатель заинтересовался, предлагать ему продукт;
3. Старайтесь приурочить ваш звонок к какому-то поводу. Им может быть грядущая распродажа или, наоборот, рост цен. Это сможет заинтересовать покупателя и создать у него впечатление, что разговор пришелся как нельзя кстати. Если вы говорите о надвигающихся скидках, клиенту будет подан сигнал о том, что нужно сразу после вашей беседы идти и приобретать товар, пока его не разобрали. Разговор об увеличении цены также послужит потребителю поводом задуматься о приобретении продукта по более выгодной стоимости;
4. Есть такой прием, вынуждающий собеседника согласиться с вашим утверждением или положительно ответить на заданный вами вопрос. Человеку, несколько раз ответившему утвердительно, трудно потом сказать «нет». Поработайте над списком возможных вопросов, на которые любой ответит «да», задайте их собеседнику, после чего приглашайте на встречу, предлагайте попробовать или купить и т. д. Шанс получить положительный ответ, как показывает практика, значительно повышается;
5. Обязательно задавайте вопросы. Не читайте заученный текст, как робот, этим вы вряд ли сможете заинтересовать собеседника. Стремитесь наладить контакт и вести живой диалог. Нужно расположить человека к беседе, прощупать почву и настроить его мысли в нужном вам направлении. Если у него есть желание общаться, обычно это сразу понятно по интонации и манере разговора. Тогда вам нужно просто выяснить его потребности с помощью вопросов;
6. Не стоит в разговоре преувеличивать важность или эффективность товара, придумывать ему несуществующие достоинства, пытаясь как можно сильнее заинтересовать покупателя. Информация должна быть правдивой и объективной. Максимально убедительно и непринужденно вы сможете предоставить только достоверные сведения;
7. Нужно обязательно указывать все плюсы вашей компании. Но если во время диалога выясняется, что ваш товар или услуга в чем-то не соответствуют пожеланиям клиента, нужно честно в этом признаться. Лучше пообещать, что вы постараетесь улучшить вашу деятельность в будущем и уделите внимание его вопросу, чем вводить в заблуждение, говоря о том, что вы все сделаете и у вас все есть, чтобы впоследствии не разочаровать клиента, которого уже удалость заинтересовать покупкой;
8. Разговаривайте с помощью гарнитуры. Она позволит вам чувствовать себя более раскованным за счет того, что руки будут полностью свободны. Это очень удобно также в ситуации, если вам во время разговора понадобится что-то найти или достать;
9. Можно попытаться прощупать клиента не только при телефонном разговоре, а выйти с ним на контакт, например, посредством электронной почты. Прежде чем начинать обзвон, менеджеры многих компаний часто используют массовую рассылку рекламных постеров, чтобы покупатель, который заинтересован в приобретении товара или получении услуги, сам дал о себе знать;
10. Пусть будущий заказчик задумается над сообщаемыми сведениями, тогда ваш холодный звонок будет более продуктивным;
11. Улыбайтесь! Насколько бы странным не показался этот совет, он эффективен. Улыбка чувствуется по интонации разговора. Собеседник, не видя вас, будет улавливать ваш дружелюбный и доброжелательный настрой, что положительно повлияет на качество беседы и увеличит шансы заинтересовать его покупкой;
12. Узнайте, как зовут собеседника, и обращайтесь к нему по имени. Чтобы не забыть имя во время беседы, что вполне нормально при осуществлении массовых звонков, запишите его на бумаге;
13. Совет новичкам в холодных звонках – стойте во время разговора. При таком положении тела ваш голос будет звучать гораздо увереннее;
14. Правило 20/80. Оно означает, что 80 % времени вы должны слушать, а говорить – лишь 20 %. На вступительную речь обычно отводится 45 секунд. Дальше ваша задача – слушать и запоминать, а также задавать наводящие вопросы и анализировать ответы, прощупывая и изучая потребности собеседника. Тогда вы сможете вовремя заинтересовать потенциального покупателя предложением, которого он действительно ждет;
15. Если хотите вести деловую беседу и производить впечатление серьезного человека, то не стоит разговаривать на отвлеченные темы. Больше конкретики, меньше лирических отступлений. Не всегда уместно тратить время собеседника, задавая ему общепринятые вопросы из ряда: «Как ваши дела?», «Какая у вас погода?». Лучше сделать упор на то, как заинтересовать клиента покупкой товара;
16. Не позволяйте себе нелестно высказываться о конкурентах. В основном, клиенты предпочитают не работать с теми, кто, пытаясь переманить на свою сторону, указывает на недостатки других. Помните, ваша задача – холодного покупателя заинтересовать вашим предложением. Поэтому лучше сделать упор на свои плюсы, вместо того чтобы рассказывать о чужих недостатках;
17. При работе с холодными звонками важную роль играет их количество. Успех может быть только в случае, если это ежедневный обзвон потенциальных покупателей. Единственно верный способ заполучить новых клиентов – это не переставая звонить новым заказчикам. Вы должны понимать, что из десятков людей, которым вы позвонили, вы сможете заинтересовать единицы;
18. Не выдавайте собеседнику сразу слишком много информации, особенно если вашей окончательной целью является встреча с клиентом. В таком случае даже при ответе на вопросы старайтесь заинтересовать потенциального покупателя встречей, сказав, что именно при ней вы все подробно расскажете и покажете;
19. Следите за своей речью: ее темп должен быть не слишком быстрым, но и растягивать слова не нужно. Говорите без запинок, длительных молчаний, не слишком тихо, но и не кричите в трубку. Научитесь понимать, когда нужно сделать паузу в разговоре. Ваша работа будет гораздо эффективнее, а вероятность заинтересовать собеседника гораздо выше, если вы научитесь молча ждать ответа и своевременно вешать трубку;
20. Безусловно, будут встречаться люди, которых вы не сможете заинтересовать. Но негативный ответ тоже имеет право на существование. А у вас всегда будет возможность проанализировать причины, почему собеседник повел себя именно так. Тогда вы сможете понять свои слабые места и провести работу над ошибками, чтобы не допускать их в будущем.

