Увеличение продаж в интернет-магазине

Один из ключевых элементов успеха любого интернет-магазина — показатели продаж. Именно они напрямую влияют на финансовое благополучие компании. И, конечно, любой магазин стремится к повышению числа клиентов и объемов сбыта выпускаемых товаров. Для достижения этих целей производители делают уникальные, на их взгляд, высококачественные продукты, а также активно прорабатывают интернет-магазины. Но даже если у вас есть отличный сайт, качественные товары и вы предлагаете своей аудитории хороший сервис, это не значит, что продажи будут высокими. В данной статье мы рассмотрим разные методы и инструменты, работающие на увеличение продаж в интернет-магазине.

Предпосылки увеличения продаж в интернет-магазине

У многих начинающих предпринимателей, развивающих бизнес в Интернете, часто возникают финансовые проблемы. Из-за отсутствия потока клиентов бывает сложно определиться, в какой нише лучше вести деятельность. Низкий уровень продаж вызывает вопрос: можно ли получить хоть какую-нибудь прибыль от интернет-магазина?

Статистика показывает, что свыше 30 % граждан в России регулярно делают покупки онлайн. Популярность этого обусловлена тем, что позволяет человеку приобретать всё необходимое, не покидая пределов своего дома.

Большая часть людей, приобретающих товары в Интернете, предпочитают делать покупки на крупных и очень известных торговых площадках.

С учетом вышесказанного мы можем сделать вывод: для получения дохода от интернет-магазина нужна большая клиентская база. Бизнесмен, работающий в данной нише, должен непрерывно улучшать имидж своего сайта и не жалеть денег на рекламные кампании. Эксперты уверены: подобные вложения окупаются в кратчайшие сроки за счет растущего числа заказов. Но прежде чем начать платное продвижение интернет-магазина, вам нужно выполнить определенные действия.

Нередко у бизнесменов возникает проблема, связанная с отсутствием прибыли от интернет-магазина. При этом сайт посещают довольно много пользователей. Здесь задача руководителя — понять, в чем причина ухода пользователей из магазина без покупок.

Читайте также: Проблемы клиента

Далее мы рассмотрим ключевые способы и приемы, направленные на увеличение продаж в интернет-магазине.

7 обязательных шагов для увеличения продаж в интернет-магазине

Шаг 1: разделите свою целевую аудиторию на сегменты

От того, на каком сегменте покупателей вы решите сконцентрировать свои силы, будут зависеть последующие решения, касающиеся характеристик, стоимости продукта, методов реализации и маркетинговых мероприятий.

Например, вы продаете женские платья. В данном случае размещение рекламы на сайте с лекарствами и БАДами не даст никаких результатов.

Нужно точно знать, кто ваша целевая аудитория и как её заинтересовать. Только в этом случае вы получите целевой трафик сайта.

Классификация целевой аудитории

Классифицировать целевую аудиторию можно по нескольким принципам.

1. Тип покупателя.

Покупатель может быть частным лицом либо организацией, то есть возникает первое разделение клиентов на B2C или B2B. Частные лица обычно заказывают козырьки, фасады, беседки, заборы для личного пользования. А вот организации могут как использовать наш поликарбонат, так и перепродавать.

2. Государственный или коммерческий сектор.

Коммерческий сектор — это частные фирмы, государственный — муниципальные предприятия, ЖКХ и тому подобное.

3. Цель покупки: использование или перепродажа.

Если мы работаем с аудиторией, которая берет наш поликарбонат для использования, то получаем разовые покупки, после чего фаза спроса закрывается. Если же мы работаем с компаниями, которые берут для перепродажи, спрос будет постоянный, потому что купившая у нас организация поликарбонат кому-то продает. Примерами таких организаций являются строительные рынки и оптовые компании, которые продают поликарбонат в листовом виде.

4. Метод ограниченного хаоса.

Когда вы перебрали все мыслимые варианты, начинается бессистемный подбор целевой аудитории. Вы записываете любые пришедшие в голову идеи о тех, кому же еще может потребоваться поликарбонат.

Зачастую проблемой является то, что мы стараемся работать везде понемножку, а в итоге по-настоящему не работаем ни с кем. А если четко определиться со своей целевой аудиторией и работать с ней на достаточно глубоком уровне, можно заработать в разы больше, чем стремясь объять необъятное.

Шаг 2: настройте каналы продвижения

Этот пункт вытекает из предыдущего. Зная свою целевую аудиторию, вам уже легче понять, по каким каналам лучше привлекать клиентов.

• Органический поиск: Яндекс, Google.
• Контекстная реклама: Директ, Adwords и др.
• Социальные сети: «ВКонтакте», Нельзяграм, «Одноклассники».
• Видеоканалы: Youtube, Periscope.
• Ретаргетинг: Яндекс.Директ, Google Adwords.
• Трафик из других источников: с тематических форумов, из справочников и каталогов интернет-магазинов.

Мы видим, что каналов привлечения клиентов для интернет-магазинов очень много (перечислены только самые распространенные). При этом каждый из них предоставляет множество возможностей.

Читайте также: Идеальный клиент

Приведем пример: вы продаете специальную технику, и все покупатели приходят из контекста или органического поиска. При этом вы постоянно запускаете рекламу в социальных сетях. То, что у вас нет продаж, вполне закономерно. Не исключено, что какой-то трафик поступает из социальных сетей. Но процент конверсии таких посетителей в покупателей всё равно минимален.

Именно поэтому так важно анализировать каналы продвижения и проводить тщательный аудит по каждому из них. Результаты таких исследований помогают понять, что надо делать для увеличения продаж в интернет-магазине.

Шаг 3: делайте свой сайт более удобным в использовании (повышайте юзабилити)

Прежде всего, оцените юзабилити сайта. С 2011 года специалисты компании Яндекс начали учитывать удобство использования сайта при выведении его в ТОП поиска, поскольку именно от этого параметра напрямую зависит конверсия посетителей в покупателей.

Юзабилити сайта влияет и на уровень неудовлетворенности или комфорта клиента. Продуманный до мельчайших деталей интерфейс обеспечивает удобство использования сайта, следовательно стимулирует купить товар.

Никто не захочет делать покупки на запутанном и непонятном сайте, где требуется сложная и длительная регистрация. Ни один человек не желает тратить свое время, открывая бесчисленные вкладки, которые нужно просмотреть, обойдя при этом непрерывный поток рекламы, прежде чем найти необходимый товар.

В связи с этим ваша задача — улучшать юзабилити своего интернет-магазина. За счет грамотно сформированного семантического ядра, разных видов сортировок при поиске, понятных кнопок и ссылок, максимального объема сведений при минимуме кликов сайт становится удобным и приятным в использовании. Попадая в такой интернет-магазин, клиент в кратчайшие сроки находит то, что ему нужно, и чувствует себя комфортно, что позволяет ему быстрее выбрать товар и внести оплату.

Шаг 4: разработайте адаптивный дизайн интернет-магазина

Не забывайте, сегодня люди всё чаще делают интернет-покупки с мобильных гаджетов. Такие устройства становятся всё популярнее, и число пользователей, которые выходят с них в Интернет, существенно возросло. Об этом стоит помнить.

Мобильные пользователи — это не пять человек в год. Это существенный процент вашей аудитории. Им должно быть комфортно просматривать интернет-магазин и совершать в нём покупки. В противном случае они просто перейдут к конкурентам.

Читайте также: Способы привлечения клиентов

По результатам опроса «Насколько велик спрос на адаптивный дизайн?», размещенном на одном из бизнес-порталов, 52,9 % респондентов сочли, что наличие мобильной/адаптивной версии — базовое требование. В анкетировании участвовало свыше 250 представителей крупного и среднего бизнес-сегмента.

Вывод очевиден: вам необходимо адаптировать дизайн своего сайта под мобильные гаджеты. Если большинство посетителей просматривают ваш интернет-магазин с мобильных устройств, продажи могут существенно возрасти. Только подумайте, сколько потенциального дохода вы теряете, если люди покидают интернет-магазин только из-за неудобного просмотра со смартфона.

Шаг 5: делайте рассылки

Предположим, у вас уже есть клиентская база, состоящая из людей, которые совершили покупки. Все они доверяют вам. В данном случае используйте рассылки. Так вы сможете лишний раз напоминать о себе потенциальным клиентам.

Не пишите очень длинные сообщения. Рассылка должна быть интересна покупателям. Формируйте небольшие информационные письма и делитесь в них свежими новостями компании. Используйте цепляющие заголовки. Можете делать как email-рассылку, так и отправлять SMS.

Шаг 6: призывайте к действию

Большинство посетителей интернет-магазинов до конца не уверены в том, что им нужно. Это простая психология. Любой человек вроде бы знает, чего хочет, но не на все 100 %, а потому он постоянно нуждается в толчке и мотивации.

Что же сделать для того, чтобы именно ваш продукт оказался необходим потребителю?

• Прежде всего, предоставьте клиенту возможность выбрать из примерно одинаковых продуктов одной группы то, что ему нужно.
• При этом выделите у какого-либо товара преимущество.
• И, наконец, ограничьте время на принятие решения о покупке именно данного продукта. Это самое главное.

Вы ведь согласны, что лучший стимул совершить покупку здесь и сейчас — страх опоздать и упустить свой шанс?

Читайте также: Увеличение продаж в магазине

Разместите у себя в интернет-магазине форму обратного отсчета, сообщите об ограниченности товара или запустите акцию. Так вы подтолкнете клиентов к покупке, поскольку они будут бояться упустить выгодную возможность.

Шаг 7: повышайте уровень доверия к интернет-магазину

Итак, у вас выгодные цены, прекрасное юзабилити и в принципе все вышеуказанные пункты детально проработаны. Но увеличения продаж в интернет-магазине  всё равно не происходит.

Может, вы не учли определенные параметры, влияющие на степень доверия покупателя к вашему сайту?

Даже если вы делаете выгодное предложение (стоимость, условия доставки, гарантия), человек, случайно попавший к вам, не станет совершать покупку, если сайт в целом не вызовет доверия. Особенно это касается товаров средней и высокой ценовой категории.

Какие факторы доверия мы имеем в виду?

• Подробные сведения об обмене и возврате, способах оплаты и доставки.
• Количество каналов обратной связи: электронная почта, телефон, помощь онлайн-консультанта.
• Информационные страницы, где размещены отзывы клиентов.
• Наличие страницы «О нас»/«О компании» с подробным описанием торговой марки или фирмы, а в идеале — с фотографией офиса и персонала.
• Высококачественный дизайн и грамотные тексты.

Безусловно, всё это может показаться чем-то незначительным. Но именно эти, на первый взгляд, мелочи формируют имидж торговой интернет-площадки в глазах потенциального покупателя.