Читайте также: Процедура регистрации бизнеса

Как заинтересовать покупателя в Интернете

Все посетители интернет-магазинов подразделяются на несколько групп. Зная характерные особенности каждой из них, можно использовать определенные маркетинговые ходы, чтобы заинтересовать ту или иную группу.

Наблюдающие посетители

Люди, которые разглядывают витрины и просто осматриваются в магазине, составляют основную массу посетителей обычного магазина. На сайте интернет-магазина встречаются совершенно такие же. Они могут разглядывать страницы сайта с товаром не потому, что они заинтересованы в покупке, а просто чтобы скоротать время, находясь в дороге или очереди, а может, потому что ищут идеи для вдохновения. Можно ли как-то привлечь таких посетителей? Вот несколько советов, как заинтересовать такого покупателя своим продуктом:

• главная страница магазина должна сразу броситься в глаза. Самые интересные товары, новинки, акции должны быть сосредоточены именно здесь. Это поможет заинтересовать посетителя перейти на другие страницы, чтобы посмотреть, что еще он может увидеть;
• качество фото товаров должно быть максимально высоким, чтобы можно было заинтересовать покупателя картинкой и вызвать желание поближе познакомиться с предложенным продуктом.
  

  Посетители интернет-магазина лишены возможности проверить на ощупь мягкость шерстяной кофты или подержать в руках телефон, поэтому очень важно показать им товар во всех красках и со всех сторон, чтобы иметь возможность заинтересовать покупателя продуктом визуально.

  Это должны быть общие фотографии, на которых виден предмет в целом (желательно с разных сторон), а также дополнительные снимки, акцентирующие внимание на каких-то деталях или показывающие изделие в использовании. Например, если это предмет интерьера, то должно быть его фото в соответствующей обстановке, если это одежда, нужно показать, как она будет сидеть на владельце. Также важно дополнять фотоснимок подробным описанием продукта, что еще больше поможет заинтересовать покупателя товаром;

• поделитесь рейтингом и отзывами о магазине. Даже если покупатель случайно забрел на ваш сайт и не собирается совершать покупку, в его сознании отложится тот факт, что уже когда-то он заходил на вашу страницу и просматривал ваш товар. Поэтому важно в любой части сайта показывать виджеты рейтинга вашей компании в Яндекс.Маркете или Маркито. По таким ссылкам пользователи просто из любопытства смогут перейти и ознакомиться с отзывами о вашем магазине. И позже, когда встанет вопрос о реальной покупке, уже заинтересованный покупатель вспомнит, что видел рейтинг вашего бутика. Это поможет ему принять решение в вашу пользу;
• добавьте кнопки «Мне нравится» и «Поделиться». Если вашему клиенту действительно что-то понравилось, он сможет рассказать об этом друзьям из социальных сетей и заинтересовать их приобретением вашего товара. Что опять-таки привлечет внимание «наблюдателя», который увидит рекомендацию друга и зайдет по ссылке из любопытства

Ищущие посетители

Такие клиенты уже определились с выбором и точно знают, что именно им нужно. Они уже заинтересованы в покупке и ищут конкретный товар. Как заинтересовать покупателей, относящихся к категории «искателей», если они уже оказались на вашем сайте? Опытные продавцы предлагают два способа:

• хорошо проработайте описание изделия на предмет ключевых слов. Такой клиент будет вбивать в поисковик конкретный товар (определенной марки и модели), в покупке которого он заинтересован, поэтому важно позаботиться, чтобы все эти характеристики были в карточке товара. Также нужно обеспечить продвижение именно карточки продукта с подробным описанием и кнопкой «Купить». Важно сделать навигацию по сайту удобной, которая будет дополнительным инструментом, чтобы заинтересовать посетителя. Это необходимо, чтобы заказчик, находясь на главной странице, имел возможность быстро найти нужную ему продукцию;
• когда покупатель ищет что-то конкретное, ему, по сути, не важно, в каком интернет-магазине он это приобретет. Определяющим фактором здесь будет исключительно цена. Бродя по интернету в поиске товара, он выберет тот магазин, где цены ниже. Но не стоит отчаиваться, если стоимость вашего продукта не самая низкая. Заинтересовать покупателя приобрести товар по цене, предлагаемой вами, можно, рассказав ему о каком-то другом преимуществе. Например, об отсутствии предоплаты (расчет на месте при получении), политике возврата или услугах сервиса.

Исследующие посетители

Эти покупатели также заинтересованы в приобретении товара, но они еще не определились с основными характеристиками. Например, им нужен пылесос, но они точно не знают, какой марки или модели он должен быть. Этих клиентов нужно заинтересовать покупкой именно вашего товара. Вот несколько способов заинтересовать своим магазином таких исследователей:

• разработайте своего рода «Руководство для исследователей». Точное описание категорий и удобная навигация на сайте поможет вашему клиенту найти нужный ему продукт. Очень удобно для посетителя, когда при просмотре конкретного товара ему предлагается ссылка для перехода на схожие продукты, которые могут заинтересовать покупателя. Тогда он сравнит различные модели и быстрее определится с выбором;
• создайте дополнительный тематический раздел. Разработайте ресурс по вашей специализации и размещайте там различные тематические статьи, которые помогут вашим потенциальным клиентам с выбором товара или применением вашей продукции. Такие инструменты позволят также улучшить SEO-продвижение вашего сайта, помогут заинтересовать новых покупателей товаром и поспособствуют увеличению продаж;
• не скупитесь на информацию. Предоставьте клиенту возможность ознакомиться с подробным описанием продукта и его характеристиками, расскажите обо всех плюсах именно этой модели. Просите своих покупателей оставлять отзывы о товаре, чтобы остальные могли составить полную картину о продукте и узнать о его особенностях со слов реальных пользователей.

Посетители, разыскивающие скидки

Есть категория пользователей, которые занимаются поиском бонусов и выгодных предложений. Они постоянно ждут новых акций, и их легко заинтересовать возможностью поучаствовать во всевозможных розыгрышах. Как можно сделать привлекательным ваш сайт для этой группы посетителей?

• Сделайте раздел «Акции» или «Товары со скидкой». Так вы сможете заинтересовать покупателей, ищущих скидки, одной фразой. Предлагайте специальные предпраздничные акции, сезонные распродажи или делайте выгодные предложения, ограниченные сроками. В такие разделы можно добавлять товары, которые участвуют в той или иной акции.
• Бесплатная доставка. Статистика показывает, что около половины всех покупок в Интернете на сегодняшний день осуществляются по принципу бесплатной доставки. Поэтому можно включить эту услугу в стоимость товара и сделать пометку «бесплатная доставка» или «бесплатная доставка при покупке на сумму от…». Это поможет заинтересовать покупателей приобрести товар по вашей цене, а также увеличить сумму заказа для получения скидки на доставку.

Читайте также: Технология подготовки персонала: методы развития и стратегии

Как заинтересовать покупателя в объявлении

Рассмотрим подробнее объявления в сетях. Сегодня это наиболее перспективная площадка для продаж.

1. Заголовок, который поймет человек и отыщет поисковик

Большинство покупателей, находясь на доске бесплатных объявлений или интернет-аукционе, будут искать нужную вещь через поиск. А поисковая система первым делом обращает внимание на заголовок и уже потом на текст самого объявления.

Например, если вы выкладываете объявление с заголовком «Продам Айфон 4 16 ГБ», пользователь, который наткнется на него, просматривая список товаров, поймет, что именно вы ему предлагаете, и, возможно, заинтересуется. Но поисковая система никогда не покажет ваше объявление человеку, который вбил в нее значение «iPhone», хотя оба покупателя заинтересованы в приобретении одного и того же товара.

Поэтому важно, чтобы заголовок вашего объявления, а не только его текст, был максимально информативным.