Увеличение продаж в интернет-магазине — задача, решить которую можно без огромных финансовых вложений и кардинальных изменений всего сайта. Нужно лишь провести некоторые технические улучшения и усовершенствовать бизнес-процессы в целом, чтобы значительно повысить объем выручки.

Попытайтесь внедрять хотя бы один из указанных факторов постепенно, раз в неделю. А потом замерьте результаты.

Как привлечь покупателей и добиться увеличения продаж интернет-магазина

При анализе своих потенциальных клиентов и действий конкурентов не забывайте: целевая аудитория не безгранична. Если ваши «противники» активно работают на рынке, вам нужно действовать еще продуктивнее, чтобы не утратить свои позиции. Для этого вы должны знать, что в интернет-магазин заходят люди разных групп. Одни уже нацелены на покупку, другие просто изучают ассортимент и сравнивают расценки. Клиенты этих категорий преследуют различные цели при посещении магазина и приходят туда по разным причинам. Следовательно, привлекать их нужно тоже разными способами.

Читайте также: Виды интернет-маркетинга

Все потенциальные клиенты, в зависимости от степени готовности к покупке, делятся на три категории: холодные, теплые и горячие (иногда их называют холодным, теплым и горячим трафиком).

Уровень готовности покупателей определяют так:

• Холодные клиенты (холодный трафик) — те, у которых возникла определенная проблема, они хотят её решить, но пока не знают, с помощью каких товаров или услуг это лучше сделать. Потребители данной категории делают общие и информационные запросы, например, «из какого материала лучше шить пальто» (для магазина тканей), «какую обувь лучше носить зимой» (для интернет-магазина обуви), «что подарить девушке на 8 марта» (для магазина подарков), «какие обои выбрать для спальни» (для магазина стройматериалов) и т. д.
• Теплые клиенты (теплый трафик) — это потребители, которые выбирают оптимальное решение своей проблемы, конкретный товар или услугу из нескольких вариантов. Они конкретизируют свои запросы, но еще без четкого намерения купить товар: «кожаные сапоги», «шелковые обои», «бейби-кашемир» и т. д.
• Горячие клиенты (горячий трафик) — люди, которые уже готовы купить товар. Выбирают поставщика или интернет-магазин, где приобретут то, что им нужно. Они вводят в поисковую строку названия конкретных моделей товаров, чтобы купить их. То есть к самому продукту добавляют слова «цена», «купить» и т. д. Примеры: «зеркальная фотокамера Nikon купить», «кожаная куртка Moschino цена», «шелк купить в Нижнем Новгороде» и т. д.

1. Привлечение горячих клиентов

У представителей этой категории присутствует самая высокая мотивация к покупке, поскольку им необходим товар и они готовы его приобрести. Чтобы помочь им выйти на ваш интернет-магазин, разумно использовать следующие каналы:

• контекстную рекламу Яндекс.Директ и Google AdWords в результатах поиска;
• торговые площадки shop.by, onliner.by, Yandex Market, kupi.tut.by и т. д.;
• SEO-оптимизацию и продвижение сайта;
• ретаргетинг и ремаркетинг на посетителей своего магазина и магазина конкурентов;
• собственный блог.

2. Привлечение теплых клиентов

Эти люди еще не готовы купить товар в вашем интернет-магазине, хотя уже заинтересовались им. Теплые клиенты делают информационные запросы в поисковой системе, чтобы получить больше сведений о продукте.

Читайте также: Клиентоориентированность

Чтобы привлечь теплых покупателей, можете пользоваться:

• контекстной рекламой Яндекс.Директ и Google AdWords в результатах поиска;
• контекстной рекламой Яндекс.Директ и Google AdWords в рекламной сети Яндекса и контекстно-медийной сети Google;
• ретаргетингом и ремаркетингом на посетителей площадок конкурентов;
• SEO-оптимизацией и продвижением сайта;
• таргетированной рекламой в социальных сетях;
• ведением блога;
• тематическими форумами;
• email-рассылками.

3. Привлечение холодных клиентов

Самая обширная категория покупателей. Не исключено, что им еще неизвестен ваш продукт, однако может их заинтересовать. Например, мамам в декрете будет интересно детское питание, а любителям рыбалки — удочки и корма для наживы. Для привлечения представителей данной аудитории можете пользоваться:

• тематическими форумами;
• своим блогом;
• социальными сетями;
• email-рассылками;
• таргетированной рекламой в социальных сетях;

Помните, для каждой товарной категории и группы клиентов могут быть эффективны разные каналы. Например, одежду для подростков лучше продвигать через социальные сети, а профессиональные горные велосипеды — через форумы.

Буквально через несколько месяцев после начала работы вы поймете, какие каналы наиболее эффективны для привлечения клиентов и увеличения продаж. Не исключено, что это будет контекстная реклама или торговые площадки. Повышайте свой бюджет, добавляйте новые категории товаров по этим каналам.

Важно: существует понятие «отложенной конверсии», которую могут давать определенные каналы. Отложенная конверсия происходит не сразу, а через какое-то время. Предположим, из контекстной рекламы клиент зашел в интернет-магазин, совершил на сайте те или иные действия и покинул площадку. Затем увидел в социальной сети таргетированную рекламу, вновь зашел в интернет-магазин и купил товар. В данном случае до конверсии может пройти разный промежуток времени: и день, и несколько месяцев.

Как оформлением главной страницы увеличить продажи в интернет-магазине?

В офлайн-торговле повысить продажи позволяет лишь грамотное расположение товаров на полках. В онлайн-среде это правило также работает, только реализуется несколько иначе.

Читайте также: Как найти инвестиции для бизнеса

Вот какие задачи традиционного мерчандайзинга можно решить в интернет-магазине:

• Стимулирование продаж отдельных товарных групп и наименований
• Продвижение более дорогой продукции.
• Распродажа залежавшихся товаров.
• Привлечение внимания к новинкам.
• Стимулирование покупки товаров в большем объеме.
• Увеличение среднего чека.
• Создание пула лояльных клиентов.
• Поддержание конкурентоспособности интернет-магазина.
• Управление поведением клиентов.

А сейчас поговорим о том, что и как можно «разместить» в интернет-магазине для успешного решения этих задач.

1. Визуальное оформление главной страницы

Главная страница представляет собой основную витрину вашего интернет-магазина. Несмотря на то, что пользователи могут зайти на сайт через любую другую страницу, главную часто посещают, чтобы сформировать общее мнение об ассортименте и понять, вызывает ли доверие данный магазин.

При оформлении главной страницы нужно руководствоваться теми же правилами, что и при разработке основной витрины. Помните обо всех особенностях поведения потребителей и применяйте все доступные инструменты, чтобы удержать клиента в интернет-магазине и убедить его заглянуть в каталог.

Единого эффективного рецепта оформления страниц для увеличения продаж в интернет-магазинах не существует. В разных сферах и на разных торговых площадках главные страницы оформляют с учетом особенностей ассортимента, целевой аудитории и бизнес-модели. Учитывают также функционал сайта.

Способ привлечения внимания пользователя заголовком за 6 секунд.

Это техника заголовков по 4U. Таких заголовков, прочитав которые, глупо не остаться на сайте и не посмотреть на нем все подробно. Добавив всего 4 элемента, вы добьетесь того, что посетитель сайта с наибольшей вероятностью останется на нем ближайшие 36 секунд и примет решение, брать или не брать продукт.

Что же значит 4U?

• Usefulness (полезность). Посетитель должен увидеть очевидные ответы на свои вопросы. Какую пользу несет ваш продукт? Какую проблему решает? Что получит клиент в итоге? То есть вы продаете не продукт, не дрель, а дырку в стене. Решайте проблему потребителя!
• Ultra specificity (ультраспецифичность). Конкретизируйте полезность. Сколько денег клиент заработает при помощи вашей услуги? На сколько процентов увеличатся его продажи? На сколько градусов теплее станет его дом? Добавьте количественный показатель.
• Urgency (срочность). Когда клиент получит заявленный эффект? Сегодня, завтра, через 2 недели? Мозг лучше визуализирует картинку, если вы добавите конкретный срок.
• Uniqueness (уникальность). Все это хорошо, но если посетитель в заголовке видит одну «карамельку» без понимания того, за счет чего она достигается, внутренний голос разумно посоветует: «не верю». Главный вопрос здесь – за счет чего, каких механизмов, инструментов, технологий будет достигнут результат, решена проблема? В чем уникальность вашего продукта?

Но несколько общих инструментов и методов всё же существуют.

Чтобы поддерживать конкурентоспособность интернет-магазина, разместите на главной странице краткие сведения о доставке и способах оплаты, расскажите, какие гарантии вы предоставляете, какими преимуществами обладаете, приведите социальные доказательства. Всё это мало связано с управлением вниманием и поведением, однако формирует доверие и стимулирует выбрать именно ваш магазин. Лучше всего расположить эту информацию так, чтобы она была заметна и привлекала внимание. Поэтому её, как правило, помещают в шапку или в виде не очень широкой полосы, прилегающей к верхнему или нижнему краю при скролле.

Чтобы заинтересовать клиентов и быстрее продать товары отдельных категорий (новые, популярные, залежавшиеся, актуальные в этом сезоне или месяце), на главную страницу можно поместить несколько блоков товаров. Каждый из них должен иметь свой заголовок, чтобы покупателю было понятно, для чего ему, в принципе, здесь останавливаться.

Читайте также: Каким бизнесом заняться

Особенно хорошо привлекают внимание персонализированные элементы. Например, OZON постоянно предлагает клиентам то, что они искали, что может их заинтересовать.

Грамотно использует персонализированные элементы и «Связной». При повторном посещении сайта вы увидите иконку глаза со счетчиком и единицей. Если кликнуть на неё, всплывет блок с ранее просмотренным товаром.

При этом потенциальный клиент мог забыть, что интересовался данным телефоном.

Для выделения некоторых групп товаров из обширного каталога оформите их в самостоятельное меню или блоки на главной странице. Добавьте туда и те продукты, на которые наблюдается спрос: нацеливаясь на увеличение продаж в интернет-магазине, помните о том, что люди хотят приобрести. Так вы успешно решите сразу две задачи: обратите внимание клиентов на необходимые товарные группы и не отпугнете тех, кто собирается приобрести популярные продукты. Наиболее актуальные пункты в каталоге можно выделить цветом, по примеру WildBerries:

Пользователь сразу замечает надпись «Весна-Лето 2019».

У посетителя обязательно должна быть возможность перейти с основной страницы к главному каталогу. Лучше реализовать это таким образом, чтобы доступ к любой (даже самой небольшой) категории обеспечивал всего один клик без многочисленных ссылок.