Например, для объявления, приведенного в качестве примера, лучше использовать заголовок: «Продам Айфон (iPhone 4S 16 GB)». Этот прием позволит расширить поиск и сделать объявление доступным большему количеству людей. Чем информативнее заглавие, тем больше шанс сразу заинтересовать покупателя одной фразой.

2. Не скупитесь на описание

Чтобы подать объявление в интернете, нужно пройти регистрацию, заполнив все сведения о себе, и внести все данные о товаре, который вы хотите продать. Такой процесс не делается «в два клика» и требует сил и времени.

Поэтому многие пользователи, дойдя до раздела «Описание товара», не уделяют должного внимания заполнению этого пункта, потому что уже устали и хотят поскорее закончить. А это серьезная ошибка, потому что это главный аспект в вопросе, как заинтересовать покупателя, чтобы он приобрел товар.

При выборе продукта человек будет учитывать множество факторов, поэтому, чем более содержательным будет описание, тем больше шансов заинтересовать покупателя своим товаром. Причем важно понимать, что информация должна быть интересной и читабельной. Нельзя перечислить сотню критериев через запятую, важно правильно оформить текст, разбить на абзацы, выделить ключевые моменты.

При составлении текста особое внимание нужно уделить его грамотности. Вряд ли вам удастся заинтересовать покупателя объявлением, в описании которого множество ошибок и опечаток. Прежде чем опубликовать объявление, рекомендуется проверить его с помощью текстового редактора на компьютере или на любом специальном онлайн-сервисе, а также внимательно прочитать текст самому.

3. Обязательно используйте настоящие фотографии

Большинство продавцов, работающих в интернете, не имеют товара в наличии, а осуществляют свою торговую деятельность по предзаказу. И уже после внесения вами предоплаты заказывают продукцию у первоначального продавца, который находится, например, в Китае, США, Европе.

Если вы не из их числа и работаете с реальным товаром, который имеется в наличии, у вас есть большое преимущество.

Отличный способ, как заинтересовать покупателя приобретением продукта именно у вас, – сделать реальные фото товара.

Клиент обязательно это оценит и сделает правильные выводы: продукт имеется, в реальности он выглядит именно так, не нужно ждать доставки, все расходы по транспортировке уже включены в стоимость и не возникнет дополнительных расходов. Все эти доводы, приходящие в голову только лишь благодаря наличию фото, помогут заинтересовать покупателя, чтобы он приобрел товар именно у вас.

4. Правильный баланс цены

Расчет правильной стоимости – это целая наука, которой занимаются маркетологи. Верно установить цену, выгодную и продавцу, и покупателю сложнее всего, когда на рынок выпускается новый товар. Здесь нужно рассчитать себестоимость продукта и сравнить цены конкурентов. Гораздо проще обстоят дела, если вы подаете частное объявление о товаре б/у, но даже в такой ситуации нужно учитывать некоторые нюансы.

Если цена будет завышенной, то мало покупателей заинтересуется вашим объявлением даже при наличии привлекательных фотографий и качественного описания. То же самое случится, если цена будет значительно ниже, чем у других. Это наведет покупателя на мысли о низком качестве продукта или наличии брака.

Порой достаточно выставить товар на 100 или 200 рублей дешевле, чтобы заинтересовать покупателя приобрести продукт по более выгодной цене. Маркетологи советуют снизить цену не более чем на 5 % от рыночной стоимости. Это обеспечит вам быструю продажу.

5. Доступность для покупателя

Для потребителя, которого заинтересовало ваше предложение, очень важно иметь возможность с вами связаться, поэтому при размещении объявления указывайте все контакты. Это может быть и электронная почта, и реальный адрес магазина, и, конечно, телефон. Пусть будут указаны все способы связи одновременно. Тогда клиент сможет выбрать наиболее удобный для себя способ общения с вами.

6. Приложения к приобретению

Все любят бонусы и маленькие подарки. Если вы видите, что на рынке слишком много конкурентов с похожим товаром, можно заинтересовать покупателя каким-то дополнительным преимуществом, например, доставкой на дом или каким-то аксессуаром в качестве презента. Это определит вашу выгоду для клиента по сравнению с остальными.

Итак, мы рассмотрели с вами основные моменты того, как заинтересовать покупателя. Была ли для вас данная статья полезна? Что нового вы почерпнули из неё? Какие элементы программы вы уже применяете для развития бизнеса? Как вы считаете, в чём сильные и слабые стороны вашей компании? Мы рекомендуем потратить некоторое время на то, чтобы ответить на эти вопросы. Так вы сможете лучше усвоить новую информацию.