Для управления вниманием и поведением пользователей можно использовать и визуальные приемы: цвет, шрифт, размер элементов. Рекомендуем изучить технологию Eye Tracking и F-траекторию Якоба Нильсена и разместить необходимые блоки в тех областях страницы, на которые чаще всего смотрят пользователи.

Применяйте маркетинговые метки — небольшие плашки или ярлычки с надписями и иконками для выделения в блоке продуктов, на которые вы хотите обратить внимание посетителей в первую очередь.

Чтобы стимулировать большие объемы продаж, запускайте соответствующие акции, делайте спецпредложения, вынося их в отдельные блоки или в слайдере под шапкой. Эту задачу хорошо решают подборки товаров, которые приобретают совместно и для одной цели. К ним относятся образцы из новых коллекций в интернет-магазинах или, например, комплекты «в роддом» в детских магазинах.

2. Структура главной страницы

Не существует единой универсальной структуры главной страницы. Делайте акцент на количестве групп товаров, разнообразном ассортименте, отличительных характеристиках продукта и количестве блоков, которые желаете поместить на главную страницу.

Читайте также: Как найти бизнес идею

Следуйте нижеприведенным универсальным рекомендациям, которые стоит учитывать, чтобы не снизить эффект от мерчандайзинговых мероприятий.

• Не переборщите с креативом. Современные интернет-пользователи уже знают, как совершать онлайн-покупки. Так, при посещении интернет-магазина мы ждем, что увидим корзину наверху справа. Там же будем искать контактную информацию и кнопку обратного звонка. Если на первом экране вы опубликуете сведения о компании, свежие статьи из блога и новости фирмы, то, скорее всего, большинство потенциальных клиентов уйдут.
• Самое основное, то, что больше всего привлекает и «продает», разместите на первый экран. Ваша задача — сразу заинтересовать пользователя, оказавшегося на главной странице. Поэтому на первом экране нужно размещать акции с наиболее выгодными условиями, популярные продукты и кратко рассказывать о преимуществах.
• Дублируйте важные сведения. Информацию, на которую пользователь должен обратить внимание, лучше располагать в нескольких местах страницы.
• Основные преимущества должны быть всегда видны. Задача этих блоков — напоминать пользователю о том, что делать покупки у вас выгодно, безопасно и удобно. Хорошо, если преимущества будут заметны в любом месте, где бы ни находился клиент и какие бы страницы он ни просматривал.

В WildBerries узкая полоска серого цвета, где перечислены преимущества, располагается с краю внизу.

• Всё, что не относится напрямую к продажам, размещайте в конце страницы. Корпоративные новости, свежие статьи из блогов, форму подписки на рассылку располагайте на основной странице, но не на первом и даже не на втором экранах. Опустите эти блоки в нижнюю часть и применяйте их в качестве последнего элемента, цепляющего внимание пользователя, если на акцию и популярную продукцию он по какой-то причине не обратил внимания.

Принципы мерчандайзинга для увеличения продаж интернет-магазина

1. Оформление каталога интернет-магазина

Если главная страница для нас что-то вроде основной витрины, то каталог представляет собой планировку торгового зала.

В офлайн-торговле, создавая план магазина, специалисты опираются на данные о траектории движения потоков покупателей. Существует ряд универсальных исследований по данному вопросу, показывающих, как это происходит чаще всего. Крупными ритейлерами проводятся собственные замеры, расчеты и эксперименты, в рамках которых на пути этих потоков располагают популярную и дорогостоящую продукцию.

В онлайн-среде подобные эксперименты можно проводить по технологии Eye Tracking, ранее нами описанной.

Читайте также: В2С-продажи

В офлайн-торговле руководствуются еще одним важным принципом — доступностью. Если потребитель может без особых усилий найти и взять с прилавка нужный ему товар, оборот повышается на 30−70 %. Эти сведения необходимо по максимуму применять в интернет-торговле, в том числе при создании структуры онлайн-магазина.

Поэтому, прежде всего, нужно сделать так, чтобы каталог стал для клиентов простым и понятным. Разрабатывая структуру, учитывайте логику покупателей: они не будут искать сандалии в категории «Платья», а вот в разделе «Обувь» — скорее всего.

Чтобы посетителям было проще ориентироваться «в торговом зале» и искать необходимые товарные единицы, вам нужно:

• Распределить продукцию по разделам, используя ряд признаков: назначение, материал, сфера применения. Один и тот же товар можно разместить в нескольких подкатегориях, чтобы вероятность его поиска покупателем существенно возросла.
• Создать многоуровневую структуру с лаконичными и понятными названиями разделов для широкого и разнообразного ассортимента.
• Применить визуализацию: отметить все или только важные и востребованные группы товаров при помощи фото или иконок, чтобы посетители лучше ориентировались. Известно, что визуальная информация воспринимается быстро.

Благодаря таким картинкам пользователи сразу понимают, где располагается необходимый продукт.

2. Оформление разделов и расположение продукции на страницах

Здесь необходимо решать те же задачи мерчандайзинга, что и при оформлении основной страницы. Разница лишь в том, что в категориях, как правило, 80−90 % пространства отведено блокам с товарами.

Если в вашем интернет-магазине небольшой ассортимент, на страницах главных разделов также можно поместить крупный блок с товарами, предусмотрев там фильтр по категориям для навигации. А вот что касается крупных интернет-гипермаркетов, они, как правило, размещают в больших разделах блоки категорий, чтобы посетители могли ориентироваться в скоплении огромного количества абсолютно разных товаров.

Следует поместить под такой блок соответствующие группы карточек. Это поможет вам привлечь внимание посетителей к самым популярным или новым товарам, или же к тем, которые вы хотите как можно скорее реализовать. Также можно последовать примеру OZON: выводить разделы сразу с подборками товаров.

Помимо этого, хорошим решением станет создание дополнительных подкатегорий для новых, топовых и премиум-товаров. Поместить эти категории нужно на первый экран и в самые видимые места.

По мнению Якоба Нильсена, именно в эти зоны посетители смотрят чаще всего, а потому разделы с бестселлерами, новинками и товарами, которые скоро должны появиться в продаже, нужно размещать там.

Читайте также: Методы привлечения клиентов

Подтолкнуть людей к покупке необходимых вам вещей можно еще одним способом: расположить их вверху страницы. Вы наверняка видели, что в самых популярных интернет-магазинах на первом экране размещена продукция, которая продается по акции, и новые товары.

В интернет-мерчандайзинге задача по увеличению суммы среднего чека, как правило, решается уже в карточках. Но и на странице категорий полезно напоминать клиенту о сопутствующих продуктах, особенно если без них нельзя совершить покупку по полной программе.

Вот, к примеру, какой баннер размещен в разделе с телевизорами в «Эльдорадо».

Чтобы управлять поведением и вниманием людей, множество магазинов пользуются предустановленными настройками фильтров. Здесь нет ничего сложного: при переходе на страницу раздела настройки по умолчанию установлены так, чтобы первыми вы видели те товарные единицы, которые желает продемонстрировать продавец. Работает тот же принцип, по которому в офлайн-магазинах дорогостоящие товары размещают на уровне глаз. В Интернете их просто располагают на главной странице.

3. Создание карточки товара

Карточки товаров в интернет-магазине дают вам намного больше шансов достойно презентовать свой продукт, чем в традиционной торговле. В офлайн-магазинах, правда, есть другой плюс — возможность пощупать продукт, понюхать и рассмотреть его.

Сидя у монитора, люди более восприимчивы к информации, чем при прогулке по торговому залу супермаркета. Но всё же не злоупотребляйте вниманием пользователей. Используйте пространство карточки продукта рационально. Каждое предложение и картинку размещайте в нужном месте и со своей определенной целью.

Структура и контент этих страниц зависят от цены, отличительных характеристик и свойств продукции. Например, карточка дорогого холодильника должна включать в себя максимум технической информации, а карточка с юбкой — как можно больше фото, сделанных с разных ракурсов. Для книги важно наличие качественной аннотации.

Читайте также: Способы увеличения продаж

Для решения мерчандайзинговых задач при помощи карточки продукта необходимо тщательно изучить потребности клиентов и выяснить, что является для них приоритетным при выборе. Потом можно будет скомпоновать сведения и разместить на странице, поместив важные блоки на первый экран и в наиболее просматриваемые зоны.

4. Еще несколько важных составляющих, направленных на увеличение продаж в интернет-магазине

Используйте pop—up. Достаточно агрессивный элемент, способный раздражать посетителей. Именно поэтому работайте с ним аккуратно. Но все же не отказывайтесь от него окончательно. С помощью всплывающего окна вы можете рассказывать посетителю о самых выгодных предложениях и важных акциях. Если даже окно всплывает всего на несколько секунд, оно притягивает к себе всё внимание посетителя, а потому сообщение, размещенное в нём, всегда заметно.

Разместите интерактивные элементы. Предоставьте пользователям возможность сравнивать технически схожие товары или отдавать свои голоса понравившимся, или составлять рейтинги самых популярных среди покупателей продуктов.

Еще вариант — использование виджетов-калькуляторов, при помощи которых можно не только высчитывать, сколько стоят сложные товары, но и формировать наборы или комплекты. Это будет способствовать повышению среднего чека. Так, в карточке плеера можно разместить виджет, где пользователь добавляет сопутствующие товары в виде наушников, чехла и т. д., отмечая их галочками.

Правильно указывайте стоимость. Цена продукта, обозначенная в 3000 руб., зрительно кажется меньше, чем 3000,00 руб., а 40 тыс. руб. — меньше 40 000 руб.

Разместите на сайте wish-лист, чтобы в ваш магазин возвращалось больше пользователей. Если человек уже отложил какие-то товары в свой wish-лист, то, скорее всего, вновь посетит магазин, чтобы совершить покупки.

13 проверенных инструментов увеличения продаж в интернет-магазинах

1. Своевременный анализ предложения

Прежде всего, точно узнайте сумму среднего чека в онлайн-магазине, а потом проанализируйте показатели по дням, неделям и месяцам. Допустим, ежедневно в магазине совершают покупки 20 человек, общий объем продаж при этом равен 40 тысячам рублей. Соответственно, средний чек составляет 2 тысячи рублей. Рассчитывать этот показатель очень важно, поскольку именно с него начинается увеличение продаж в интернет-магазине. У любого продолжительного действия должна быть отправная точка.

Рассчитав объем продаж и средний чек за определенные временные периоды и проведя последующее сравнение, вы поймете, каким образом происходит снижение или увеличение продаж в интернет-магазине. Допустим, если по субботам число продаж регулярно снижается, то разумно предоставлять в эти дни небольшие скидки, проводить акции или как-то иначе мотивировать клиентов. Так вы сгладите статистику и повысите прибыль.

2. Краткое описание товара

Составляйте убедительные и конкретные описания без «воды» и расплывчатых формулировок для товаров, которые продаете. Не нужно красочно расписывать холодильник или микроволновую печь. Дайте человеку ту информацию, которая его интересует еще до приобретения товара. Лаконично расскажите о фирме-производителе, свойствах, области применения товара, преимуществах. Укажите конкретную цену.

Читайте также: Акции для привлечения клиентов

Проявляйте особенную осторожность, перечисляя преимущества товара. Не придумывайте достоинства, не приводите в качестве примера те, которые на самом деле таковыми являются только отчасти, или плюсы, не воспринимаемые покупателями как сильные стороны. Лучше укажите преимущества, попутно описав правила эксплуатации изделия. Так клиент четко представит, как предлагаемый товар решит его проблему.

3. Демонстрация наличия товара

Потенциальный клиент, едва попав в интернет-магазин, должен понимать: здесь он найдет то, что искал. Не забывайте, люди делают покупки импульсивно, а также по советам своих друзей, близких и тех лиц, которых считают для себя авторитетами. Это общеизвестный факт. Зайдя на сайт и увидев необходимый товар, человек с большей долей вероятности сделает покупку.

Заявить о товаре можно следующими способами:

• Поместить на главную страницу интернет-магазина блок с популярными продуктами.
• Грамотно настроить навигацию сайта таким образом, чтобы целевые запросы вели к карточкам товаров.
• В них расположить блок с рекомендуемой и сопутствующей продукцией.
• Разместить большие фотографии, видео хорошего качества на страницах с описанием товаров.

Постинг видеороликов, в которых рассказывается о преимуществах, качествах продуктов, а также демонстрируется способ их применения — эффективный способ увеличения продаж интернет-магазина. Непременно используйте это конкурентное преимущество.

4. Гарантия безопасности покупателя

Мошенничество в Интернете — частое явление, и большинству людей это известно. Чтобы потенциальные покупатели не сомневались, что ваш магазин безопасен, дайте им гарантию того, что после оплаты они обязательно получат свой товар.

Как это сделать?

• Подключить инструменты для размещения отзывов от покупателей в карточках всех товаров.
• Настроить сертификат безопасности SSL, гарантирующий сохранность данных.
• Если это уместно, разместить на сайте фото руководства и персонала компании.

Детально расскажите об условиях доставки, оплате, гарантиях и способе возврата покупок. Клиентам должно быть понятно абсолютно всё. Во избежание недопонимания и для предоставления необходимой посетителю информации предусмотрите в интернет-магазине блок «Вопрос-ответ». В нём следует дружелюбно и четко ответить на часто задаваемые вопросы.

5. Отсутствие огромной наценки

При правильном подходе цена работает на увеличение продаж в интернет-магазине. Однако при неверном применении данный инструмент делает предложения в онлайн-магазине невостребованными.

Читайте также: Как рассчитать ROI

Особенностью интернет-торговли является то, что покупатель может в считанные мгновения сравнить, сколько стоит нужный ему товар в разных магазинах, и, основываясь на этом, окончательно определиться с выбором. Неправильная стоимость отвернет потенциального покупателя от вашего магазина.

В первую очередь при формировании цен забудьте о стремлении много заработать на наценке. Из практики видно, что подобные желания только снижают продажи. Ваша задача — сформировать пусть и не сверхприбыльное, но конкурентоспособное предложение. Чтобы достичь этой цели, пользуйтесь сервисами мониторинга цен. Сравнивайте, сколько тот или иной товар стоит у вас, какую цену на него устанавливают конкуренты, и убирайте большие наценки.

6. Нивелирование важности цены

Увеличение продаж в интернет-магазине таким способом важно в том случае, если цены на товары очень большие. Чтобы не отпугнуть посетителя высокой стоимостью, измените его отношение к ней. Например, наличие таких бонусов, как бесплатная доставка дорогого товара или предоставление скидочного купона, способно кардинально изменить мнение клиента в вашу пользу. Это даст положительный результат, даже если конкуренты предлагают ощутимо более низкие цены, и сработает на увеличение продаж в интернет-магазине.

Запускайте регулярные акции и сезонные скидки, привлекайте к ним внимание потенциальных клиентов. Если имеются более дешевые аналоги у предлагаемого продукта, непременно ссылайтесь на них в карточке товара. При организации акций устанавливайте ограничения по срокам. Сведения об оставшемся времени действия  указывайте и на основной странице интернет-магазина, и в карточках товаров.

7. Хорошо видимая кнопка «Купить»

Нередко увеличение продаж в интернет-магазине зависит от удачного расположения кнопки «Купить». Человек не будет тратить время на её длительный поиск, решив совершить покупку. Если он моментально не найдет кнопку, то, скорее всего, просто уйдет в другой онлайн-магазин. Именно поэтому важно разместить её в правильном месте.

Кнопку «Купить» нужно сделать соответствующей определенным строгим требованиям. Прежде всего, располагаться она должна выше линии прокрутки, чтобы потенциальный покупатель её видел. Кроме того, рекомендуется подобрать для кнопки отличительный от фона и прочих элементов страницы цвет, чтобы клиенты замечали её. Необходимо, чтобы подпись на кнопке стимулировала к действию. Обязательно используйте глагол в настоящем времени. По размеру эта кнопка должна быть больше других на сайте.

8. Ненавязчивое предложение помощи клиенту на сайте

В течение всего периода пребывания потенциального клиента на сайте убеждайте его в том, что он правильно выбрал интернет-магазин. При этом делайте это очень осторожно и естественно. Иначе вы вызовете у клиента раздражение, и он уйдет в другой онлайн-магазин.

Какие варианты сопровождения существуют?

• Ненавязчивые pop-up, предлагающие помощь.
• Предоставление сведений о текущих акциях и скидках.
• Предложение скидок на последующую покупку после оформления заказа.
• Pop-up с бесплатной консультацией на сайте.

По-настоящему полезное и нативное сопровождение позволит клиенту почувствовать себя значимым. Это повысит его лояльность и вероятность купить товар. При этом не забывайте, что у многих пользователей работают блокировщики браузерной рекламы. Эти инструменты блокируют, в том числе и ранее упомянутые pop-up. Поэтому пользуйтесь комбинированными способами сопровождения.

9. Упрощение формы заказа

Клиент не станет терять время, заполняя многочисленные обязательные поля в форме заказа. Не перегружайте этот раздел требованиями вписать сведения, не особо значимые при покупке в интернет-магазине. Пусть человек укажет основное: фамилию, имя, отчество, электронную почту, номер мобильного. Остальные сведения можно получить уже в процессе подтверждения заказа по телефону.

Читайте также: Удаленные сотрудники

Сразу после получения данных менеджер онлайн-магазина звонит по указанному номеру и уточняет детали заказа. Как видно из практики, сведение необходимых действий при оформлении заказа к минимуму сокращает процент прерванных операций.

10. Регулярное обновление ассортимента

В интернет-торговле эффективно действует знакомый многим закон Парето. В соответствии с ним, лишь 20 % приложенных усилий дают 80 % результата, в то время как 80 % оставшихся усилий дают 20 %. В интернет-магазинах это правило распространяется на ассортимент. Ваша задача — понять, какую невостребованную продукцию заменить так, чтобы высвободить неэффективные 80 %, а на её место поставить 20 % результативных.

Ассортимент магазина нуждается не только в постоянном обновлении, но и в расширении. Это касается категорий товаров и наименований. Например, в интернет-магазине бытовой техники в каталог необходимо добавлять категории с холодильниками, стиральными машинами и т. д. Если расширяем ассортимент по наименованиям, то добавляем конкретные товары, дорогие и бюджетные модели.

11. Интеграция интернет-магазина с социальными сетями

Обращайте себе на пользу огромную популярность социальных сетей. Пусть она работает на увеличение продаж в интернет-магазине. Проще всего решить эту задачу на практике — поместить на страницы интернет-магазина и в карточки товара кнопки «Поделиться» в известных социальных сетях: «ВКонтакте», на «Одноклассниках». Можете подключить и другие социальные медиа, если считаете нужным.

Предоставьте посетителям возможность рассказывать о товарах своим друзьям в Сети, делиться видеороликами, обзорами, статьями, распространять другой контент на сайте, если он есть. Даже если о товаре расскажет один пользователь, все его друзья по социальной сети превратятся в ваших потенциальных клиентов. Вполне возможно, что хотя бы один из них совершит у вас реальную покупку, снова расскажет своим друзьям по интернет-сообществу и привлечет новую аудиторию. Используйте этот шанс.

12. Никакой излишней SEO-оптимизации: только тексты для людей

Сразу оставьте идею публиковать в интернет-магазине недостаточно оптимизированные или заспамленные тексты для роботов-поисковиков. Такой контент точно отпугнет от сайта большинство потенциальных клиентов, уменьшит степень их лояльности к компании, сократит продажи. Во избежание ошибок многих бизнесменов, работающих в Интернете, контролируйте соответствие своего сайта ряду критериев:

• Размещение уникального и оригинального текстового контента. Поисковые системы обращают на это пристальное внимание.
• Наличие лаконичного описания проблемы с её эмоциональным усилением.
• Описание выгод клиента, способа решения его проблемы при помощи предлагаемого товара.
• Наличие качественных фотографий продукции в хорошем разрешении.
• Описание преимуществ покупателя: выгоды, акции, предложения.
• Реальные отзывы людей, уже купивших товары.

В конце каждого описания в карточке товара непременно должен быть призыв к действию, а также форма заказа или кнопка «Купить». Формулируйте предложение так, чтобы пользователь понимал: оно доступно только здесь и сейчас. Подсознательно это подталкивает человека к покупке.

13. Оформление блога

Основное предназначение интернет-магазина — продавать товары. Но информационный контент в виде блога тоже прекрасно работает на увеличение продаж. Прежде всего, благодаря тому, что сайт выходит в ТОП поисковой выдачи. Для достижения этой цели в блоге не только необходимо размещать полезный и интересный контент, но и обеспечивать его качественное SEO-продвижение. Кроме того, блог должен соответствовать нише магазина.

Читайте также: Как увеличить конверсию сайта

Ведение подобного раздела — процесс, длящийся всё время, пока работает магазин. Это означает, что новые материалы необходимо публиковать с установленной периодичностью. И качество контента при этом должно расти. Лишь в таком случае интернет-магазин будет находиться на высоких позициях в ТОПе выдачи. В результате сайт увидит множество людей, которые вполне могут совершить у вас покупку.